商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：中國(guó)與西方的新“越戰(zhàn)”

遠(yuǎn)遠(yuǎn)望見(jiàn)上百名越南青年打破了工廠的鐵門(mén)，楊鴻志—臺(tái)塑集團(tuán)越南工廠的總經(jīng)理，用最快速度找到手機(jī)上存儲(chǔ)的越南軍方電話號(hào)碼。依然可以撥通，這讓他知道世界末日并未到來(lái)。幾乎與此同時(shí)，遠(yuǎn)在臺(tái)灣的臺(tái)塑集團(tuán)高層也正通過(guò)越洋電話與越南軍方緊急交涉。

第二天，邊防軍進(jìn)駐了這個(gè)投資超過(guò)100億美元的廠區(qū)。

軍隊(duì)是越南經(jīng)濟(jì)中不可忽視的力量，它不但是守護(hù)者，也是參與者。許多重要的經(jīng)濟(jì)資源就掌握在軍隊(duì)手中，比方說(shuō)Viettel—越南最大的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商—全名就是：越南軍用電子電信公司。

兩年前，越南國(guó)家主席張晉創(chuàng)為100位“軍隊(duì)經(jīng)商典范”頒發(fā)了勛章。從理發(fā)店到石油公司，“軍商”的觸角無(wú)處不在。曾在越南戰(zhàn)爭(zhēng)期間打造了著名的“胡志明小道”后勤線的第559軍，現(xiàn)在幾乎成了一家建設(shè)公司，專(zhuān)門(mén)承接各種修路、造橋的工程。在越南人身上，可以并行不悖地同時(shí)擁有士兵和員工兩種身份，每個(gè)戰(zhàn)士都?jí)粝胫鼙慌傻酵赓Y工廠里工作，那樣就可以賺到美元了。

事實(shí)上，越南2007年就宣布要禁止軍隊(duì)、公安和黨的機(jī)關(guān)經(jīng)商辦企業(yè)，但此后，情況沒(méi)有任何改變。初來(lái)乍到的精明商人們會(huì)第一時(shí)間領(lǐng)悟到，要想站住腳，必須讓自己的公司盡快與這些機(jī)構(gòu)扯上關(guān)系。

今年2月8日，兩萬(wàn)多人光顧了越南第一家麥當(dāng)勞。與肯德基、星巴克等快餐品牌相比，麥當(dāng)勞遲到了整整17年，要不是越南裔美國(guó)人阮寶黃的大力協(xié)助，越南人可能還要再多等上幾年。

英國(guó)廣播公司在報(bào)道最后附上了阮寶黃的簡(jiǎn)歷：前南越副部長(zhǎng)的兒子，先后就讀于哈佛大學(xué)和西北大學(xué)，曾在美國(guó)著名投資公司的越南分公司擔(dān)任負(fù)責(zé)人，最后也是最重要的一條，他是現(xiàn)任越南總理阮晉勇的女婿。

這就是越南，自1986年開(kāi)始“革新開(kāi)放”后，經(jīng)濟(jì)增速在全球僅次于中國(guó)，資本家不再是“階級(jí)敵人”。但當(dāng)你帶著投資、產(chǎn)品和雄心勃勃的商業(yè)計(jì)劃書(shū)來(lái)到這里，又會(huì)發(fā)現(xiàn)仿佛從城市一下子闖入了原始森林，完全找不到方向。

在越南經(jīng)商不可不知的“潛規(guī)則”

商業(yè)生態(tài)很多時(shí)候源于人的生態(tài)。如果說(shuō)在寒冷地區(qū)，生活需要更多的條件，在炎熱的越南，生存門(mén)檻則低得多。表現(xiàn)在商業(yè)上，越南人對(duì)時(shí)尚的衣著并不在意，外國(guó)服裝品牌往往要賠本，但他們卻愿意花大價(jià)錢(qián)把摩托車(chē)和手機(jī)打扮得炫酷無(wú)比。

外國(guó)商人來(lái)到一個(gè)陌生的國(guó)家，最先學(xué)會(huì)的往往是日常生活中出現(xiàn)頻率最高的一句話，如“你好”。但是在越南，他們能聽(tīng)懂的第一句話很可能是“CU TU TU（慢慢來(lái)）”，在東南亞各國(guó)，這句話有多種不同版本，比如泰國(guó)的“載蔭蔭”，意思是“心冷一點(diǎn)”；印尼的“三代阿賈”，意思是“慢點(diǎn)好”；馬來(lái)語(yǔ)的“波蘭波蘭”，意思是“不慌不慌”。

