一個“淘寶縣”的農村電商試驗

“比如我的保暖內衣，你們怎么幫我植入？”12月3日，華東平回到遂昌縣參加縣政府舉辦的網商大會，意外聽到網店協會的“農村電子商務服務站”。這位南極人淘朗專賣店的董事長一下子興奮了起來。

“先得保證你的產品足夠好，還要比市場價格低很多。”遂昌縣網店協會項目經理柳志軍設下一道關卡。

“要在農村實現這件事比較困難，特別是讓連打字都不會的老大爺去注冊一個淘寶賬號。”

“你們幫他注冊呀！”

“幫每個村民注冊一個號，可操作性太弱了。你還不如只管賣衣服賺錢。”

“微信也許能實現這個功能。”

“那還得配備智能機！我們現在只在網點配備了電腦和顯示屏。”

“你們要是在屏幕里給我們植入資訊，我們也可以給你們廣告費。農民大叔知道我們，但買不到。這最后一公里的問題，我們解決不了。”

“這個難題正好我們能解決。”

“我明天就給你們發100套！”

每個村的肯德基位置

華東平的商業嗅覺是正確的。就在大覺新村朱明華的電商網點，去年十月、十一月以來的淘寶購買記錄主要是價格數十元的女秋裝、女冬裝和女外套。把淘寶的渠道延伸到每個自然村的項目，早在2013年年初就開始設計。

最先到遂昌縣找到網店協會的是支付寶，那是一個農村電子金融的團隊，他們希望在農村銷售保險和彩票。柳志軍在接到這樣的需求以后很為難，“在農村做保險和彩票是很難行得通的，這沒有給農村解決具體的事情。”但大家都覺得農村是電子商務最后一塊處女地。

去年4月22日，離淘寶十周年盛典還有半個月，遂昌縣網店協會副總經理潘君躍一行四人從杭州開車回遂昌，在這漫長的五小時車程中，幾人發揮種種想象力設計著這個“農村電子商務服務站”項目。柳志軍繼續道。

從杭州回來，網店協會的人花了兩個月時間下鄉調研，時值夏天，項目組的人普遍黑了一圈。柳志軍擬定了調查表：第一，農村收入來源以及主要支出項；第二，日常感覺最不便利的是什么。“最不便利加主要支出項，就是他們的需求。”

調查結果中主要支出項是“子女教育、日常生活消費品和農耕產品”，“日常消費品很多很雜，小至指甲刀、針線，油鹽醬醋，大到電飯鍋、電磁爐。”柳志軍說：“最不方便的是要跑到鎮上買東西、充話費，來回車費要15塊錢，還得跑半天。”

商品庫，淘寶有。于是網店協會找到淘寶，在后臺篩選出“信譽度高，有返利的”的商品，“預留下網點工作人員的返利”。網站協會開始在兩個村莊進行試點。選點遵循兩個原則：交通不便的村莊、人流最多的小賣鋪。如果一個村莊的交通發達，快遞能到達，網店協會的自建物流就沒有價值；在村莊里找到人們喜歡聚集的小賣鋪，潘君躍稱為“每個村的肯德基位置”。每個店成本約一萬元，“配備電腦、大屏幕、廣告牌”，“明年二百多個網點大概200多萬的投入”。小賣鋪的老板便是這個網點的工作人員。

最后一公里的快遞問題

從遂昌縣政府駕車沿著縣級公路到龍洋鄉埠頭洋村需要兩個半小時，全程71.4公里——這里是遂昌縣網店協會為這個項目定下的物流終點，再往南走，便是縣道的盡頭。60歲的退休小學數學教師吳繼忠的商店就蓋在清澈的烏溪江和狹窄的縣公路之間。

此前，吳繼忠“從來沒有摸過電腦”，他從開機學起，注冊了淘寶和支付寶賬號。村民購物時，吳繼忠用自己的支付寶墊付，村民再給他現金。

不用坐車到鎮里就能充電話費，這對老人們是個福音。“15塊的來回車票，充一百，其實花了115，還得跑半天。”第一筆交易來自靜坐人群中的一位大爺：“如果真能充就真是做好事了，不要騙人了。十塊錢能不能充？短信有沒有提示？”吳繼忠在淘寶上給他充了十塊，過了一分鐘，短信提示了，大爺興奮地說：“哎喲，真的能充的額，那我再充一百塊。”

