「對手是自己」惠普的自我「實驗」

當CIO們開始承擔企業業務驅動的時候，這樣的變化使得IT成為企業發展目標的重點，企業需要向IT新型態進行轉變。

不過，看似合理的邏輯卻不能被企業合理接受。“成本、風險、效率是CIO們最大的顧慮。”惠普公司全球副總裁、中國惠普有限公司企業服務集團全球外包服務中國樞紐中國惠普有限公司企業服務集團總經理潘家馳在接受《數字商業時代》記者采訪時表示，CIO們最擔心的是IT出問題影響到業務，因為如果有可能業務的損失比起IT以后對業務帶來的增長來得更早，可能讓這位CIO在還沒有看到IT產生效果前就失業了。

為了化解CIO們的種種擔心，惠普會先做嘗試，直到有滿意的效果。一次次嘗試更像是對自己的一次次“革命”，而這讓惠普最先嘗到了向IT新型態轉型的成功，也讓惠普有了足夠的自信來幫助通往轉型途中的企業。

“CIO們通常希望看到我們怎么面對問題和解決問題。”潘家馳和他的團隊常常會在一線和客戶打交道，他們深入地洞察了CIO們的心理。“只有你讓他們覺得放心了，他們才可能和你談。”

惠普有一個HP on HP的計劃，惠普的CEO要求自己的產品必須先在自己的IT上實施，所以在這項計劃提出的同時，惠普也組建了一支CIO團隊。在潘家馳看來，這支CIO團隊扮演了客戶的角色，惠普的產品在面對客戶之前，必須先要說服這支團隊。

“如果我們自己用一套，而給別人另一套，客戶一定不會相信我們。”潘家馳表示，通過惠普的自我實踐，是為了更好地給客戶創造一種環境，讓他們感受到是在幫助他們降低成本和風險，并且是在提高效率。

2013年，惠普換了一套CRM系統。惠普的CIO團隊發現，這套系統能夠大大提升企業的銷售效率。與過去的系統相比，新系統有更多的靈活性。很快，這套系統的實施傳遞給了惠普的客戶們。

惠普自己本身在HP的環境里實施過很多自己的解決方案，使用Autonomy、Vertica及安全軟件、服務器等硬件，整合并打造自己的新一代數據中心。潘家馳表示，即便惠普和客戶做的不是一模一樣的事情，但是有很多在處理問題和面對業務需求的點上有很多共同點的支持，而有了親自的實踐就可以和客戶分享經驗。

不過，惠普對這支CIO團隊的考核，不僅僅是拿出對客戶有說服力的成績，定期和企業的CIO們進行交流也是考核這支CIO團隊的一項重要的業績指標。