反敗為勝 東山再起

《三十六計》是根據我國古代卓越軍事思想和豐富的戰爭經驗總結而成的兵書，是中華民族悠久文化遺產之一。富含哲理、精辟得當的語言不僅是古人對兵法運用的總結，更是我們祖先對世間萬千關系的概括。也許全書有些部分過于晦澀，以至于今天的國人很難深刻理解《三十六計》所蘊涵的博大精深。實際上，《三十六計》完全是一部可為現代人所借用的“謀略”大全，在競爭激烈的技術領域和斗智斗勇的商場，也無時無刻不在上演著數碼時代的“三十六計”。

《三十六計》共分六套，即“勝戰計”、“敵戰計”、“攻戰計”、“混戰計”、“并戰計”、“敗戰計”。前三套是處于優勢所用之計，后三套是處于劣勢所用之計。第六套的敗戰計包括“美人計”、“空城計”、“苦肉計”、“反間計”、“連環計”、“走為上”共六計，兵法有云“處于敗軍態勢之計謀。潛龍勿用。”

“敗戰計”是作戰中敵眾我寡的一種戰略現象，也就是自己處于劣勢、被動和其他許多未知因素，使自己很難挽回敗局。但勝敗乃兵家常事，只要不因此喪失斗志，束手待擒，就隨時有東山再起或其他想象不到的轉機。戰爭之事，情勢變化無常，強國、練兵、選兵、選將、擇敵、戰前、戰后，一切施為，皆用兵之道也。正所謂“兵不厭詐，多謀者勝”。要想做到運籌帷幄，決勝千里，以少勝多，以弱勝強，以劣勝優，轉危為安，甚至不戰而勝，關鍵在于知己知彼，審時度勢，施計用謀。反之，不計而行，不謀而戰，必遭其敗。在《三十六計》年度回顧行將落幕之際，我們不禁對《三十六計》這部我國古代軍事謀略學的寶貴遺產多了幾分敬畏。無論是在兵戈鐵馬的征戰歲月，還是在前衛時尚的消費電子領域，《三十六計》的精髓也隨時能夠得到體現。2015年的新年鐘聲即將敲響，又一場驚心動魄，精彩紛呈的角逐即將上演……

第三十一計美人計

【古兵法原文】兵強者，攻其將，將智者，伐其性。將弱兵頹，其勢自萎。利用御寇，順相保也。

【原文今譯】對付兵力強大的敵人，應該主動攻擊他們的主將；對有智慧的將帥，就應該破壞他們的情緒。敵人的將帥軟弱無能而且士兵士氣低沉時，敵方的實力就會自己被削弱。利用這種作戰方式可以達到保全自己的戰略目的。電商營銷新招京東、拍鞋網使“美人計”

2012年12月份，各大電商“雙十一促銷”的硝煙未燼，各大電商對待雙十二大促明顯縮手縮腳，另出奇兵。不僅淘寶小而美，大玩創意進行促銷，而頻頻發起價格戰的京東商城，在“雙12”也一反常態，決口不放狠話，不提打折促銷，而是大施美人計，從12月10日至12日，在北京、上海、廣州和成都4地各推出8位號稱“美女快遞員”，陪著京東男快遞員送貨。

京東方面負責人介紹，負責本次“雙十二”配送的美女均是通過第三方公司聘請的兼職模特，她們多為20歲左右的在校大學生。與以往騎著電動車送貨的快遞員不同，此次京東的美女送貨員都是開著Smart去送貨。除該用戶自身購買的商品外，美女送貨員還親手為其戴上了京東商城附贈的圍巾以及京東提供的京東禮品券。也許是刻意安排，基本上接收到京東商品的都是男性買家用戶，對此，京東相關負責人解釋道，因京東是以銷售3C產品起家的網站，故在京東的用戶中男性用戶占比略高于女性用戶，達到64%。

其實早在2012年“雙十一”期間，鞋類電商拍鞋網就大膽顛覆折扣促銷的老套路，借光棍節，推出“拍鞋網七仙女”，由七位拍鞋網員工化身七仙女，展開全城派送冰糖葫蘆、24小時免費騷擾專線，末日光棍狂歡patty等系列活動，從線上、線下雙管齊下，將“美人計”玩得風生水起，賺盡眼球，實現了受眾與平臺之問零距離的互動交流，也為平臺帶來的大量的新用戶。

