攻心為上 攻城為下

《三十六計》是根據我國古代卓越軍事思想和豐富的戰爭經驗總結而成的兵書，是中華民族悠久文化遺產之一。富含哲理、精辟得當的語言不僅是古人對兵法運用的總結，更是祖先對世間萬關系的概括。也許全書有些部分過于晦澀，以至于今天的國人很難深刻理解《三十六計》所蘊涵的博大精深。實際上，《三十六計》完全是一部可為現代人所借用的“謀略”大全。在競爭激烈的技術領域和斗智斗勇的商場，無時無刻不在上演著數碼時代的《三十六計》。

《三十六計》共分六套，即“勝戰計”、“敵戰計”、“攻戰計”、“混戰計”、“并戰計”、“敗戰計”。前三套是處于優勢所用之計，后三套是處于劣勢所用之計。第三套的攻戰計包括“打草驚蛇”、“借尸還魂”、“調虎離山”、“欲擒故縱”、“拋磚引玉”、“擒賊擒王”共六計，兵法有云“處于進攻態勢之計謀，飛龍在天”。

所謂攻戰計，其核心是：“攻”，即攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下，以求得戰而勝之。經商賺錢也是如此，正如此篇中所講的：疑以叩實，察而后動；巧借局勢轉換，爭取主動；等待天以困之，用人以誘之；累其氣力，消其斗志，散而后擒；累以誘之，為我所用；催其精銳，奪其魁首。

實際上，我們在這里所說的三十六計都沒有貶義，大都是中性詞，為的是能將企業在商業運作過程中所表現的智慧體現出來。不戰而屈人之兵，從而掌握對手的動向，為自己下一步的主動進攻爭取機會。例如對敵作戰，擒賊講究擒王，硬擒硬殺是一種辦法。但往往要付出極高的代價而且不易成功。而調虎離山則是一種行之有效的方法。設法引誘王離開部眾，使王和部眾無法接觸與聯系，先擒孤立的王，再打擊部眾，如同搗無虎之虎穴，敵對組織便能迅速被破壞或消滅。而在三十六計中，很多計都可以用于擒王。而方法之中，又可以有很多變通。其方法是常變的，擒王這條原則卻是恒久不變的。在當今企業的營銷戰略中，“擒王”是一個品牌進入市場的最佳捷徑，例如從正面以資金的實力以及產品的性價比去擊敗市場中的“王者”。在企業經營中，“擒賊擒王”之計可引申為：應著力研制生產力集眾人之長于一身、技冠群雄的王牌產品。此外，在銷售對象上，應善于抓住主要的消費者群，并針對他們的消費心理和需求，改進產品的質量、功能、式樣和包裝，以吸引顧客。這樣才是對三十六計的活學活用，從而真正做到“攻心為上，攻城為下”。

第十三計 打草驚蛇

【古兵法原文】

疑以叩實，察而后動。復者，陰之媒也。

【原文今譯】

有疑問就要偵察核實，調查清楚之后再行動。“復”卦的原說，是對付敵人陰謀的手段。

【計謀典故】

戰國時期，齊威王死后，太子繼位，是為宣王，其弟公子郊師數次想爭奪王位。兵敗后郊師躲在魏國邊城，時常帶領手下人搔擾齊國，他還招驀死士，準備卷土重來。郊師手下死士曹揚，夜入王宮，刺傷了齊王，多虧王后鐘離春相救，才保住了齊王的性命，被鐘離春刺傷的曹揚逃入太后寢宮。曹揚一日不除，齊王一日不得安睡。于是齊王命大將田忌立即抓獲曹揚，田忌手下查遍全城，

也不見曹揚的蹤影。鐘離春懷疑曹揚藏在太后宮內，不過太后是齊宣王和郊師的母親，不便強行進宮捉人。鐘離春采用孫臏打草驚蛇之計，對太后說，有人曾看到曹揚躲入太后宮中，意欲搜查。太后否認，大鬧一場。曹揚的確藏在太后宮中，聽說此事后，怕鐘離春真的搜查太后住處，逃出后宮，被埋伏在宮外的鐘離春抓獲。

案例介紹

聯想斥巨資購買移動專利為趟過“專利池陷阱”

2014年3月，聯想集團對外宣布，出資1億美元購買專利授權公司Unwired Planet所擁有的一系列專利組合，包括3G和LTE移動專利及其他重要的移動專利。同時，聯想將獲得Unwired Planet知識產權組合的多年期授權，涵蓋移動設備標準基本專利、安裝啟用專利和應用層面技術等多個領域。

