料敵若神 出敵不意

《三十六計》第二套的敵戰(zhàn)計中包括“無中生有”、“暗度陳倉”、“隔岸觀火”、“笑里藏刀”、“李代桃僵”、“順手牽羊”共六計，兵法有云“處于勢均力敵態(tài)勢之計謀，或躍于淵”。

對敵作戰(zhàn)，自然可以各種計謀無不用所其極。例如“無中生有”，有欺騙的意思在內(nèi)，但是與欺騙的含義卻不完全相同。但是我國歷史上也有很多利用“無中生有”之計而成功的典故。陳勝吳廣的夜篝火狐鳴、魚腹置帛曰“陳勝王”，就是一個典型的弄無成有的故事。他們的如此足智多謀才使他們?nèi)〉昧似鹆x的勝利。IT企業(yè)在品牌建設上如此借鑒，是不是也可產(chǎn)生事半功倍的效果？企業(yè)的發(fā)展遇到瓶頸，品牌之路也走的艱辛，是不是可以換一個方式來做包裝與宣傳？在保證質(zhì)量的前提下，想要開拓新市場的時候，如果傳統(tǒng)包裝宣傳對銷售已經(jīng)收效甚微，那么在與競爭對手進行品牌博弈時，從哪里的“無”，生出何種之“有”，是否也應當在考慮的范圍之中？

不過頻繁促銷之下，誠信也是商家需要堅守的底線。前兩年轟轟烈烈的“8 15”電商大戰(zhàn)，幾大巨頭因為涉嫌價格欺詐，最終被開出罰單。而在傳統(tǒng)線下的商超促銷中，“明降暗升”的打折貓膩也早已飽受詬病，讓消費者失望，最終受損的仍有商家本身。如果“造節(jié)促銷”不能堅守誠信，喧囂過后只能是“一地雞毛”。因此，重視服務質(zhì)量，取得顧客的信任才是“三十六計”的積極運用。即使是實力雄厚、產(chǎn)品暢銷的大企業(yè)，也不能擺出“皇帝女兒不愁嫁”的架子，而應懂得“剛中柔外”的道理，仍要和言悅色地替顧客著想，不斷提供優(yōu)質(zhì)服務，才是可持續(xù)經(jīng)營的長遠之策。

第七計 無中生有

【古兵法原文】

誑也，非誑也，實其所誑也。少陰、太陰、太陽。

【原文今譯】

用假象去欺騙敵人，但并非是弄假到底，而是讓敵人把受騙的假象當做真相，用大大小小的假象去掩護真相。利用對方已經(jīng)產(chǎn)生的錯覺，假象就能夠掩護真相。

【計謀典故】戰(zhàn)國末期，六國為了抑制秦國的對外擴張，都互相建立攻守同盟，尤其是秦國邊上的齊楚兩個大國當時關系非常密切，對秦國構成極大威脅。秦王派張儀使楚國，張儀知道楚懷王是個貪圖小便宜的人，于是就想了一個“無中生有”的計謀，他帶著厚禮拜見楚懷王，說秦國愿把商于之地六百里送給楚國，但要楚國絕齊之盟。懷王一聽，覺得有利可圖，痛快地答應了。

與齊國斷絕關系后楚懷王向秦國要土地。張儀卻說：“秦國的土地全是憑著打仗得來的，哪能輕易送人呢？我說的是我自己的六里俸邑，大概楚王聽錯了吧！”楚懷王大怒，發(fā)兵攻秦，但此時秦，齊已結盟，楚國昔日的盟友非但沒有出兵援助楚國，反而響應秦國的號召，從側面配合秦軍反攻楚國。在兩國夾擊之下，楚軍大敗，最后楚懷王只有割地求和。

案例介紹

“光棍節(jié)” 購物成主打

“光棍節(jié)”，這個聽起來非常 絲的節(jié)日，可以說是完全“無中生有”。據(jù)考證，它原本是高校BBS上無偶男生調(diào)侃自嘲創(chuàng)造的節(jié)日，也有一些他們自創(chuàng)的節(jié)日習俗，比如食用棍狀食物（百樂茲等），大模大樣地看情侶場電影……近幾年，這個節(jié)日卻搖身一變，成為電商著力打造的“消費節(jié)”。2008年天貓商城上線之初未見起色，為了積攢人氣，天貓在2009年11月11日展開“光棍節(jié)”5折促銷，可謂風生水起，蔚為壯觀，在2013年，阿里系平臺在雙十一狂歡中更是達成350.19億交易額，也讓很多線下零售業(yè)手腳冰涼，不得不硬著頭皮提前迎戰(zhàn)。