“CU TU TU”在商務(wù)會(huì)談中的出現(xiàn)頻率之高超乎想象。它仿佛成了越南人的人生哲學(xué)。

當(dāng)你提前半小時(shí)出發(fā)去咖啡館見(jiàn)客戶時(shí)，對(duì)方會(huì)說(shuō)他已經(jīng)“在路上”。約好的時(shí)間已過(guò)，你已經(jīng)喝下一壺滴漏咖啡，他還是“在路上”。到你忍無(wú)可忍的時(shí)候，對(duì)方才會(huì)不慌不忙地出現(xiàn)在你面前，毫無(wú)歉意地問(wèn)：“你喜歡這里嗎”？

高薪聘請(qǐng)的咨詢公司或律師會(huì)告訴你，潛規(guī)則只能解決是非問(wèn)題和少走彎路，“時(shí)間的問(wèn)題沒(méi)有任何辦法能解決”。

正規(guī)商務(wù)談判中，守時(shí)不再是問(wèn)題，但上司和老婆卻成了問(wèn)題。越南人會(huì)提出，所有條件都要層層上報(bào)或者跟老婆商量一下才能做決定，這絕對(duì)不是借口，但無(wú)論同意還是不同意，你永遠(yuǎn)無(wú)法得到一個(gè)具體日期。

面對(duì)越南的海關(guān)和政府部門(mén)，你會(huì)無(wú)比懷念中國(guó)政府機(jī)構(gòu)的效率。即便與工作人員有點(diǎn)私交，他們也會(huì)告訴你，這是“越南國(guó)情”，高薪聘請(qǐng)的咨詢公司或律師會(huì)告訴你，潛規(guī)則只能解決是非問(wèn)題和少走彎路，“時(shí)間的問(wèn)題沒(méi)有任何辦法能解決”。

但在胡志明市街頭，當(dāng)摩托車(chē)從距離你胳膊20厘米的地方飛速掠過(guò)時(shí)，你又會(huì)覺(jué)得越南人不是天生的慢性子。

新希望集團(tuán)是第一批進(jìn)入越南的中資企業(yè)。公司的幾位主管曾試圖從農(nóng)業(yè)角度分析越南人的商業(yè)習(xí)慣：水稻一年三季，物產(chǎn)豐富，不怎么努力也不用擔(dān)心溫飽；天氣炎熱，加快速度只會(huì)讓你流更多的汗。東南亞幾國(guó)大多如此：人們工作時(shí)動(dòng)作遲緩，但把摩托車(chē)騎得飛快，做事情似乎一刻不停，卻見(jiàn)不到多少產(chǎn)出。

至今，在越南街頭，還常能見(jiàn)到因“橙劑”導(dǎo)致的軀體畸形和一些人身上可怕的戰(zhàn)爭(zhēng)傷痕。并未遠(yuǎn)去的慘痛回憶讓越南人覺(jué)得，拼命賺錢(qián)不如坐下來(lái)喝杯咖啡，享受當(dāng)下。中國(guó)居民消費(fèi)占GDP比例常年在50%以下徘徊，而越南卻從不需要用政策促進(jìn)消費(fèi)—居民消費(fèi)比例常年超過(guò)70%。

同樣因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)，越南人毫不掩飾對(duì)外國(guó)商人的不信任。與越南合作伙伴簽訂協(xié)議往往只是深入了解、建立信任的開(kāi)始，而非結(jié)果。這塊土地信奉“剩者為王”，送上門(mén)的機(jī)會(huì)總被當(dāng)成陷阱，本地商人們?cè)敢飧冻鰯?shù)年的時(shí)間等待和觀望，就為了試探一個(gè)初來(lái)乍到外國(guó)企業(yè)是否愿意堅(jiān)守下去。