在2014年1月，聯想已通過收購摩托羅拉智能機業務獲取了其約2萬項專利中的2000個。這其中也包括摩托羅拉之前和其他廠商簽署的交叉授權專利許可，更重要的是，由于和谷歌簽訂了合約，谷歌在更大的專利池中將對聯想在一定時期內給予保護。聯想智能機業務負責人對外表示，聯想手機要進入海外市場，必須先解決一系列的專利儲備問題，以避HTC此前在北美市場若干年的專利戰遭遇。而如何獲取專利資源呢？最快的方式就是收購。

眾所周知，在移動通信行業，公司常通過擴充專利規模，保護自己免受專利訴訟侵害。蘋果和三星“世紀之戰”，不僅給雙方造成負面影響，也讓其它公司警惕，防止陷入訴訟深淵。此前，HTC與蘋果公司的專利戰長達32個月，HTC在北美的市場份額在此期間跌去六成。截至訴訟和解時的2012年年底HTC利潤已連續4個季度下滑。

在中國市場，一部智能手機中各種專利費用已占到出廠價的約8%～10%，這對于微利的中國手機廠商來說是不小的壓力。而目前每部國產手機出海即面臨超過10%的高額專利繳納費用，遠高于3G時代，也高于國產手機廠商目前的自主利潤率，收購專利有助于國產廠商在國際市場開展業務。因此聯想在這個時間點進行一連串的購買專利行為，也是為聯想手機的國際化戰略鋪路。畢竟，此次聯想選擇的合作伙伴Unwired Planet是一家專注于知識產權的公司，擁有的專利中有很多都是移動通信的基礎專利，此前這家公司曾指控蘋果、谷歌侵犯了其在移動產品上的10項專利。

過去華為、中興手機拓展歐美發達市場，每部3G/4G Android手機要分別向微軟、高通等廠商繳納專利費用，而隨著更多的手機廠商出海，將會遇到更多的問題。而聯想斥巨資收購了眾多移動領域的專利，有利于順利趟過一些國際廠商設計的專利池陷阱，尤其是聯合授權的交叉部分。此舉也向眾多手握專利大棒，意圖通過專利戰爭獲得更多利益的國際廠商表明了一個姿態：“大家互有把柄，不要輕言戰事。”大有“打草驚蛇，不戰而屈人之兵”的妙處，也能從其中看到聯想智能手機對未來戰略部署的方向和競爭決心。

案例解析

中興、華為等手機廠商都曾遭遇國外手機巨頭的專利阻擊戰。2013年7月，技術專利公司InterDigital向美國國際貿易委員會提交訴狀，指控華為和中興侵犯了該公司七項技術專利，并要禁止上述公司在美國銷售任何涉嫌侵犯專利的產品，包括手機及平板電腦。

相對來說，聯想在進軍國際化的道路上，遭遇的官司就少很多，這也與其“未雨綢繆”的策略有關。通過收購大量核心的專利，聯想可以對自己未來的發展之路進行有效的掌控與保護。探明與揭露陰謀的最好方式，往往是打草驚蛇。只要我方一方面虛張聲勢，一方面謹慎防范，就可以使其中止陰謀，

在現代營銷管理工作中，對于“打草驚蛇”之計的運用是靈活多樣的：一方面，市場上存在很多隱蔽的競爭對手，我們不能明確知曉對手意圖時不得輕舉妄動，以免對手發現自己的意圖而采取相應措施，從而導致在競爭中的主動權旁落；另一方面，在對手實力沒有暴露時，可以運用佯攻側擊等方法“打草”以“引蛇出洞”，不戰而屈人之兵，從而掌握對手的動向，為自己下一步的主動進攻爭取機會。

第十四計 借尸還魂

【古兵法原文】

有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。

【原文今譯】

凡是朝氣蓬勃，有作為的事物，都不能利用，而腐朽落后，沒有什么作為的事物，要加以利用，利用沒有作為的事物，并不是我受別人支配，而是我支配別人。

【計謀典故】

秦朝實行暴政，天下百姓“欲為亂者，十室有五。”秦二世元年，陳勝、吳廣被征發到漁陽戍邊。當這些戌卒走到大澤鄉時，連降大雨，道路被水淹沒。秦朝法律規定，凡是不能按時到達指定地點的戌卒，一律處斬。陳勝、吳廣知道，即使到達漁陽，也會誤期被殺，不如一拼，尋求一條活路。他們知道同去的戍卒也都有這種思想，正是舉兵起義的大好時機。陳勝又想到，自己地位低下，恐怕沒有號召力。

