“挖潛”的能力

先來(lái)談?wù)勎覍?duì)2013年市場(chǎng)環(huán)境的一些感受。

外貿(mào)方面。我們有20%的訂單出口，2013年我們感覺(jué)美國(guó)經(jīng)濟(jì)在復(fù)蘇，對(duì)美國(guó)的出口量在上升，歐洲的情況相對(duì)就沒(méi)有那么樂(lè)觀了。雖然歐債危機(jī)結(jié)束了，但是歐盟也變得更加謹(jǐn)慎，他們加強(qiáng)了貿(mào)易保護(hù)壁壘，這使得歐洲國(guó)家從中國(guó)進(jìn)口商品時(shí)需要辦理更多的手續(xù)、繳納更高的費(fèi)用，在這種背景下，部分訂單已經(jīng)流失到西班牙、北非等國(guó)家和地區(qū)了。2013年，我們感受到出口歐盟的企業(yè)訂單在明顯縮水，2014年的出口形勢(shì)會(huì)相對(duì)平穩(wěn)一點(diǎn)，但是也不會(huì)有很大的好轉(zhuǎn)。

內(nèi)需方面。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍是每個(gè)標(biāo)簽企業(yè)必須要面對(duì)的問(wèn)題。之前我看過(guò)一組數(shù)據(jù)，200l～2011年，僅山東地區(qū)的間歇式標(biāo)簽印刷機(jī)就引進(jìn)了140多臺(tái)。現(xiàn)在設(shè)備供應(yīng)商越來(lái)越多，他們的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，原來(lái)要10077元的機(jī)器，現(xiàn)在也就幾十萬(wàn)元了；原來(lái)必須全額付款，后來(lái)改成分期，現(xiàn)在甚至不用首付都可以拿機(jī)器了。標(biāo)簽行業(yè)的門(mén)檻越來(lái)越低，小企業(yè)滿(mǎn)地扎堆。由于這些小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)不規(guī)范，很多能節(jié)省、不能節(jié)省的成本他們都不需要承擔(dān)，因此在同樣的價(jià)格下，我們不能承接的訂單他們反倒能做，無(wú)形中進(jìn)一步擾亂了市場(chǎng)價(jià)格。

不過(guò)，這兩年我們也看到了一些好的苗頭。一些關(guān)鍵性客戶(hù)，雖然他們是民營(yíng)企業(yè)，但采購(gòu)工作正日漸正規(guī)，就算是老總也不能插手供應(yīng)商的選擇工作。即便是老總之前介紹來(lái)的供應(yīng)商，經(jīng)過(guò)幾次考核或評(píng)估，成績(jī)不合格也必須離場(chǎng)。這對(duì)經(jīng)營(yíng)比較正規(guī)的標(biāo)簽企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)利好的消息。因?yàn)槲覀兏嗟厥菓{借質(zhì)量的穩(wěn)定性、服務(wù)的及時(shí)性、產(chǎn)品的創(chuàng)新性在打市場(chǎng)，而不是純粹地依賴(lài)關(guān)系因素、價(jià)格因素。

2013年，青島三慧的銷(xiāo)售額上升了近30%，但其實(shí)原有的標(biāo)簽業(yè)務(wù)上升得不多，與2012年基本持平。不過(guò)在這一年里，我們做了很多的“挖潛”工作，效果還是很明顯的。

首先是產(chǎn)品類(lèi)型上的挖潛。2013年，我們購(gòu)買(mǎi)了寬幅數(shù)碼印刷機(jī)，這臺(tái)設(shè)備的引入為我們?cè)黾恿艘粋€(gè)新的產(chǎn)品類(lèi)型。以前我們主營(yíng)不干膠標(biāo)簽，現(xiàn)在我們做大幅面不干膠粘貼畫(huà)，比如公交車(chē)貼畫(huà)、公交站牌貼畫(huà)、冰箱貼畫(huà)、展示柜貼畫(huà)等。這種貼畫(huà)用到的還是以前的不干膠材料，工藝上的區(qū)別也不大，但是它的售價(jià)、利潤(rùn)率和標(biāo)簽是完全不同的。原來(lái)一張標(biāo)簽幾分錢(qián)，最多幾角錢(qián)，現(xiàn)在一張粘貼畫(huà)的售價(jià)在幾十元錢(qián)，利潤(rùn)率也很不錯(cuò)。

其次是客戶(hù)需求上的挖潛。現(xiàn)在標(biāo)簽行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不是很好，在這種情況下去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)有一定的難度，還不如用同樣的精力去挖掘現(xiàn)有客戶(hù)的潛力。因?yàn)槲覀兣c老客戶(hù)合作多年，彼此都很了解和信任，我們以前只為他們提供不干膠標(biāo)簽，現(xiàn)在我們的策略是將他們的其他一些標(biāo)簽訂單也爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。

舉個(gè)例子，我們了解到有個(gè)客戶(hù)需要使用熱收縮膜套標(biāo)，以前都是用凹印方式生產(chǎn)的。我們最近購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)基杜數(shù)字柔版印刷機(jī)，適應(yīng)性很強(qiáng)，用這臺(tái)設(shè)備生產(chǎn)熱收縮膜套標(biāo)，效果好，價(jià)格低。將不干膠標(biāo)簽和熱收縮膜套標(biāo)集中起來(lái)，在我們公司統(tǒng)一采購(gòu)，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)好處更多，他們也比較樂(lè)于接受。所以，我們現(xiàn)在主要通過(guò)開(kāi)發(fā)一些客戶(hù)需要、我們又可以做的產(chǎn)品，在不增加客戶(hù)數(shù)量的基礎(chǔ)上達(dá)到增加總體銷(xiāo)售額的目的。

我們的這種新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、客戶(hù)挖潛行為不是盲目的，還是遵照了一定的內(nèi)在邏輯。比如說(shuō)我們的粘貼畫(huà)和不干膠標(biāo)簽業(yè)務(wù)，這兩者的材料供應(yīng)商是一樣的。我們向供應(yīng)商整幅購(gòu)買(mǎi)不干膠材料，價(jià)格更優(yōu)惠，他們也十分高興，而且會(huì)按照我們要求的尺寸對(duì)材料進(jìn)行分切，零頭我們用來(lái)印標(biāo)簽，寬幅則用來(lái)印粘貼畫(huà)。