大道至簡(jiǎn) 勝者為王

《三十六計(jì)》是根據(jù)我國(guó)古代卓越的軍事思想和豐富的斗爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的兵書(shū)，是中華名族悠久的文化遺產(chǎn)之一。所謂“謀事在人，成事在天”，在整個(gè)《三十六計(jì)》中各個(gè)計(jì)謀的運(yùn)用不能不說(shuō)是經(jīng)典中的經(jīng)典，數(shù)中有術(shù)，術(shù)中有數(shù)。陰陽(yáng)燮理，機(jī)在其中。機(jī)不可設(shè)，設(shè)則不中。原書(shū)按計(jì)名排列，共分六套，即“勝戰(zhàn)計(jì)”、“敵戰(zhàn)計(jì)”、“攻戰(zhàn)計(jì)”、“混戰(zhàn)計(jì)”、“并戰(zhàn)計(jì)”、“敗戰(zhàn)計(jì)”。前三套是處于優(yōu)勢(shì)所用之計(jì)，后三套是處于劣勢(shì)所用之計(jì)。每套各包含六計(jì)，總共三十六計(jì)。

現(xiàn)如今，《三十六計(jì)》豐富的內(nèi)涵已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其軍事斗爭(zhēng)的范疇，被人們廣泛應(yīng)用于政治、經(jīng)濟(jì)、外交、管理、科技、體育乃至人生哲學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，成為人們立身處世、指導(dǎo)生活的重要智慧源泉。

很多人都相信，IT行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是所有行業(yè)領(lǐng)域中最為激烈的，因?yàn)椤笆澜缟献盥斆鞯娜硕紖R聚其中”，在這個(gè)市場(chǎng)中，眾多廠(chǎng)商的策略也都是變幻莫測(cè)，奇招迭出。大家你攻我守，上演了一出IT市場(chǎng)上的三十六計(jì)。不是有一句歌詞這樣唱么？“IT三十六計(jì)，就像一場(chǎng)游戲，我要自己掌握遙控器；IT三十六計(jì)，要隨時(shí)保持洞察力，才能得分不被判出局。”在接下來(lái)幾期的《IT史話(huà)》專(zhuān)欄里，我們也會(huì)和大家一起分享這些“計(jì)謀百出”的IT廠(chǎng)商以及重要IT業(yè)內(nèi)事件，在讓你了解清晰明確的事件背景同時(shí)，也能洞悉其幕后或不為人知的緣由與細(xì)節(jié)。

第一計(jì) 瞞天過(guò)海

【古兵法原文】

備周則意怠，常見(jiàn)則不疑。陰在陽(yáng)之內(nèi)，不在陽(yáng)之對(duì)。太陽(yáng)，太陰。

【原文今譯】

防備得十分嚴(yán)密周全，往往容易松懈大意，司空見(jiàn)慣的事情就不會(huì)引起懷疑。陰計(jì)可用于陽(yáng)事進(jìn)程中，不是陽(yáng)事之?dāng)硨?duì)面。至陰之術(shù)，可以為至陽(yáng)之目的服務(wù)。

【計(jì)謀典故】

出自傳說(shuō)，相傳唐太宗率兵30萬(wàn)，離開(kāi)長(zhǎng)安遠(yuǎn)征遼東。大軍到達(dá)海邊，太宗舉目遠(yuǎn)眺，滄海茫茫，一望無(wú)邊，看來(lái)此海難渡，不禁焦急起來(lái)。大將薛仁貴見(jiàn)狀，心生一計(jì)：他請(qǐng)?zhí)谶M(jìn)入海邊的一座彩色營(yíng)帳，命文武百官飲酒作樂(lè)。一時(shí)笙歌四起，美酒飄香。此情此景竟然使太宗忘記了憂(yōu)愁，沉浸在歡樂(lè)之中。正在酒酣之際，太宗忽聞帳外有波濤洶涌之聲，便急忙揭開(kāi)帳幕向外張望。這才發(fā)現(xiàn)自己與30萬(wàn)大軍正在乘船渡海，而且馬上要到達(dá)彼岸。原來(lái)薛仁貴擔(dān)心太宗因大海阻隔而放棄東征，便瞞著他指揮大軍渡海。因?yàn)榛实圪F為“天子”，所以叫做“瞞天過(guò)海”（事見(jiàn)《永樂(lè)大典？薛仁貴征遼事略》）。

案例介紹

小米手機(jī)：永遠(yuǎn)饑餓，永遠(yuǎn)營(yíng)銷(xiāo)

1999元能夠買(mǎi)怎樣的手機(jī)？而且這樣的手機(jī)還是“頂級(jí)配置”，這樣的噱頭在2011年的市場(chǎng)上顯得非常誘人。2011年8月16日小米公司在北京召開(kāi)發(fā)布會(huì)介紹了小米第一代手機(jī)，雷軍以喬布斯的方式登場(chǎng)亮相，超過(guò)容納量的來(lái)賓讓現(xiàn)場(chǎng)顯得非常擁擠且熱鬧，這在微博等社交平臺(tái)上也成為了一次盛宴，小米手機(jī)讓更多普通的關(guān)注者和消費(fèi)者得以了解。

