卓然熱線

創(chuàng)業(yè)的夢想，鷹隼一樣翱翔；創(chuàng)業(yè)的激情，仿佛澎湃的波浪。面對條條創(chuàng)業(yè)道路，難免心中會(huì)出現(xiàn)迷茫，愿這一來一往的“問答明燈”，為你的創(chuàng)業(yè)指引成功的方向。

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創(chuàng)意孵化基地902室《創(chuàng)富指南》編輯部 卓然 收 （430071）

安徽讀者馬先生詢問：服裝有哪些銷售技巧？

卓然：重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。1.推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。2.適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。3.配合手勢向顧客推薦。4.配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。5.把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。6.準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

山東讀者葉先生詢問：我本科畢業(yè)已5年，在不同的行業(yè)跳了十幾家公司，對未來感覺很茫然。每份工作剛開始我都會(huì)全力去做到最好，但幾個(gè)月后就膩了，煩了，總覺得沒意思。目前我手頭有十余萬資金，很想擁有自己的事業(yè)，計(jì)劃明年或后年開個(gè)嬰兒用品小店，這樣生活不但很隨意，而且還可養(yǎng)活我自己，若做得不錯(cuò)的話，還可以重新投資在其他區(qū)開連鎖店。請問我該如何著手？

卓然：嬰兒用品在近幾年市場潛力很大，可以加盟一家專門生產(chǎn)嬰兒用品的公司。目前類似的店較多，但比較上檔次的、看上去讓年輕媽媽們放心的專賣店卻比較少，商機(jī)還是有的。嬰兒用品的購買者不是嬰兒，是他們的父母，所以店的名字、定價(jià)、裝修風(fēng)格、產(chǎn)品特色等都應(yīng)該迎合中青年爸爸媽媽們的喜好。

先對大致的市場進(jìn)行一個(gè)評估。總量有多大，成長性如何，主要競爭來自哪里，根據(jù)你目標(biāo)顧客的分析，大致地構(gòu)架出你要做的市場調(diào)查，研究市場環(huán)境：投資環(huán)境（有無稅收增、減等政策）、購買力、城市人口年齡結(jié)構(gòu)等，店面周邊環(huán)境、產(chǎn)品環(huán)境、加盟公司環(huán)境。品牌很重要，沒有品牌優(yōu)勢，你的借力很有限。但好品牌的加盟費(fèi)會(huì)高一些。重要的是，好品牌和強(qiáng)勢品牌，會(huì)給你很多管理支持，這是小品牌沒有的。好品牌，會(huì)幫助你，有力地拉動(dòng)你的銷量，短時(shí)間內(nèi)盈利。

產(chǎn)品的檔次由于現(xiàn)在城市都是獨(dú)生子女，所以父母在選購嬰兒用品時(shí)最先考慮的是質(zhì)量及安全性，其次才是價(jià)格，走中高檔的嬰兒用品，這個(gè)價(jià)位許多城市家庭都是可以接受的。

產(chǎn)品建議采用母嬰產(chǎn)品及相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。突出主打產(chǎn)品，前期最好不要太泛。想清楚把產(chǎn)品賣給誰。如果是購買者自己使用，那就在調(diào)查的時(shí)候多找些準(zhǔn)媽媽，聽聽她們的感受和其他細(xì)節(jié)，從中找到市場空缺并且確定下來；否則，要根據(jù)你的目標(biāo)客戶去準(zhǔn)備，這很重要。你要選的產(chǎn)品和加盟項(xiàng)目，最好是你想像出的顧客喜歡并愿意買單的，如果你驗(yàn)證過，那就更好。產(chǎn)品周期是需要較長的時(shí)間，不過對于一個(gè)較小的專賣店應(yīng)該不是大問題，因?yàn)殪`活性較大，根據(jù)季節(jié)或市場走勢可提前訂貨。

地理位置零售店的成功都和選址有密不可分的關(guān)系，慎重選擇你門店地址。路口的作用最為明顯，順腳，就會(huì)客流量大。否則，租金便宜也沒有作用。同時(shí)，考慮商圈半徑的問題，看你的小店，可以輻射到多遠(yuǎn)。考察周邊的競爭對手，看定位重合的程度。合理的租金水平和好的市口，是你能在競爭中活下來的關(guān)鍵。