當時有兩位名人深受人民尊敬，一個是秦始皇的大兒子扶蘇，溫良賢明，已被陰險狠毒的秦二世暗中殺害，老百姓卻不知情，另一個是楚將項燕，功勛卓著，愛護將士，威望極高，在秦滅六國之后不知去向。于是陳勝，公開打出他們的旗號，以期能夠得到大家擁護。他們還利用當時人們的迷信心理，巧妙地作了其它安排。有一天，士兵做飯時，在魚腹中發現一塊絲帛，上寫“陳勝王”，士兵大驚，暗中傳開。于是，陳勝自號為將軍，吳廣為都尉，攻占大澤鄉，天下云集響應，節節勝利，所向披靡。

案例介紹

TCL再推阿爾卡特品牌欲重振雄風

法國手機品牌阿爾卡特的設計理念是“OneTouch”，注重的是手機的實用性，但過分追求實用主義讓阿爾卡特始終被動地追逐市場的潮流，落后于時代。2002年，阿爾卡特手機開始進入轉折點。上半年憑著OT310和OT512，阿爾卡特還能在市場上占有些地位，但2002年下半年，手機世界正式進入彩屏時代，跟不上形勢的阿爾卡特手機很快淹沒在眾多彩屏手機的海洋中。2004年4月，阿爾卡特和TCL簽訂諒解備忘錄，組建手機合資公司。2005年5月，阿爾卡特將其持有的股份全部出讓給TCL，至此，阿爾卡特的手機業務正式終結。合并之后的三年里，似乎也讓阿爾卡特這個品牌在中國被雪藏了三年

2007年11月中旬，久未露面的TCL重拳出擊，重新在國內推出了以阿爾卡特為品牌的新款黑莓手機，此舉預示著，TCL將借助黑莓在中國的方興未艾，再度出擊國內市場。不管我們稱之為TCL對阿爾卡特品牌的卷土重來也好，還是借助阿爾卡特的知名度借尸還魂也罷，我們能看到的，就是TCL并不甘心將阿爾卡特品牌淪喪在中國本土之上，雪藏了三年之久的阿爾卡特被賦予了重振TCL手機夢想的歷史使命。

實際上，雖然阿爾卡特品牌在中國市場被雪藏了三年之久，不過所謂“墻內開花墻外香”，2007年，阿爾卡特手機全球銷售1000多萬臺，比被TCL并購之前的銷量翻了一番。同時，阿爾卡特手機品牌全球排名從原來的第9位上升到第7位。當時阿爾卡特手機銷量占TCL通訊總體的80%以上，其在西班牙、荷蘭、意大利、英國、希臘、法國及俄羅斯等國市場地位鞏固，同時也在非洲和南美取得較大市場份額。因此當時TCL通訊CEO劉飛表示：“如果沒有收購阿爾卡特手機業務，TCL通訊可能早已死掉。”據其透露，TCL通訊的業績經過5個季度虧損，已實現7個季度盈利，其中阿爾卡特手機業務功不可沒。

在2008年，在阿爾卡特品牌回歸國內救市后，TCL通訊也采取了雙品牌運作的方式，劉飛透露了新品牌戰略的具體措施：阿爾卡特手機在中國的布局采取與TCL品牌分開品牌運作，阿爾卡特品牌主要是針對中高端的消費人士，TCL主要是針對中端消費人士，同時主攻不同的兩個市場。而當時TCL通訊運作阿爾卡特品牌的第一個戰術就是做黑莓手機，和加拿大的黑莓公司聯合推出黑莓手機。畢竟當時黑莓公司是全球最著名的手機郵箱公司，而手機郵箱正成為時尚及商務人群中日漸普及的手機功能之一。這一點應該比較符合阿爾卡特這種洋品牌的定位。

如今回頭來看，由于2008年蘋果智能手機iPhone的熱銷，TCL押寶黑莓手機的愿景并沒有取得成功，但這種雙品牌運作的方式，卻為后來眾多國產手機廠商多品牌操作提供了很好的借鑒。

案例解析

歷史上常有這種情況，在改朝換代的時候，都喜歡推出亡國之君的后代，打著他們的旗號，來號召天下。用這種“借尸還魂”的方法，達到奪取天下的目的。在軍事上，指揮官一定要善于分析戰爭中各種力量的變化，要善于利用一切可以利用的力量。有時，一方即使受挫，處于被動局面，如果一方善于利用敵方矛盾，利用一切可以利用的力量，也能夠轉被動為主動，改變戰爭形勢，達到取勝的目的。

如今，在商戰中體現“借尸還魂”最徹底的當時子品牌的營銷策略了，想要快速的突破瓶頸，那就只有破而后立。因此，眾廠商的策略就是推出獨立的子品牌，既不用廢掉原來的一身本領，還可以快速的在消費者心中建立一種全新的品牌形象，可謂是一舉兩得的事情。因為每個人都會有嘗鮮的心理，那么這樣的做法確實是能夠方便的為自己的品牌進行重新定位。

