結盟伙伴「量產客戶」王晨杰的大數據生意經

選擇進入IT行業的理由很簡單，因為不斷有新鮮的產品和熱點出來，所以王晨杰對此義無反顧。無論是在CA，還是在微軟，王晨杰沒有放棄追逐市場的熱點，如今，作為Informatica的中國區總裁，他看到了大數據公司的發展機會。

“IT公司很多，但是既務實并且機會好的公司很少。”這是王晨杰加入Informatica的理由，尤其是大數據在掀起波瀾的時候，他相信Informatica這家21年來一直專注于數據集成和數據管理的公司將大有作為。

盡管Informatica在中國的發展已經迎來了第九個年頭，但是總部并沒有從這個市場看到太多的興奮點，直到王晨杰上任，以及他的“量產客戶”計劃。與此同時，Informatica的CEO也在團隊建設方面給予了王晨杰最大的支持。在王晨杰在公司的短短2年時間里，他便讓這家大數據公司真正開始享受到了數據“紅利”。

培養伙伴不做“業績”做“盟主”

Informatica在中國用了7年的時間開發了300多家客戶，數量不多，卻集結了能源、金融、電信等領域的寡頭。

“我們要在中國發展合作伙伴，和他們一起共贏大數據。”王晨杰來到公司后看到了公司的優勢，提出了建立伙伴關系的新業務模式。在他看來，Informatica不應該是單獨作戰，合作伙伴同樣會給公司帶來源源不斷的客戶。

在Informatica的合作伙伴中，不乏那些提供硬件、操作系統、網絡、存儲等應用集成服務的企業，這些企業和客戶建立了高度的信任，在客戶對大數據有需求的時候，這類企業能夠推介Informatica的產品和解決方案。

“通過跟這些合作伙伴的結盟，某種程度上他們幫我們打開了一扇門，推開了一扇窗，讓我們可以更直接地接觸到這些用戶，讓這些用戶知道我們的產品和解決方案在大數據時代能幫他們做什么。”王晨杰表示。

王晨杰上任之初，總部最高管理團隊增加了一些新人，他們來自全球知名的公司。他們不僅幫助王晨杰實現了合作伙伴戰略，還在總部的管理層特別增加了合作伙伴業務的高職位。

不過，在大數據落地的過程中他們對合作伙伴還比較陌生，所以幫助合作伙伴提升能力成為王晨杰面臨的最大挑戰。“整個公司都在設計方案來培養這些合作伙伴。比如，我們現在差不多每個星期通過網絡會有一個網上培訓的課程。這一系列課程，每個星期都有不同的技術專家來講課，合作伙伴可以提問，每個星期都有不同的話題。”王晨杰把2014年定義為合作伙伴業務能力提升年度。

合作伙伴還可以去Informatica亞太區的培訓中心，該中心也被稱為Informatica大學。“Informatica大學在歐美一些國家都有自己的培訓中心來為客戶、為合作伙伴提供服務。而在中國這邊，現在Informatica已經批準在中國建立我們授權的培訓中心。”王晨杰強調，這個培訓中心不是Informatica自己去建，而是跟合適的合作伙伴一起去建。

除此以外，王晨杰還帶領團隊建立了一個“師傅帶徒弟”模式，每個技術專家會帶4～5個合作伙伴的技術人員，在整個業務過程中，師傅都會帶著徒弟一起去。“在這個過程中，讓他們從開始聽，開始學，到逐步去演示，去實踐，到自己能講。”王晨杰表示。

打破信息“孤島”一場智慧的較量

Informatica的合作伙伴可以實現客戶各類系統的集成，但是系統中涵蓋很多數據，它們就像一個一個信息孤島，沒有任何關聯性。而這恰恰是Informatica能夠解決的問題，這也是讓它在競爭中獨善其身的優勢。

“我們幫用戶把后臺的信息孤島集成到統一的平臺上，然后他就可以對這些數據進行質量管理，或者對數據進行生命周期管理、安全管理、關聯性和分析管理。”王晨杰解釋，Informatica就是交給企業一個完整的數據集成的平臺，對它過去所創建的數據，建一個干凈的、整潔的、完整的新的數據庫。在這個新的數據庫的基礎上，企業可以用整個行業中最先進的分析軟件。

“當這個數據是干凈的、整潔的，又是完整的情況下，你展現出來的報告，企業領導者才會做出正確的決策。”王晨杰表示，讓合作伙伴甘心“被培訓”的原因就在于此。

如今，像中軟國際、東軟、華勝天成等企業都已經成為Informatica最核心的合作伙伴，他們甚至已經安排了專門的團隊對應于Informatica，一起做業務的推進。

“其實在整個用戶大的項目里面，我們更愿意把Informatica比喻成一塊金磚，客戶可以隨意地把數據集成這一塊取出來，把我們的金磚填進去。”王晨杰表示。