發(fā)布會(huì)上，小米手機(jī)以“中國(guó)首款雙核1.5GHz主頻處理器方案”的身份出現(xiàn)，這讓它在市場(chǎng)上的位置得以確立。在同期的手機(jī)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)機(jī)至少在數(shù)據(jù)上還沒(méi)有達(dá)到這樣的水準(zhǔn)。不僅如此，小米手機(jī)還配備了4英寸的顯示屏、1GB運(yùn)行內(nèi)存以及Adreno 220圖形芯片（對(duì)1080p高清視頻播放和3D游戲提供流暢支持），另外還有800萬(wàn)像素的大光圈鏡頭，以及1930毫安時(shí)的大容量電池，這些都顯得頗具看點(diǎn)和有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

鋪天蓋地的社交網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)讓小米手機(jī)的這些配置和賣(mài)點(diǎn)迅速地傳播到普通人的耳朵當(dāng)中，不到2000元就能擁有雙核高主頻處理器領(lǐng)銜的一整套高端配置，這看起來(lái)真是很有吸引力。事實(shí)真的是如此嗎？小米手機(jī)為什么看起來(lái)性?xún)r(jià)比那么高？答案是，那是期貨價(jià)格！ 也就是說(shuō)，絕大多數(shù)用戶(hù)在正式發(fā)布后要等待長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月的時(shí)間，才能真正花1999元買(mǎi)到小米手機(jī)。而在之前的時(shí)間里，尤其是剛剛發(fā)布的頭四個(gè)月中，發(fā)貨量可謂杯水車(chē)薪，僅有區(qū)區(qū)30萬(wàn)臺(tái)，而小米一代總共出貨了790萬(wàn)臺(tái)。等到絕大多數(shù)網(wǎng)友能夠隨時(shí)以1999元的價(jià)格買(mǎi)到時(shí)至少已經(jīng)是6個(gè)月之后的事情了。所以小米手機(jī)性?xún)r(jià)比高的秘密是，你是用6個(gè)月后的價(jià)格來(lái)和其他手機(jī)此時(shí)此刻的售價(jià)進(jìn)行比較。

小米科技CEO雷軍2013年3月在兩會(huì)期間接受采訪(fǎng)時(shí)承認(rèn)小米手機(jī)存在饑餓營(yíng)銷(xiāo)，他表示，之所以如此是因?yàn)椤昂芏嗫陀^(guān)因素”，雷軍無(wú)疑很懂群眾斗爭(zhēng)哲學(xué)，不過(guò)他把它變身為“誘惑”哲學(xué)：讓群眾有強(qiáng)烈的參與感?？诒疇I(yíng)銷(xiāo)、社交傳播這一整套全整上去了。他讓你覺(jué)得小米很超值，還有點(diǎn)酷。今天，米粉們已經(jīng)會(huì)無(wú)條件的相信，只要是小米推出的，都一定是最高性能最低性?xún)r(jià)比的超值大禮包。甚至相信雷軍會(huì)推出一款小米汽車(chē)，像特斯拉那樣的互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)。說(shuō)白了，這就是品牌辨識(shí)度，也是很多企業(yè)求之不得的品牌價(jià)值。

案例解析

小米肯定不是在手機(jī)上最早提出互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念的，卻一定是最早將該理念付諸實(shí)施的。用互聯(lián)網(wǎng)思維賣(mài)手機(jī)，恰到好處地拿準(zhǔn)了市場(chǎng)的痛點(diǎn)，這讓小米享盡營(yíng)銷(xiāo)紅利，在短時(shí)間內(nèi)獲得了傳統(tǒng)廠(chǎng)商很多年才能取得的銷(xiāo)售成績(jī)。

小米在手機(jī)上營(yíng)銷(xiāo)手法堪稱(chēng)“瞞天過(guò)?！钡淖詈脤?xiě)照，這個(gè)計(jì)策在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)上，其技巧和方法的基本思想是使消費(fèi)者建立一種思想上的好奇，從而引起消費(fèi)者的共鳴最后達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)的目的，在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)上一般商家是將真正營(yíng)銷(xiāo)的企圖隱藏在明顯的事物中，以達(dá)到自己的目的。小米就是善于把產(chǎn)品性能做到“極致”，當(dāng)你按照正常思維去推算這款產(chǎn)品價(jià)值3000元的時(shí)候，小米告訴你它只要1999，于是你發(fā)現(xiàn)價(jià)格也很“極致”，最后你發(fā)現(xiàn)周?chē)娜硕荚凇皹O致”的打聽(tīng)“誰(shuí)能買(mǎi)到小米”，“誰(shuí)能搞到F碼”？最終的結(jié)果是，小米的產(chǎn)品無(wú)論賣(mài)多少錢(qián)，人們都能意識(shí)到它一定很值，蜂擁而至。

小米甚至還在谷歌眼皮底下瞞天過(guò)海，另立門(mén)戶(hù)。小米極具特色以及本土化的ROM和UI，的確為Android系統(tǒng)的推廣并獲得壓倒性市場(chǎng)份額做出了貢獻(xiàn)，但也一定程度削弱了原生Android的影響力，這是谷歌所不愿意看到的。如今小米科技從2013年就開(kāi)始立項(xiàng)研發(fā)自主智能機(jī)操作系統(tǒng)Mios，這是一個(gè)以L(fǎng)inux內(nèi)核為主體的嵌入式操作系統(tǒng)，預(yù)計(jì)將在下一代小米手機(jī)——小米4身上試用。

