獸藥營銷之我見

武革利 梁占軍

作為一名營銷員難，成為一名優秀的銷售員更難。怎樣才能成為一名優秀的營銷人員，我認為應當具備以下幾點：

1正確定位

營銷人員大部分時間是在市場中度過的，而且是單兵作戰，工作難度較大。要使自己的工作更卓越、更輝煌，必須給自己工作正確定位，對自己有個清醒的認識。知己知彼，在工作中才能取得成就。營銷人員要有積極的心態，全力以赴，堅持做下去，堅持雙贏，并學會換位思考，能平衡的心態。

2如何獲得經銷商的信任

求得經銷商的信任是營銷人員的第一要素。假如經銷商不信任你，一切的銷售工作如同無水之源。因為經銷商只有信任以后才會說出他的需求，知道商家需求什么，你才會有機會說明或展示你的產品。只要信任建立好了，銷售就容易做了。如何讓經銷商相信你呢？

2.1 領好的第一印象

與經銷商見面的最初半分鐘非常重要，也就是說半分鐘內必須讓經銷商知道你要干什么。首先給經銷商留下好的印象。經銷商整天忙得團團轉，一聽到業務員來訪，絕大多數都會表現出抵制的心態。因此見面伊始，就要引發他的注意和興趣，把他從忙亂中拉回來。要引發經銷商的興趣，就必須事先了解經銷商，因人而異的設計一個引起注意力和興趣的開場白，要有備而去。

2.2 正確對待“拒絕”

用讓步對待經銷商的拒絕。由于獸藥和生物制品處于供大于求的現狀。經銷商每天都要接待很多業務員，令其心煩意亂，有時一見面就會被拒絕。對待拒絕最好的辦法就是讓步。一次生，二次熟。先進門，再排隊，最后達到讓其經銷的目的。

2.3消除經銷商戒備之心

經商之大忌是說其他企業同行產品的壞話，如果你說他正在經營之中的產品的壞話，那就壞了，他肯定給你沒好感。要多介紹自己產品的特點、優點、優勢。這樣，首先不會反感你，戒備之心也就降低了。

2.4學會應變，直面每個經銷商

銷售人員與不同的經銷商做生意，要掌握不同的節奏，學會應變，從語言技巧、方式方法上區別對待。

2.5重視經銷商的利益

經銷商追求的目的是利潤。聰明的銷售人員定會給經銷商帶來好處和利益，經銷商的利潤空間大了，銷售額自然會增大。你只要站在經銷商角度處理問題時，自然經銷商就信任你了。

3善待經銷商的意見、建議和投訴

不要怕經銷商提意見，多數經銷商是出于好意，是為了讓你做得更好，以便更長期更好的合作。怕的是有意見不提，悄悄退出，銷售人員發現問題，為時已晚。應把經銷商的抱怨視為提升自己和公司的機會。作為經銷人員，要善待經銷商的意見、建議和投訴，認真傾聽，造成損失表示同情，協商解決的辦法，并及時給與答復。在沒有搞清原因前，千萬不要推辭責任，把問題推到公司，推給經銷商，甚至推到用戶身上是最不明智的。有的問題隨著時間的推移，認知程度的提高，自然會搞清弄明。一旦經銷商發現是用戶或自己原因造成的，雖然不承認錯誤，但會給你更好的合作。經銷商最恨的就是營銷員遇事推諉扯皮。

4爭取穩定經銷商

經銷商作為企業價值鏈中重要一環，即幫企業實現了產品價值，又為營銷人員創造了個人財富。作為營銷員必須做好三件事，才能有較好的工作業績：留住老客戶，贏得新客戶，爭取流失的客戶，。

4.1 老客戶是穩固之根本

老客戶對企業、對經銷人員了解較多，為銷售量的基本點。如不發生不愉快的問題，很難更換供應商。如何才能留住老客戶？

1）站在客戶的角度思考問題。優秀的營銷人員，應該把自己看成是客戶的顧問，而非銷售員，是用產品或服務解決客戶問題的人。永遠站在客戶一邊，想客戶之所想，急客戶之所急，幫客戶之所需。把客戶的事當成自己的事。因為想要別人怎樣對待你，你就要首先怎樣對待別人。每個人都會因他的付出而獲得相應的回報。

2）做耕耘者。用行動感動客戶。不問個人回報的業務員，沒有什么事情做不成的。

3）對客戶抱有感恩之心。在眾多的商家中，只有少數選擇與你合作，成為你的銷售商，你應該非常珍惜。當你確實對你的客戶心存感激之情，并付諸感恩行動時，你的客戶就不會消失。

4）全身心的關心客戶。你對客戶的關心程度越高，他對你的業務關系越長久，這是一個永遠不變的法則。要想留住客戶，就必須不斷地提供更多的關懷和服務。你的關懷越周到細致，客戶對你的好感越多。當客戶把你當成自己人時，什么事就好辦了。

5）經常保持聯系。人是有感情的，感情需要不斷培養、積累、磨合。經常和客戶保持聯系是既平常又實用的手段。經常通個電話，發個短信、郵件，但最好的辦法還是定期不定期的登門拜訪客戶，俗話說，人怕見面，樹怕扒皮。不斷的加深感情，客戶就不會流失。