從京東雙十二促銷巧施“美人計”不難看出電商網站在頻繁啟動低價促銷的同時也更加注重促銷中的用戶體驗和服務并開始以趣味性、差異化的服務形式來獲得用戶關注。盡管在電商市場決定消費者購買決策的最大因素還是價格但價格戰喧囂太久消費者也會疲勞偶爾換一下口味玩玩創意吸引眼球的同時也能娛樂大眾“凡客體”走紅、拍鞋網的七仙女慰藉單身絲等創意營銷的嘗試或許能給電商營銷帶來新思路：電商企業在成本日益增加卻又必須追求盈利的情況下告別粗暴的價格戰廝殺促銷讓利配合創意營銷或許能事半功倍。

人們常說，英雄難過美人關。事實上美色確實能在某些時候發揮意想不到的作用有時威力甚至勝過百萬雄兵。此例古已有之如越國用西施滅吳、王允用貂禪殺董卓都是美人計的經典之作。營銷領域中“美人計以及”樹上開花有著相類似的運作過程但是在樹上開花中營銷人員應該注意的是花開的效果也就是產品以及服務在營銷過程開花”之后所帶來的市場影響力但是“美人計”確是要強調“美人”的選擇案例中提到的名人以及生活中的塑造美人的過程都是企業在為產品作出市場定位之后所選擇消費群體中最典型、最具代表性的目標個體或消費者的潛在消費預期通過目標個體或這個預期的影響力為產品創造一個起點較高的消費平臺為消費者和潛在目標客戶提供一個思想上對品牌的全新的詮釋通過詮釋帶給消費者一個愉悅的體驗過程在這個體驗過程中憑借營銷策略和戰術組合的良好運用達到產品占領目標市場的目的。

第三十二計空城計

【古兵法原文】虛者虛之，疑中生疑；剛柔之際，奇而復奇。

【原文今譯】

兵力空虛時，愿意顯示防備虛空的樣子，就會使人疑心之中再產生疑心。用這種陰弱的方法對付強剛的敵人，這是用奇法中的奇法。力挽被動局面AMD屢次唱響空城戲

英特爾是一家實力雄厚的公司，無論是資金，還是研發能力。很多時候，AMD更像一個不屈的戰斗者。但是如果沒有AMD，CPU世界的多核時代，甚至是雙核時代，或者都不會這么快實現。從這個角度來說，英特爾需要一個對手，AMD值得尊敬。

2004年，AMD成功的憑借64位處理器，在市場中打了一個翻身仗，改變了從前AMD高端處理器只能賣和英特爾低端處理器價錢的局面，終于和英特爾在價錢上平起平坐了。不過英特爾畢竟是通用處理器行業的一哥，在痛定思痛后，英特爾通過一系列的降價和發動雙核戰略，在市場中重新掌握了話語權。一時之間64位處理器好，還是32位雙核處理器好，在市場中引發了新的爭議。

就在此時，AMD公司的全球營銷高級副總裁Henri Richard在2005年的臺北電腦展（computex）上表示，英特爾的雙核平臺由兩個置于不同晶片內的處理核心所組成，只是使用了多片包裝技術將它們封裝在一起，嚴格說來，這種產品并不是真正意義上的雙核解決方案。雖然英特爾首先發布了用于臺式機電腦的雙核處理器解決方案，但HenriRichard稱真正的雙核處理器應該是把兩個處理核心（core）整合在同一個硅品片（die）之上。至此，一場爭論了數月之久的“真假雙核”論戰開打。而AMD也順利的憑借這次論戰，在接下來的時間內推出了“真雙核”的雙核64位處理器，并且保持了用戶對自己的關注度。

進入2007年后，隨著英特爾Q6000系列四核處理器的發布，AMD又開始放話，英特爾的四核是過渡產品，將人們的視線和注意力企圖再度拉回到所謂的“真假四核”上。當年，AMD和英特爾的“真假雙核”大戰給業內留下了深刻的印象，并在當年眾多媒體評選的IT年度新聞中排列榜首。

