瞄準(zhǔn)高校市場(chǎng)，挖掘美容金礦

善于開發(fā)一片少有人涉足的市場(chǎng)會(huì)大大提高創(chuàng)業(yè)成功率，美妝行業(yè)也一樣，只有求同存異，才能迅速成功。

想成就一番事業(yè)，首先要做好市場(chǎng)定位。本案例中的主人公就是抓住了高校學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，進(jìn)而創(chuàng)立了一個(gè)美妝連鎖品牌。

女大學(xué)生的美妝連鎖事業(yè)

先有客戶后開店，生意一炮打響

王紅霞2005年到鄭州讀大學(xué)時(shí)，由于家庭困難，從鄭州南環(huán)附近的中陸洗化城進(jìn)貨，課余時(shí)間做起推銷洗面奶、洗發(fā)水、護(hù)發(fā)露、面膜等化妝品的生意。剛開始是在自己學(xué)校宿舍樓敲門推銷，后來開始跑附近其他學(xué)校推銷，推銷的品類也在逐漸增多。業(yè)余推銷化妝品的過程中，由于天天接觸一線消費(fèi)者，她很快把握了市場(chǎng)需求，知道了哪些產(chǎn)品賣得快、哪些產(chǎn)品走量、哪些產(chǎn)品利潤(rùn)大，對(duì)美容化妝品行業(yè)越來越了解：另一方面是她擁有了一大批客戶群，這些忠實(shí)的客戶需要化妝品就直接找她。

大二下學(xué)期的時(shí)候，王紅霞有了開店的想法。開店后，她可以將現(xiàn)有客戶直接轉(zhuǎn)為店里的顧客，等于店還未開就擁有了客戶群。恰好校旁有個(gè)20平米的小店轉(zhuǎn)讓，王紅霞趁機(jī)接下了。經(jīng)過簡(jiǎn)單裝修就正式營(yíng)業(yè)了，依然沿用原來的店名：天姿。這樣不必重新宣傳，直接聯(lián)系原有客戶過來即可。就這樣，王紅霞有了自己的第一家化妝品店。她沒想到的是，將近一年的時(shí)間，這個(gè)小店居然就凈賺了近5萬元。

第一桶金讓她走上擴(kuò)張之路

王紅霞開始考慮再開一家化妝品店。她用賺來的5萬元在鄭州一個(gè)貴族高校附近投資了一家100平米左右的化妝品店。由于擴(kuò)大了投資，又要管理兩家店，王紅霞覺得需要學(xué)習(xí)企業(yè)管理的實(shí)戰(zhàn)真經(jīng)。所以，像路長(zhǎng)全等全國(guó)著名營(yíng)銷管理專家到鄭州講課時(shí)，她積極去聽課，學(xué)了很多商業(yè)運(yùn)作模式和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，受到很大的啟發(fā)。聽完課就在自己的店里實(shí)施，經(jīng)過不斷調(diào)整和實(shí)踐，她總結(jié)了一套適用于校園的營(yíng)銷模式和店面管理模式。

轉(zhuǎn)眼要畢業(yè)了，王紅霞已成了擁有20萬元財(cái)富的小老板。她想將美容事業(yè)繼續(xù)做大，但靠自己一點(diǎn)一點(diǎn)去做，發(fā)展速度太慢，而且也很累。經(jīng)朋友介紹，她認(rèn)識(shí)了專業(yè)的美容化妝品營(yíng)銷策劃專家。專家告訴她，高校化妝品連鎖店目前還沒有形成品牌，的確是個(gè)市場(chǎng)藍(lán)海，一定要搶占先機(jī)迅速發(fā)展。要迅速發(fā)展就要有可以復(fù)制的模式，這就需要連鎖經(jīng)營(yíng)。

