變通與迂回：化解危機走出困境的智慧

一個人，無論是在生活里，還是在工作中，或是在商場上，免不了會遇到困境和危機。許多人為此心急如焚，急欲擺脫困境，往往左沖右突，用盡渾身解數，卻往往事與愿違……其實，如果能稍稍地轉換一下思維，變通一下方式，化直為曲，以迂為直，收到的效果可能大不一樣。

拿破侖·希爾：敲山震虎真戲假做

美國成功學導師拿破侖·希爾曾講過一個故事。

他少年時。父親在鎮上開了家商店，由于店里貨物物關價廉。生意很好。時間一長，許多熟識的顧客就來賒賬，卻不回來還錢，幾年下來，欠款已達數十萬美元。希爾的父親向賒賬者討債時，他們總說下回一定還上，卻總也不還。這讓希爾的父親非常煩惱。后來，無可奈何的他想了一招，說主動還債的客人。將得到一份精美的禮品或享受店里的打折優惠。可這招不靈。還債的人還是鳳毛麟角。

希爾給父親想了一個好辦法。第二天，希爾在商店的墻上貼出了一則“追債啟事”，上面列著10個賒了賬后不及時還錢的顧客的名字。啟事宣布：如果他們再不主動還債，商店將派出專人上門，并按照銀行利率和本息一并收取。希爾還在啟事的末尾處寫到：以后還將陸續公布第二批、第三批名單。這一招果然靈驗。一周內，幾乎所有賒過賬的人都來主動還錢了！父親在驚喜之余有些不解，因為“追債啟事”上的10個名字全都是假的。

希爾對父親解釋說：利用這些不存在的人名就是為了既不得罪老顧客，保全了他們的面子，又能起到警醒和告誡的作用，讓他們感到一種壓力：如果再不還錢，就可能成為第二批或第三批10人名單上的一員，到時不僅難堪，還要付利息，就是名利雙損，吃虧大了。

果然，在這次“啟事”后，賒賬的人少了很多，但店鋪的生意還依然興隆。

聰明的希爾在父親正面索要欠債無效的情況下，變通了一下方式，化軟為硬，敲山震虎，真戲假做，圓滿地達到了索賬的目的。

路易斯·施波爾：繞道而行伺機而上

路易斯·施波爾是德國著名指揮家、作曲家和小提琴演奏家。18歲時，他來到柏林音樂學院學習作曲和指揮。當時，樂壇都流行用一根重達5公斤的鐵棒指揮，指揮師和著節拍，用鐵棒擊打地面，發出“砰砰”的巨響，以引領整個樂隊的節奏。因為那鐵棒實在太沉，一場表演下來，指揮師通常都會累得腰酸臂痛。因此，為了確保學生有充足的體力，學院每天都設有兩節臂力鍛煉課。

施波爾從心底里排斥那沉重的鐵棒，他忍耐著訓練了半個月，終于在課堂上抱怨起來：“如果把體力都耗在了鐵棒上，我們還怎么專心指揮？這鐵棒根本就是累贅！”老師嚴厲地批評道：“你胡說什么，鐵棒可是神圣的指揮工具，近百年來還沒有誰能離開它而指揮！”其他同學也紛紛指責施波爾的離經叛道。施波爾只得認錯，可心里卻在想：“鐵棒是神圣的，用一種輕巧的東西就不能指揮了？”他希望找出一種適合指揮的輕巧器具。

從此，施波爾潛心鉆研提琴演奏技巧，并偷偷制作了一根輕巧的小木棍，用來代替鐵棒練習指揮。

12年后，施波爾的提琴演奏才華得到了公眾認可，他終于有機會以小提琴師的身份跟隨樂隊去英國做頂級表演了。那一天，碰巧樂隊指揮突惠感冒，無力登臺駕馭鐵棒，眼看離演出開始的時間越來越近，大家急得像熱鍋上的螞蟻。這時，施波爾說：“我來試試吧，不過你們得準許我用它指揮。”說著，他從大衣里掏出了那根準備已久的小木棍。

在人們的驚訝與喝彩聲中，演出大獲成功！而那根第一次問世的小木棍，也終于成功地替代了那沉重的鐵棒，成為了全世界指揮家的首選。

對于自己的成功，施波爾意味深長地說：“要想撼動強人的傳統談何容易？有時被撞得頭破血流也不一定能成功，所以小妨選擇適當迂回，等時機到了，再行動。”前進路上，對對強大的阻力，在時機尚未成熟時不妨適當等待，不妨繞道而行；當時機到來時伺機而動，及時出擊，這其實就是一種變通的智慧，迂回的智慧。

漢斯·威爾斯多夫：明修棧道暗度陳倉

1905年，在德國巴伐利亞洲的一座小城里，有一位叫菲爾德的鐘表匠聲名遠播，因為他有一身做手表的好手藝。做的表不但防水而且自動。同城一位叫漢斯·威爾斯多夫的鐘表商想聘請他當技術總監，或購買菲爾德研制手表的技術。菲爾德拒絕了：“我的理想是研制出一款世界上最好的手表來。”

