鑫大華應收賬款的管理問題及應對措施

本文在對企業應收賬款管理理論分析的基礎上，以鑫大華為個案分析，指出其應收賬款存在的問題，并提出了相應的措施和建議。

一、鑫大華應收賬款管理存在的問題

1.壞賬率高

應收賬款總額升高，會造成壞賬率升高。近三年來，鑫大華的應收賬款每年都在增加，2010年的應收賬款是9876萬元，2011年的應收賬款是10254萬元， 2012年的應收賬款是11382萬元。企業存在大量的超期應收賬款，不僅會增加企業應收賬款的管理及持有成本，而且還會造成公司巨大的壞賬損失。

2.資金流動風險高

鑫大華應收賬款的周轉率在不斷下降。2011年，該公司的應收賬款周轉率為3.08，應收賬款收回天數為120天;2012年，該公司的應收賬款周轉率為2.69，應收賬款收回天數為135天。其收回天數已經遠高于行業的平均水平，并且收回期逐年遞增。這就導致鑫大華資金周轉不靈，資金運營不順暢，嚴重影響到公司可持續發展的能力。

3.銷售部門權力過大

首先，銷售人員具有很大的銷售自主權，這會形成很嚴重的賬款拖欠;其次，鑫大華內部控制不健全，不利于應收賬款的管理。78%的應收賬款拖欠案例是由于銷售部門沒有很好地承擔應收賬款的管理和收賬造成的。

由于發生應收賬款的數目巨大，鑫大華不能及時清算、催收，也不能定期與對方進行對賬、核實并且沖減壞賬準備金。這就導致企業應收賬款越來越多，再加上催收力度不夠，壞賬也就越來越多，造成企業擁有高銷售額，但利潤低的局面。而這些情況使得企業的營業周期延長，嚴重影響了企業的正常生產經營。

二、鑫大華應收賬款管理問題的原因分析

1.公司沒有設立專門的信用管理部門

在市場經濟環境下，尤其是信用銷售日益發展的今天，應收賬款的管理需要專門的信用管理部門。但是鑫大華沒有專門的信用管理部門，這足以說明該公司沒有科學地管理應收賬款。為了應對鑫大華逐年增加的應收賬款，該公司應盡快設立專門的信用管理部門。

2.應收賬款的管理職能設置存在缺陷

全國都有鑫大華設立的分公司和辦事處，每個分公司和辦事處都有專門設立的市場部，進行洽談、簽訂合同的工作，并承擔收賬的責任。這樣看來，好像有專門部門管理應收賬款，但是實際上，這樣的機構給應收賬款的管理帶來了更大的風險。通過調查鑫大華幾個辦事處，筆者發現有的辦事處賬面上的應收賬款占實際發生的應收賬款的70%，而公司賬面平均的應收賬款是實際發生的應收賬款的80%，這就造成公司應收賬款的無形流失。

3.對銷售風險的控制滯后

市場競爭是激烈的，銷售人員不會輕易舍棄任何一個客戶。在銷售人員和客戶簽訂合同之后，真正的風險控制才開始。公司簽訂銷售合同，是為了避免風險的產生，但是這種方式還不能控制風險，真正的風險來源于客戶的違約概率，而不僅僅是合同條款本身。同時，各個部門在參與合同把關時，也只是從本部門的角度來考慮合同的情況，不會從總體上來評估和把握銷售合同。

三、鑫大華應收賬款管理的策略

1.分析和評估客戶的信用狀況

對客戶信用狀況的掌握，是一個公司應收賬款發生額的決定因素。公司可從五個方面評估客戶的信用狀況：①查閱并分析客戶歷年的財務報表;②咨詢信用評估機構;③客戶開戶銀行的證明及信用等級;④調查提供信用的其他公司;⑤公司自身已有的資料。同時，公司要評估獲取信息的成本，并整理資料，建立“客戶信用情況一覽表”，公司內部要對客戶進行信用評級，銷售部門要及時關注客戶經營、財務狀況和人員的變動情況，并根據變化的情況，對客戶進行重新評級。

2.實行合理的收款制度

公司對客戶提供的每一份賒銷業務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并留心檢驗客戶所欠債務總數是否超過了信用額度。對數額較大和風險較高的賒銷業務，公司要及時進行跟蹤管理。每一家公司都沒有固定的追收應收賬款的模式，都需要結合實際情況靈活運用。

3.建立健全客戶信用制度

（1）設立信用管理部

設立信用管理部，可以幫助企業及時收集、更新與分析客戶的財務、信用狀況等信息，有利于企業催收逾期賬款，將呆賬和壞賬控制在較低水平，提高銷售的安全性，促進銷售的高質量增長。

具體而言，業務量多、銷售金額大的經營機構可以設立獨立的信用管理部門，而中小型經營機構可以設立專人專職或兼職管理這項工作，使整個企業的賒銷業務有序地進行。

（2）確立信用管理制度

為了在激烈的市場競爭中求得生存與發展，企業應當充分利用賒銷擴大銷售量和市場占有率。但是，為了避免賒銷給企業帶來的信用風險，企業既要順應趨勢，擴大賒銷比例，擴大銷售，又要科學地選擇客戶，而不是盲目賒銷。因此，鑫大華可以通過三個步驟，確立信用管理制度，以篩選出符合其信用標準的客戶。