搶占校園美容市場(chǎng)藍(lán)海，創(chuàng)建自有連鎖品牌

在世紀(jì)良謀營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的指導(dǎo)下，王紅霞決定實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)。但實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)有一個(gè)問題需要解決，那就是打什么樣的店面連鎖品牌，天姿化妝品店本身不是自己的品牌，而且叫天姿的美容院、化妝品店很常見，要當(dāng)一項(xiàng)事業(yè)就要先擁有自己的品牌。在策劃專家的指導(dǎo)下，王紅霞創(chuàng)建了“愛尚紅妝”連鎖品牌，有3層含義：第一，聽起來比較時(shí)尚，因?yàn)獒槍?duì)人群是學(xué)生，是時(shí)尚先鋒，必須有時(shí)尚感；第二，帶行業(yè)特點(diǎn)，一看名字就能聯(lián)想到化妝品，就知道是賣化妝品的；第三，具古典意味，毛澤東詩詞《沁園春·雪》中有“紅妝素裹”詞句，讀起來順口，通俗易懂，易于傳播。同時(shí)還設(shè)計(jì)了品牌LOGO和一套完整的VI系統(tǒng)，還提練了具有自身特色的企業(yè)文化，包括店面運(yùn)營(yíng)手冊(cè)、員工培訓(xùn)手冊(cè)。

隨著連鎖體系的建立，王紅霞便開始了品牌擴(kuò)張之路。到2012年11月，隨著鄭州桐柏路店的開業(yè)，愛尚紅妝已經(jīng)擁有了7家連鎖店。其中，第七家店開業(yè)期間的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了3萬多元。目前愛尚紅妝的年利潤(rùn)不足100萬，下一步王紅霞的目標(biāo)是一年做到1000萬。開了7家店面之后，鄭州的高校化妝品市場(chǎng)基本已經(jīng)完全被愛尚紅妝所占領(lǐng)。王紅霞打算走向全國(guó)市場(chǎng)，爭(zhēng)做高校化妝品連鎖店第一品牌。西安的全國(guó)高校數(shù)量排名第三，是王紅霞重點(diǎn)要開發(fā)的內(nèi)地市場(chǎng)。

商業(yè)知識(shí)鏈接

校園營(yíng)銷模式：以學(xué)生為主要營(yíng)銷對(duì)象，在相對(duì)有限的空間內(nèi)（如校園），充分利用資源，以適合的推廣方式（海報(bào)、宣傳頁）進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。主要包括主題講座，借助校園活動(dòng)（運(yùn)動(dòng)會(huì)、辯論賽、征文活動(dòng)等），傳播方式有海報(bào)、DM彩頁、校園廣播。

精準(zhǔn)營(yíng)銷模式：提高店面成活率

上述案例在一年多的時(shí)間里開到7家連鎖店，不僅都健康成活了，還都保持正常盈利，靠的是什么？就是針對(duì)高校學(xué)生的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

◆制定精準(zhǔn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

化妝品店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)讓王紅霞的確下了不少功夫，經(jīng)過與營(yíng)銷專家的探討，她給愛尚紅妝總結(jié)出了一套“黃金組合”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即把所有產(chǎn)品分為四大類：

第一，名牌產(chǎn)品，如歐珀萊、玉蘭油、美寶蓮、羽西等這些名牌產(chǎn)品，以提升店面檔次和店面品味，突顯店面實(shí)力。但名牌產(chǎn)品價(jià)位高，學(xué)生購買力有限，加上進(jìn)貨折扣高、利潤(rùn)低，所占比例只能占兩成。

第二，利潤(rùn)大、銷售量大的大眾品牌，比例占50%，這是利潤(rùn)源泉。

第三，利潤(rùn)薄、銷量大的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品走量，也是比較成熟的產(chǎn)品，消費(fèi)者非常認(rèn)可，缺了這種產(chǎn)品化妝品店就失去了人氣，比例占20%。

第四，特色產(chǎn)品，如祛痘的特裝產(chǎn)品，只占10%，但能營(yíng)造出店里產(chǎn)品很全、很豐富的概念。當(dāng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合成為黃金組合，既能保證利潤(rùn)和銷量，又能照顧到各個(gè)層次的消費(fèi)者。

◆開業(yè)時(shí)精準(zhǔn)造勢(shì)