但是這一次，“真假四核”并未掀起什么波瀾。而這場事件的背后，卻是AMD所謂的“真四核”巴塞羅那平臺被推遲了6個多月之久，而這段時間中，英特爾已經發布了兩代的四核服務器平臺，也就是說，在長達10個月的時間里，英特爾是四核市場唯一的舞者，在這一過程中，AMD只能充當無奈的觀眾角色。

從某種意義而言AMD雖然只占不到百分之二十的市場份額卻能不斷鞭策英特爾前進當年英特爾風靡全球的雙核處理器里面就有AMD的功勞。作為率先發布雙核產品的CPU廠商AMD有效的刺激了英特爾的研發步伐和市場推進速度。2007年的AMD大唱“空城計”再度拋出“真假四核”之說企圖廷緩英特爾四核進入市場的進程。但是終于AMD的巴塞羅那平臺因為技術和架構上的原因屢屢延期讓市場大失所望而所謂。真假四核之爭也并未再度引起人們的興趣。從這個意義而言空城計可以奏效一兩次卻并非一個長遠之計。

空城計是一種被動作戰的被動行為當那些實力空虛、因遭受意外壓力被迫走投無路的一方采用此招目的就是企圖蒙混過關或避免遭受更大的損失。由于此計具有很大的不確定性和風險性有許多主動權和機遇還掌握在對方手里因而在萬不得以的情況下不宜使用空城計同時此計也不宜重復、多次地運用。不過從另一個角度而言“空城計”在兵法中是一種置之死地而后生的計策但是在營銷活動中它體現了營銷人員獨特的創意和營銷理念。以小利而誘之以示弱而惑之這正是空城計的精髓所在當廠商的產品以及服務剛剛進入市場的時候往往需要面對行業中巨人帶來的壓力和威脅在這個時候可以使用這一計來麻痹競爭對手最終達到搶奪市場的目的。空城計的奇巧之處在于：要善于正確、及時地把握對方的戰略背景、心理狀態、性格特性等因時、因地、因人的以奇異的謀略解除自己的危機。

第三十三計苦肉計

【古兵法原文】人不自害，受害必其。假真真假，間以得行。童蒙之吉，順以巽也。

【原文今譯】人不會自己傷害自己，若受到傷害，必然是真。假作真時真亦假，離間計就可以實行了。這樣，就如同蒙騙幼童一樣，蒙騙敵方，使他們為我方操縱。這是吉祥之兆。歷經“斷供”“下柜”風波

國美賺足消費者的眼球

2008年7月31日，國美“擅自”將夏普力推的一款65英寸大屏幕高端彩電由129999元的價格，直降5萬元，打壓到79999元，引起雙方的“交惡”。隨即，夏普商貿（中國）有限公司副總經理劉偉表示，“此次降價完全是國美單方面作出的決定，夏普將停止該型號對國美電器的供貨。”而國美方面則宣稱，萬一夏普果然實施“斷供”，不排除在全國范圍內對夏普其他暢銷機型實施“降價撤柜”等處罰措施。由此引發了國美、夏普間近3周時問的“斷供”、“下柜”風波。

不過，得益于國美和夏普的聯手操作，遭國美巨幅降價的夏普65寸液晶平板電視銷量猛增。國美集團副總裁李俊濤透露，在國美的降價行為，以及北京奧運會的多重利好作用下，引發了消費市場的購買需求和欲望，8月上半月的銷售量同比增長800%。

很快，在奧運結束之后，夏普與國美達成針對LCD一65RX1型號制定的戰略銷售合作協議。根據該協議，國美與夏普，將以LCD-65RX1的聯合營銷為契機，攜手推進夏普高清電視在中國市場的銷售。同時，夏普方面宣稱，由于夏普65寸高清電視在市場的供應量有限，考慮到國美在彩電業務以及高端產品銷售上的一貫優勢，夏普此款65寸高潔彩電重點對國美、永樂、大中等專業賣場供貨銷售，保證三賣場的貨源充足。

值得玩味的是，國美集團副總裁李俊濤對媒體表示，雖然國美與夏普簽訂了獨家銷售協議，并借此一舉奪得該款型號的貨源，其銷售價格會延續79800元的銷售定價。

所謂周瑜打黃蓋一個愿打一個愿挨。國美和夏普為了在奧運期間推動液晶電視的銷售不得已采用“雙簧計”，攪起市場的興奮情緒從7月31日發動這波炒作開始國美的奧運營銷正式拉開截至奧運會結束國美成功地將消費者和業內人士的目光投注到液晶電視身上從而拉動業績增長在這方面國美無疑是成功的。而夏普雖然做出了點小犧牲不過也非常值得。