不過這個戰略的基礎在于，必須擁有過硬的軟硬件實力做后盾，不然的話，即使重新包裝并推出旗下的全新子品牌，也會經不起市場的金睛火眼的考驗。現在很多國產手機品牌都喜歡推出洋味十足的高端子品牌，從長遠看，這也是品牌國際化必須要走的路線。可以這么說，經過一段時間的摸索，以及對于國內消費市場的深刻了解，國產手機還是具有相當的優勢的，畢竟其質量和性能已經大有改觀，欠缺的就是一個高端市場的認可。

第十五計 調虎離山

【古兵法原文】

待天以困之，用人以誘之，往蹇束反。

【原文今譯】

等待天時對敵方不利時去困擾他，用人為的假象去引誘他。敵人占據堅固或艱險難攻的陣地，我們便返回，不再攻打。

【計謀典故】

東漢末期，北邊羌人叛亂。朝廷派虞詡平定叛亂，虞詡的部隊在陳倉崤谷一帶受到羌人阻截。這時，羌人士氣正旺，又占據有利地勢，虞詡不能強攻，又不能繞道，真是進退兩難。虞詡決定騙羌人離開堅固的據點，他命令部隊停止前進，就地扎營。對外散布行軍受阻，向朝延請派增援部隊。羌人見虞詡已停止前進，等待增援部隊，就放松了戒備，紛紛離開據點，到附近劫掠財物去了。

虞詡見敵人離開了據點，下令部隊急行軍，日夜兼程，每日超過百里，通過山谷。他命令在急行軍時，沿途增加灶的數量，今日增灶，明日增灶，敵人誤以為朝廷援軍已到，自己的力量又已經分散，不敢輕易出擊。虞詡順利地通過陳倉崤谷，轉入外線作戰，羌人在時間和空間上都轉入被動局面，不久羌人叛亂被平定。

案例介紹

網易引新浪搜狐陷陣網游抽身轉戰門戶

2000年，三大門戶相繼上市，新浪和搜狐開始在門戶內容和廣告業務上大打出手，網易則另辟蹊徑。2001年1月，網易成為移動夢網的第一批合作伙伴，進軍手機短信息市場。自此，從當年被納斯達克摘牌的風險中走出，并于2002第一季度贏利，隨后搜狐、新浪迅速跟進無線業務。到2005年，網易主動舍棄無線業務。2006年，中移動嚴厲整治無線市場，眾SP騎虎難下，業務連連萎縮。當年第四季度，新浪無線下挫12%，搜狐下挫18%。陷于被動。

2001年，網易斥資收購進入網游。新浪搜狐隨之也宣布進入，各自推出《騎士Online》和《天堂》。2004年，網易游戲業務暴發，2006年成第一網絡游戲運營商。而新浪搜狐至今沒有太大建樹，其游戲業務皆為虧損。

必須承認，網易在門戶網站之中，似乎總是有著獨到的戰略眼光，就如其2005年突然抽身無線業務，而讓搜狐、新浪在隨后的中移動整治無線業務中，騎虎難下，利潤急劇萎縮。同樣在誘導了兩大門戶進軍網游后，網易卻沒有和他們一樣，以代理大型MMORPGT游戲來尋求利潤，而是潛心研發屬于自己的Q版游戲，盡管當時Q版游戲并不為業界所看好。同時網易還集中力量繼續發力其網站的資訊整合。然而隨著大型MMORPG的瘋狂涌入，新浪和搜狐做代理的日子也越來越不好過，同時由于其經營層過多的糾纏于網游領域，而不可避免的放松了其對網站業務的精力。

于是，就在新浪和搜狐在無線業務上陷于被動、并慘敗于網游業務的時候，網易在2004年重整資源發力資訊業務，至2006年，互聯網協會調查報告稱：網易超過搜狐成中國互聯網第二大門戶，并與新浪的差距進一步縮小。

案例解析

調虎離山計，用在軍事上，是一種調動敵人的謀略。它的核心在一個“調”字。“虎”和“山”都是形象化的表達方式。“虎”，指敵方；“山”，指敵方占據的有利地勢，如堅固的城池等。如果敵方占據了有利地勢，并且兵力眾多，防范嚴密，就如龍在潭、虎在穴，威力可得到最大的發揮。此時我方不可硬攻。

歷史上各種勢力集團，無時不在營造地盤或勢力范圍，并且倚仗地盤進行較量與爭斗。而調虎離山，一直是一個集團消滅或兼井另一個集團最常用的手法。它的應用，方式也很多，或將最關鍵、最重要或最危險的敵手引出他的地盤，使他失去反抗的屏障。

