構(gòu)建雙贏的廠商合作關(guān)系

廠家與代理商就是一對歡喜冤家，但雙方又是魚水關(guān)系，你中有我，我中有你，相互依存，誰也離不開誰。但由于商業(yè)逐利的本性，在實(shí)際的合作過程中，雙方經(jīng)常因?yàn)楦髯缘睦娑馉幎耍瑦赫Z相向，終止合作，有的甚至對簿公堂。廠家做強(qiáng)了，就給代理商強(qiáng)加了很多要求，代理商強(qiáng)勢了，就向廠家提出了諸多條件，實(shí)力此消彼長，博弈不斷。在化妝品行業(yè)，也經(jīng)常上演著這樣的案例。

案例一

國內(nèi)某知名日化品牌在川西北地區(qū)由當(dāng)?shù)匾患逸^有實(shí)力的代理商運(yùn)營，該代理商為了此品牌的推廣和運(yùn)營付出了大量的精力、人力和資力，使該品牌在川西北地區(qū)的市場占有率節(jié)節(jié)上升。廠家看到這樣的大好形勢，在次年就大幅上調(diào)了此代理商的年度任務(wù)目標(biāo)，該代理商雖對此目標(biāo)感到壓力較大，但鑒于該品牌的知名度以及給自己曾經(jīng)帶來的較大回報(bào)，勉強(qiáng)接受了任務(wù)目標(biāo)。后來，該代理商的經(jīng)營遇到了問題——品牌經(jīng)理和核心業(yè)務(wù)由于個(gè)人原因離職，競爭對手加大了市場投入及推廣力度。代理商連續(xù)兩個(gè)月沒有完成廠家下達(dá)的任務(wù)，于是廠家負(fù)責(zé)該品牌的區(qū)域經(jīng)理口頭通知代理商，如下個(gè)月無法完成目標(biāo)，就將在該地區(qū)另找代理商，該代理商聽了比較生氣，他認(rèn)為在他遇到困難時(shí)，廠家應(yīng)該理解并幫助他，不能落井下石。一個(gè)月后，該代理商沒有完成當(dāng)月指標(biāo)，廠家的區(qū)域經(jīng)理在沒有通知代理商的前提下，就在當(dāng)?shù)刂匦抡伊艘患掖砩蹋霈F(xiàn)了兩個(gè)代理商運(yùn)營一個(gè)品牌的局面。原代理商與廠家電話、郵件溝通，廠家以第一季度沒有完成任務(wù)為由，要求解除代理關(guān)系。該代理商一怒之下，將所有庫存以極低的價(jià)格向終端傾銷，擾亂了市場價(jià)格體系，讓新代理商措手不及。原代理商還利用微博、微信及相關(guān)網(wǎng)站對廠家進(jìn)行了“控訴”，結(jié)果兩敗俱傷。

案例二

專業(yè)線一養(yǎng)生品牌廠家，與某家代理商合作兩年有余，由于代理商的團(tuán)隊(duì)薄弱，廠家為了扶持此代理商，付出了大量的人力和物力，從員工培訓(xùn)、招商會策劃、店家坐診等事宜，廠家都是全力幫助，這樣的合作還算愉快。到了2014年年初，廠家讓該代理商簽?zāi)甓群贤砩虥]有簽，原因是團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)，運(yùn)營遇到困難。廠家要求打款，代理商也沒有按約定打款。廠家口頭通知，如果再不簽定年度合同，不打款，就要終止雙方的合作，在該地區(qū)重新找代理商合作，雙方分歧開始顯現(xiàn)。在沒有得到肯定回復(fù)的情況下，廠家在該區(qū)域找了另一家代理商，簽定了合作協(xié)議并開始供貨。新的代理商向原代理商的渠道供貨，被原代理商知悉，原代理商立即采取了報(bào)復(fù)措施：以兩折的價(jià)格向加盟店供貨。并利用其公司微信公眾平臺向外發(fā)布消息：“不要讓金錢吞噬了你的靈魂”，讓廠家名譽(yù)大大受損。

總結(jié)：以上兩個(gè)案例折射出的問題是“合作缺乏雙贏意識，缺乏契約精神”。

廠商實(shí)現(xiàn)雙贏四步走

合作是雙方的事情，如果不講誠信，合作是難以持久的，雙方也不可能從中獲益。但任何的合作關(guān)系都不是一帆風(fēng)順的，不可能沒有矛盾，關(guān)鍵是合作出了問題后雙方的態(tài)度，如果只站在自己的角度，不考慮合作伙伴的立場和利益，這種合作無疑是短命的。有一位企業(yè)家說過：“前半夜考慮自己，后半夜考慮別人。”這句話道出了最經(jīng)典的商業(yè)智慧，不僅要考慮自己的利益，更要考慮合作者的利益。只要雙方本著“友好協(xié)商、合作雙贏”的態(tài)度，沒有解決不了的矛盾，構(gòu)建雙贏的廠商合作關(guān)系才是唯一出路。