如今的“雙11”已不再是天貓的獨角戲。國內(nèi)各大電商在“雙11”購物狂歡節(jié)前，早已摩拳擦掌，推出了各類“雙11促銷活動”，電商大戰(zhàn)在這一天一觸即發(fā)。例如京東商城發(fā)起“沙漠風暴”，當當網(wǎng)推出“119惹火行動”，騰訊則是投入3億元發(fā)禮包舉辦“QQ網(wǎng)購瘋狂搶購節(jié)”等等。如今一提到光棍節(jié)，大多數(shù)的網(wǎng)民第一時間想到的是網(wǎng)上購物瘋狂半價、電影接連上映、各種商家大打折扣……商家們借“光棍節(jié)”名義舉辦的各項無關光棍的活動深深吸引了消費者。各種數(shù)據(jù)顯示，商家與消費者已然成為“光棍節(jié)”最活躍的群體，而且在商家的猛烈助推下，“光棍節(jié)”各種促銷活動、廣告宣傳鋪天蓋地，單身經(jīng)濟驟然興起，大大掩蓋了光棍節(jié)原本的發(fā)起意義，光棍節(jié)變成了商家攫取豐厚利潤和消費者瘋狂購物的最佳時間。而真正意義上的光棍們卻在所謂的節(jié)日里被“邊緣化”，孤單感倍增，“光棍節(jié)”成了無中生有的噱頭。

案例解析

光棍節(jié)的火爆，其實是商家“有需求要消費，沒需求創(chuàng)造需求也要消費”的營銷體現(xiàn)，它借用了單身群體的情感需求，制造了一個美麗的消費理由和情感宣泄口。隨著網(wǎng)購發(fā)展，光棍節(jié)更成為全體消費者心中固定的節(jié)日。未來，自創(chuàng)節(jié)日有可能還會越來越多。商家如果只把節(jié)日當成盈利的噱頭，只吆喝不降價，無疑會失去消費者的信任。反之，不管商家再人為地制造多少個節(jié)日，只要是誠信經(jīng)營，實在讓利，讓消費者得了實惠，商家也賺了個盆滿缽滿，這樣的節(jié)日，多幾個又何妨？

或許老子的一句名言，最可闡釋“無中生有”：天下萬物生于有，有生于無（出自《老子 四十章》），意思是天下萬物都從有的狀況中生發(fā)出來，而有又是從無的狀況中生出的。老子的無為思想事實上并不能被所有人理解，但是這中間的道理卻真的可以讓我們參悟出一些可用之處?！盁o”是假象，“有”則是假象掩蓋下的真實企圖，此計在激烈的市場競爭中常常被采用，往往可以產(chǎn)生出其不意的效果，實現(xiàn)自己賺錢的真正目的。

第八計 暗度陳倉

【古兵法原文】

示之以動，乘其靜而有主，益動而巽。

【原文今譯】

有意展示佯攻行動，利用敵方?jīng)Q定，重兵在這里固守的時機，暗地里悄悄地實行真實的行動，乘虛而入出奇制勝，事物的增益，因為變動而順達。

【計謀典故】

項羽自封為西楚霸王后，就向各諸侯分封領地，其中把巴、蜀、漢中三郡分封給劉邦，立為漢王。劉邦在去領地途中令部下燒毀了棧道，他這是向項羽表白沒有向東擴張的意圖。劉邦待具備了一定的實力后，便抓住時機迅速揮師東進，韓信出了“明修棧道，暗度陳倉”的計策。陳倉是劉邦進入關中的必經(jīng)之地，兩地之間有險山峻嶺阻隔，又有雍王章邯的重兵把守。

劉邦派樊噲帶領一萬人去修五百里棧道，并以軍令限一月內(nèi)修好。當然，這樣浩大的工程即使三年也不可能完成。陳倉的雍王章邯萬萬沒想到的是，劉邦的精銳部隊摸著無人知曉的小道翻山越嶺偷襲了陳倉。劉邦通過“明修棧道，暗度陳倉”，順利挺進到關中，站穩(wěn)了腳跟，從此拉開了他開創(chuàng)漢王朝事業(yè)的大幕。

案例介紹

中國移動“明修3G棧道，4G暗度陳倉”

2008年，對中國的移動通信產(chǎn)業(yè)而言是個歷史性的突破，在1G和2G時代中國移動和中國聯(lián)通都在使用境外的技術標準，TD的放號結束了中國在移動通信技術領域沒有自主知識產(chǎn)權標準的時代。政府的全力支持讓3G由中國移動首發(fā)，2008年用手機看奧運的火焰讓TD成為全球矚目的焦點。然而中國移動的TD商用在2009年中國3G牌照發(fā)放后顯得孤苦伶仃，沒有產(chǎn)業(yè)鏈的支撐，終端匱乏，洋巨頭口熱心冷，中國移動陷入了全所未有的被動。