第一天只有充值，沒有人下單買東西。”柳志軍等人第二天也開車進來。一個大爺要買一雙皮鞋，卻擔心質量不好不。于是大爺決定從十塊錢的小東西開始買起——一個放大鏡，“他要看農藥瓶子上的說明”。

李雪的小賣鋪就在坑口村的廣場旁邊，有活動的晚上會人聲鼎沸。12月1日這一天，她的姐妹們在他那里消費了1000多塊，“買面油、棉鞋、羽絨背心、干活手套、充話費。老的年輕人都買。她們一個看一個的，一個買了第二個也買了。”

每一個網點都貼著一份導購海報，海報上的商品都是柳志軍從淘寶商品庫里篩選出來的有返利的商品，“平均15%左右，我們會給網點工作人員8%，我們留下7%。”柳志軍說：“對村民來說，我們是在做服務，對企業來說，我們是在做渠道。物流統一4塊錢的價格，現在是賠錢的，快遞公司成本我們現在是在承擔著的，但以后貨物多了，是會賺錢的。”

網店協會總經理潘東明在地圖上比劃著從縣城到龍洋鄉的縣道公路：“我們先鋪這條路的物流，網點以周邊村莊為主。這條線的物流成本是最低的。全國農村，沒有一個快遞是直接能到的。目前到村里的物流只有EMS，價格很高，一周才送一次。我們要解決村級最后一公里的快遞問題。”

華東平不久前接到潘東明的電話，說起這個項目時，還不知道它的價值，詳細一聽才發現有利可圖。“我之前跟百度合作，我讓他們幫我把縣級的小網站提供給我，我在上面做導購——不是點一下廣告就給錢，而是賣出去我才給他們分成。我賣了400多萬，給了百度120萬。我們在淘寶網上賣30多塊，在上面賣88塊。但他們不懂得上淘寶買，奇怪吧？”

農村電商暢想

“商業文明的紅利根本沒有到達農村。”潘東明感嘆：“很多公共資源他們也不知道怎樣得到。”在潘東明設計的模式里，這個稱為“趕街”的項目會成為農村的信息平臺。

柳志軍說，以后會在屏幕提供有價值的信息，比如“老年人養生講座、縣城的用工信息、農村青年婚介服務”等等，而茶葉收購信息將會直接影響到茶農的收入，“以前賣茶葉只能打聽到鄰近幾個村的價格，我們要做到全縣價格透明，把收購價格從最高到最低羅列出來，讓農民去選擇。”

潘東明更希望這個物流通道做成以后，遂昌的特色農產品——竹筍、蘿卜、土豬、茶葉等，能進入電商渠道，賣向城里——只有城里才能賣有機農產品的價格。在這樣的設計下，麗水市政府領導已經到遂昌考察過，計劃明年把麗水市九個縣的農村電商服務試點都交給遂昌網店協會。

遂昌縣副縣長趙文明也贊同，以市場的力量來解決三農問題會更有效率。他舉例說：“第一次城里人買了十斤蘿卜，覺得很好，下次會預購一百斤。本來那十斤是多出來的，現在有一百斤的訂單，明年就會多種九十斤。慢慢就演變成農產品的訂單式種植，把農民生產什么這個問題都解決了。”趙文明說，這跟過去江蘇一個老板過來訂十萬斤蘿卜是不一樣的，因為這十萬斤是個不確定因素，“說不定哪天出點意外，這老板就不要了。”

趙文明還希望農村電商化能挽救農村勞動力嚴重缺失的問題，“這是非常可怕的事情。”趙文明說：“現在很多大企業都有生態農業的投資。如果有一百畝地，現代化生產，全網絡銷售，如果你是一個大學畢業生，你會覺得這很沒意思嗎？有可能小年輕就會回來。”