在當代的市場營銷活動中每一位消費者或多或少的都有一些貪圖利益的心理那么作為企業在營銷的過程中就要時刻抓住消費者的這個心理來做產品以及服務的市場文章“苦肉計”正是可以帶給消費者這方面滿足的一個計策之一企業以小利作為吸引消費者以及顧客的過程就是產品和服務的推廣過程這一計的重點是為消費者依據顧客帶量精神上的利益享受以及對整體營銷過程中成本的把握。值得注意的是在現代經商活動中經營者利用“苦肉計”對自己不合格產品集中進行銷毀或是對標錯價格的商品按照“錯誤價格”進行銷售用以引起廣大群眾的注意樹立自己企業的良好形象為下一步賺回更多的錢而埋下伏筆是非常可取之計。

第三十四計反間計

【古兵法原文】疑中之疑。比之自內，不自失也。

【原文今譯】在（敵方）疑陣中布（我方）疑陣，即反用敵方安插在我方的間諜傳遞假情報，打擊敵方。

（這是利用常理）因此輔助來自內部，便不會導致自己的失敗。

源自微軟回歸微軟埃洛普出售諾基亞

2010年9月，諾基亞董事會邀請埃洛普出任C諾基亞公司新執行總裁兼CEO，并得到埃洛普的同意。諾基亞隨后宣布支付給埃洛普600萬美元的簽約獎金，由此埃洛普也成為了諾基亞歷史上首位非芬蘭本國的CEO。

在加入諾基亞之前，埃洛普2008年1月加盟微軟，擔任微軟商業部門總裁，負責領導了Office 2010系列產品的研發工作。而在加入諾基亞后的三年時間，他大刀闊斧的推翻了前任CEO康培凱的復興計劃，砍掉了諾基亞立身的塞班，以及諾基亞很有可能翻身的Meego系統，全面投入微軟懷抱，埃洛普在諾基亞擔任三年CEO，不僅拱手將智能手機市場第一的位置讓給了當時排第三的三星，連第二的蘋果都遠遠超過了它。連續三年業務下滑、利潤虧損也讓微軟在關鍵時候，用低廉的價格收購了諾基亞的設備和服務部門，其實就是全盤的手機業務。

2013年9月3日，微軟收購諾基亞設備與服務業務，即手機業務部門，交易數額是71.7億美元。作為公司被收購的賠償，埃洛普獲得諾基亞的離職金2540萬美元。另外，在收購結束時，微軟獲得諾基亞3.2萬名全球員工、諾基亞品牌使用權和諾基亞的所有設備制造工廠埃洛普同時也重回微軟，負責微軟移動設備和Xbox游戲機業務。

也許世界上的事情就是巧合多，在埃洛普宣布重新回歸微軟之后，微軟立即宣布鮑爾默即將于一年后退休，新CEO的候選人名單就有了諾基亞前cEO埃洛普，當時就有很多網友評論，如果埃洛普成為微軟下一任CEO，那可真稱得上是“三年臥底忍辱負重，一朝翻身功成名就”。

雖然埃洛普最終沒能成為微軟下一任CEO鑒于手機圈不好混埃洛普當年盡力用反問計把諾基亞賣給了微軟的“罵名”卻要獨立承擔了。當他拿著2540萬美元的離職金想走時招來了大量批評。其中芬蘭總理和財務部長都加入批評者行列。據說很多網友是這么認為的埃洛普每讓諾基亞蒸發十億市值就能得到一百萬……而諾基亞也實實在在詮釋了什么叫做被人賣了還替別人數錢……

知己知彼的最常用的手段是諜報活動派遣諜報人員進入敵方內部刺探敵方情報。于是伴隨戰爭的每每有諜報戰。每一方都想知道敵對方的情況而不想敵對方知道自己的情況于是就有了反諜報活動。反諜報的一個重要內容是反問活動或反間計。使用“反間”。就是要充分地利用“反間”來達到獲取情報擾亂敵人的目的。不過在體驗營銷活動中“反間”計是一條攻心之計以體驗作為市場營銷活動的中心環節也就是使消費者在心理上產生“反間”的感覺讓消費者主動地來了解企業的產品以及服務在體驗空間的設立上以使產品特性最大程度的貼近消費者的預期為目標企業的產品以及服務達到最終占領市場的目的以利誘敵之核心使之為吾所用這正是反問計的精髓這也正是符合了體驗營銷中是消費者以及顧客得到感動從而產生消費行為的中心思想。