第二計(jì) 圍魏救趙

【古兵法原文】

共敵不如分?jǐn)常瑪酬?yáng)不如敵陰。

【原文今譯】

進(jìn)攻兵力結(jié)集的部位，不如打擊敵人兵力分散的部位；攻擊敵軍的陽(yáng)剛部分，不如攻擊敵人的陰弱部分。

【計(jì)謀典故】

春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)，趙國(guó)被強(qiáng)大敵人魏國(guó)入侵，幾乎就要亡國(guó)，關(guān)鍵時(shí)刻求救于齊國(guó)，但是齊國(guó)孫臏接到消息之后，并不是太急著去救趙國(guó)，而是直接奔著魏國(guó)首都去的，最終魏國(guó)沒(méi)有辦法， 龐涓帶著大部隊(duì)回師，結(jié)果最終敗于齊國(guó)之手。當(dāng)齊救趙時(shí)，孫臏對(duì)田忌說(shuō)：“想理順亂絲和結(jié)繩，只能用手指慢慢去解開(kāi)，不能握緊拳頭去捶打；排解搏斗糾紛，只能動(dòng)口勸說(shuō)，不能動(dòng)手參加。

對(duì)敵人，應(yīng)避實(shí)就虛，攻其要害，使敵方受到挫折，受到牽制，圍困可以自解?！?/p>

案例介紹

聯(lián)想揮師美國(guó)PC市場(chǎng)

成功收購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)之后，聯(lián)想成為2005年中國(guó)PC市場(chǎng)第一季度的銷(xiāo)量冠軍。作為最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，惠普和戴爾實(shí)在不甘心聯(lián)想在全球市場(chǎng)的崛起，但這又是他們不得不面對(duì)的事實(shí)，更讓這兩家美國(guó)公司不愿看到的是，2005年，在楊元慶的帶領(lǐng)下，聯(lián)想正開(kāi)著PC戰(zhàn)車(chē)向他們的美國(guó)后院沖去。

聯(lián)想集團(tuán)此時(shí)選擇揮師美國(guó)的一招棋可謂非常冒險(xiǎn)，而當(dāng)時(shí)的PC競(jìng)爭(zhēng)背景也相當(dāng)微妙?；萜諒?004年底即瘋狂地向中國(guó)市場(chǎng)推出大量新機(jī)型，并首次和美國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)同步。據(jù) IDC公司統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)表明，惠普在2004年中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)貨量狂增70.4%，僅次于IBM。而以直銷(xiāo)模式橫掃美國(guó)市場(chǎng)的戴爾，更是向來(lái)被認(rèn)為是一頭不可阻擋的公牛：在臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)上，戴爾在中國(guó)市場(chǎng)占有量從2003年的7.3%上升到2004年的8.0%，筆記本市場(chǎng)的份額也增長(zhǎng)到2004年的12.5%。就在國(guó)外兩大巨頭都在積極整頓中國(guó)市場(chǎng)策略的同時(shí)，聯(lián)想超乎意料地走出“圍魏救趙”的棋局——一改昔日戰(zhàn)場(chǎng)擺在家門(mén)口的做法，而是首度將目標(biāo)鎖定在了美國(guó)市場(chǎng)，包抄了惠普和戴爾的后路。

2013財(cái)年，聯(lián)想全年?duì)I業(yè)額達(dá)到387億美元，利潤(rùn)達(dá)8.17億美元，均創(chuàng)歷史新高。 在2013財(cái)年第四財(cái)季，聯(lián)想在美國(guó)市場(chǎng)份額更超越蘋(píng)果公司，成為當(dāng)?shù)氐谌髠€(gè)人電腦廠(chǎng)商。更重要的是，聯(lián)想經(jīng)過(guò)奮起直追，利用自己創(chuàng)新的理念和超前的意識(shí)逐漸趕超了其它對(duì)手，終于在2013年坐穩(wěn)了全球PC行業(yè)的“頭把交椅”。

案例解析

2014年1月，聯(lián)想集團(tuán)在北京宣布以29億美元收購(gòu)摩托羅拉移動(dòng)。聯(lián)想集團(tuán)總裁楊元慶表示，未來(lái)聯(lián)想會(huì)在美國(guó)市場(chǎng)充分應(yīng)用Moto品牌。看來(lái)在嘗到當(dāng)年P(guān)C市場(chǎng)“圍魏救趙”的甜頭之后，聯(lián)想要講這一謀略繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大了。圍魏救趙講究與其強(qiáng)攻集中的敵人，不如使用計(jì)謀將它分散，然后逐一擊破；與其出兵正面攻擊敵人，不如迂回到它虛弱的后方，而后將它置于死地。“圍魏救趙”用于現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須要具備一定條件，需要有過(guò)人的眼光和超群的才智，有廣博的知識(shí)，善于觀(guān)察周?chē)沫h(huán)境變化，發(fā)現(xiàn)和尋找機(jī)遇；抓住對(duì)方的實(shí)質(zhì)，采取避實(shí)擊虛，后發(fā)制人的經(jīng)營(yíng)技巧；要有敢冒風(fēng)險(xiǎn)的膽魄，有機(jī)遇出現(xiàn)時(shí)一定要緊緊抓住，以達(dá)到趨利避害，贏(yíng)得最終賺錢(qián)。

