打造完美年度營銷活動規劃 助推年度規劃落地執行

每一家美容院都希望自己能夠成為百年老店，做源遠流長的品牌企業，但在激烈的市場競爭環境下，并不是任何企業都能“長治久存”。美容院要生存，離不開持久上升的銷售業績，而一提起提高銷售業績，許多老板們都會不約而同想到一個詞——促銷。但據愛蓮的調查所知，目前許多美容院的促銷活動通常都是老板腦袋一熱就決定的，既沒有提前做定位，對銷售目標、銷售規劃等也毫無規劃。所以，美容院目前所急需的是真正有效、系統的年度營銷規劃。只有讓美容院的促銷方式符合營銷規劃，美容院才能營銷有道，促銷有術。

上期愛蓮為大家講解了如何進行科學合理的年度運營規劃，本期將用一位山西客戶的實例來詳細說明一整年的營銷活動規劃該如何進行。

一、明確策略目標

要實現一個宏偉的目標，首先必須要有一個整體的策略，這個策略應該是決策者在團隊“議論紛紛”的基礎上所做的。我們需要根據店內一整年的年度營銷活動規劃，繼續規劃出年度的促銷策略和拓客策略，明確店內每月、每周及具體某個時間節點上的活動業績目標。

下面是愛蓮通過科學的年度運營診斷對山西某美容連鎖機構進行SWOT分析后，得出的該美容連鎖機構的經營現狀：

1.為抓住機會，做山西第一領導者品牌，需要立刻梳理經營模式和服務項目；

2.為盡早擺脫劣勢，需要進行大膽的改革創新，加強憂患意識，讓企業做到穩、強、大；

3.為加強企業文化提煉和傳播，需要加強品牌建設，建立選人、育人、用人機制和科學的決策機制；

4.面臨經濟形勢下滑的局面，需要及時規避風險，加強內部組織職能化管理，經營模式創新，服務質量提升，經營特色突出，打造核心競爭力，依法治企。

二、進行營銷定位

營銷定位準確與否，直接關系到銷售的效果。要提高營銷定位的準確性，必須準確的分析產品的屬性和消費者的特性，同時還要考慮到企業本身的實力，進而找準既適合于產品，又適合于消費者的營銷方式。愛蓮通過市場細分，為客戶進行目標市場的十一大定位分析，以下為山西這家美容連鎖的STP戰略規劃：

1.經營定位：健康美容連鎖經營為主題——生活美容+醫學美容的連鎖經營模式；

2.商圈定位：一線城市、高檔社區；

3.形象定位：時尚、國際潮流的健康、年輕元素；

4.顧客定位：25～45歲，年收入5萬以上女性；

5.規模定位：經營面積在300～500平米；

6.環境定位：彰顯文化特色、優雅、安靜；

7.項目定位：抗衰老、健康養生、生活美容；

8.服務定位：專業、先進、系統、私密性；

9.價格定位：單次消費300元左右，中高價位；

10.文化定位：您身邊的私人健康顧問——親情文化+專業文化；

11.品牌定位：抗衰健康美容第一品牌。

三、 完善營銷模式

目前美容行業內營銷方法層出不窮，促銷方式千奇百怪，每個老板及員工各顯其能，想盡辦法進行營銷，開展促銷活動，以吸引顧客到店。但無論花樣怎樣變化，歸根結底都無外乎是打折、降價和讓利。往往在耗費了很多人力、物力和財力之后，結果依舊是業績停滯不前，甚至還會給美容院帶來虧損。為了幫助美容院走出困境，擺脫這種尷尬局面，愛蓮經過深入研究，總結出美容院最常用、最經典的顧客營銷、產品營銷、會議營銷、體驗營銷、情感營銷等十一套營銷模式；并輔之以相應的十一套促銷模式。

1.聯合多種營銷模式

在這十一套營銷模式中，我們不僅可以單獨使用一種營銷模式進行活動宣傳，也可以綜合各類的營銷模式進行組合使用。例如：在三八婦女節期間，店家可以邀約專家到店，進行一些女性健康常識方面的講座，并針對部分見效較快的女性產品邀約顧客現場體驗。這種方式就是結合了節日、專家和體驗三種營銷模式，讓美容院老板們從簡單的打折、讓利的原始促銷思維，更多的站在顧客的角度，來進行更合理的營銷活動規劃。

2.根據時間劃分全年營銷重點

美容院在做營銷模式時，應該針對全年四個季度十二個月份，科學的規劃出季度營銷活動重點與月度營銷活動主題。全年的十二個月份要有淡季旺季之分，針對顧客春夏秋冬四個季節的皮膚保養需求在策略上也應各有側重。繼續以山西的這家美容連鎖為例：

第一季度，需要關注的是歲末年初的顧客保有與顧客喚回，由于1月份雖然不是銷售業績最突出的季節，但卻是客流培育的黃金時期，所以，愛蓮在1月份幫助客戶進行了年度運營規劃的診斷分析。包括規劃全年的業績結構、顧客結構、項目結構診斷、卡項結構、銷售績效與服務品質的診斷分析。還結合店家的項目結構與顧客結構制定了年度目標與目標分解，從而進一步制定出年度營銷、促銷、拓客規劃。

因為2月和3月會經歷中國人最重要的節日——新年，所以愛蓮制定的營銷活動的重點就是顧客的喚醒與員工錢流的打磨鍛煉，推廣“喚醒沉睡的愛”這款顧客培育項目的導入，有效喚醒沉睡顧客，提高顧客保有率；同時導入“團隊特訓營”與“王者爭霸賽”提升服務品質與客情關系以激勵團隊士氣，目標100%達成的策略與方法提升，強化產品解說、技術手法、與操作流程規范，提高B、C、D客、散客，沉睡客的項目普及率。

第二季度，是美容院上半年業績沖刺的關鍵時期，我們都知道，如果美容院上半年可以超額完成業績目標，那么下半年達成乃至超額完成業績目標就會輕而易舉。所以愛蓮在4月份要求顧客進行鋪墊項目“愛心傳送”，通過情感營銷開發優質客戶，準備精準拓客會開發高端客戶，并培育開發VIP客戶。而在5、6月黃金旺季，愛蓮將為客戶帶來一次時長45天的營銷活動，以提高常規項目的普及率和顧客的耗卡額，提高顧客的季度消費額。同時喚醒沉睡客，挽回流失客，提高顧客保有量。

第三季度，因為這個季度恰巧是店家的店慶活動月，于是愛蓮適時地導入“店慶刷刷樂”活動，幫助美容院完成上半年度整體業績沖刺，幫助店家精準分析顧客，設計會員卡儲值方案。

第四季度，正是金九銀十的黃金銷售季。可繼續導入“精準營銷”下半年項目套餐，提高常規項目的普及率、顧客耗卡額和繼續培育新客。11月份則可以又一次導入精準拓客規劃。歲末年終，愛蓮又特意設計了一次“年終答謝會”，重點沖刺年度業績，由于全年都執行了正確的規劃，這次活動最后大獲成功，為這家連鎖店一整年的營銷畫上完美句號。