最重要的出口商品不是稻米、咖啡和運(yùn)動(dòng)鞋，而是石油

缺乏耐心的便黯然離開(kāi)，無(wú)緣從“越南奇跡”中分一杯羹。

越南的經(jīng)濟(jì)就像熱帶的天氣一樣難以捉摸，財(cái)富浪潮如暴雨傾瀉，也會(huì)轉(zhuǎn)眼消散。越南股市曾在一年內(nèi)上漲五倍，也曾在20天內(nèi)下跌六成；房?jī)r(jià)數(shù)次暴漲暴跌；通貨膨脹最高時(shí)曾達(dá)25%；美國(guó)《大西洋月刊》頭一年還把越南捧為“亞洲的奇跡”，來(lái)年就稱(chēng)其為“最悲慘的國(guó)家”。更為神奇的是，這些巨變并沒(méi)有真正影響越南人對(duì)工作和生活的態(tài)度—即便物價(jià)上漲最快的時(shí)候，陰涼處也常常躺著幾個(gè)無(wú)所事事的年輕人；咖啡店里，穿著西裝的業(yè)務(wù)員們排成排望著窗外發(fā)呆，一坐就是一下午。

在《越南不難》一書(shū)中，作者邢露把越南的商業(yè)生態(tài)比作熱帶雨林：富饒又形態(tài)豐富，但對(duì)外來(lái)者來(lái)說(shuō)，也因其復(fù)雜而難以理解。

越南用了不到20年的時(shí)間，從糧食不能自給變成了全球第二大稻米出口國(guó)；從一個(gè)幾乎不種咖啡的國(guó)家，變成了僅次于巴西的第二大咖啡出口國(guó)；同時(shí)，也從一個(gè)貧油國(guó)變成了原油輸出大國(guó)。石油大多來(lái)自海上，甚至來(lái)自與中國(guó)有爭(zhēng)議的海域。

1986年，越南在南沙海域打出第一口出油井；進(jìn)入新世紀(jì)，南海油氣開(kāi)發(fā)取代稻米成為越南第一大經(jīng)濟(jì)支柱。據(jù)新華社報(bào)道，2012年，石油出口收入占越南GDP的30%。

越南還試圖成為下一個(gè)“世界工廠”。早在2000年左右，全球最大的運(yùn)動(dòng)鞋代工企業(yè)臺(tái)灣寶元就陸續(xù)將中國(guó)大陸的制造工廠轉(zhuǎn)移到越南，看中的便是越南廉價(jià)的勞動(dòng)力和退稅制度。現(xiàn)在，越南已取代中國(guó)成為Nike運(yùn)動(dòng)鞋的最大原產(chǎn)地。

據(jù)《越南投資評(píng)論》報(bào)道，截至今年2月，在越南投資最多的三個(gè)國(guó)家是日本、新加坡和韓國(guó)。據(jù)中國(guó)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，截至2013年3月，中資在越南外國(guó)投資中只能排在第13位。

在國(guó)企、軍企、外企之外，本土的中小企業(yè)數(shù)量占越南商業(yè)機(jī)構(gòu)總數(shù)的97%，它們貢獻(xiàn)了近一半的GDP。

有些民企的發(fā)展歷程可謂傳奇。如西貢造紙，一家生產(chǎn)面巾紙為主的公司，1997年亞洲金融危機(jī)之后才從廢品回收起家，如今的廣告宣傳已經(jīng)鋪天蓋地。還有從市場(chǎng)賣(mài)熟食做起，慢慢經(jīng)營(yíng)酒店，后來(lái)成為星級(jí)酒店的成功案例。而這一切，都是在比中國(guó)改革開(kāi)放更短的時(shí)間里完成的。

聊天時(shí)就能順便組織一場(chǎng)罷工

老孫是越南寶元的大陸員工，像他這樣的人有個(gè)別致的頭銜—“陸干”。在寶元這個(gè)六萬(wàn)多人的制鞋工廠里，“陸干”們依靠著組織的存在過(guò)著安逸的生活。在這次打砸事件爆發(fā)前，他們唯一的苦惱就是招不到愿意來(lái)廠里工作的年輕人。

“用工荒”在這個(gè)總?cè)丝诮粌|，平均年齡只有25歲的人口大國(guó)里聽(tīng)起來(lái)像一句玩笑。更何況越南勞動(dòng)法規(guī)定，年滿15歲就可以參加工作，每年單是新增勞動(dòng)力就有150萬(wàn)。但這個(gè)字面上看起來(lái)人口紅利爆棚的國(guó)家，確實(shí)會(huì)出現(xiàn)招工難的問(wèn)題。

