美容院銷(xiāo)售精英是如何煉成的？

有的美容師被顧客奉為“專(zhuān)家”“老師”，無(wú)論介紹什么療程、套盒，顧客都非常信任的刷卡消費(fèi)；有的美容師則一提到“產(chǎn)品”就引起顧客的警覺(jué)。這是為什么呢？

美容師是跟顧客關(guān)系最緊密的人，是最了解顧客需求的人，按理來(lái)說(shuō)如果是美容師來(lái)給予顧客療程、產(chǎn)品建議，這些建議肯定能獲得顧客認(rèn)可，從而達(dá)成銷(xiāo)售。可現(xiàn)實(shí)中，美容師面對(duì)大量的準(zhǔn)顧客，無(wú)法達(dá)到成交，很難完成院長(zhǎng)期望的業(yè)績(jī)目標(biāo)，而美容師又把自己的問(wèn)題推給美容院，認(rèn)為是產(chǎn)品不好，廣告力度不夠，培訓(xùn)不專(zhuān)業(yè)等。

銷(xiāo)售為何總是失敗？

因?yàn)榇蟛糠置廊菰涸谂嘤?xùn)中存在著兩大誤區(qū)：首先，過(guò)多培訓(xùn)內(nèi)部的文化和產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，把美容師變成了一個(gè)產(chǎn)品講解員。他們很會(huì)講自己公司的產(chǎn)品，卻不管顧客的感受與接受能力，導(dǎo)致顧客的拒絕；其次，過(guò)多強(qiáng)調(diào)激勵(lì)，但激勵(lì)過(guò)后要教方法，激勵(lì)過(guò)后不教方法，美容師就會(huì)更加賣(mài)力地講解產(chǎn)品知識(shí)，從而遇到更多的拒絕，撞得灰頭土臉，直至放棄美容行業(yè)。

很多美容師銷(xiāo)售常見(jiàn)的觀念誤區(qū)之一，就是認(rèn)為銷(xiāo)售要努力，要堅(jiān)持，要磨破嘴，結(jié)果把自己搞得心力交瘁，身心疲憊。還有些人認(rèn)為學(xué)一些話術(shù)，有“一招鮮”的靈丹妙藥，只要一說(shuō)顧客就會(huì)投降。他們學(xué)會(huì)了各種話術(shù)，以為堵住了顧客的嘴，銷(xiāo)售就會(huì)成功了，殊不知會(huì)讓顧客感覺(jué)很不舒服甚至引起反感。

如何才能讓顧客愿意買(mǎi)產(chǎn)品呢？建議每位美容師回憶一下你自己是如何買(mǎi)東西的，你為何愿意買(mǎi)一件衣服，為何愿意跟某一個(gè)人買(mǎi)，當(dāng)你回憶，你買(mǎi)商品的某一過(guò)程，也許你就會(huì)充分理解下面這句話：購(gòu)買(mǎi)是一種心理滿足的過(guò)程，掏錢(qián)并擁有這個(gè)產(chǎn)品，只是一個(gè)附加的動(dòng)作。美業(yè)銷(xiāo)售精英會(huì)順從并引導(dǎo)顧客的心理變化，讓顧客在“自我決定”中完成銷(xiāo)售。但是，大部分業(yè)績(jī)平平的美容師總期望用自己的口才和永不放棄的精神來(lái)說(shuō)服顧客采取行動(dòng)，結(jié)果往往是顧客覺(jué)得美容師很煩。

銷(xiāo)售精英，從成為“專(zhuān)家”做起

每個(gè)美容師都羨慕廠家老師，感覺(jué)他們跟顧客聊兩句就能獲得信賴(lài)，達(dá)成交易。其實(shí)廠家老師與美容師的區(qū)別就是“專(zhuān)業(yè)”兩字。做為一名美容師，除了要考慮如何用正確的方法，去引導(dǎo)顧客的心理，引導(dǎo)顧客的思考，讓顧客自己下決心購(gòu)買(mǎi)，還要首先成為專(zhuān)家。

那么該如何成為產(chǎn)品專(zhuān)家？首先，加強(qiáng)自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對(duì)成功案例的積累，加強(qiáng)對(duì)自我形象的修煉，把自己修煉成專(zhuān)家。隨時(shí)隨地帶上成功案例，隨時(shí)隨地都在行銷(xiāo)自己。為什么要這樣？因?yàn)槿藗兌枷矚g聽(tīng)專(zhuān)家的話，相信專(zhuān)家的推薦。了解你的產(chǎn)品的來(lái)源，了解你產(chǎn)品的材質(zhì)，了解你產(chǎn)品的用途，了解你產(chǎn)品的生產(chǎn)流程，了解你產(chǎn)品的功能，了解你產(chǎn)品的名稱(chēng)來(lái)源......只有不斷地了解產(chǎn)品成為產(chǎn)品專(zhuān)家，你說(shuō)起話來(lái)才能成為專(zhuān)家，這樣才能成為很好地回答客戶(hù)的專(zhuān)家。

六大必知要點(diǎn)，讓銷(xiāo)售不再難

做到“專(zhuān)業(yè)”后，美容師在銷(xiāo)售時(shí)還要注意以下要點(diǎn)，才能順利達(dá)成銷(xiāo)售。

1.避免強(qiáng)硬推銷(xiāo)

