用數學的思維做營銷

段旭

呂海濤的到來，給東風標致帶來了令人期盼的各種好運氣。在呂海濤的搗騰下，不到兩年的時間，東風標致猶如一頭睡醒的雄獅，兇猛而彪悍，頻頻出招，且招招制勝。從企業品牌發展戰略到具體產品投放再到市場推廣策略等等，每一步都走得異常矯健，也獲得了經銷商和媒體的各種贊譽。如，E動戰略的發布、首款SUV 3008的上市、全球車301的引進……

溫故而知新。讓我們來簡單梳理一下東風標致這兩年布下的棋局，特別是一些關鍵性的棋子，助推了標致在中國車市的強勢回歸，呂海濤也在其中得到了歷練和成長。

2012年8月，在成都國際車展上，東風標致發布了內容為高效、經濟和環保的“E動戰略”，這一技術的對外發布，是看得見也摸得著的。它不僅彰顯了東風標致在動力總成方面的全面技術提升，更為東風標致品牌開啟新的發展藍圖，為進入跨越式發展期奠定了堅實的基礎，更讓所有人看清了東風標致未來的發展戰略。這個時候，呂海濤剛上任不到半年。

有經銷商回憶說，“E動戰略”的發布會現場至今還讓人記憶猶新。當神龍公司副總經理魏文清宣布這一消息時，全場的經銷商投資人齊刷刷 地站起來，拼命地鼓掌，大家仿佛一夜之間看到“小獅子”再次發威，也看到了東風標致崛起的希望。那種興奮之情，猶如旱地下了一場及時雨，他們期盼已久。“經銷商投資人的狀態變了，信心有了，這對標致品牌的發展起到推波助瀾的作用，也是標致在中國崛起的重要根基 。”呂海濤對“E動戰略”這樣評價。

戰略確定之后，還需要具體產品作為支撐，以豐富其內涵，否則，再完美的戰略也只能是空中樓閣。于是，2013年1月，東風標致又在成都發布了首款緊湊型SUV 3008。為貫徹“E動戰略”高效、經濟、環保的核心理念，東風標致為3008搭載了品牌首款渦輪增壓發動機——PSA與BMW 寶馬集團合作的1.6THP渦輪增壓直噴發動機，這款發動機早已在歐洲市場榮獲過多次國際權威大獎。

在強大的技術支撐下，“E動戰略”的主力車型東風標致3008，上市首季便為東風標致品牌切入市場開辟了更廣闊的陣線。首月銷量突破5000 臺大關之后，首季度銷量再次爆紅，達到12000臺之多，毫無壓力地進入城市SUV車型主流陣營。

當所有人還在歡呼雀躍，為3008的輝煌戰績慶賀的時候，呂海濤又再次出招，引進全球車301，并以新生代品質先鋒中級車的精準定位切入市場。據悉，301在全球有著令人驚訝的市場基礎，擁有1200萬輛的市場保有量，歐洲和非洲等國家消費者對301的認可，超出了我們的想象。

這是東風標致歷史上又一次大手筆的營銷活動，也是一次非常成功的營銷策劃。經過一輪又一輪的轟炸式傳播，中國消費者對301以及標致品牌有了充分認知，甚至在中國車市出現了“301現象”。

在301的上市發布會現場，呂海濤接受媒體采訪時說，301一定會成為新生代人群30歲第一輛車。這款車也將死死咬定二線城市里面的主力消費城市，以實現精確定位。接下來，他們將會繼續沿著“301之路”的營銷思路，向二三線甚至三四線城市展開地毯式試駕等落地活動。目前 ，在“三年服務無憂計劃”的配合下，301正在以矯健的步伐，邁向屬于它廣闊的細分市場。

接二連三的動作之后，東風標致一路順風順水。2013年，東風標致不僅完成了27萬輛預期銷量、三年翻番以及每年增長26%的目標，而且吸引了更多的投資人加盟。截至2013年12月31日，東風標致已經擁有410家一級服務網點，并可以全部投入今年的戰斗。

呂海濤用行動和數據向市場以及行業證明了東風標致，同時，他本人也收獲了來自行業、經銷商以及媒體的各種贊譽。

但是，面對各種戰績和夸獎，呂海濤卻永遠保持一種低到塵埃里的姿態，在任何場合，接受媒體采訪，他總是會重復著這樣幾句話，“東風標致經過十年的發展和沉淀，已經到了厚積薄發的時刻，我現在是站在巨人的肩上，趕上了東風標致新產品上市高潮，也趕上了東風標致歷史上最好的發展機遇。”

其實，從學歷背景來看，呂海濤一直在理工科的圈子打轉轉，本科在武漢大學學的數學專業，研究生也是理工科——華中科技大學管理科學與工程碩士。工作期間，他又給領導做秘書多年。按照常理來講，這樣的人身上，多多少少有一些不好的習慣和性格，固執、孤傲、自以為是。

但是，在各種場合的采訪中，我們發現，呂海濤身上不但沒有這些毛病，反而非常謙和、坦誠。他每次面對媒體狂轟濫炸的提問，總是會老老實實地回答，這一點，媒體都很喜歡他。“媒體記者的任何問題，他都會認真回答，且邏輯清晰，從來不裝，不敷衍，給人的感覺很好。 ”這是媒體給呂海濤的評價。

呂海濤為人低調和誠懇，絕對不是故意做給媒體看的。據悉，他常常在內部的大會上當著團隊的面說：“做營銷，我是半路出家，門外漢， 不懂，你們個個都是行內專家，所以我只是把握大方向，具體工作還得靠大家去沖殺。”

另外，學數學的人，似乎天生就對數字敏感，同時，也具備嚴密的邏輯思維能力。筆者每次與呂海濤交流時發現，他不僅對汽車市場各種數據倒背如流，而且能從數據中找到市場機會，并將自己的產品切入其中。

例如，2014年，呂海濤給東風標致產品做的市場戰略規劃，讓我們再次看到了他清晰的數學思維——矩陣式幾何戰略。他將東風標致的產品分成三個矩陣，301和308為第一矩陣，主打二三線城市新生代人群；3008和即將上市的2008為第二矩陣，主攻SUV細分市場；而408和508為第三矩陣，主要走高端市場。

呂海濤正是用這樣一種數學的邏輯思維，給東風標致的每一款產品找到了準確的市場定位，也給團隊創造了無限的想象空間，大家在執行具體工作時，從來沒有束手束腳的感覺，反而讓所有的創新思維得到了最大化的發揮。“具體事情，呂總從不插手，一旦方向確定，他總是放 手讓我們去干。我們現在從上到下的思路都很明確，每一步的打法也很清晰。”東風標致公關部的員工說。

本刊評論 SPEECH

301之路

ROUTE 301

成都仿佛是東風標致和呂海濤的福地，凡是重要的戰略發布都會選擇在這里舉行。這次，呂海濤再次選擇成都啟動了“301之路”大型營銷活動。“301之路”（ROUTE 301）是東風標致針對301啟動的一次國際范圍的路試。海外段“301之路”途經法國、西班牙、阿爾及利亞、土耳其、俄羅斯，隨后再回到中國；國內段首站將在武漢啟程，途經成都、西安、鄭州和濟南。