強弱互換是常態

強弱互換是以弱勝強的關鍵一環

沒有永遠的強者，也沒有絕對的弱者。強者有危機，弱者有機會。

為什么一些昨天還風光無限的領先者，今天已被人超越，凋謝成了一朵“明日黃花”？那些貌似不可戰勝的強者，隨時都有可能被后來者和弱小者超越。弱小者也有機會由弱而強，守弱而強。

恐龍的滅絕

在兩億多年前的爬行動物時代，恐龍是體格最大的爬行動物，這些龐然大物在之后的幾千萬年時間內都統治著整個地球。

但是，就在6500萬年前，地球的統治們似乎就在“一夜之間”很快走向了滅絕。

個中的原因有很多版本。其中一種比較主流的說法是：一顆直徑7-10公里的小行星撞擊地球引起大爆炸，導致遮天蔽日的塵霧阻止了植物的光合作用，又冷又餓的恐龍因此走向了滅絕；有的說是因為地球大氣含氧量因為氣溫大幅下降而下降，導致缺氧的恐龍凍死了；還有的說是因為一種沒有天敵的小型動物，愛吃恐龍蛋，最后把恐龍蛋都吃光了……

但不論是何種原因，都告訴給我們一些基本的事實：那些貌似“不可敵”的強者都存在弱點甚至是致命的“死穴”；恐龍大了，它一些固有的東西總會妨礙它的進化，而另一些更能“適者生存”的微小生物則會進化得更高級、更強大，換句話講強弱互換為那些被強者壓制的弱者們提供了崛起的機會。

這樣的事例在企業界、營銷界比比皆是。

利用實現強弱互換的機會

事實上，利用強弱者之間本就存在的強弱互換的情況，或者是創造強弱互換的機會，正是我們由弱而強，贏得勝利，走向崛起的關鍵一環。

絲寶集團的舒蕾面對統治中國洗發水市場的寶潔系品牌——飄柔、潘婷、海飛絲，憑借自己靈活但到位的執行、快速而扎實的終端攔截，硬是把終端營銷做成了自己的強點，從而突破寶潔等強敵的封鎖，讓絲寶由一個小企業成長為了中國化妝品業的一位巨子。

在感冒藥市場的王者康泰克出現那次著名的“PPA”危機之后，白加黑、泰諾等品牌抓住了強者犯錯的機會，迅速壯大了起來。

五谷道場方便面，通過“非油炸，更健康”的區隔定位及其一系列的營銷措施，有效攻擊了康師傅、統一等油炸方便面品牌的弱點，打破了它們一統天下的格局，并通過在非油炸方便面領域的強弱互換，實現了崛起。

養生堂在推出“有點甜”的農夫山泉的時候，正是娃哈哈等純凈水稱霸市場的時候，但農夫山泉通過炒作“天然水”將水市場的奶酪一分為二，通過吸引強敵參與進天然水和純凈水誰更健康的龐大爭論，贏得了發展壯大的機會。

卡西歐僅僅用了五、六年的時間，就將夏普從電子計算器市場領導品牌的寶座上推了下來，它的秘訣就是速度——在推新品、提產量、降價格的速度上，都要比夏普快一倍，也正是比對手更快的速度，讓卡西歐和夏普實現了強弱的互換。

這些熟悉的或者是不熟悉的事例，都在向我們印證：弱者要崛起，就必須善于創造與利用強弱互換的機會。

在崛起的道路上

弱者崛起的道路，就是抓住與實現一個又一個強弱互換機會的征程。

在這樣的征程當中，“非油炸”的五谷道場、“防上火”的王老吉們所依仗的市場細分與定位區隔；娃哈哈非常可樂、波導手機們所依仗的渠道與在對手的薄弱市場成為強者；格蘭仕微波爐抗拒日韓品牌所依仗的價格；奧克斯在強手如林的空調市場異軍突起所依仗的事件營銷……皆可成為我們的武器。

一說到武器，就讓人想到上陣殺敵，就讓人想到具體怎么做的方法與執行。不過，需要打起十二分精神注意的是：盡管將士們的執行在影響我們成敗的大小與快慢，但是，在執行的更前端，一旦我們謀略不當，卻可能讓自己全軍覆沒、一敗涂地。

換句話講，就是：強弱可變換，執行關成敗，策略定生死！

摘自《與強爭鋒：以弱勝強的營銷策略》