“圍魏救趙”的“圍”是手段，“救”才是目的，要達(dá)到“救”的目的，就要分散對(duì)方注意力。在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中，成功地運(yùn)用此計(jì)，既要注意積蓄力量，等待時(shí)機(jī)，又得講究“陰功吹火”，確實(shí)搔在體驗(yàn)者或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“癢處”，避免“明火執(zhí)仗”，過(guò)早地暴露企業(yè)的本質(zhì)目的。

第三計(jì) 借刀殺人

【古兵法原文】

敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力，以《損》推演。

【原文今譯】

敵方已經(jīng)明確，而盟友的態(tài)度還未明朗，要誘使盟友去消滅敵人，不必自己付出代價(jià)，這是根據(jù)《損》卦推演出來(lái)的呀。

【計(jì)謀典故】

春秋時(shí)期，鄭桓公襲擊鄶國(guó)之前，先打聽(tīng)了鄶國(guó)有哪些有本領(lǐng)的文臣武將，開(kāi)列名單，宣布打下鄶國(guó)，將分別給他們封官爵，把鄶國(guó)的土地送給他們。并煞有介事地在城處設(shè)祭壇，把名單埋于壇下，對(duì)天盟誓。鄶國(guó)國(guó)君一聽(tīng)到這個(gè)消息，怒不可遏，責(zé)怪臣于叛變，把名單上的賢臣良將全部殺了。結(jié)果當(dāng)然是鄭國(guó)輕而易舉滅了鄶國(guó)。

案例介紹

微軟收購(gòu)諾基亞意在谷歌蘋(píng)果

2013年9月，微軟用約72億美元購(gòu)得了諾基亞大部分移動(dòng)部門(mén)資產(chǎn)和專(zhuān)利。值得注意的是，即使成為微軟的一部分，“諾基亞”品牌仍將得以保留。根據(jù)協(xié)議，微軟將收購(gòu)諾基亞的智能設(shè)備業(yè)務(wù)部門(mén)，包括“Lumia”品牌和產(chǎn)品，以及諾基亞的手機(jī)業(yè)務(wù)部門(mén)，包括諾基亞功能機(jī)和Asha系列手機(jī)。

在A(yíng)ndroid和蘋(píng)果iOS的“夾擊”下，微軟Windows Phone手機(jī)平臺(tái)發(fā)展緩慢。市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Gartner8月發(fā)布公告稱(chēng)，Windows Phone今年第二季度全球市場(chǎng)份額僅3.3%，遠(yuǎn)低于A(yíng)ndroid市場(chǎng)份額的79%和iOS的14.2%。而諾基亞雖然系統(tǒng)和軟件衰弱，但仍擁有全球一流的手機(jī)硬件和制造工廠(chǎng)，這對(duì)急于提升智能手機(jī)系統(tǒng)份額的微軟來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，此舉將使Windows Phone 8實(shí)現(xiàn)“軟硬一體”。有意思的是，業(yè)界紛紛傳聞，諾基亞當(dāng)時(shí)的CEO埃洛普堪稱(chēng)微軟派出的“臥底”，其在2008年—2010年在微軟擔(dān)任商業(yè)部門(mén)總裁，是其“跳槽”諾基亞后決定終結(jié)原有的Symbian和Megoo手機(jī)系統(tǒng)，全面轉(zhuǎn)向微軟Windows Phone平臺(tái)。諾基亞此后智能手機(jī)業(yè)務(wù)全面“跳水”，并連續(xù)6個(gè)季度虧損。從微軟過(guò)渡到諾基亞，再以72億美元的價(jià)格帶著諾基亞核心業(yè)務(wù)重回微軟，埃洛普完成了使命。

如今，Windows Phone表現(xiàn)不錯(cuò)。Instagram和Vine終于來(lái)到了微軟的平臺(tái)上。Windows Phone在拉美以及全球其他一些地區(qū)迅速增長(zhǎng)。不久前，諾基亞推出的新款手機(jī)放著微軟的Windows Phone操作系統(tǒng)不用而改投谷歌的Android系統(tǒng)，這在智能手機(jī)市場(chǎng)可是一件破天荒的大事件。更有意思的是，諾基亞X系列雖然基于A(yíng)ndroid系統(tǒng)，系統(tǒng)界面卻透著濃厚的WP8風(fēng)格，磁貼界面相當(dāng)顯眼，這向市場(chǎng)釋放了一個(gè)很有意思的強(qiáng)烈信號(hào)，那就是似Android而又非Android。雖然諾基亞使用了Android系統(tǒng)，但服務(wù)并非來(lái)自谷歌，而是來(lái)自于微軟。當(dāng)然，諾基亞X Phone更重要的意義在于，微軟利用Android，為公司的移動(dòng)業(yè)務(wù)在新興市場(chǎng)上贏(yíng)得一席之地。這樣的事情在未來(lái)不會(huì)是孤例，相信今后效仿者甚眾。業(yè)界如今紛紛稱(chēng)道，微軟收購(gòu)諾基亞，可以說(shuō)為挑戰(zhàn)谷歌與蘋(píng)果如今在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的霸主地位“借了一把好刀”。

