如何找到賺得盆滿缽滿的黃金旺鋪

一家生意興隆的美容院，除了美容設備、員工技術和服務態度外，選址也很重要。但說到選址，其實就是研究“人”、“店”、“商圈”三者的關系的學問。說學術一點，就是研究“目標消費者”、“店鋪定位”、“商圈環境”的學問。

選址對美容院老板的現實意義

選址，就是把握機會。人的一生都在等待或尋找機會，最好的機會來臨了，你有沒做好足夠的準備，積累足夠的實力抓住它。或者說，有幸你能得到一個黃金旺鋪，你有沒有做好足夠的準備，用正確的貨品和氛圍，吸引正確的人。首先，看看選址對美容院老板的現實意義。

想開美容院的老板：該選哪個地方做這門生意？

開著美容院的老板：在目前的商圈里，自己的店鋪定位是不是合適，該怎么調整去增加生意？

老店想開分店的老板：自己的店適合在哪個地方開，選什么樣的門面？

想連鎖化的老板：自己的店鋪模式是否該定型，這個模式對應的商圈該如何總結其特征且能方便快速復制？

商圈與目標消費者

很多店區分目標消費者的依據，要么按年齡，要么按職業。不同年齡和不同職業的人消費習慣、購買力確實各有不同，但它并不是你首先要研究的消費者特征。這些人為什么會經過你的店鋪門口？才是研究你的目標消費者的首要。而路過店鋪門口的這些人，是特意來逛街的？出去約會的？有目的來采購的？或是吃了飯出來散步的……動機太多，也太復雜，如何才能搞得清楚呢？這就需要你了解清楚商圈的劃分及目標消費者的動機了！

兩種商圈類型

我們可以將城市分成各種不同價值的商圈，以一些標志性的街道和建筑為代表的圓心向外發散，組合成了一個商業集中地。商圈是一個地理范圍的概念，千萬別去管什么核心商圈、次級商圈、邊緣商圈的概念，如果較真地看了就會迷糊。難道不是商圈就不能開店？商圈就兩種類型，購物商圈和社區商圈。不管是以一個城市畫圈，還是以一個區域畫圈，里面所有的商業鋪面就只有這兩種區分。購物商圈以大百貨、超市為代表，社區商圈以住宅區為代表。你的店，要么是在大家來逛街采購的區域內，要么是大家生活的區域內。

如果說是在較封閉的工廠區，或偏遠的鎮上，沒有大百貨和超市，那就不算購物商圈？其實，購物型和社區型商圈是相對而言的，這種情況下，商鋪最集中的小街、生意最好的中小超市（雜貨店）及周邊商鋪，都可以歸納為購物商圈的代表。

目標消費者的消費動機

有了兩種商圈的概念再來看消費者，就很容易判斷他們的消費動機了。去購物商圈的人們，消費和采購的意圖明顯強烈，哪怕是單純的逛街，遇到合適的商品都會有購買的沖動。主動求購買的內因加上集群性購買的外部刺激，即使是平常生活中不會隨意購買的東西，在這里都更容易成交，比如品牌貨，貴一點的、上檔次一點的商品等。

而社區型商圈的人們，以住在這里為前提，逛街多為隨意性的行為，上下班經過、出來散步、參加社區活動等，休閑和放松的意圖更明確。這些人會不會購物？也會！但是他們順帶買東西的可能性更大，例如買一些日常用品、平價的、易耗等，不需要額外的思考，實惠就好，往往也不會買得太多。所以，社區型商圈里，品牌專賣或比較講究的服裝店生意往往都不理想，不是品牌或商品不好，是住在這里的人更樂意去購物型商圈里買這些東西。社區商圈里的店，更多是以滿足人們日常生活消費為依據來定位的。

有了這兩個商圈的概念和清楚了目標消費者的消費動機，然后再考慮你的目標消費者特征，以及店鋪定位，該上什么牌子什么品類，基本就有明確方向了。

選址在連鎖化中的一些應用

有的地方店老板自營開了4、5家店，盈利不錯。店鋪里品牌與品類基本定型，經營也完成了向公司化的過渡，手上現金流充裕，開始有野心和實力擴張了，對選址的需求特別迫切，這時往往會采取“因店選址”的選址策略。

從“因址選店”到“因店選址”

依據基本成型的店鋪定位、經營特征、品牌、品類結構、目標消費群，尋找最符合自身特點的商圈和鋪面，比如鎖定“三級市，二類商場，店中店，靠前二類鋪面”的模式。現在大牌的零售店擴展都是因店選址，比如MC、KFC、必勝客、屈臣氏等。

剛邁出連鎖化的地方店，因店選址會遇到非常多的困難，如品牌價值、資金儲備、物流配送、貨品折扣、人員復制力等，并非有錢就一定能拿到最貼合的鋪面，即使拿到了也不一定就能生存，特別是異地開店。這個階段的美容院店家，更適合“因址選店”。就是根據已得鋪面的具體情況，以自身店的特征為基礎，適當調整因地制宜，轉化競爭優勢，提高生存率，比如你一直開著好幾家100平左右的綜合店，現在準備進入某一個區域，當地已有一家很強勢的100平的綜合店。你可以馬上輕松接手一家50平的鋪，或者為了體現自己優勢，也可以花大代價強行搶下一家100平的鋪。這時就看你是想開一個100平的鋪跟對手死磕，還是拿一個50平的小鋪搞差異化。