漢斯·威爾斯多夫突然覺得有一種壓力與恐懼感：如果菲爾德不與自己合作，或不出售制造手表的技術，那么一旦菲爾德在自己之前研制出了那款手表，自己的公司將會受到前所未有的威脅！就在漢斯·威爾斯多夫束手無策的時候，他得到了一個消息：菲爾德在研制手表的同時，還兼做草帽生意。漢斯·威爾斯多夫立即讓助手去向菲爾德大量高價地訂購草帽。

菲爾德在收到草帽的大量訂單后，決定將研制手表的事情暫時放一放，先去趕制草帽。就這樣，漢斯·威爾斯多夫為自己盡快研制出手表贏得了注冊和上市的時間，搶在菲爾德之前研制成了那款手表——這就是有著防水和自動功能的“勞力士”手表，后來成為全世界成功人士的身份象征。當勞力士手表快速地占領整個市場并成為世界著名大品牌后，漢斯·威爾斯多夫才指著自家后院那一院子的草帽告訴菲爾德，那就是他的“作品”。菲爾德這才知道自己因小失大。抓了芝麻丟了西瓜……

漢斯·威爾斯多大的成功，就在于他能在面對危機時，善于發現對手弱點，迅速轉化思路，巧妙制造假象，實現迂同進攻，所以就能夠化不利為有利，化危機為轉機。

康文：擱置爭議合作至上

廣州盛泰集團主營地板磚，是當地業界的龍頭老大，慕名前來洽談業務的經銷商絡繹不絕，生意一直很好。有一次，一家經銷商的業務員來簽合同，由于成交金額比較大，對方一定要砍掉總金額后面那個2.6萬元的尾數。雙方在這個問題上僵持了兩天，仍然沒有結果。總經理康文的心理也很矛盾：既不想放棄這個合作多年的經銷商，但也不想失去這2.6萬元的利潤，因為給對方的價格已經很低了。經過苦苦的思索，康文在最后一天談判的時候提出了一個“另類”的參考方案：合同還是這么簽，但不要砍去2.6萬元，并且要在合同上補充一條：這2.6萬元不用在交易時支付，而作為應收款處理，但這筆款不會催賬，不設定期限，什么時候想給都可以。

對方對此很不理解，康文解釋說：“我們不可能減免這筆款項，但我可以允許你無限期延遲支付這筆款項。你什么時候認為可以支付，我隨時歡迎。如果一輩子不支付。或者你的公司不存在了，也沒關系。我只是希望憑你的心來決定就好！我也特別希望在未來的合作中，我們的產品及服務能得到你們的認可。”

對方同意了。就這樣，雙方的合同如期生效，而且每年都順利續約，續約的時候對方也沒有再提出砍掉尾數的想法。這個經銷商一直是康文的主要客戶。2010年，那個當時來洽談的業務員成了那家公司的老總。他上任后的第一件事，就是提出要支付康文那筆2.67萬元的款項。

擱置爭議就是一種折衷，是一種委婉的不讓步，更是一種機智的變通與巧妙的迂回。當時間和情感的因素成為溝通的助手時，一切問題也就水到渠成、迎刃而解了。

喬治·珀金斯：以攻為守反客為主

1912年，美國總統西奧多·羅斯福第三次參加總統競選，為此印制了成千上萬張的競選傳單，傳單上有羅斯福的照片。粗心的工作人員在印傳單時沒有注意到，照片下方有一個尺寸很小的名字——喬治·莫菲特，這是照片的攝影師和擁有其版權的人。

按照美國法律，羅斯福的競選管理人侵犯了人家的名譽權和版權。如果被起訴，不僅影響競選，還會賠償一筆不菲的金錢。怎么辦？

羅斯福競選團隊的主管，同時也是J.P.摩根銀行的合伙人喬治·珀金斯想出了一個極高明的方法。他給莫菲特發了一封電報：“羅斯福的競選團隊打算在其成千上萬的傳單上，放一張莫菲特拍的羅斯福照片，這無疑是為莫菲特的攝影工作室作了一次大廣告。”最后他還正兒八經地詢問莫菲特：“不知您愿為此出多少廣告費？”

莫菲特有些受寵若驚，很快就回復說，愿付250美元！

一個本是自己的失誤、原本無比棘手甚至可能牽扯到法律和經濟糾紛的極麻煩的難題，因為喬治·珀金斯轉換了一個角度，調整了一個思路，變換了一個說法，來了個以攻為守，反客為主，不僅沒有被對方發現并被起訴，反而讓對方為自己的失誤買了單！這種巧妙的變通，輕而易舉地就將自己造成的被動化為主動，更將原本無解的一次危機轉化成一個合作的機會，來得何其聰明與機智！

編輯/曾文廣 插畫/谷五道