預(yù)算和費(fèi)用控制。做生意都是為了賺錢的，做好預(yù)算，可以防止資金鏈的斷裂。留足備用資金，以免發(fā)生變故時(shí)，措手不及。

營銷研究母嬰群體的購買特點(diǎn)：由誰做出決策，在何時(shí)做出購買決策。影響購買決策的因素，按照重要性，進(jìn)行排序，設(shè)法將信息有效地傳遞給決策者。月子醫(yī)院、產(chǎn)房，嬰幼食品的傳播渠道等，可以借鑒。重要的是滿足顧客需求，如果能夠超過顧客期望，你肯定會(huì)成功。考慮產(chǎn)品的顧客群體特點(diǎn)，重點(diǎn)突出親情化營銷。深入了解這個(gè)行業(yè)，有條件的話，去這些專賣店或類似專賣店站一個(gè)月柜臺。深入了解母嬰產(chǎn)品的相關(guān)知識，最好能有醫(yī)學(xué)、營養(yǎng)學(xué)、生育學(xué)相關(guān)基礎(chǔ)做好客戶管理工作。選擇好重點(diǎn)客戶，開展人性化銷售。店名可以用一些著名童話故事中的人名、環(huán)境、道具等名字，如：小紅帽、海的女兒、綠野仙蹤等，店名和產(chǎn)品要相互輝映。

在人員管理上不可能所有的事情都事必躬親，雇用專業(yè)的人為你服務(wù)，培養(yǎng)自己的銷售骨干。

如何把握好安全庫存，加快資金的周轉(zhuǎn)速度，是有良好的現(xiàn)金流的保證。記住：現(xiàn)金流量第一，利潤第二，銷售額第三。

價(jià)格永遠(yuǎn)在購買決策中占有重要的地位。哪怕是中高檔產(chǎn)品。如何掌握好品牌溢價(jià)，分配成本，是成功的另外一條重要法則。中高檔產(chǎn)品，定價(jià)不能大眾化，要考慮品牌中顧客的心理滿足程度。高端產(chǎn)品，要考慮產(chǎn)品的身份定位作用。現(xiàn)在的嬰兒用品的確不多，但是因?yàn)楦改割檻]的主要是健康安全問題，所以你的廣告宣傳一定要注意時(shí)效性、人性化，同時(shí)你要在嬰兒護(hù)理知識上下工夫，找到你產(chǎn)品的突破點(diǎn)和賣點(diǎn)。

經(jīng)常跳槽的經(jīng)歷，會(huì)使你形成慣性，就是遇到困難就想跑。須知，創(chuàng)業(yè)很精彩，守業(yè)很平淡。但凡好點(diǎn)的事業(yè)，沒有全是精彩的。所以創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵就是堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持，只要你的方向沒有錯(cuò)。