案例解析

2012年10月30日，毫無(wú)預(yù)兆地，AMD宣布一項(xiàng)驚人的決定：將聯(lián)合ARM開(kāi)發(fā)基于A(yíng)RM架構(gòu)的新型處理器，進(jìn)軍高性能低功耗服務(wù)器市場(chǎng)，成為手握x86與ARM兩項(xiàng)芯片技術(shù)的廠(chǎng)商。AMD加入ARM陣營(yíng)的優(yōu)勢(shì)十分明顯，曾經(jīng)有消息稱(chēng)使用ARM處理器能減少3/4的功耗，而內(nèi)建的“TrustZone硬件安全技術(shù)”也是眾多服務(wù)器廠(chǎng)商最迫切需要實(shí)現(xiàn)的功能。AMD這次“牽手”ARM陣營(yíng)，除了讓英特爾處于孤立無(wú)援的境地，背后還有什么陰謀？我們不難猜測(cè)——通過(guò)ARM這座靠山，伺機(jī)進(jìn)軍手機(jī)、平板市場(chǎng)。

實(shí)際上，不管是伙伴結(jié)盟，還是干脆像微軟這樣直接收購(gòu)了事，都是“借刀殺人”運(yùn)用在商戰(zhàn)中的最好詮釋。當(dāng)我們自己沒(méi)有能力去和敵人正面交鋒時(shí)，其實(shí)也可以想辦法，用計(jì)謀以最小的代價(jià)，利用別人的力量達(dá)到自己的目的。借刀殺人之計(jì)不僅在戰(zhàn)場(chǎng)上屢屢得手，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)之中也是常用的計(jì)謀之一，只不過(guò)此計(jì)被巧妙地進(jìn)行了演變。在“借刀殺人”中，“借刀”是途經(jīng)是為“殺人”打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的一個(gè)有力保障，同時(shí)在“借”的過(guò)程中可以最大限度的減小企業(yè)投入的成本，而且也可以為企業(yè)換回最大限度的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)在初期、中期和后期，建立一個(gè)完善的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第四計(jì) 以逸待勞

【古兵法原文】

困敵之勢(shì)，不以戰(zhàn)；損剛益柔。

【原文今譯】

困敵可用積極防御，逐漸消耗敵人的有生力量，使之由強(qiáng)變?nèi)?，而我因?shì)利導(dǎo)又可使自己變被動(dòng)為主動(dòng)，不一定要用直接進(jìn)攻的方法，同樣可以制勝。

【計(jì)謀典故】

三國(guó)時(shí)，吳國(guó)殺了關(guān)羽，劉備怒不可遏，親自率領(lǐng)七十萬(wàn)大軍伐吳。蜀軍從長(zhǎng)江上游順流進(jìn)擊，居高臨下，勢(shì)如破竹。舉兵東下，連勝十余陣，銳氣正盛，直至彝陵一帶，深入?yún)菄?guó)腹地五六百里。孫權(quán)命青年將領(lǐng)陸遜為大都督，率五萬(wàn)人迎戰(zhàn)。陸遜深諳兵法，正確地分析了形勢(shì)，認(rèn)為劉備銳氣始盛，并且居高臨下，吳軍難以進(jìn)攻。于是決定實(shí)行戰(zhàn)略退卻，以觀(guān)其變。

吳軍完全撤出山地，這樣，蜀軍在五六百里的山地一帶難以展開(kāi)，反而處于被動(dòng)地位，欲戰(zhàn)不能，兵疲意阻。相持半年，蜀軍斗志松懈。陸遜看到蜀軍戰(zhàn)線(xiàn)綿延數(shù)百里，首尾難顧，在山林安營(yíng)扎寨，犯了兵家之忌。時(shí)機(jī)成熟，陸遜下令全面反攻，打得蜀軍措手不及。陸遜—把火，燒毀蜀軍七百里連營(yíng)，蜀軍大亂，傷亡慘重，慌忙撤退。

案例介紹

國(guó)產(chǎn)手機(jī)從零市場(chǎng)到占據(jù)半壁江山

國(guó)產(chǎn)手機(jī)奪取國(guó)內(nèi)市場(chǎng)半壁江山，這完全也是彩電市場(chǎng)的翻版。在經(jīng)過(guò)2001年的起步、2002年的初試身手以后，2003年國(guó)產(chǎn)手機(jī)將向洋手機(jī)吹響全面沖擊的號(hào)角，他們誓言要取得50%以上的份額，奪回失去的“河山”。

與以往不同的是，2003年誓奪“河山”的國(guó)產(chǎn)手機(jī)方陣不再主打低端路線(xiàn)。有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，當(dāng)年年國(guó)產(chǎn)手機(jī)中銷(xiāo)售最好的是中高端手機(jī)，價(jià)格在2200元以上的手機(jī)銷(xiāo)量約占60%。為什么當(dāng)時(shí)諾基亞、摩托羅拉和愛(ài)立信會(huì)失掉機(jī)會(huì)？實(shí)際上當(dāng)時(shí)國(guó)際品牌也花了很多錢(qián)做市場(chǎng)研究，例如摩托羅拉曾確定的中國(guó)手機(jī)4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，就是中國(guó)人購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的四個(gè)原因（科技追求型、時(shí)間管理型、形象追求型和個(gè)人交往型）。不過(guò)最重要的因素卻被市場(chǎng)研究經(jīng)常給漏掉了。