在現代經商活動中，當自己和對手共同爭奪一塊市場時，如果用協商的方法不能解決，就可以考慮攻擊對手的另外一個市場，以分散對手和自己競爭的精力，使其首尾難以兼顧，迫使對手做出讓步，以達到自己成功的目的。另外在當今激烈的市場競爭中，如何更好的利用營銷的策略，為企業在市場中得到最大的占有率，這個問題已經成為每一個企業家以及營銷工作者的首要問題，為避免與強有力的競爭對手直接抗衡，企業必須在必要的時間段以及市場階段進行有效的戰略市場轉移，在這個時候我們可以以一種營銷戰術的設計為過程，在以產品為元素，新興市場或原有市場的另一層面為角度，在目標人群的消費心理為依托的營銷理念下，為品牌產品打造一個全新的營銷模式，在對產品進行包裝的過程中，可以有效地縮短產品的市場拓展期，以做到在“虎”入我山之后，企業已經達到了成為一方之“虎”的預期市場目標。

第十六計 欲擒故縱

【古兵法原文】

逼則反兵，走則減勢，緊隨勿迫，累其力氣，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

【原文今譯】

進擊敵人過于猛烈，就會遭到反撲，讓敵人逃跑，反而會削弱敵人的氣勢。緊緊地追蹤他，消耗他的體力，消磨他的斗志，等敵人兵力分散時再去擒拿他們，這樣不經過血戰就可以取得勝利，按需要卦的演推方式等待，讓敵人相信還有一線光明。

【計謀典故】

蜀漢建興三年，諸葛亮率軍進攻南中，平定南方的叛亂，攻無不克，戰無不勝。聽說蠻族的將帥中有個叫孟獲的人，少數民族和漢族的人民都佩服、尊敬他，所以懸賞將士生擒孟獲。等到抓住孟獲以后，諸葛亮讓他觀看蜀漢大軍的兵營、戰陣，問他說：“這樣的軍隊怎么樣？厲不厲害？”孟獲回答說：“之前不知道您軍隊的虛實，所以打敗了。現在承蒙您恩賜讓我觀看貴軍的兵營、

戰陣；如果您軍隊的實力不過是像這樣子，是很容易戰勝的。”諸葛亮笑了，放了孟獲，讓他組織軍隊再戰。如此這般，放了七次又活捉了七次，然而諸葛亮仍然放孟獲回去再戰。孟獲不肯走了，說：“您，真是天威啊！我們絕不再造反了。”于是大軍行進到滇池。南中平定了，全部使用本地民族的首領擔任官吏。

案例介紹

布下“溫柔陷阱”英特爾逐步套牢戴爾

2009年，英特爾在美國被起訴，最終與AMD達成12.5億美元的巨額和解，這大概也是當時IT業最勁爆的新聞了。讓英特爾如此狼狽的卻是一封電子郵件的“揭露”，美國CNN旗下的CNNMoney網站就英特爾向戴爾提供回扣的細節進行了詳盡的披露。

實際上，英特爾自2001年開始向戴爾提供數額巨大的季度性回扣。但到了2002年7月，許多顧客開始要求戴爾公司在某些產品線上使用更便宜的AMD芯片。英特爾得知此事后，決定“不惜一切”地防止從戴爾購買AMD的芯片，并提出了MOAP（Mother of All Programs）和MCP（the Meet Competition Program）方案，英特爾以這種名義向戴爾提供數額可達1億美元的季度性回扣。什么叫MOAP或MCP？戴爾內部的一封郵件透露了玄機。在這封郵件里面，MCP計劃被描述成“monogamy tax”，按字面意思可以理解成“一夫一妻稅”，或者叫忠誠費。意味著戴爾一旦收受了這筆費用，就不能再使用其他芯片廠商的產品。

后來的事實表明，英特爾的回扣是一個溫柔陷阱。在2003年，許多消費者發現市面上存在明顯優于英特爾的產品（而且更便宜），而英特爾由于產品線設計失誤難以在未來兩到三年提供一個有競爭力的服務器芯片，戴爾于是不得不考慮使用其他廠商的芯片。然而戴爾此時已經深陷回扣陷阱不能自拔，因為英特爾提供的回扣已經占據戴爾季度凈收入的三分之一。

戴爾對英特爾的依賴導致其市場份額和客戶的持續流失。2005年，戴爾公司的競爭對手已經開始采用更便宜、性能更強健的芯片，但戴爾仍然在使用性能相對落后的芯片。戴爾總裁邁克·戴爾在給英特爾CEO歐德寧的一封電子郵件中威脅將選擇其他廠商的處理器產品，因為戴爾正在失去市場。歐德寧回復稱戴爾公司的損失完全能夠通過英特爾的補償金（即回扣）填補。迫于英特爾的威脅，戴爾公司不得不推遲采購其他廠商的處理器，歐德寧為此得意地稱戴爾是“能用錢收買到最好朋友”。