在那時候，全球3G經(jīng)過多年的運營依然陷入殺手級應用匱乏的瓶頸，虧損困擾著全球各大運營商，成為籠罩在移動通信行業(yè)頭頂上揮之不去的陰云，然而喬布斯的iPhone卻憑借搭載的應用商店滿足了人們對衣食住行的應用需求，開創(chuàng)了“軟硬合體”的新模式，成為全球行業(yè)效仿的對象。面對中國聯(lián)通iPhone的全面開花，中國電信的集團客戶優(yōu)勢資源加上“黑莓”的組合，目標直指中國移動旗下的利潤奶?！蛲蛻簦袊苿语@然在3G的發(fā)展上處于劣勢，于是中國移動在2009年頻頻拋出了物聯(lián)網(wǎng)和LTE的概念，顯然是3G盈利無期，表面上3G大戰(zhàn)緊盯猛打，熱鬧非凡，其實是明修3G棧道，4G暗渡陳倉。

2009年10月，在瑞士日內(nèi)瓦舉辦的ITU電信展上，中國移動模擬真實使用環(huán)境，首次路演了TDLTE系統(tǒng)及相關高清視頻應用。TD-LTE系統(tǒng)在實驗中的平均下行速度達到主流3G網(wǎng)絡平均下行速度的20-30倍。與之形成鮮明對比的是，業(yè)內(nèi)曝中移動已提交的TD二期建網(wǎng)計劃中，覆蓋規(guī)模不超過30個城市，同時費用僅在400億以下，遠遠低于擴容G網(wǎng)的出手力度。

中國移動雖說宣傳上積極響應TD建設，其實謀求的是4G的領跑，采用了“田忌賽馬”策略，從中國移動的客戶策略可以看出，預存話費送話費穩(wěn)定老用戶，過渡3G，豪賭4G，繼而領跑未來的策略。其如意算盤是，等到中國移動4G布局完成，3G和4G的上網(wǎng)速率相距遙遠，用戶在3G還沒領會之前，4G的高速快車已然疾駛到站，用戶將會踏上4G的快車，中國聯(lián)通和中國電信將是望塵莫及。

案例解析

小至行業(yè)競爭，大至國家較量，“暗渡陳倉”都是經(jīng)常會被用到的妙計。但是就在真正使用這一計策之時，必須事先“明修棧道”，以迷惑對手，同時不可讓對手看出破綻，方能順理成章地實現(xiàn)自己的目的。

“暗渡陳倉”的前提是“明修棧道”。這也正是與“聲東擊西”所不同的地方。此二者都是虛張聲勢，制造某一假象迷惑敵人，在假象的掩蓋下，采取真實行動，打擊敵方。但是此二計又存在很大差異，“暗渡陳倉”是同時采取真?zhèn)蝺蓚€行動，表面上采取一個對敵方無大害的行動或采取讓敵方覺得愚蠢的行動，如樊噲“明修棧道”，以麻木敵人，讓敵人的精力都傾注于此；暗地里施行一個重大的打擊敵人或擴張我方的行動，如韓信“暗渡陳倉”；而“聲東擊西”只有一個打擊行動，但是有真?zhèn)蝺蓚€目標，有意地把敵領開。

或許有些企業(yè)會有疑問，在現(xiàn)在的IT市場中，企業(yè)如果要以“明修棧道”的方式來迷惑競爭對手，無論何種形式，有著怎樣完整的策略，都會或多或少損失掉一定的成本，因為要“修”，必然會產(chǎn)生實際的消費。這與“聲東擊西”的純粹心理戰(zhàn)術有著本質(zhì)上的不同。有沒有一個比較好的方法，在消費最少的成本下達到“明修棧道，暗渡陳倉”效果呢？這與商戰(zhàn)兵法“運用之妙存乎一心”其實也是同一道理，主要還是看企業(yè)要達到何種之目的。

第九計 隔岸觀火

【古兵法原文】

陽乘序亂，陰以待逆，暴戾恣睢，其勢自斃。順以動豫，順以動。

【原文今譯】

表面上回避敵人的混亂，暗地里等待其內(nèi)部爭斗的發(fā)生，其內(nèi)部反目成仇，就會不攻自破，我方順其自然，自然有所得，若要有所得，就有能不強求。

【計謀典故】

東漢末年，袁紹兵敗身亡，袁尚、袁熙兄弟投奔烏恒，曹操進兵擊敗了烏恒，袁氏兄弟沒法，只有去投奔以前有過過節(jié)的遼東太守公孫康。曹營諸將向曹操進言，要一鼓作氣，平定遼東，捉拿二袁。曹操哈哈大笑說，“你等勿動，公孫康自會將二袁的頭送上門來的?！庇谑窍铝畎鄮?，轉回許昌，靜觀遼東局勢。公孫康聽說二袁來降，心生疑慮。