山西侯先生詢問：開加盟店之前要注意哪些事項(xiàng)？

卓然：在有了開加盟店的念頭之后，首先要非常冷靜、客觀地對自我作出全面評估。其中包括：是否適合做一個(gè)獨(dú)立承擔(dān)所有管理工作和日常經(jīng)營活動(dòng)的全職經(jīng)營管理者；是否有較好的學(xué)習(xí)能力和適應(yīng)能力去接受系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)和接受統(tǒng)一的管理和監(jiān)督；是否有足夠的經(jīng)濟(jì)能力去投資和承擔(dān)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和損失等等。選擇加盟店，需要認(rèn)真考察和收集相關(guān)資料，不要沖動(dòng)、片面地聽取一些夸大的廣告宣傳。應(yīng)該從以下幾個(gè)方面考慮：1.加盟店的品牌：選擇一個(gè)成熟和有名的加盟店品牌，可以較大地降低投資風(fēng)險(xiǎn)；在有了開加盟店的念頭之后，首先要非常冷靜、客觀地對自我作出全面評估。其中包括：是否適合做一個(gè)獨(dú)立承擔(dān)所有管理工作和日常經(jīng)營活動(dòng)的全職經(jīng)營管理者；是否有較好的學(xué)習(xí)能力和適應(yīng)能力去接受系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)和接受統(tǒng)一的管理和監(jiān)督；是否有足夠的經(jīng)濟(jì)能力去投資和承擔(dān)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和損失等等。2.系統(tǒng)管理培訓(xùn)：成熟的加盟體系有著良好的管理系統(tǒng)，可以降低經(jīng)營上的失誤。成熟的加盟體系系統(tǒng)包括前期培訓(xùn)和持續(xù)性培訓(xùn)；經(jīng)營管理系統(tǒng)和執(zhí)行過程的強(qiáng)力監(jiān)督系統(tǒng)；市場推廣和客戶管理的持續(xù)性和有效性；人力、物力和財(cái)力等日常運(yùn)作方面的系統(tǒng)支援等等。3.加盟條件要求：通常首先要考慮到投資回報(bào)率，不是越低價(jià)格的加盟店越好，關(guān)鍵是所投入的加盟店能否帶來長期穩(wěn)定的收入。4.營業(yè)地點(diǎn)選擇：周圍不能有太多競爭對手，同一加盟系統(tǒng)之間要有適當(dāng)?shù)木嚯x區(qū)隔開經(jīng)營的區(qū)域。

揚(yáng)州讀者黃女士詢問：在租經(jīng)營場地時(shí)，房東提出要收押金，我不愿交，房東堅(jiān)持要收。我想知道，收租房押金到底合不合法？如果能收，押金的標(biāo)準(zhǔn)是多少？

卓然：在租賃房屋時(shí)，創(chuàng)業(yè)者要注意以下一些問題：一是租賃合同到期后，原承租人在同等條件下有優(yōu)先承租權(quán)。有些房屋因周圍環(huán)境發(fā)送后經(jīng)營環(huán)境變好了，房東不想再把房子租給創(chuàng)業(yè)者，或者提出要加房租。而這時(shí)創(chuàng)業(yè)者的生意已做得很好，如果經(jīng)營地點(diǎn)改變，原來辛苦建立起來的客戶網(wǎng)絡(luò)就要受影響。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者可用優(yōu)先承租權(quán)來約束房東。二是房屋租賃合同要盡量定得詳細(xì)些，包括裝修、維修該由誰承擔(dān)等，一般房屋修繕房東負(fù)責(zé)。房屋租賃的最長期限是20年，租賃時(shí)間若超過6個(gè)月，最好簽訂書面合同。三是如果房東要收押金，承租人可計(jì)算一下，押金數(shù)額在經(jīng)營成本中占的比例。如果不大，又不影響資金流動(dòng)，可以交；反之，則要考慮放棄。一般押金比例不應(yīng)超過經(jīng)營成本的15%，如果超過了這個(gè)臨界點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)者的利潤將會(huì)大大降低。目前還沒有明確的法律條款規(guī)定租房押金能不能收，收多少。如果房東提出押金要求，雙方可以在合同中約定。千萬不要口頭約定，否則今后免不了扯皮。

湖南讀者林先生詢問：如何讓客戶買我的產(chǎn)品？

卓然：根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%。也就是說跟進(jìn)成了銷售中最主要的工作。當(dāng)然，永遠(yuǎn)和你不做生意的潛在客戶也只占5%，這就需要一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進(jìn)方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達(dá)到銷售越做越大的結(jié)果。銷售員朋友們一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒有第一次的判斷，在跟進(jìn)過程中就很難非常快的取得成績。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒有準(zhǔn)確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來跟進(jìn)。要主動(dòng)的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個(gè)客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。我們往往針對不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類：一是服務(wù)性跟進(jìn)。二是轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)。三是，長遠(yuǎn)性跟進(jìn)。第一種是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種：

1.客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價(jià)格還有不同意見。針對這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。

2.客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問題無法購買，對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。正確的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢。

3.客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來的好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來什么樣的實(shí)惠。

所謂長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來驚喜的。