事實(shí)上，跨國(guó)公司早期的手機(jī)，通常不太愿意改變自己的款式，要賣(mài)一年半甚至兩年，把錢(qián)賺夠以后，才換一個(gè)新款式；跨國(guó)公司早期的手機(jī)都是黑顏色，而國(guó)產(chǎn)手機(jī)則顏色十分鮮艷并且款式多樣；又如短信息市場(chǎng)在中國(guó)非常火爆，起初跨國(guó)公司的手機(jī)只設(shè)置20條短信存儲(chǔ)，因?yàn)樗麄儾幻靼?，中?guó)人會(huì)如此喜歡手機(jī)短信息通信，國(guó)產(chǎn)手機(jī)則開(kāi)始就設(shè)置為200條。簡(jiǎn)而言之，跨國(guó)手機(jī)品牌并沒(méi)有想到，解碼中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)最重要的關(guān)鍵詞是，中國(guó)的消費(fèi)者把手機(jī)看成是時(shí)尚產(chǎn)品。

實(shí)際上，本土企業(yè)對(duì)中國(guó)用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣的深入了解，是很多國(guó)外企業(yè)難于企及的。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)和應(yīng)用服務(wù)，本土企業(yè)可以做到為中國(guó)大眾消費(fèi)群體量身定制，了解本土用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣，是一個(gè)產(chǎn)品制勝的根本點(diǎn)，而很多外來(lái)企業(yè)總是難以做得更好。比如，在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)初期，谷歌在中文市場(chǎng)上一直超越不了百度，根本原因是本土用戶(hù)的百度一下已經(jīng)成為習(xí)慣， 谷歌努力想改變用戶(hù)的這個(gè)習(xí)慣，一直也沒(méi)能如愿。

案例解析

“以逸待勞”突出了一種狀態(tài)，通過(guò)以上的案例我們可以看到，“逸”是一種修煉自身品牌的狀態(tài)，也就是我們常說(shuō)的內(nèi)功，在其他企業(yè)搶占市場(chǎng)的時(shí)候，我們的企業(yè)先要從自身的內(nèi)部做起，將我們自己的形象、服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量提升到一個(gè)高度，在以這種高度，在這種高度中給與消費(fèi)者一種精神與感觀(guān)的雙重“感動(dòng)”的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，然后通過(guò)使消費(fèi)者在體驗(yàn)“感動(dòng)”的過(guò)程中蠶食競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)，這樣的結(jié)果必然是我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中得到勝利。

在商戰(zhàn)中，以逸待勞可以被解釋為一種省心術(shù)、省力術(shù)。而要省心省力，就必須做到未雨綢繆。其有兩個(gè)基本內(nèi)涵：一是不管做什么事，不要只是出猛力、流大汗，死命去做，要懂得抬頭看路比悶頭干活更重要，懂得“功夫在詩(shī)外”，在別人尚沒(méi)注意的地方多動(dòng)點(diǎn)腦筋，才可能獲得超常發(fā)展；二是要懂得潛效應(yīng)的作用，先把名聲打出去，路才會(huì)越走越寬，在開(kāi)拓新產(chǎn)品市場(chǎng)上尤其如此。

因此，不可把以逸待勞的“待”字理解為消極被動(dòng)的等待。以逸待勞的實(shí)質(zhì)是掌握主動(dòng)權(quán)，伺機(jī)而動(dòng)，以不變應(yīng)萬(wàn)變，不打沒(méi)有準(zhǔn)備之戰(zhàn)，不讓敵人調(diào)動(dòng)自已，而要努力牽著敵人的鼻子走，在大家起點(diǎn)都差不多的市場(chǎng)空白點(diǎn)創(chuàng)造戰(zhàn)機(jī)。

第五計(jì) 趁火打劫

【古兵法原文】

敵之害大，就勢(shì)取利，剛決柔也。

【原文今譯】

此計(jì)用在軍事上指的是：當(dāng)敵方遇到麻煩或危難的時(shí)候，就要乘此機(jī)會(huì)進(jìn)兵出擊，制服對(duì)手。

【計(jì)謀典故】

努爾哈赤、皇太極都早有入主中原的打算，只是直到去世都未能如愿。清順帝即位時(shí)，年齡太小，只有七歲，朝廷的權(quán)力都集中在攝政王多爾兗身上。多爾兗對(duì)中原早就有攻占之意，想在他手上建立功業(yè)，已遂父兄未完成的入主中原的遺愿。他時(shí)刻虎視眈眈地注視著明朝的一舉一動(dòng)。

明朝末年，政治腐敗，民生凋敝。崇禎皇帝宵衣旰食，倒想振興大明。

可是，他猜疑成性，賢臣良將根本不能在朝廷立足，他一連更換了十幾個(gè)宰相，又殺了明將袁崇煥，他的周?chē)际切┘樾靶∪?，明朝崩潰大局已定。公?644年，李自成率農(nóng)民起義軍一舉攻占京城，建立了大順王朝，李自成江山未定，于是多爾兗迅速聯(lián)合吳三桂的部隊(duì)，進(jìn)入山海關(guān)，只用了幾天的時(shí)間，就打到京城，趕走了李自成。多爾兗志得意滿(mǎn)登上金鑾寶殿，奠定了滿(mǎn)清占領(lǐng)中原的基礎(chǔ)。