當他探聽到曹操已經(jīng)轉回許昌，并無進攻遼東之意時，認為收容二袁有害無益。于是預設伏兵，招見二袁，一舉擒拿，割下首級，派人送到曹操營中。眾將見此，不由打心眼里佩服曹操的深謀遠慮。曹操笑著對眾將說，公孫康向來懼怕袁氏吞并他，二袁上門，必定猜疑。如果我們急于用兵，反而促成他們的合力抗拒。我們退兵，肯定會自相火并。我們隔岸觀火，不費一兵一卒就能除掉了兩個大敵。

案例介紹

騰訊謀定而后動挺進視頻江湖

多年來，視頻領域一直是獨立網(wǎng)站在唱獨角戲，其中的代表是優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)。它們在堅持了四五年后，最后成功上市。在看到視頻產(chǎn)業(yè)有利可圖后，一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也開始全面布局，其中的代表是搜狐和新浪。它們在2008年奧運會和2010年世界杯上重裝上陣，結果一炮而紅。

搜狐和新浪在視頻領域競相狂奔的時候，騰訊選擇了觀望。而在2011年，中國視頻行業(yè)經(jīng)過7年多的發(fā)展，已從當年“盜版橫行”的野蠻生長狀態(tài)發(fā)展到 “版權爭奪”的新階段，并引發(fā)了一場優(yōu)勝劣汰的生存競爭游戲，使得視頻行業(yè)從千家網(wǎng)站縮減到現(xiàn)在不足20家相對主流的公司。在格局初定的視頻領域中，騰訊在2011年3月才開始大舉進軍視頻領域。同年10月19日，騰訊作為新近進入視頻江湖的新人，率先向競爭對手亮出了自己的底牌：除了宣布獲得《宮鎖珠簾》的網(wǎng)絡獨家版權的同時，并提出“大劇托管、產(chǎn)業(yè)共榮”的主張，希望在用戶和廣告主之間實現(xiàn)共贏。

事實上，騰訊在視頻行業(yè)的布局并不算是一個后來者。早在2005年，騰訊就已經(jīng)推出QQlive。當時國內(nèi)的視頻陣營出于帶寬成本的競爭，被劃分為UCG視頻與P2P流媒體視頻兩大陣營。而QQlive是后一陣營中的佼佼者。只是后來因公司戰(zhàn)略考慮，這一業(yè)務發(fā)展相對保守。對此騰訊公司CEO馬化騰曾表示，網(wǎng)絡視頻對帶寬、服務器、內(nèi)容資源等要求非常高，投入相當巨大，一個月要燒200萬美元，所以，騰訊不會貿(mào)然大規(guī)模投資這一領域。事實上，除了帶寬與服務器的高額成本之外，最讓視頻分享網(wǎng)站苦惱的是，它們一直未能找到好的盈利途徑。為何這一業(yè)務直到2011年才被重新提及？在當時的騰訊在線視頻部總經(jīng)理劉春寧看來，首先目前70%的網(wǎng)民已經(jīng)享受了互聯(lián)網(wǎng)視頻服務，視頻用戶已經(jīng)超過了3億。有三分之一的用戶通過互聯(lián)網(wǎng)觀看視頻，無論是電視劇、電影等，這說明視頻已變成用戶的基礎性需求。“現(xiàn)在很多廣告客戶更愿意在視頻方面投入，而且效果也不錯，商業(yè)模式也初步形成，因此騰訊認為現(xiàn)在是進入這一領域的最佳時期?！?/p>

盡管競爭殘酷，但依靠6.7億QQ活躍用戶的強大資源，騰訊初戰(zhàn)告捷。據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2011年3月才殺入視頻市場的騰訊視頻，在當年年底日均覆蓋用戶數(shù)已超過2000萬，僅次于優(yōu)酷、PPS，位居國內(nèi)視頻行業(yè)第一陣營；而在用戶人均單日瀏覽時長上，騰訊視頻人均單日有效瀏覽時長超過1小時，超越競爭對手優(yōu)酷。

案例解析

從表面看，騰訊是視頻江湖的晚到者，事實上，騰訊對競爭對手的動態(tài)看得很清楚，也有著自己的計劃。2011年經(jīng)過一場之前優(yōu)勝劣汰的生存競爭游戲，使得視頻行業(yè)從千家網(wǎng)站縮減到現(xiàn)在不足20家相對主流的公司。這時候騰訊才選擇大舉進入視頻行業(yè)，在策略采取的就是一種“隔岸觀火”的計謀。