營(yíng)銷活動(dòng)是有必要講氣勢(shì)的，所謂借勢(shì)造勢(shì)。營(yíng)銷造勢(shì)首先要看針對(duì)的營(yíng)銷對(duì)象，再?zèng)Q定造什么樣的勢(shì)和怎樣造勢(shì)。愛尚紅妝化妝品店針對(duì)的是在校大學(xué)生，大學(xué)生群體的社會(huì)閱歷比較少、見識(shí)比較少，也愛好追逐時(shí)尚。針對(duì)這樣的群體，愛尚紅妝每家連鎖店開業(yè)時(shí)，都要掛上很多條幅，內(nèi)容為：“歐珀萊品牌預(yù)祝愛尚紅妝開業(yè)大吉”、“玉蘭油品牌預(yù)祝愛尚紅妝生意興隆”、“美寶蓮彩妝祝賀愛尚紅妝震撼開業(yè)”、“羽西化妝品祝賀愛尚紅妝成功開業(yè)”等。這樣的條幅一掛，就會(huì)讓人認(rèn)為這些大名牌都來給愛尚紅妝的開業(yè)捧場(chǎng)了，從而感覺愛尚紅妝化妝品店的實(shí)力雄厚，從氣勢(shì)上達(dá)到震撼人心的效果。

◆宣傳時(shí)精準(zhǔn)到位

校園附近最大的特點(diǎn)就是人群集中，大學(xué)生要么集中在教室，要么集中在宿舍，人群一集中就容易宣傳到位。愛尚紅妝化妝品店在開業(yè)時(shí)總是把DH宣傳彩頁發(fā)到各個(gè)宿舍里，確保90%以上的到達(dá)率和閱讀率。在信息大爆炸的當(dāng)今社會(huì)，有哪個(gè)媒體的到達(dá)率和閱讀率能達(dá)到90%以上？

據(jù)王紅霞的操作經(jīng)驗(yàn)，如果宣傳單發(fā)放到位，基本就可以保證開業(yè)成功。所以，她都是把DM宣傳單頁發(fā)放到位之后再開業(yè)的。另外，海報(bào)是輔助的宣傳方式，貼在學(xué)生集中的地方：學(xué)校水房門口和食堂門口等學(xué)生都要去的地方。像這樣的到位宣傳，開業(yè)時(shí)怎能不火爆？

◆開業(yè)日期精準(zhǔn)

愛尚紅妝化妝品店每家店的開業(yè)時(shí)間，無一不是在周末。因?yàn)閷W(xué)生平常都要上課，而下課時(shí)也不適合開業(yè)活動(dòng)，只有在周末的時(shí)間才是最自由的，所以周末最適合搞開業(yè)活動(dòng)。人群集中，人氣才足，而周末又是最集中的時(shí)候，所以一旦開業(yè)必然火爆。

◆專題講座開發(fā)市場(chǎng)

開店過程中，王紅霞逐漸了解到，很多學(xué)生對(duì)美容化妝專業(yè)知識(shí)了解甚少，但迫于現(xiàn)實(shí)就業(yè)壓力，又很需要這方面的知識(shí)。比如，大三、大四需要找工作的學(xué)生，首先要包裝好自己，給應(yīng)聘者留下很好形象。所以，王紅霞開始策劃美容化妝專題講座，利用代理品牌廠家派來的講師，利用學(xué)校周末空閑的教室，通過海報(bào)的方式通知邀請(qǐng)，再加上現(xiàn)場(chǎng)的促銷政策，達(dá)到提升店面形象和現(xiàn)場(chǎng)銷售的效果。一般一學(xué)期在一個(gè)學(xué)校搞兩次專題講座，基本能達(dá)到預(yù)期效果。

◆VIP卡鎖住顧客

在愛尚紅妝化妝品店，只要購買產(chǎn)品就會(huì)有一張VIP卡。這張卡是為了保證學(xué)生們還會(huì)來消費(fèi)。一方面，學(xué)生經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，使用VIP卡可以積分兌換禮品，滿足了學(xué)生圖實(shí)惠的心理：另一方面，學(xué)生們愛拼湊消費(fèi)，比如一個(gè)宿舍一個(gè)人辦了張卡，很可能整個(gè)宿舍的人都會(huì)拿著這張卡消費(fèi)，不僅可以打折，還能積分兌換禮品，可謂一舉兩得，備受青睞。

作者總結(jié)

王紅霞的美妝事業(yè)為什么能擴(kuò)張這么快？一方面因?yàn)樗袃杉覙影宓辏ê蠼y(tǒng)一把門頭改為愛尚紅妝）做后盾和支撐，另外基于她對(duì)高校化妝品市場(chǎng)的洞察力和敏銳性，包括雇用的店員都是在校學(xué)生，好管理好培訓(xùn)，而且提升比較快，不像一般美容化妝品店都是用的高中文化程度的店員。可以說，人力方面的優(yōu)勢(shì)是她快速擴(kuò)張的力量源泉。