案例解析

此計最早的表達是《老子》第三十六章：將欲歙之，必固強之，將欲奪之，必固與之”。老子這句話體現出卓越的辨證思想。后世對此多有發揮。意思是為了捉住敵人，事先要放縱敵人，這是一種放長線釣大魚的計謀。

從戴爾的案例可以看出，英特爾采用欲擒故縱的手段逐步使PC廠商落入自己的控制，最終造成了戴爾對英特爾的單向依賴，危及后者的整體市場表現。英特爾的這種反競爭行為不但讓AMD、威盛等競爭對手的不滿，也招致歐盟反壟斷委員會和美國聯邦貿易委員會等機構的調查，并且最終來了個花錢免災。

很多時候，要想促成和客戶的交易，故意放慢速度或先冷淡對方片刻，然后再激起對方的興趣，從而促成銷售的方法。在詞性上，“擒”和“縱”是一對矛盾，但用辯證的眼光看待時，它們在一定條件下是可以互相轉化與調和的。

試用產品也是一個比較好的“欲擒故縱”法。在能夠試用產品時，很多準客戶都是踴躍參加的。在他們試用這些產品的過程中，如果喜歡上了產品的功能和特性，試用結束后往往就會掏錢購買使用，從而從準客戶變成了客戶。試用產品這一方法，很容易提高產品的知名度和市場占有率，一個忠誠的客戶所帶來的商機也是不可估量的。給客戶一些小利小惠，能使他很容易接受銷售員的產品，這很好，但有的方法更加高明，可以迫使顧客自己找到商家，要求購買產品。這就是限量銷售。

第十七計 拋磚引玉

【古兵法原文】

類以誘之，擊蒙也。

【原文今譯】

用類似的東西去引誘敵人，從而打擊被蒙騙的敵人。

【計謀典故】

公元前700年，楚國發兵攻打絞國，絞國自知出城迎戰，兇多吉少，決定堅守城池。絞城地勢險要，易守難攻。楚軍多次進攻，均被擊退。兩軍相持一個多月。楚國大夫居瑕建議：趁絞城被圍月余，城中缺少薪柴之時，派些士兵裝扮成樵夫上山打柴運回來，敵軍一定會出城劫奪柴草。頭幾天，讓他們先得一些小利，等他們麻痹大意，大批士兵出城劫奪柴草之時，

先設伏兵斷其后路，然后聚而殲之，乘勢奪城。果然絞候布置人馬，待“樵夫”背著柴禾出山之機，突然襲擊，果然順利得手，抓了三十多個“樵夫”，奪得不少柴草。第六天，絞國士兵象前幾天一樣出城劫掠，“樵夫”們見絞軍又來劫掠，嚇得沒命的逃奔，絞國士兵緊緊追趕，不知不覺被引入楚軍的埋伏圈內。只見伏兵四起，殺聲震天，絞國士兵慌忙敗退，又遇伏兵斷了歸路，死傷無數。楚王此時趁機攻城，絞侯自知中計，已無力抵抗，只得請降。

案例介紹

淘寶引eBay一再犯錯最終“止損”離場

2003年7月淘寶出世，當時中國的C2C市場易趣一家獨大。才雄勢大的eBay總裁惠特曼預言：“淘寶會在18個月內夭折”。當時eBay力圖迅速置對手于死地：在絕大多數網絡媒體上采取排他性簽約以“封殺”淘寶廣告。淘寶還發現，當它在一家網站上投放廣告沒幾天，eBay就會用兩三倍的價格獨家買斷該網站所有關于在線交易的廣告。

淘寶創始人馬云把握住eBay急于封殺淘寶的心理，抽取小部分預算到一些廣告效果較差的門戶上投放廣告，eBay馬上以數倍的昂貴價格跟進，這消耗了eBay大量的錢糧彈藥。等到eBay易趣手中的錢燒得差不多的時候，淘寶將大量的儲備投放到效果更好的公交車、電梯和電視上。有調查顯示，同樣的廣告費，淘寶的效果幾乎是eBay易趣的數倍。

而在2004年，eBay將主要精力放到了將易趣與全球平臺對接，淘寶的免費策略和營銷努力被“置若罔聞”。然而就在這一年，淘寶利用eBay整合期的動蕩，積聚了較高的流量和商家。“不是淘寶做得足夠好，而是eBay給了我們太多機會。”馬云曾多次表示，“我們充分利用了eBay的弱點，給了對手‘致命’打擊。”