案例介紹

惠普遭遇“質(zhì)量門(mén)”眾廠(chǎng)商借機(jī)上位

2010年，央視3.15晚會(huì)上，惠普DV2000、V3000系列筆記本問(wèn)題遭到曝光。據(jù)央視調(diào)查顯示，全國(guó)各地多位消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)惠普筆記本之后都出現(xiàn)了黑屏、花屏、溫度過(guò)高以及無(wú)法啟動(dòng)等問(wèn)題。但是惠普公司員工在接受采訪(fǎng)時(shí)卻否認(rèn)惠普筆記本本身存在著設(shè)計(jì)問(wèn)題，而宣稱(chēng)這是由于“大學(xué)生寢室蟑螂太多造成的”。此言一出，四座皆驚。在2010年3月份，惠普筆記本在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售隨即下滑了四成之多，而眾多PC廠(chǎng)商自然也不會(huì)放過(guò)這一機(jī)會(huì)，紛紛采取各種措施來(lái)分食中國(guó)惠普因“質(zhì)量門(mén)”而讓出的市場(chǎng)份額蛋糕。

在惠普3月10日曝出質(zhì)量問(wèn)題后，國(guó)產(chǎn)電腦廠(chǎng)商清華同方高調(diào)宣布推出15天無(wú)條件免費(fèi)退換貨服務(wù)。而宏碁宣布與方正科技達(dá)成全面戰(zhàn)略合作，在中國(guó)市場(chǎng)，2010第二季度宏碁的PC出貨量同比增長(zhǎng)超過(guò)100%，創(chuàng)歷史新高。其CEO王振堂當(dāng)時(shí)預(yù)計(jì)一年內(nèi)中國(guó)將超美國(guó)成為全球最大PC市場(chǎng)，而宏碁補(bǔ)上中國(guó)這塊短板后，年內(nèi)將超惠普。聯(lián)想集團(tuán)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理陳旭東也表示會(huì)借這個(gè)好機(jī)會(huì)多搶一些市場(chǎng)份額，事實(shí)上，惠普在2012年就不得不將全球最大PC廠(chǎng)商的頭銜輸給聯(lián)想。

案例解析

貫徹“趁火打劫”市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略，必須準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，巧妙抓住消費(fèi)者心理。惟有如此，此策略的運(yùn)用才會(huì)一舉成功。敵方的危機(jī)很大，就要乘機(jī)出兵攻擊，奪取勝利。這是強(qiáng)者趁勢(shì)擊敗處于厄境之?dāng)车牟呗?。把此?jì)用于商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)中，就是因“時(shí)”因“勢(shì)”，尋找市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)者的漏洞和不足之處，順勢(shì)大做文章，搶奪市場(chǎng)。

“趁火打劫”這計(jì)策我們認(rèn)為只要在不違反國(guó)家法規(guī)的情況下，有機(jī)會(huì)就盡量多使用，因?yàn)樯碳易非蟮氖抢麧?rùn)最大化。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是如此，優(yōu)勝劣汰！當(dāng)然，在“趁火打劫”中，古兵法講的是因?yàn)閿橙说氖д`，導(dǎo)致我們的勝利，但實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這個(gè)敵人卻不一定是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這就要求我們每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者需要時(shí)刻地保持一個(gè)清晰的頭腦，防止因“火”而受到損失。

第六計(jì) 聲東擊西

【古兵法原文】

敵志亂萃，不虞，坤下兌上之象。利其不自主而取之。

【原文今譯】

此計(jì)是運(yùn)用“坤下兌上”之卦象的象理，喻“敵志亂萃”而造成了錯(cuò)失叢雜、危機(jī)四伏的處境，我則要抓住敵人這不能自控的混亂之勢(shì)，機(jī)動(dòng)靈活地運(yùn)用時(shí)東時(shí)西，似打似離，不攻而示它以攻，欲攻而又示之以不攻等戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)一步造成敵人的錯(cuò)覺(jué)，出其不意地一舉奪勝。

【計(jì)謀典故】

東漢時(shí)期，班超出使西域，目的是團(tuán)結(jié)西域諸國(guó)共同對(duì)抗匈奴。為了使西域諸國(guó)便于共同對(duì)抗匈奴，班超決定首先平定莎車(chē)。莎車(chē)國(guó)王北向龜茲求援，龜茲王親率五萬(wàn)人馬，援救莎車(chē)。班超聯(lián)合于闐等國(guó)，兵力只有二萬(wàn)五千人，敵眾我寡，難以力克，必須智取。班超遂定下聲東擊西之計(jì)，迷惑敵人。他派人在軍中散布對(duì)班超的不滿(mǎn)言論，制造打不

贏(yíng)龜茲，有撤退的跡象。并且特別讓莎車(chē)俘虜聽(tīng)得一清二楚。這天黃昏，班超命于闐大軍向東撤退.故意放俘虜趁機(jī)脫逃。俘虜逃回莎車(chē)營(yíng)中，急忙報(bào)告漢軍慌忙撤退的消息。龜茲王大喜，誤認(rèn)班超懼怕自己而慌忙逃竄，想趁此機(jī)會(huì)，追殺班超。班超立即集合部隊(duì)，與事先約定的東路于闐人馬，迅速回師殺向莎車(chē)。班超的部隊(duì)如從天而降，莎車(chē)猝不及防，迅速瓦解。莎車(chē)王驚魂未定，逃走不及，只得請(qǐng)降。

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蘋(píng)果推出新產(chǎn)品習(xí)慣“說(shuō)一套做一套”