實際上，很多企業(yè)進行營銷過程中，在營銷戰(zhàn)略上利用此計在國內(nèi)外市場激烈的市場競爭之中，初期采取靜觀其變的市場態(tài)度，等待以營銷手段創(chuàng)造或者等待有利的時機一舉加入，趁機占領市場。由騰訊的案例我們不難看出，運用隔岸觀火之計不應是營銷戰(zhàn)術上的消極等待、觀望，而是要在實施的過程中充分掌握消費者的心理，加速注重消費者對品牌體驗過程的設計，通過為消費者營造感官以及思想上以及感官上的直接體驗狀態(tài)來進行市場的短期占領，同時在占領的過程中達到戰(zhàn)術上的規(guī)避，從而取得品牌在市場以及消費人群心目中的成功。

隔岸觀火，有點玩世不恭，有點大智若愚。“趁火打劫”，是乘敵人遭遇天災、內(nèi)亂，或內(nèi)擾外患交加的困境之際，給以打擊，但是這種招法，玩不好就會惹火上身，因為外部的打擊力量會使內(nèi)部矛盾轉為強大凝聚力，同仇敵愾，一致對外。因此如果要徹底打擊并消滅敵人，不能盲目地趁火打劫，要先袖手觀望，“隔岸觀火”，看火勢發(fā)展，等待火勢蔓延，已內(nèi)部燒垮敵人的有生力量，坐收漁利，這才是隔岸觀火的精髓。

第十計 笑里藏刀

【古兵法原文】

信而安之，陰以圖之；備而后動，勿使有變，剛中柔外也。

【原文今譯】

使敵方充分相信我方，并安然不動，麻木松懈，在暗中卻謀劃克敵致勝的方案，經(jīng)過充分準備后，相機突然行動，不讓敵人察覺而采取應變措施，這就是外表友善，內(nèi)藏殺機。

【計謀典故】

戰(zhàn)國時期，秦國為了對外擴張，派公孫鞅為大將，率兵攻打魏國吳城，可吳城地勢險要，工事堅固，正面進攻很難奏效。公孫鞅苦苦思索攻城之計，他探到魏國守將是與自己有過交往的公子印，心中大喜。他馬上修書一封，陳述了兩人往日的交情，并且說雖然倆人現(xiàn)在各為其主，但是為了避免傷害雙方的感情，應該建議兩國罷兵，議和大事，并且假裝向后撤退了一段距離，

欺騙了公子印。公子印是個重情重義的人，看罷來信，又見秦軍退兵，非常高興，馬上回信約定會談日期。會談氣氛十分融洽，倆人暢敘昔日友情。公孫鞅還設宴款待公子印。公子印興沖沖入席，還未坐定，忽聽一聲號令，伏兵從四面包圍過來，公子印和三百隨從猝不及防，束手就擒。公子印這才知道上了老朋友的當，內(nèi)心后悔不應該輕信敵人這笑里藏刀的陰險計謀。

案例介紹

手機直銷砍你沒商量

從2006年恒基偉業(yè)F8商務通手機電視購物初體驗之后，金立、康佳、夏新、長虹、CECT、萬利達、金鵬等國產(chǎn)品牌因為看到其銷量良好，便也紛紛試水。一時間，電視購物成為熱門的手機銷售渠道，這樣毫無節(jié)操的宣傳更是在2007、2008年間達到了頂峰。“節(jié)能王，雙待王，GPS手機，光能手機，炒股手機；抗壓，抗摔，防水，防騷擾?！碑斍斑@種廣告在電視上對消費者進行著一輪又一輪的陽光笑容加明星代言連環(huán)攻勢。而在互聯(lián)網(wǎng)上，對于手機電視直銷的各種抨擊輿論也是漫天飛舞。

例如消費者小王在某電視臺看到一款太陽能手機廣告，稱手機沒電時，只要拿到太陽光、燈光、燭光等光源下曬一段時間，就可以為手機充電，再加上電視上促銷小姐天真無邪的笑容，讓他終于下決心買了這樣一部手機，小王買來后才發(fā)現(xiàn)，實際情況與廣告宣傳大有出入——根本沒有什么太陽能充電功能。消費者小王只是在這種“笑容攻勢”萬千受害者的其中之一，“一部永遠不會被盜打的手機，一部永遠不會泄密的手機，你可以讓來電號碼隱藏起來，該接的電話一個不會漏掉，不該接的電話一個不會騷擾你”……這個由著名影星濮存昕笑容滿面，熱情代言的恒基偉業(yè)君睿F88手機，曾讓許多人怦然心動。而當時正是這個被稱為“國家信息安全手機”的君睿F88等五款手機，在使用時頻頻出現(xiàn)死機、自動關機、白屏、電話自動掉線等故障，客戶不得不頻繁返修，以致后來紛紛要求退貨。