實際上，免費遠遠不是淘寶勝利的唯一原因。淘寶的免費模式帶來了經營理念的變化。由于使用免費模式，淘寶允許商家與買家直接溝通，淘寶可以留下地址電話。這在eBay是嚴格禁止的。由于能夠使用配套的即時通訊工具，淘寶的社區感更強。eBay則在2005年才引入Skype。2006年年底， eBay在中國市場付出了幾億美元的代價后，終于決定“止損”離場。而在eBay的失敗中，戰略行動遲緩、輿論公關被淘寶壓制、政策門檻限制、不注意成本控制等都是原因。

案例解析

拋磚引玉直譯過來就是拋出磚頭，引來玉石。引申為通過發表不成熟的意見或者作品，來引出別人更加高明的意見或作品。在商業銷售中，則可引申為通過付出極小的代價而引出更大的利益。此計的關鍵在與“拋磚”，不過在“拋磚”之前要確定有“玉石”的存在，否則很有可能會砸到自己的腳。而確定“玉石”存在之后，則要盡早的將“磚”拋出，以占據有利的形勢。

現實營銷中，這種形式很常見。如：一些商場的促銷活動，買一百送十元購物券等等。飲料行業的什么瓶蓋上有中獎的圖案也是。還有一些公司利用高薪招聘打幌子，收取趨之若騖的一些報名者的報名費，也有不收費目的只是作秀來擴大知名度（這些可以說是有欺詐的行為了）。

最經典的案例當屬蘋果公司在推出iPodMP3時就用副產品來“拋磚引玉”，免費提供上萬首歌曲、音樂下載來促銷iPodMP3（美國對知識產權的保護非常嚴格，正常情況下，音樂和影視的下載需要付費），結果使iPodMP3全球熱賣。其實，iPodMP3昂貴的價格早已使其提供免費音樂的成本可以忽略不計。

嘗到甜頭后，當蘋果公司在銷售iPhone手機的時候，則把手機作為副產品，以賺取話費與服務費為主產品，此時免費贈送外觀時尚，功能強大，消費者傾心已久的iPhone手機，這種誘惑基本使消費者無法抗拒。

第十二計 擒賊擒王

【古兵法原文】

摧其堅，奇其魁，以解其體。龍戰于野，其道窮也。

【原文今譯】

摧毀敵人的中堅力量。抓獲敵人的首領，就可使敵人全軍解體。無首的群龍在曠野拼斗，已經到了末路。

【計謀典故】

唐朝安史之亂時，安祿山氣焰囂張，連連大捷，安祿山之子安慶緒派勇將尹子奇率十萬勁旅進攻睢陽。御史中丞張巡駐守睢陽，偷襲尹子奇營地。張巡從未見過尹子奇，根本不認識，現在他又混在亂軍之中，更加難以辨認。張巡心生一計，讓士兵用秸稈削尖作箭，射向敵軍。敵軍中不少人中箭，他們以為這下玩了，沒有命了。但是發現，自己中的是秸稈箭，心中大喜，

以為張巡軍中已沒有箭了。他們爭先恐后向尹子奇報告這個好消息。張巡見狀，立刻辨認出了敵軍首領尹子奇，急令神箭手、部將南霽云向尹子奇放箭。正中尹于奇左眼，這回可是真箭只見尹子奇鮮血淋漓，抱頭鼠竄，倉皇逃命。敵軍一片混亂，大敗而逃。

案例介紹

騰訊對敵下手一貫“快、準、狠”

2014年月下旬，國內互聯網發生了一樁重大事故：快播因因侵犯知識產權快播擬被處罰2.6億元，而騰訊是本次案件的第一投訴人。

2.6億元天價罰單一開出就引起不少爭議，尤其是快播當場拒簽的態度，更讓不少人士質疑為何深圳市市場監督管理局會對快播開出如此重的罰單。在庭審會上，深圳市市場監督管理局特地做出了說明，原因主要在于：一是快播確實存在盜版侵權行為，其通過網絡向公眾盜播《北京愛情故事》《中國好歌曲》《金陵十三釵》等等；二是快播侵權行為持續時間長且影響范圍廣；三是快播在收到行政處罰后，認錯態度不好，主觀故意明顯。因此，深圳市市場監督管理局對快播做出了2.6億元罰款，該2.6億元罰款是由快播的非法經營額8671.6萬元的3倍罰款計算而來的。