因?yàn)榕c收入比起來(lái)，越南擁有全球最高的相對(duì)房?jī)r(jià)。

胡志明市巔峰期集中了越南70%以上的工業(yè)產(chǎn)值，城市本身和周邊地區(qū)的人口不能滿足如此大的勞動(dòng)力需求。但最低也要四五萬(wàn)元人民幣一平方米的房?jī)r(jià)和日漸高企的生活成本讓許多外地年輕人望而卻步。越南每年有50萬(wàn)大學(xué)生畢業(yè)，大部分可以在家門(mén)口找到工作，愿意背井離鄉(xiāng)留在大都市的只是少數(shù)，和中國(guó)截然不同。

來(lái)自二線城市的學(xué)生如果到河內(nèi)或胡志明市上大學(xué)，畢業(yè)后很難找到一份可以讓他們?cè)谶@些城市買(mǎi)到房子的好工作。

而對(duì)于那些大城市本地出生的驕子們來(lái)說(shuō)，好工作是各種金融部門(mén)、外企、檢測(cè)機(jī)構(gòu)的體面工作，沒(méi)人愿意做業(yè)務(wù)員或銷(xiāo)售，更不要說(shuō)去工廠工作了。

在國(guó)企、軍企、外企之外，本土的中小企業(yè)數(shù)量占越南商業(yè)機(jī)構(gòu)總數(shù)的97%，它們貢獻(xiàn)了近一半的GDP。而這一切都是在比中國(guó)改革開(kāi)放更短的時(shí)間里完成的。

越南人對(duì)工作的態(tài)度也和中國(guó)人截然不同。看慣了國(guó)內(nèi)青年為了買(mǎi)車(chē)、供房而玩命加班，老孫卻發(fā)現(xiàn)自己無(wú)論如何也無(wú)法跟越南員工解釋清楚，為什么加班對(duì)雙方都有好處。如果想用“胡蘿卜加大棒”的方式慢慢加壓，很有可能會(huì)在某個(gè)假期之前接到厚厚的一摞辭呈。每年春節(jié)前，都有無(wú)數(shù)年輕員工表情輕松地遞交辭呈，說(shuō)他們已經(jīng)攢夠了度假的錢(qián)，需要出去調(diào)養(yǎng)一下身心。

隔三差五的罷工更是個(gè)大問(wèn)題。

越南法律規(guī)定，罷工需要工會(huì)半數(shù)通過(guò)才可以進(jìn)行，但實(shí)際上，大多數(shù)罷工都是工廠里的員工聊天時(shí)順便組織起來(lái)的。只有在罷工時(shí)，越南人才會(huì)展現(xiàn)出民族團(tuán)結(jié)的一面，確實(shí)有鐵腕的工廠把所有參與罷工的人全部開(kāi)除，但大部分工廠都會(huì)選擇妥協(xié)。

西方與中國(guó)的“越南戰(zhàn)場(chǎng)”

盡管有這么多灰色地帶，依然有許多外國(guó)公司在越南投資建廠，但其中來(lái)自中國(guó)的并不多：西方企業(yè)愿意用兩三千美元的月薪網(wǎng)羅人才，同樣被視為外資企業(yè)的中國(guó)工廠，兩三千元人民幣的月薪就顯得太沒(méi)吸引力。

同樣沒(méi)有吸引力的，還有中國(guó)商品。

越南人毫不掩飾對(duì)本國(guó)產(chǎn)品的自豪感，許多日用品包裝上都印著“世界第一”、“世界最好”的宣傳字樣，而中國(guó)貨，是廉價(jià)和質(zhì)量差的代名詞。

中國(guó)摩托車(chē)就正在遭遇這樣的尷尬。

在越南，摩托車(chē)不僅僅是傳統(tǒng)意義上的交通工具，更是社會(huì)地位與身份的象征，騎日本摩托車(chē)就和開(kāi)奔馳汽車(chē)一樣體面。甚至本田的商標(biāo)“Honda”在越南語(yǔ)中就是摩托車(chē)的意思，街上常常能看到價(jià)值三四萬(wàn)元人民幣的高級(jí)摩托車(chē)。