強(qiáng)硬給顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品或是服務(wù)項(xiàng)目，是美容院的大忌，也是顧客最深?lèi)和唇^的事情。在顧客自我保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)、消費(fèi)行為越來(lái)越理智的今天，動(dòng)不動(dòng)就給顧客推銷(xiāo)，只會(huì)讓顧客“敬而遠(yuǎn)之”。是把顧客的需要放在第一位，還是把自身的短期利益放在第一位，成了顧客衡量美容院和美容師能否讓人信任的重要標(biāo)準(zhǔn)。

2.先賣(mài)人品、后賣(mài)產(chǎn)品

不要急于成交，欲速則不達(dá)。美容師在向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，一定要先銷(xiāo)售自己的人品，當(dāng)顧客喜歡你了、接受你了，才會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品。每一個(gè)全世界最頂尖的銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己。銷(xiāo)售自己的方法包括：禮貌、真誠(chéng)、周到地對(duì)待顧客；了解顧客的愛(ài)好、忌諱，以便融洽相處，但不要讓顧客覺(jué)得你在探詢(xún)他的隱私；通過(guò)與顧客的交談，仔細(xì)觀察和思考顧客的需要，并盡量給予滿足；真心為顧客解決問(wèn)題，而不是急于賺錢(qián)；推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)保持自信等等。

3.銷(xiāo)售始于“拒絕”、視拒絕為常事

拒絕，是顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的一種本能反應(yīng)，是銷(xiāo)售活動(dòng)中一種非常正常的現(xiàn)象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是你把工作還沒(méi)有做完或沒(méi)有做到位。在每一次被顧客拒絕后，一定要認(rèn)真分析一下：顧客為什么會(huì)拒絕？下一次應(yīng)該在哪些方面有所改進(jìn)？這件事若做得好，拒絕就會(huì)被逐漸化解。所以，應(yīng)對(duì)顧客的拒絕，僅僅有堅(jiān)持的精神是不夠，還要靠腦子思考分析、找出病癥、對(duì)癥下藥。但是，在遭到顧客當(dāng)次光顧的第二次拒絕時(shí)，就一定要先終止這次推銷(xiāo)行為，換個(gè)與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的話題，以免引起顧客心理不快。即使受到拒絕，仍要對(duì)顧客保持熱情的態(tài)度，為下次推銷(xiāo)埋下伏筆。

4.不要企圖一次就成交

生意不是一次做成的，產(chǎn)品推銷(xiāo)也一樣。不要企圖一次就成交，美容師可以把單個(gè)顧客產(chǎn)品推銷(xiāo)的過(guò)程放大、拉長(zhǎng)。 例如，當(dāng)顧客在第一次來(lái)店時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客的卵巢功能需要保養(yǎng)，但這種項(xiàng)目比較昂貴，可以先從面部護(hù)理入手。為了要推銷(xiāo)卵巢護(hù)理產(chǎn)品，可以平時(shí)和顧客聊聊卵巢護(hù)理方面的話題，引起顧客對(duì)卵巢護(hù)理方面的注意；當(dāng)顧客對(duì)美容院信任度上升時(shí)，就可以開(kāi)始說(shuō)一些關(guān)于產(chǎn)品的話題了。不過(guò)，這個(gè)時(shí)候也還不必開(kāi)口叫顧客購(gòu)買(mǎi)，不提銷(xiāo)售以讓顧客覺(jué)得你只是在關(guān)心她，而不是想賣(mài)東西。再過(guò)一陣子，就可以用一種比較愉快的語(yǔ)氣告訴她來(lái)了新產(chǎn)品，對(duì)她所遇到的問(wèn)題可以很好解決，試著問(wèn)顧客要不要考慮一下。這時(shí)，顧客一般都會(huì)有些心動(dòng)。那么，當(dāng)最后要達(dá)成銷(xiāo)售時(shí)，美容師就可以直接一點(diǎn)詢(xún)問(wèn)顧客，并運(yùn)用前面說(shuō)到的、堅(jiān)持不懈促使顧客點(diǎn)頭、掏錢(qián)付帳。銷(xiāo)售鋪墊做的好的美容師，甚至不用這一步，顧客就會(huì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)是否有適合她的產(chǎn)品、套盒。

5.顧客要買(mǎi)的不只是產(chǎn)品，是要買(mǎi)美麗和健康

顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品是為了給她帶來(lái)的利益和好處、功效，而不是買(mǎi)價(jià)格，買(mǎi)產(chǎn)品本身。在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要掌握好產(chǎn)品向利益的轉(zhuǎn)換，必須推銷(xiāo)因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。隨著社會(huì)不斷進(jìn)步，人們生活水平不斷提高，對(duì)于物質(zhì)也已不再停留在需求的層面，顧客買(mǎi)東西有時(shí)是為了凸顯自己的身份地位、心理感覺(jué)，美容師一定要洞悉這種心理。當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，她們想買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是美麗和健康。顧客有了這種感覺(jué)，就會(huì)心甘情愿購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

6.不要用打折降價(jià)代替銷(xiāo)售

對(duì)產(chǎn)品的自信是征服顧客的前提。美容師不要以自己的收入評(píng)估顧客的消費(fèi)能力或心理，自以為是的認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格偏高，隨隨便便的提到買(mǎi)贈(zèng)或直接打折降價(jià)銷(xiāo)售，這只會(huì)令顧客心生警覺(jué)，捂緊自己的錢(qián)包，再送多少折扣和禮物都不會(huì)讓顧客心甘情愿地買(mǎi)單。因此，在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，還需要堅(jiān)定信念，就是顧客不是為了省錢(qián)來(lái)做美容，最重要是獲得美麗和健康，以及被重視的感覺(jué)。