代理商，一直在尋找的行者

在中國，有一批行走在縫隙間的人們，他們努力且堅守，一直在尋找著什么，他們的名字叫——代理商。曾經，一批代理商轉型做廠家，開始了從渠道到生產的轉化，今日，已經看不到他們的影子；曾經，又一批代理商轉型做店家，開始從渠道商到終端店的轉化，今日，再也聽不到他們的聲音。

初識代理商，揭開這個鮮為人知的面紗。

5年前，我從一名廠家的職業經理人重新做回創業者，攜手大連當時前3名的代理商公司進行了為期2年的合作項目。這讓我開始專注于代理商的合作項目，3年間在全國一共服務了80多家代理商，產生全年戰略合作的代理商達40多家。在這些代理商里，有年營業額800萬左右的小代理商，也有年營業額過億的代理商榜樣。一次次的接觸，讓我看到了代理商這個被行業忽略的群體為什么難以做大、做強，為什么被忽略，又為什么不穩定。代理商的運營模式等問題開始浮出水面，他們的機制、模式、系統等一系列的營運體系問題也開始被揭開……

代理商，中國美妝尷尬的生存者。

代理商在行業里一直處于一個被動的地位，被廠家壓貨款，又被店家壓回款。目前行業內過億的代理商，全國不超過10個，而且還大部分產生在江浙地區。對于一個有著3600萬從業者的行業來說，20多年的發展產業竟然做出如此的成績，也確實讓人無法滿意。除去江浙一帶星星點點幾個像樣的代理商，其他省份都被我們理所當然的作為二三線市場給定位在2000～5000萬。但即使一直被冠名為做不大的產業，我們依然能看到全國各地都有在努力奮斗著的代理商——他們從未放棄這個定位，堅守著自己的陣地，到處尋找出路和新的方向，渴望有一天，代理商可以成為行業領導者。我們能看到這種正能量正在不斷地被延伸，一批年輕有為的代理商也在崛起著。

新老代理商，你們的區別到底在哪兒？

當然，代理商確實存在著一些問題，這些問題甚至是致命的，他們受限著思維，固執著經驗，逃避著各市場的漏洞。在這些代理商群體里，普遍處于兩個極端：一種是成立已久的老牌代理商，他們習慣性地用固有思維運營市場，整個公司氛圍過于過于安逸，缺乏激情，喜歡防守，力求不賠，認為小賺即贏：而另一種是年輕新成立的代理商，他們膽大妄為，狂放不羈，激情澎湃，喜歡進攻，勇爭上游，目中無人。不論歸屬于哪一類，他們的目標都是希望自己的企業可以有所蛻變和成長，也許就為這一點，他們一直在用自己的方式行走在行業的路上。

嗨，兄弟，別剝奪了我的利益空間！

代理商的角色是尷尬的，上面廠家，下面店家，旁邊還有顧問公司，都在擠壓和侵略他們的利潤。從早期的利潤點30%降低到20%，更有甚者利潤點只有15%，營業額達1000萬元的代理商，一年減去各部分成本，利潤點不過是200～300萬，在這個范圍里還有很多店家在爭搶折扣、配贈，很多廠家在壓款追任務。因此，到了年底，代理商所剩下的可能根本不是現金，而是一堆庫房存貨，貨賣出去了要繼續回款，賣不出去就只能像垃圾一樣堆在那里，還要面對工商稅務部門的種種檢查。盡管如此，這個數字仍然滿足了一些為行業投降的扮演者，當然也刺激了一些不斷挑戰突圍的戰士。

顧問公司，你們到底是毒藥還是解藥？

我曾是行業里顧問公司的一員，2008年涉及到服務商行列，那時全國行業里有模有樣的顧問公司不超過20家，正值行業里第二批顧問公司的換代期，第一批代表日漸衰退，有名無利，有價無市，其中有的在堅持著，有的則選擇放棄。而現在，顧問公司的數量激增至200家以上。近3年，這些顧問公司又全盯住代理商群體，打包合作、全年合作，從教育到策劃，從咨詢到顧問，從招商到終端面面俱到。為什么這么多代理商有需求？為什么任何一個模式都能做進代理商的行列？為什么什么模式代理商都愿意推？因為代理商病了、迷茫了，迷茫之時就會選擇求醫問藥，至于什么藥可以治好迷茫，連他自己都不知道，更深層次的原因是他連自己哪里病了都不知道。于是，他們把顧問公司當成是救命稻草，往往一旦接觸顧問公司，他就脫離不了這劑藥。但是我們都知道，治得好病的才叫解藥，治不好病的藥有時甚至貽誤病情而變成毒藥。而且，也許從開始你就沒得病呢？

廠家也好，店家也罷，你們不要蔑視我的存在！

有業內人士稱，代理商會慢慢消失，因為廠家與店家的合作最終將會把代理商替代，會逼得代理商無路可走。對此，我不敢茍同。代理商的世界也許在某些預言家眼里是有點小，但不到最后一刻誰也沒有資格定論他的宿命。我認為代理商終將成為鏈接廠家和店家的必經之路，只是缺少成熟的運營模式，只是暫時走進迷宮找不到出口。他們或許誤入歧途，但不能說他們已經到達終點。所以不要低估了代理商的影響力，更不要蔑視代理商的存在價值，他們正在努力突圍，讓代理商過億還只是一個開始。廠家若想控制人力成本，快速打開市場，擴大終端影響力，終離不開代理商；店家若想本地化運營，有一支外圍團隊支持，并且減少被廠家壓貨，也離不開代理商。因此，我非常看好代理商，他們終將會讓行業看到自己的重要性。

代理商們其實一直都知道自己的位置，即使是錯誤的位置他們也習慣了站在那里。我是從顧問公司轉型做廠家從而服務代理商的，我相信有很多和我一樣的人以及代理商們都在努力改變著目前中國關業代理商的現狀。