2010年，當(dāng)蘋(píng)果總設(shè)計(jì)師艾維帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)秘密開(kāi)發(fā)iPad時(shí)，蘋(píng)果創(chuàng)始人史蒂夫·喬布斯（Steve Jobs）卻在公開(kāi)場(chǎng)合卻一再否定該公司無(wú)意推出平板產(chǎn)品?！皩?duì)于那些擁有PC及其他各種設(shè)備的‘土豪’來(lái)說(shuō)，平板電腦也許會(huì)有點(diǎn)吸引力”，喬布斯當(dāng)時(shí)表示，蘋(píng)果無(wú)意為一小群用戶(hù)開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品。

不過(guò)，這只是喬布斯“聲東擊西”的策略。蘋(píng)果營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人菲爾·席勒（Phil Schiller）表示：“喬布斯從未對(duì)平板失過(guò)興趣?！笔聦?shí)上，就在艾維團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)iPhone期間，蘋(píng)果就已積極投身平板產(chǎn)品的研發(fā)了。喬布斯只是在等待合適時(shí)間，將這款產(chǎn)品投放市場(chǎng)。

眾所周知，蘋(píng)果不僅對(duì)自己的計(jì)劃保密，也主動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)者和媒體提供錯(cuò)誤方向。例如，在2004年夏天，喬布斯公開(kāi)否認(rèn)蘋(píng)果正在制作手機(jī)，即使他那時(shí)正在使公司涉足移動(dòng)業(yè)務(wù)。掩飾是蘋(píng)果的第二天性。公司當(dāng)時(shí)也正在做些類(lèi)似平板電腦的東西。喬布斯還曾公開(kāi)說(shuō)，7英寸平板電腦毫無(wú)意義。但現(xiàn)在電子郵件披露，在蘋(píng)果和三星的法律斗爭(zhēng)中，他對(duì)更小的平板電腦的態(tài)度是開(kāi)放的。

不過(guò)善于玩“聲東擊西”的蘋(píng)果也曾被谷歌“以己之道，還施彼身”，在2004年，當(dāng)時(shí)埃里克擔(dān)任著谷歌的CEO，他說(shuō)，我們不會(huì)進(jìn)軍手機(jī)業(yè)務(wù)，但是我們要確保谷歌在手機(jī)業(yè)務(wù)的影響力。但是，在不到一年的時(shí)間內(nèi)，谷歌卻走了一條完全相反的道路。谷歌被看作是蘋(píng)果公司重要的合作伙伴。但是當(dāng)喬布斯走谷歌總部發(fā)現(xiàn)他們正在制作手機(jī)原型機(jī)，他簡(jiǎn)直出離憤怒了，他說(shuō)自己受騙了。當(dāng)然，當(dāng)時(shí)擔(dān)任蘋(píng)果公司董事會(huì)成員，后來(lái)?yè)?dān)任谷歌CEO的施密特卻說(shuō)他從來(lái)沒(méi)有試圖誤導(dǎo)過(guò)喬布斯。

案例解析

關(guān)于谷歌實(shí)體手機(jī)的預(yù)測(cè)早在2005年就已經(jīng)開(kāi)始，在蘋(píng)果推出iPhone后，關(guān)于谷歌實(shí)體手機(jī)的風(fēng)聲吹的更加緊。然而，2007年11月5日，谷歌公布的卻是自己的移動(dòng)戰(zhàn)略，宣布正式進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域。在會(huì)上，谷歌并沒(méi)有公布大家期待已久的GPhone手機(jī)，而是出乎大家意料的宣布與33家終端廠(chǎng)商和運(yùn)營(yíng)商結(jié)成“開(kāi)放手機(jī)聯(lián)盟”，谷歌如此出招可謂是一個(gè)經(jīng)典的聲東擊西之計(jì)。雖然谷歌并沒(méi)有自己親自出手去營(yíng)造過(guò)多的“聲東”，但“專(zhuān)業(yè)人士”和粉絲們的不斷猜想讓眾多廠(chǎng)商也完全被迷惑了雙眼，最后真實(shí)的“擊西”，立刻讓谷歌在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中取得了主動(dòng)權(quán)。

“聲東擊西”中“聲”是一種造勢(shì)的狀態(tài)，“擊”才是真正的目的，在上面的案例中，蘋(píng)果和谷歌都堪稱(chēng)使用這一計(jì)謀的高手。蘋(píng)果正在計(jì)劃一件事的時(shí)候，不僅喜歡誘導(dǎo)人們相信它正在做另外的事，實(shí)際上它也從未提前泄露它的戰(zhàn)略。對(duì)于蘋(píng)果來(lái)說(shuō)，最好的政策通常不是把自己的意圖神圣化，而是期待意想不到的東西。例如每當(dāng)有新品上市的時(shí)候，蘋(píng)果在事先的新聞制造也可以說(shuō)是“聲東擊西”，吊足了大眾的胃口。先不說(shuō)自己的產(chǎn)品有多不同有多先進(jìn)，而是把新聞重點(diǎn)放在了粉絲通宵達(dá)旦排隊(duì)買(mǎi)手機(jī)的場(chǎng)面上，粉絲有多么的瘋狂。這樣更是擊起了大家對(duì)于蘋(píng)果的無(wú)限的好奇。這一招也是蘋(píng)果公關(guān)的高明之處。