第三十五計 連環計

【古兵法原文】將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其勢。在師中去，如天寵也。

【原文今譯】如果敵人兵精將能，就不要與對方正面交戰，應該運用計謀使對方產生錯誤，借此機會以削弱敵人的勢力。這樣主帥在指揮時一切順利，運用計謀而克敵制勝，就好像得到了上天保佑似的。

周鴻祎推360安全衛士實乃“三計并出”

2006年7月17日，奇虎360推出360安全衛士，以網絡殺毒為切入口進入互聯網市場。經過不斷技術改進，360安全衛士加入木馬查殺、防盜號，等多項功能，逐漸獲得網絡用戶認可。不過在業界看來，奇虎360創始人周鴻祎當初祭出360安全衛士，其實也有“三計并出、一箭三雕”的功效。

早在2001年初，周鴻祎首創“插件安裝”，成為中文IE插件的先行者。由于鎖定了龐大的用戶群，3721的做法被廣為效仿：門戶掀起了插件第二波高潮，紛至沓來的還有百度搜霸、易趣、淘寶、中搜……不過，插件是“雙刃劍”，最終發展到搞亂瀏覽器、陷于纏斗，令用戶頭痛不已。在談到推出360安全衛士時，周鴻祎的回答很干脆：“當時流氓軟件在中國市場泛濫，而屎盆子又扣到說我頭上，所以我就做了360安全衛士反擊。”不過有一點周鴻祎沒有說，360安全衛士也為周鴻祎開辟了第二戰場。

實際上，在2D06年反流氓軟件運動中，周鴻祎掀起反流氓風暴并推出360安全衛士，以清除流氓軟件為名，實際上大幅打擊了雅虎中國和CNNIC（中國互聯網絡信息中心）。這二者，世人皆知是周氏敵人。（借刀殺人）

360安全衛士不僅在表面上打擊了雅虎中國的網絡實名，更深一級的，則是借削弱網絡實名插件影響力、使廣大用戶對雅虎中國投訴增加，導致其渠道商利潤降低，瓦解雅虎中國渠道聯盟。最終，周鴻祎趁機收編渠道，為其中國供應商構建渠道體系。而中國供應商的敵人并非雅虎中國，而是阿里巴巴。（聲東擊西）

為打擊流氓軟件的360安全衛士在2007年出現了新的變化：開始有“個人定制”服務。業內人士理解為：360安全衛士定制版，真正的意義其實在于它把一個“網絡工具”類軟件，轉變成了一個“大眾消費品”。至2007年4月，據說360安全衛士的累計安裝量超越1500萬，從而讓占據終端成為360隱藏的使命。（暗渡陳倉）

2006年7月360安全衛士面市為后來推翻殺毒行業的格局打下了強大的基礎。360可謂顛覆了殺毒軟件傳統的商業模式又顛覆了傳統的營銷合作戰略。360首先與競爭對手合作這些競爭對手如：金山毒霸、卡巴斯基等360很輕松的獲得了敵人合作。更重要的是這一槍打的是“流氓軟件”“360安全衛士”亮出了把流氓軟件一鍋端的“滅絕法”。直打得雞飛狗跳圈內外為之震動。頂著“流氓軟件之父”的帽子周鴻祎自然不好受。如今親手刺破這只“大痦子”、摧毀潛規則他清算了中國網絡業一段歷史也實現了創業以來最徹底的轉身。

連環計顧名思義是一種多步驟或多環節的計謀。少則兩步驟或兩環節多則無定數步步相接環環相扣如同長鏈環環相連。“連環計”是每一個企業在市場營銷戰略中的縮影也是每一家企業在走向成功的過程當中為企業自身排除困難的方法總合連環計的關鍵在于“連環”，即要保證每一個步驟、每一個階段之間的緊密連接切不可半途而廢。為確保成功在每一步驟或環節上都可以用計。事實上連環計在現代經營活動中的使用率非常高我們現在經常談論的“組合營銷”就是連環計的一種企業的經營者經常采用一環扣一環的公關營銷活動使企業的形象及品牌得到快速的提升并帶動企業產品銷量的提升。這一計尤其被剛剛進入某一市場或者意圖在短時間內崛起的企業所采用。