第一，誠信為本，堅(jiān)守契約精神。

誠信是經(jīng)商的金字招牌，也是企業(yè)持久贏利之道。在任何時(shí)候都要有契約精神，尊重雙方所簽的合同，不能因?yàn)樽约旱睦娑钕Ω摹Ｊ紫龋谶x擇合作伙伴時(shí)，雙方都要嚴(yán)謹(jǐn)，越嚴(yán)謹(jǐn)越好，雙方的意愿和實(shí)力要基本對等；其次，簽定正式合作協(xié)議后，雙方必須本著誠信為先的原則，對自己的權(quán)利和義務(wù)要切身落實(shí)，享受權(quán)利的同時(shí)必須履行義務(wù)，這些權(quán)利和義務(wù)一定要在合同里標(biāo)注明白；再次，雙方都要把合同視為合作的綱領(lǐng)文件，堅(jiān)守契約精神，不能只想著利益，而不去履行責(zé)任。

第二，友好協(xié)商，互幫互助。

市場是動態(tài)的，用“瞬息萬變”形容一點(diǎn)不為過。出了矛盾和問題并不可怕，友好協(xié)商，站在對方的立場考慮一下，然后拿出切實(shí)可行的解決方案。比如：代理商遇到了經(jīng)營困境，廠家應(yīng)該幫助其系統(tǒng)分析一下，是什么原因造成的，自己能為代理商做點(diǎn)什么，然后從人力、物力和資力上給予一定支持，幫助其度過難關(guān)。反過來，如果廠家有了困難，作為代理商也一定要理解，要有契約精神，更要有幫助的意識，幫助廠家也就是幫助自己。如果在出現(xiàn)矛盾和問題后，雙方都站在自己的角度，純粹考慮自己的利益，這樣的合作一定是短命的，注定兩敗俱傷。市場是雙方的，做好了雙方才能都受益。因此，建議雙方都要有舍得的心態(tài)，先共同把蛋糕做大，再分蛋糕，這是明智的商業(yè)行為。

比如：競爭對手在市場上做促銷活動，奪走了一部分客戶資源，代理商向廠家求助，廠家就應(yīng)該針對這一情況，立即做出反應(yīng)，與代理商協(xié)商如何應(yīng)對。雙方各拿出一些資源進(jìn)行市場投入，打擊競爭品牌，搶奪市場份額，變被動為主動，這樣才能讓品牌的占有率越來越高，雙方都有錢可賺。如果廠家不為所動，讓代理商自己想辦法，代理商又不愿意投入，這樣等于坐以待斃，最終市場份額越來越小，共同受損。

第三，適當(dāng)妥協(xié)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

在雙方合作過程中，難免出現(xiàn)各種各樣的分歧，有了分歧后，應(yīng)本著友好協(xié)商的態(tài)度，坐下來談判，談判就是雙方相互妥協(xié)的過程。妥協(xié)不是壞事，是為了達(dá)成雙方持續(xù)合作的目標(biāo)。縱觀歷史上的各種談判，有哪一個(gè)成功的談判不是雙方相互妥協(xié)的產(chǎn)物？商業(yè)上的合作亦是如此。雙方都要有吃虧的心態(tài)，退一步海闊天空，在可接受范圍內(nèi)，適當(dāng)做一些妥協(xié)，給對方一些利益或空間，最終達(dá)成雙贏的結(jié)果。有這么一個(gè)廠家，在北方某地做的不錯(cuò)，當(dāng)?shù)卮砩炭偸且愿鞣N各樣的理由逼廠家多給利益，否則不進(jìn)貨或停止合作。廠家老板專門邀請代理商來廠參觀，從原料到成品，讓代理商悉數(shù)了解，然后與代理商協(xié)商，可以給特殊政策，但必須完成相應(yīng)的年度任務(wù)，合同期結(jié)束還有不菲的返點(diǎn)，經(jīng)過雙方全方位的溝通，相互妥協(xié)，簽定了新的合作協(xié)議，至今雙方合作愉快，市場份額越來越大，這才是真正的雙贏。

第四，不能合作，亦可為友。

確因雙方的價(jià)值觀、經(jīng)營理念、實(shí)力相差過于懸殊，不能繼續(xù)合作，也應(yīng)本著友好的態(tài)度，把解除合同后的后續(xù)遺留問題解決好，不能有報(bào)復(fù)的心態(tài)，廠家與商家，一定是“一榮俱榮、一損俱損”的關(guān)系。即使不能繼續(xù)合作，也可以做朋友，多一個(gè)朋友多一條路，也許某一天雙方還會再度牽手，為何要玉石俱焚呢？

良好的廠商合作關(guān)系一定體現(xiàn)在雙贏上，單贏難以持久。“目標(biāo)相同、步調(diào)一致、相互理解、互幫互助、友好協(xié)商、適當(dāng)妥協(xié)”是廠商構(gòu)建良性合作關(guān)系的綱領(lǐng)和基調(diào)。