第一步，建立客戶檔案，即信用管理部門匯集、整理收集到的客戶注冊、規模、經營、支付能力、履約等信息，并按照一定的格式，分戶登記造冊。檔案的內容包括客戶名稱、注冊時間、企業性質、營業地址、范圍、注冊資金、支付能力、履約程度、經營狀況、財務狀況等。

第二步，分析客戶信用狀況。信用管理部要及時根據掌握的信息，定期對客戶進行信用分析，評價客戶的信用。在評價過程中，企業可以參考以下資料：①客戶的財務報表體現的資產流動性、償債能力等;②向客戶所在地的工商部門、稅務部門了解、核實企業的注冊資金情況、稅金繳納情況等;③通過與客戶有合作關系的其他單位交換該客戶的信用資料（如支付款項的及時程度等），以及自身與該客戶以往的交易情況，對客戶的信用情況進行分析和判斷。

第三步，利用客戶信用度，制定賒銷策略。對于不同信用等級的客戶，企業可以采取不同的銷售策略和結算方式。如哪些客戶可以采取賒銷方式，哪些客戶可以采取先付款后供貨的方式，哪些客戶可以放寬賒銷額度與期限，哪些客戶應盡量縮短支付期限并限制欠款額度等。具體而言，對于以往的交易記錄及目前的財務狀況表明沒有風險的大客戶，企業可以采用自由賒銷、無需審批的賒銷政策;對于以往的交易記錄及目前的財務狀況，表明信用較好的規模較大客戶，企業可以采取在一定限度內自由賒銷、限度相對寬松的賒銷政策;對于以往沒有交易記錄、目前財務狀況較好、實力較強的客戶，企業可能采取首次賒銷需審批，之后的賒銷政策視首次賒銷的結果再具體制訂賒銷政策;對于信用較好的中小客戶，企業可以采取設定數額較小的限額，嚴格控制賒銷規模的賒銷政策;對于信用不太好的客戶，企業必須嚴格限制賒銷。

（3）注重合同管理

除現金收入之外的供貨業務，不僅需要簽訂合同，而且要求業務員在開發新客戶時填寫審批表，先交由信用管理部、銷售部、總經理等層層審批，然后銷售部根據審批意見，在與客戶達成意見一致的情況下簽訂銷售合同。合同要素必須齊全，且符合法律規定，尤其是付款形式、期限和延期付款的違約責任必須清楚、明確。

4.全面梳理，多管齊下

（1）全面梳理，建立應收賬款臺賬

在日趨激烈的市場競爭中，粗放的經營管理方式已經難以適應市場經濟的發展要求。只有轉變以往的經營管理方式，各項管理工作有的放矢，才能在市場中占有一席之地。因此，面對應收賬款居高不下的問題，鑫大華應定期系統、全面地梳理、核對各類應收款項，通過查閱原始憑證，及時、詳細地摘錄每一筆應收賬款的性質、內容、發生時間、金額，然后按賬齡、收回的可能性對每一筆應收賬款進行歸類，建立詳細的應收賬款臺賬。同時，鑫大華要定期與客戶核對應收賬款，了解客戶的經營情況、財務狀況等，并根據掌握的情況評估客戶的償債能力，判斷其償債可能性，鎖定重點清收目標，為順利開展下一步的清收工作打好基礎。

（2）多管齊下，加大清收力度

在建立好應收賬款臺賬后，應收賬款的清收工作就開始了。在實際工作中，鑫大華可以對不同性質的客戶采取不同的清收方法，以使整個應收賬款清收工作取得較好的效果。對經營穩健、財務狀況良好、制度健全的客戶，鑫大華應采取常規的收款方式清收，使雙方持續保持良好的合作關系;對有惡意長期拖欠行為的客戶，鑫大華應先通過律師函件催收，在仍然無效的情況下，選擇有代表性的客戶向法院提起訴訟，申請法院強制執行;對于一些有償還能力，但還款時機尚不成熟的客戶，鑫大華應主動配合法院，對客戶的財產實行保全，同時指派專人定期走訪客戶，及時了解其財務狀況，待客戶的還款條件成熟，立即通知法院中止財務保全，申請法院強制執行收回欠款。

四、結論

通過上文的綜述，我們發現鑫大華房地產的應收賬款管理出現一些問題，并針對這些問題，筆者提出了一些建議。但是，由于種種原因，筆者考慮問題的深度和時間有限，對企業應收賬款實務管理的論述比較薄弱，行文或多或少存在欠缺和不足之處，研究也存在一定的局限性。如在針對公司應收賬款管理部分，僅止于改進及加強應收賬款管理的建議，而針對應收賬款的融資方法未作深入探討。

參考文獻：

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（作者系江西財經大學學生）