實際上，對于目前手機電視直銷存在的問題，應該從根本上解決，首先是手機廠商，對于一些資質(zhì)不夠的廠商，利用電視廣告渾水摸魚，用虛假宣傳來套取一定的利益，破壞了產(chǎn)業(yè)環(huán)境，應該給予嚴懲。另外對于電視廣告代理商如七星和橡果國際等，也應該加強規(guī)范和整頓。對于電視臺來說，為了金錢利益，繼續(xù)播放一些不符實際的廣告的做法，也應該受到處罰。通過對手機電視直銷產(chǎn)業(yè)鏈進行疏通管理，把握每個環(huán)節(jié)的規(guī)范和監(jiān)督，確保手機電視直銷向健康發(fā)展，讓消費者信任，讓手機廠商獲益。

案例解析

笑里藏刀比喻外表和氣而內(nèi)心陰險，在三十六計中，該計策的最大特點就是運用廣泛，而且可以無師自通。笑容本是人類一種美好的表情，俗話話拳頭不打笑臉人，笑里藏刀之所以能夠成為一個百試不爽的計謀，就是因為它擊中了人性中最常見的弱點。

最明顯的例子就是很多電腦城里拉客的導購，目前國內(nèi)大大小小的電腦城秩序老實說并不是很好，隨處可見的黑導購、各種各樣的騙術都給電子賣場帶來了不和諧的因素，電腦城更是一度被認為是騙子最多的場所。相信去電腦城詢過價的消費者都有這種經(jīng)歷，不論你咨詢哪款產(chǎn)品，導購都一口咬定有貨，并且是熱情萬分，滿臉堆笑，并請你到他們“附近”的店里體驗樣機。在樓上的辦公室里面，你本來相中的是A款筆記本電腦，他們卻憑著三寸不爛之舌，非要向你推銷配置更高、價錢當然更貴的B款……這樣一種糟糕的購物體驗，難怪沒人愿意上門了。把消費者當傻子的人，自己才是傻子。做到了最后，很多電腦城把自己給玩死了。一些電腦城的倒閉其實只是表面現(xiàn)象，深層次的原因還是處在新的商業(yè)環(huán)境下，電腦城的商業(yè)模式以及誠信出了問題。

第十一計 李代桃僵

【古兵法原文】

勢必有損，損陰以益陽。

【原文今譯】

當局勢發(fā)展到必然有所損失時，應舍得小的損失而保全大局。

【計謀典故】

戰(zhàn)國中期，秦惠文王派張儀出使韓國，策動聯(lián)韓擊楚。韓玄惠王決定在兩強中間嚴守中立，沒有答應與秦聯(lián)合攻楚。于是，秦國在公元前317年出兵征伐韓國。韓軍節(jié)節(jié)敗退，韓王異常焦慮。這時韓國宰相韓月出了一個“李代桃僵”的計策，親自出使秦國，以割讓一座名城給秦國為代價，換取秦國同意聯(lián)韓攻楚。楚懷王聽到韓國要與秦國聯(lián)合攻楚，先是調(diào)兵譴將，充實邊防，

然后又派了一位能言善辯的特使去韓國，帶了許多貴重禮物送給韓宣惠王。 韓王大喜，于是他就放棄了聯(lián)秦攻楚的主張，秦惠文王聽說韓國又已和楚國聯(lián)合抗秦，勃然大怒，逐大舉進攻韓國，而楚國只在邊界做做樣子，并不真的幫韓國抗秦。經(jīng)過幾場戰(zhàn)斗，秦國終于殲滅了韓國的主力，使韓國成了秦國的附庸國。但由于秦國也消耗了不少的人力物力，也沒敢再攻打楚國。

案例介紹

蘋果三星開戰(zhàn)谷歌得以脫身

2012年的8月24日，美國加州聯(lián)邦北部地方法院的陪審團作出判決，認定三星侵害了蘋果智能手機和平板電腦的相關專利。9名陪審員裁決三星需賠償蘋果10.5億美元，按照法院判決，三星的21款產(chǎn)品抄襲了蘋果名為“Rubberbanding”的技術。通過這一技術，當iPhone的屏幕滾動到頁面邊緣時將會產(chǎn)生回彈的效果。這些產(chǎn)品里面包括三星目前最主力產(chǎn)品Galaxy系列智能手機