因地制宜，因址選店，看起來會麻煩很多，不便于復制。但為了復制而復制，會死得更慘。生存和新店的生存率更重要，別老想著模式化。所有剛開始連鎖化的店家，都會有從“因址選店”發展到“因店選址”的過程。

大選址和小選址

選址技巧并沒有想象中那么高深，但它也屬于上手易，精深難的學問，需要大量的實踐經驗。選址有兩個含義，大選址和小選址。

大選址：選擇在什么地方開店，以及商圈區域的選擇。

選擇新（老）城區？新（老）商業區？學校區域？還是大社區？主要參考因素無疑是人口、商業氛圍、競爭狀況等，這里有幾個參考細節：

1 人口。從超市的規模和數量、農貿市場的規模，以及學校、銀行、網吧的數量等來判斷。

2 商業氛圍。服裝、鞋帽、床上用品店的檔次、數量和生意情況，很能說明問題，同時可參考的還有美容院和發廊的，看看這幾個行業的水平，對當地消費情況大概就有了個譜。

3 競爭。觀察同行的數量都是哪些類型的店，關鍵是經營水平。有時候，一個地方同行店鋪很多，至少說明該地需求旺盛，也可能是供過于求的過度競爭，但不一定你參與進去生意就難做，還要看當地的競爭水平。

4 對未來的考慮：對新商業區而言，要考慮樓盤落成、政府機關的設立、交通設施的設立，以及大商戶大品牌商入駐等綜合情況對未來的影響。

小選址：選擇好區域以后，具體拿什么街道什么門面。

1 街道。優先選擇人流量大的街道。

2 出入口。一些出入口、人流必經之路、丁字路口，都是旺鋪首選。

3 行人道。行人道過寬和過窄都不合適，過寬的店鋪不易吸引人流關注，人較少從店門口經過，若是過窄則影響通行。如果一定要取舍，窄一點比過寬的要好一些。

4 交通。一般來說，靠近公車站、斑馬線會較好。同時要考慮人流的方向，如果你是兩空的門面，在考慮門開在左邊，還是右邊，或是中間的時候，就要考慮人群流動方向的重要性了。我們經常看到，即使一條不寬的小街，左右兩側的人流都有巨大差異。人有右進左出的習慣，就街道而言，也經常是沿著右側街道走去目的地，然后走對面（左側）的街道返途的。當然，這個右進左出的習慣也有特殊情況，當街道兩側差異太大，人流的去和返可能都會集中在一側街道上。在這條街上，人是從左往右多一些，還是從右往左多一些？只有弄清楚這個答案，你才能判斷你的店門開在哪邊。另外，你是打算單空門面？或者門開中間？最具吸引力的品牌柜、商品或促銷廣告，應該放在左右哪一邊呢？這些因素都要考慮進去。

5 門面。

◎有些民房改商鋪的，鋪前的小花壇離店面很近，而且常有灌木植物遮擋視線。若是店前有大型變電箱或公車站牌，且距店面較近，這些都不合適。

◎店地面低于街道地面的，即需要下臺階的鋪面，不合適。

◎最好不要有臺階，如果一定要有，不能高過三層。左鄰右舍，做非時尚類生意的，極不合適，比如修車、建材。隔壁是飯館或餐廳，則要看情況，如果是時尚類餐廳、品牌加盟類的、裝修較講究的，可以考慮。如果是包子鋪、面粉店等小飯館類型則盡量不要選，因為這類店往往裝修不講究，衛生感覺差，另外就是喜歡占用店前的走道用地。最適合的鄰居是服裝鞋帽包等女性經常光顧的店，還有美發店、床上用品、銀行電信的營業廳、洗衣房等，都比較合適。社區店鋪，挨著社區的中小型超市也還不錯。

◎同樣一排門面，兩頭位置好還是中間好？則要考慮很多實際情況，比如街道很短，兩頭要比中間好；街很長，兩頭就沒有中間好。當然，這只是條件之一，還要考慮整體的商鋪情況。

選址缺陷的一些調整

1 設計顯眼的門頭、櫥窗、懸掛戶外燈箱、POP，營造店內氛圍是最常見的彌補位置不當的方法。

2 很多沿街商鋪樓多有2樓和3樓商鋪，因為不是百貨類商場，上樓的人流極大的低于1樓，常見的做法是開設直達電梯或增設天橋。

3 因位置靠內或結構原因，導致經過店門的客流不夠，可以通過增設道具，加強引導線的方式調整。

總結：老天往往不會給你一手特別好的牌。好鋪難求，更多的時候是一些似好非好的店鋪，等著有眼光的人去發現它們，等著有水平的人去發揮它們。這也是為什么有的店鋪這個生意做不起來，另一個卻可以做得很好；或者同一個生意，這個老板做得好，換個老板就做不好。要么你有伯樂的眼光去發現它，要么你就必須是一個好騎師，把一個普通鋪面，做成黃金旺鋪。