化妝品專營店如何推動會員制營銷

會員卡，從字面上看就是會員持有的卡片。使用范圍非常之廣，很多服務行業都采取實行會員認證制度這種會員制的模式，如商場、賓館、娛樂場所等。一個公司發的會員卡相當于公司的名片，會員卡上可以印上公司的標志或圖案，是公司進行廣告宣傳的理想載體。同時還能起到吸引新顧客，留住老顧客，增強顧客忠誠度的作用，以及實現打折、積分、客戶管理等功能，是一種確實可行的增加效益的途徑。

會員制模式不能只做表面功夫

現在人人手上都有很多的會員卡，時間久了會發現，有的會員卡會引導顧客反復到店消費，而有的卡感覺沒什么用途，但因為辦理時會有一些個人資料在里面，所以扔也不是留也不是，只有束之高閣。對于發卡店方來說，發出的會員卡有的能吸引大批忠實顧客而提高業績，有的卻等同虛設，這是為什么呢？

案例回放1

張瑞在小鎮的老街開了一家化妝品專營店，由于價格平易近人，又臨近鎮上的大型居民區，客源穩定，生意一直不錯。后來鎮上新建了一座商業廣場，她決定再開設一家分店。她想到為何不模仿屈臣氏等化妝品連鎖店形式設立會員制，發放會員卡，讓在老店消費的顧客到了商業區也能光顧新店，以老帶新，業績肯定更好。于是，她印制了精美的會員卡，免費發給老客戶，然后又將一些處理品設置了會員價。沒想到，發出去的上百張會員卡卻對新店的生意毫無助益。

案例回放2

憑著消費滿額贈送小禮品等方式，劉菲的化妝品專營店吸納了很多會員。但除非店里搞買贈活動，平時沒幾個人買標明“會員價”的商品。究其原因是劉菲想著只有高價產品才有高額利潤，設置會員價才不會虧本。但她忘了，在滿足品類設置的同時不要一味設置高價位商品，否則顧客會感覺你在讓她多花錢而不是在為她省錢。高價位商品稍偏多即可，只有暢銷商品才有更多的購買群體，更易被會員價吸引而辦理會員卡。比如，40款商品中至少要打25款暢銷品，才能大量吸引顧客辦理會員卡。不要舍不得，龐大的有忠誠度的會員隊伍帶來的利潤遠不是幾款暢銷品利潤能比擬的。

讓“會員價”更有效的6大細節

以上說的兩個案例，既然發放會員卡的目的是為了建立會員制，但他們發出的卡沒有什么針對性，只起到了一個宣傳的作用，所以才會導致該營銷方案失敗。讓我們回到原點，想一下會員制的作用是什么？當然是提高顧客的忠誠度！會員價在這一點上能起到的作用也不言而喻，就是利用會員價商品吸引顧客辦理會員卡，將普通顧客轉換為會員。還有就是通過會員與普通顧客購買同一款商品的差價，體現會員的權益以避免會員流失。那么，會員價怎么設定才能最大化發揮作用？

1 會員價鋪貨要廣，加深顧客印象

會員價要遍布店內各個柜組，并不僅僅是數量多，而是每個柜組至少要陳列一個會員價。讓顧客在店內隨處可見會員價，展現會員權益的誘惑力。筆者有個朋友現在操作的一個化妝品店一樓日化面積有110平米，初期本打算設置二十款會員價產品，每月輪換。但實際操作才發現，數量太少難以達到陳列需求，最后拓展至40款。

2 涵蓋各個品類，滿足顧客需求

會員價設置涵蓋品類要全，有需求才有購買，有購買才會對比，對比后有實惠才會掏錢辦理會員卡。會員價的設置要涵蓋面護、體護、彩妝三大類，面護類如潔面、水乳、精華霜、眼霜、面膜等，體護類如洗發、護發、染發、沐浴、身體乳、口腔護理等，彩妝類如粉底、隔離、唇彩、眼影、甲彩等。另外，也要考慮商品的應季性，也就是考慮顧客需要。比如，冬天把防曬霜設置會員價沒有意義，夏天把補水類、控油類的水乳等多打幾款會員價才有效果。