很多人都認為，蘋果和三星的專利糾紛是一場突然爆發(fā)的戰(zhàn)爭，實際上在這場專利訴訟大戰(zhàn)中，三星只是充當了一個替罪羊的角色。要理解被這場稱為IT行業(yè)“世紀大戰(zhàn)”的專利訴訟，你必須要了解蘋果過去一段很重要的歷史。當蘋果公司正在積極籌劃iPhone這一產(chǎn)品的時候，當時谷歌公司的CEO施密特兼任蘋果公司董事會的董事，毫無疑問，施密特對智能手機的最初認識就是從這一階段開始的，尤其是在操作系統(tǒng)方面。這樣的猜疑并不是空穴來風，實際上在2009年8月，施密特辭去了就任三年的蘋果董事職位，所述辭職原因是兩家公司的業(yè)務領域存在越來越多的交疊之處。那時候，谷歌宣布開始進軍移動操作系統(tǒng)。喬布斯對此非常惱火，認為谷歌的安卓系統(tǒng)是在赤裸裸剽竊蘋果技術。因為安卓與蘋果的操作系統(tǒng)太過相似了，喬布斯曾跟他的傳記作者說過，安卓完全是“剽竊之作”。 喬布斯坦言自己愿意為此和谷歌發(fā)動一場“熱核大戰(zhàn)”。

但是到目前為止，蘋果都未與谷歌有過正面交鋒，取而代之的是，蘋果起訴那些使用Andvoid系統(tǒng)的手機制造商。蘋果一直想把谷歌拉進這場‘熱戰(zhàn)’，但是他們需要一個可行的方法才能做到，到目前為止，他們能做的是只是‘逼迫’那些硬件制造商。而谷歌卻在這場訴訟中急于撇清關系，聲明此次的訴訟與自己開發(fā)的Android核心系統(tǒng)沒有關聯(lián)。而且，谷歌還借鑒之前與甲骨文（Oracle）打官司時的經(jīng)驗，辯稱Android沒有給自己帶來一分錢直接收益，因此給蘋果造成的傷害為零。這一舉動著實令很多人大跌眼鏡，三星輸?shù)艄偎竞?，當時就有人指責谷歌在與蘋果的專利戰(zhàn)中沒有給合作伙伴們足夠的幫助，讓他們在前邊擋子彈，自己卻在后面躲著，只顧自己安全。

案例解析

桃樹要受罪遭難了，由李樹來代替，桃活李死，謂之“李代桃僵”，這是一個比喻，用來概括各種替代受過、受難的現(xiàn)象或做法。在戰(zhàn)場上較量時，兵家們往往犧牲局部保全整體，或犧牲小股兵力，保存實力，以獲得最后的勝利，這是一種“李代桃僵”法。

根據(jù)以上案例我們可以看到，如果被形勢所迫，當戰(zhàn)劇發(fā)展到必然會有損失時，則應犧牲局部的利益，而去爭取全局的，整體性的勝利。李代桃僵，就是趨利避害，指揮的高明之處，是要會“算帳”。古人云：“兩利相權從其重，兩害相衡趨其輕?！币陨倭康膿p失換取很大的勝利，是劃得來的。在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營活動中，經(jīng)營者不要為小利所誘惑，也不要為小害所影響，而要從全局的優(yōu)劣形勢中分析對比，爭取主要優(yōu)勢且不必要寸步不讓，高明的經(jīng)營者都會“以退為進，”以達到自己賺錢的目的。

在這當中，最為關鍵的環(huán)節(jié)是“益陽”，即增加重要利益，準確判斷好什么利益是自己想要的“桃”、哪些利益相對于“桃”來講只能算作是“李”、用什么“李”來代替“桃”去完成“僵”的動作？否則，如果“桃”“李”不明，則很有可能會發(fā)生本末倒置的情況 ，變成投桃報李了。也就是說可能會失去大的“桃”而保全了小的“李”。

第十二計 順手牽羊

【古兵法原文】

微隙在所必乘，微利在所必得，少陰，少陽。

【原文今譯】

再微小的疏忽，也必須利用；微小的利益也要力爭，變對方的疏忽為我方的小勝利。

【計謀典故】

公元383年，前秦統(tǒng)一了黃河流域地區(qū)，國勢強盛。前秦王符堅坐鎮(zhèn)項城，調(diào)集九十萬大軍，準備一舉殲滅東晉，東晉將領謝石得知前秦百萬大軍尚未齊集，決定抓住時機，擊敗敵方前鋒，挫敵銳氣。符堅見東晉陣勢嚴整，不敢貿(mào)然出擊，命令堅守河岸，等待后續(xù)部隊。謝石感到機會難得，于是派人送去了一封挑戰(zhàn)的信，