但相關消息稱快播被調查的舉報方是騰訊，目前騰訊就這一傳言做出了回應，騰訊表示快播被調查確實是由于騰訊舉報，而舉報原因則是快播侵權了騰訊20多個獨家視頻版權。

實際上2014年初，在“掃黃打非·凈網2014”專項行動中，快播因服務器中存在大量淫穢色情視頻，以及涉嫌傳播大量盜版視頻而被調查。快播涉黃一案暫未有定性，不過快播涉盜版侵權一案卻已落實。對此，深圳市市場監督管理局對快播開出了2.6億元巨額罰款，而這也是深圳市市場監督管理局成立以來關于侵權知識產權最大的一筆罰單。

而在4月16日，快播發布公告宣布啟動商業模式全面轉型，將從技術轉型原創正版內容，關閉qvod服務器。當時快播CEO王欣表示，轉型計劃早就有，未來還是會注重技術，內容也會和別人不一樣。

但沒過幾天，快播就被騰訊舉報。

“看片神器”快播的倒下讓宅男們痛心不已，但對于整個視頻行業來說，也許是個里程碑式的事件，尤其是高達2.6億元的天價罰單，對業界的震懾作用不容小覷。

騰訊此舉可謂一舉兩得：一是鏟除了騰訊視頻的競爭對手快播；二是打擊了宿敵周鴻祎，因為周鴻祎是快播的天使投資人。

騰訊和快播同樣扎根于深圳，對于視頻業的后起之秀，騰訊不可能不關注快播，何況快播還是騰訊視頻的強勁競爭對手。但騰訊抓住時機的一次舉報，就將快播置于死地。所以對于快播的死，市場判斷最多的緣由是騰訊復仇，因為此前市場傳言騰訊想收購快播被拒。

“360投資快播，騰訊投資需360同意，360不會同意，騰訊也不會提。”一位業內人士這樣表示。綜合起來看，因為合法的商業利益受損，騰訊舉報快播無可厚非，但如果真的是順著掃黃打非的路子來操作的，那就有點不地道了，所以，當騰訊舉報快播一事曝光，網絡上嘲笑騰訊的聲音大起，并稱抄襲之王舉報對手犯了眾怒。而且也有業內人士爆料，稱目前騰訊已經挖角不少快播多屏事業部的人過去，大有進軍盒子市場之勢。巧的是，快播被查之前正是要轉型做盒子，并進行正版化，隨后就遭到騰訊舉報被罰款2.6億。

案例解析

騰訊公司此番打擊快播的舉措，不由得讓人想起一段陳年往事，2007年，珊瑚蟲QQ用戶數量已達4060萬，成為國內改版QQ的龍頭老大。而讓騰訊QQ最為頭疼的是改版QQ們對于各種形式的廣告的屏蔽，這就令騰訊公司在廣告費上產生損失。這時騰訊終于坐不住了，對珊瑚蟲QQ的實際開發者陳壽福，進行了一場“擒賊擒王“的行動，2007年8月16日，騰訊公司注冊地所在的深圳南山公安分局出動警力，飛赴千里之外的北京理工大學，將該校計算機中心工作人員也就是珊瑚蟲QQ的開發者——陳壽福抓捕歸案。雖然在事后騰訊公司多次聲明，深圳警方的行動他們并不知情。但明眼人都可以看出其中的厲害關系，作為深圳當地納稅大戶的騰訊公司的疾苦，深圳警方自然會高度重視。而在陳壽福被逮捕后，國內眾多改版QQ工作室紛紛發表聲明，中止改版QQ的開發，并停止提供現有版本的改版QQ。騰訊如此一招可謂是真正的擒賊擒王，打壓國內改版QQ的龍頭老大，并且讓其他改版QQ停止開發，取得了絕對的震懾作用。

擒賊擒王的寓意是指：在兩軍對戰中，如果把敵人的主帥擒獲或者擊斃，其余的兵馬則不戰自敗。比喻在解決事情上抓住關鍵，解決主要矛盾，其他的細節便可以迎刃而解。一旦把敵方首領擊倒，組織就會群龍無首。用古人話說即“射人先射馬，擒賊先擒王。”擒王是控制和消滅一個組織的首要任務或核心任務，但具體的實施又有很多做法，并可以用很多計謀。其方法是常變的，擒王這條原則卻是恒久不變的。

在當今企業的營銷戰略中，“擒王”是一個品牌進入市場的最佳捷徑，但是應用此計的企業必須要具備相當的實力以及營銷戰略和戰術上的把握，可以使用直接的 “擒王”，從正面以資金的實力以及產品的性價比去擊敗市場中的“王者”，在企業經營中，“擒賊擒王”之計還可引申為：緊緊抓住事物發展的關鍵，或把握問題的重點。在開發新產品時，而對強手如林的產品市場，應著力研制生產力集眾人之長于一身、技冠群雄的王牌產品，以增強產品的競爭力。