第三十六計走為上計

【古兵法原文】全師避敵，左次無咎，未失常也。

【原文今譯】為了保全軍事實力，退卻避強。雖退居次位，但免遭到災禍，這也是一種常見的用兵之法。索尼斷臂求生退出筆記本市場

2014年2月10日，索尼正式宣布與日本一家投資基金公司JapanIndustrial Patnem Inc（簡稱JIP）達成協議，簽署將出售、WAIO品牌電腦業務的諒解備忘錄，確定將于2014年春季新品上市之后正式退出電腦業務，停止規劃、設計及研發PC產品。這也意味著，自1982年步入電腦市場的索尼公司的PC之路已走到盡頭。

據了解，JIP將組成新的公司來接管索尼的VAIOPC及實體店，索尼也在新公司中持有5%的股權，大概有250——300名從事電腦業務的索尼員工被新公司雇傭。業內有分析指出，作為一家投資基金公司，JIP接受VAIO也是暫時的，最終還要為VAIO找到新東家。

電視機是索尼的發家之本，筆記本曾是索尼的重要利潤來源，索尼為何要自斷利潤之路，拋售PC業務？ VAIO的突然出售看似震驚，但是仔細分析，也不難理解其原因：內憂外患。內憂主要是索尼扭轉盈虧受筆記本電腦等業務的影響，索尼2013財年虧損額約為1100億日元。而索尼PC業務虧損3億美元左右。

索尼連年虧損的主要原因是缺乏具有競爭力的創新產品。該公司需在核心產品技術領域占據領先地位，而實現該目標的唯一途徑，就是開發出一款類似iPhone的熱門產品。索尼CEO平井一夫將面臨挑戰：一方面他需要維持研發工作，保留生產高端產品所需的人才另一方面需要砍掉拖后腿的業務。PC業務持續面臨虧損，索尼放棄PC業務是正確的選擇，也是其轉型的開始。

另外，全球PC市場規模不斷萎縮，市場正在加速向集中和壟斷的方向發展。PC產品在形態上一直沒有較大的突破，即便是“超極本”等產品，也沒有取得令人信服的成績。這使得昔日靠設計，營銷等見長的索尼無用武之地，退出PC業可謂是明智和無奈之舉。

索尼宣布將旗下VAIOPC業務出售，這意味索尼PC之路已走到盡頭，同時，索尼經營了17年的VAIO電腦業務也正式結束。索尼此舉令人不甚唏噓，但在自身業績滑坡及全球PC市場萎靡的雙重壓力下，拋棄VAIO也無可厚非。如今全球范圍內PC市場疲軟，PC市場整體萎縮。而VAIO又是索尼信用評級下調的罪魁禍首之一，所以剝離他有助于數據整體恢復，增長投資者信心。從而使索尼走出困境，而索尼走出困境后如果PC市場還有利可圖，也許索尼會在以收購者的名義重新收回VAIO，如果沒有就徹底拋棄PC轉向移動終端。

在前途無望的時候，放棄也是一種美。“走為上”作為三十六計的最后一計，的確體現了決策者的一種超然心態，在前面經過三十五計的努力后，如果還是無法戰勝敵人，最后為了保存實力而走之。時近年終，的確也到了“說分手的季節”，因此在IT圈內我們看到了眾多“走為上”的例證。例如繼索尼停售VAIO PC之后，三星也已經決定退出歐洲筆記本市場。“走為上”這一計在市場營銷中是一種市場選擇的態度，企業與其在一個競爭激烈的市場面臨倒閉，不如利用市場營銷的策略以及產品的特點開創兩一個嶄新的市場，每一個產品都有其各自共性，同時它也存在自身的特性，所以企業在進行市場營銷的時候盡量避免與行業巨頭進行市場爭奪，在產品進入市場的初期，我們可以應用“走為上”的營銷理念，盡量避免與強勢企業進行市場爭奪。在市場細分的過程中找到市場的突破口，然后以營銷戰略和戰術的良好組合做到最終占領市場的目的。