3 價格設置要考慮心理對比

大部分人購物時會相對比較，很少會絕對比較。舉個例子，同品牌兩款容量差不多的防曬霜，一款售價59元（非主推商品，進價48元），另一款售價69元（主推商品，進價30元），69元的防曬霜憑會員卡減5元。這時候，人們一般會陷入一種思維：59元的不讓利，69的會員價可以省5元錢，那么買69的更劃算。而很少有人會去絕對比較，即69的即使減5元也比59的貴。要注意，這種方法適用于重點推廣的品牌，同品牌不同系列的會員價商品可多設置幾款。

5 給暢銷商品多設置會員價

暢銷商品會員價讓利不宜過低，設置暢銷商品時最大差別在于打不打折，為什么呢？其實，有些產品即使不打折也賣的很好，但店家若是稍打一些折，就能達到讓顧客感覺更實惠的目的，就能給想辦會員卡的顧客一個理由。那么，在達到目的的前提下則要保證利潤。對于滯銷近期商品，最主要目的不是賺取利潤，而是加快銷售消化庫存，就可以將會員價打低一些。

6 給滯銷商品設會員價需明白告知顧客

只將滯銷和臨期商品打會員價，即使顧客貪小便宜購買了，也會發現原來打折的東西都是不好的，到后來就會覺得這家店里的打折品都是處理貨，會損失很多顧客的信任。在此建議一些近期滯銷的商品可適當選擇幾款促進銷售，但絕不宜過多，而且要寫明打折原因是臨期清貨，不可欺瞞顧客。對于彩妝品，如睫毛膏、指甲油來說，未開封的臨期產品對顧客來說是可以忍受的，也樂于撿這個便宜。另外，照實公開“臨期清貨”還會讓顧客感覺這家店很正規，對顧客很負責。

用好會員卡管理系統，更好的掌握消費數據

會員卡管理系統是針對連鎖專柜、專賣店、直營店、消費娛樂場所等業態開發的會員綜合管理平臺，以會員卡營銷方式為主，發展會員制。多功能的會員卡功能可以幫助企業擴大消費群體，一個完整的會員卡管理系統一般包含以下功能：

會員管理：會員資料的建檔、修改、發卡、級別設定，以及補卡、掛失、退卡等。

消費積分管理：會員消費、消費積分、不同商品不同折扣設置等不同的消費方式。

積分功能：常規積分，即消費多少元開始積分；不同消費階段不同積分；積分兌換儲值、兌換現金、兌換禮品等。

分類統計分析：了解哪種會員類型最受客戶歡迎。

消費趨勢：了解消費動態，以備隨時應付市場變化。

會員發展趨勢：了解新會員發展動態。

會員所屬業務員分布：了解業務員的業績。

會員性別、年齡分析：分析企業會員的基本特征。

會員地區（所屬區域）分布：了解會員分布的區域特征。

會員流失預警：會員超過多長時間沒來消費，系統列出可能流失的會員。

銷售趨勢：按年、季度、月、周、日不同的時間區間分析商品的銷售趨勢。

短信功能：可設置自動給會員發送短信，如會員生日、會員消費、促銷信息、節假日問候。做好短信信箱管理，可綜合查詢短信發送的記錄。

以上可以看出，會員卡絕不只有單純的增強店鋪形象和給顧客讓利這兩個功能，而是通過辦理會員卡，對會員消費數據進行系統的分析，獲取忠誠度和消費水平高的會員、銷量高的產品等數據信息，以便能動態和科學地調整市場策略，促使企業會員忠誠度增強、產品類別優化、增加企業銷售額和利潤。所以，如果想要“會員制”不流于形式，引進一套完整的會員卡管理系統是很有必要的。