信中說道：“我要與你決一雌雄，如果你有膽量與我決戰(zhàn)，你就暫時退一箭之地，讓我渡河與你比個輸贏?！狈麍怨恢杏?，決定暫退一箭之地，等東晉部隊渡到河中間，再將晉兵全殲水中。他哪料到此時秦軍士氣低落，撤軍令下，頓時陣腳大亂。秦兵以為自己戰(zhàn)敗了，一個個無心戀戰(zhàn)，都各顧各的向后面逃竄開來。謝石抓住戰(zhàn)機指揮東晉兵馬，迅速渡河，乘敵人大亂，奮力追殺，前秦大敗。

案例介紹

AMD反擊英特爾巧打市場翻身仗

2011年，英特爾 6系列芯片組曝出缺陷，給勢頭正盛的Sandy Bridge平臺當頭一棒，迫使英特爾不得不召回已經(jīng)出貨的800萬顆芯片組，并付出3億美元收入損失和7億美元更換費用的慘重代價，渠道市場也是一片混亂。出現(xiàn)在這種局面最高興的自然是AMD，很快，AMD便利用這個千載難逢的市場良機，發(fā)動了精心準備的大規(guī)模市場營銷活動“Ready. Willing. And Stable”，攻擊目標正是出了亂子的Sandy Bridge平臺，特別是“Stable”這個單詞頗有深意。

AMD表示，此次營銷活動意在鼓勵渠道廠商和PC發(fā)燒友抓住機會，使用AMD CPU、GPU組建最佳PC平臺。整個活動由以下幾個方面組成：首先是全球廣告宣傳：在各地區(qū)的大量PC發(fā)燒友網(wǎng)站刊登宣傳廣告。其次便是在線推廣：新上線一個專門網(wǎng)頁（http：// www.amd.com/stable），指導合作伙伴和消費者直接獲取AMD產(chǎn)品信息，尤其是哪些能夠直接取代競爭產(chǎn)品。

按照AMD的宣傳，自家平臺相比于Sandy Bridge的優(yōu)勢有：使用AMD OverDrive自由超頻、DX11視覺體驗、Eyefinity多屏輸出技術、全價位平臺輕松升級、六核與四核價格相當、主板向下兼容。另外AMD給出的一些替代方案，并舉辦了很多玩家比賽，并在在大型社交網(wǎng)站Twitter上發(fā)起競賽活動，推廣AMD桌面和移動平臺，持續(xù)8-10個星期，勝者可獲得AMD產(chǎn)品和PC游戲等獎品。通過這一系列的舉措，AMD讓英特爾Sandy Bridge平臺在面市之初遭遇了不少阻礙，并得以在市場中打了一個漂亮的翻身仗。

案例解析

順手就牽了羊，比喻不費勁，乘機便得到的。幾乎沒有人不知道“順手牽羊”這個成語，但多數(shù)人只知道其順手拿別人東西的意思，而忽略了其固有的本意?！绊樖譅垦颉笔莻€比喻，喻指意外獲得某種便宜，或毫不費力地獲得某種平常要花大氣力才能獲得的東西。作為一種計謀，順手牽羊常常不是等“羊”自動找上門來，而是著意尋找敵方的空子，或誘使敵方出現(xiàn)漏洞并進一步利用漏洞，從而使自己牽羊時很“順手”。

順手牽羊是看準敵方在移動中出現(xiàn)的漏洞，抓住薄弱點，乘虛而入獲取勝利的謀略。古人云：“善戰(zhàn)者，見利不失，遇時不疑?！币馑际且蹲綉?zhàn)機，乘隙爭利。當然，小利是否應該必得，這要考慮全局，只要不會“因小失大”，小勝的機會也不應該放過。在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營活動中，此計在市場廣告競爭中常常被采用，經(jīng)營者為了突出本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點，在宣傳本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)點的同時，往往順手牽羊，與競爭產(chǎn)品進行比較，間接貶低對方、提高自己。這種比較性的宣傳廣告，在電視上、報紙上頻頻出現(xiàn)，是達到自己經(jīng)營目的切實可行的好方法。

順手牽羊與趁火打劫之計，有相同的地方，但是，趁火打劫是趁敵方處于十分困難、消極、混亂等情況下，加以攻擊取勝；而順手牽羊，是指抓住敵方所暴露出來的微小的戰(zhàn)機，將其殲滅之。不要小看了那些微妙的戰(zhàn)機，敵我雙方軍事力量的對比與漲落，是一個由量變到質(zhì)變的發(fā)展過程，逐漸地削弱、打擊敵人的有生力量，不斷壯大和擴充自己的實力，善于捕捉戰(zhàn)機、乘虛而入。