來(lái)自中國(guó)的力帆曾滿懷憧憬地進(jìn)軍越南。最初，因?yàn)閮r(jià)格便宜，質(zhì)量也不錯(cuò)，很受歡迎。為了迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，力帆開(kāi)發(fā)了很多當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，但這些越南合作伙伴卻認(rèn)為，這么便宜的價(jià)格完全沒(méi)必要使用高質(zhì)量配件，就把一些他們認(rèn)為比較好的原裝配件換成廉價(jià)貨，再把原裝配件高價(jià)出售。

雖然在越南，這個(gè)故事還有另一個(gè)版本，偷換零件的人從越南經(jīng)銷(xiāo)商換成了中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商，但結(jié)果都一樣。越南人對(duì)日本產(chǎn)品仿佛宗教般膜拜，而中國(guó)產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)被貼上“劣質(zhì)”標(biāo)簽。

IT富豪是偶像，但也有人不愿意當(dāng)

幾年下來(lái)，受越南人歡迎的中國(guó)產(chǎn)品，只存在于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬世界當(dāng)中。

2004年11月，成立僅兩個(gè)月的VNG公司代理了來(lái)自中國(guó)的《劍俠情緣網(wǎng)絡(luò)版》。這款游戲很快風(fēng)行全越南，VNG公司的四位創(chuàng)始人因此躋身越南富豪榜前100名，成為年輕人的偶像，一如當(dāng)年因代理韓國(guó)網(wǎng)游《傳奇》而一夜暴富的中國(guó)人陳天橋。

在越南，《三國(guó)演義》和《西游記》等古典名著擁有大量讀者，金庸和古龍的作品受歡迎程度不亞于任何華語(yǔ)地區(qū)，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲在越南不會(huì)遇到任何“文化沖擊”。2005年到2010年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲曾經(jīng)占據(jù)越南八成以上的市場(chǎng)份額。

即便進(jìn)入手機(jī)游戲時(shí)代，中國(guó)風(fēng)武俠類(lèi)游戲依然是主流。

2011年夏天，河內(nèi)曾爆發(fā)多次反華游行，一篇名為《愛(ài)國(guó)日記》的網(wǎng)貼在越南的互聯(lián)網(wǎng)上廣為流傳，作者表達(dá)了對(duì)國(guó)家“內(nèi)憂外患”的心聲，號(hào)召抵制中國(guó)貨，特別是網(wǎng)絡(luò)游戲，“越南青年應(yīng)該玩本國(guó)的游戲”。

但在之后的幾年里，只有一款越南游戲獲得了意料之外的成功。就在越南第一家麥當(dāng)勞開(kāi)業(yè)當(dāng)天，一款越南游戲沖進(jìn)了蘋(píng)果與安卓的應(yīng)用下載排行榜前十名，它就是Flappy Bird。

開(kāi)發(fā)者阮哈東畢業(yè)于越南河內(nèi)科技大學(xué)，曾先后開(kāi)發(fā)過(guò)30多款游戲，一直籍籍無(wú)名。Flappy Bird最初也一樣，一夜成名前，它已經(jīng)在App Store上線一年有余。

猝然而至的成功給阮哈東帶來(lái)了不菲的回報(bào)，一時(shí)間，F(xiàn)lappy Bird每天的廣告收入高達(dá)5萬(wàn)美元。隨著游戲走紅，阮哈東本人也開(kāi)始受到關(guān)注。他收到了幾家游戲公司的邀請(qǐng)，郵箱里堆滿了來(lái)自廣告公司和投資者的合作郵件，甚至有投資者直接開(kāi)出收購(gòu)條件。

但別忘了，這是在越南。阮哈東拒絕了投資人的好意，甚至從App Store里刪除了游戲。在他看來(lái)，名聲與財(cái)富并沒(méi)有讓他過(guò)得更舒服，單單是外界過(guò)度的關(guān)注已經(jīng)讓他無(wú)法接受。“它摧毀了我簡(jiǎn)單的生活，所以我現(xiàn)在恨它，”他在社交媒體這樣評(píng)價(jià)自己的游戲。

如果你無(wú)法理解他的發(fā)言，就沒(méi)法理解越南人的價(jià)值觀，更無(wú)法理解越南與中國(guó)截然不同的商業(yè)環(huán)境。