4.2新客戶是企業增長的支撐點

所有企業都在穩定老客戶的同時，以開發新市場作為企業增長的支撐點。而身在一線的營銷人員，肩負著重大的責任和使命。銷售人員絕不是把產品供給商家，還要讓商家把產品賣掉，重要的是把貨款收回。

1）掌握商家類型

專業技術型：既熟悉專業知識，又懂經營之道。當你的產品一旦被他認可，他會想辦法很快推向市場，市場占有率很合理 ，銷售量比較穩定。有時還會給你提供很多合理化建議，反饋很多有益的信息。生物制品是特殊商品，需要專業知識作為支持，此類商家應是企業的首選。

深思熟慮型：做事決不盲目，想知道所有想知道的細節，做決定時相當謹慎。對待此類型的人，要有充分的思想準備，不會速戰速決，要有信心。此類商家是負責任的，一旦選擇與你合作，會非常輕松。

不善溝通型：不善言語。最讓營銷人員感到困惑，摸不清頭緒，對待這種人要注重禮節，不要夸夸其談。一旦達成合作，可能是最穩定、最忠實的客戶。

豪爽型：行動派，下決定絕不婆婆媽媽，快刀斬亂麻。對待這類商家只要豪爽就行，但要小心，可能走向兩個極端，要么很好，要么很差。

稱兄道弟型：健談，友善，容易溝通，容易達成合作。但此類型的商家兄弟太多，往往馬馬虎虎。也許當時說的很好，小心你的產品在庫房里睡大覺，過期報廢。

缺乏自信型：優柔寡斷，瞻前顧后，下不了決心。對待此類人，要拿出耐心，掌握語言技巧，了解其最關注的問題，幫其做出合理的決定。

唯我獨尊型：自私，虛榮，自吹自擂，無限的在他人面前夸大自己的實力和能力。對待這類人，你要表面上表達出佩服，以夸贊為主，以滿足虛榮心。切記任何時間、任何地點、任何環境不要與其斗嘴，傷其自尊心。與此類型的合作會感覺很累，甚至憋氣、窩火。

變色龍型：能說會道，見什么人講什么話，具有外交家的風度和技巧，說出的話往往讓你聽起來很舒服，辦起事來雷厲風行，會讓你覺得很爽快。此類商家有可能是一個深藏不漏的騙子，切記不要與其合作。

2）搞好市場調研

養殖情況：通過調查研究了解該區域內養殖結構，存欄狀況，疫病流行情況。

市場情況：市場容量，消費習慣，營銷網絡，生產同類產品的企業銷售情況及所占比例，價格取向。

商家情況：信譽，技術，資本狀況，屬于哪種類型，發展趨勢。有蒸蒸日上的；有正日入中天的，也許將要走下坡路；更需要發現潛在商家。合格的營銷員要考慮眼前和長遠兩個目標。目前的大戶不等于將來的大戶，目前的小戶不等于永遠是小戶。適者生存，長江后浪推前浪。

3）會見客戶

會見客戶最好事先約定，制定周密的計劃，確定首推的產品。摸清用戶的愛好，選擇交談的方式，務必注重禮儀。

4）循序漸進

不要祈盼一兩次與準客戶的交談即可達成共識合作，首先要在商家掛上號，排上隊，讓商家清楚你的產品。要搞清站在自己前的每個廠家的產品結構及內部情況，找出自己優勢產品，看準時機抓住機遇加入。

4.3 流失的客戶是經驗教訓

市場在不斷地競爭中發展成熟。商家的花心和競爭的現實，決定了你的客戶群，定會部分流失。流失的原因多種多樣。有的心理上已出現了裂痕，要想破舊重圓，比開發新客戶更難。但也有隨著時間的推移，怨恨變小，甚至知道是自己的錯，又有合作的想法。獸藥流通領域有這樣一種現象，當你失去一個有影響力的客戶時，在客戶的關系網和朋友中，生意將會是很難做。因為你的不足之處傳遞的會很快，特別是信息高速傳遞的今天。當失去一個商家時，就有可能失去一群商家或較大區域的市場。找回一個客戶，就有可能帶來幾個商家。每個客戶都有其流失的原因，要對癥下藥。當流失的客戶選擇再次與你合作時，也許是最忠誠的客戶。

5培養經銷商忠誠度

獸藥市場的現實競爭是殘酷的。你失去一個商家，相應競爭對手就多一個客戶。你的客戶越來越少，要創造業績，實現價值就很難。作為營銷人員，必須掌握兩個法則：第一是供需法則；第二是自由競爭原則。還需正確理解兩個概念：其一，市場占有率；其二，行業內商家占有率及持續率。培養經銷商忠誠度是做到長期穩定銷售的重要因素，商家的忠誠度要從幾個方面去培養。

5.1持續的利潤

商家的利潤與你有關。商家與你合作首先考慮的是利潤，無利潤的經營是不會做的。要使商家保持持續不斷的利潤，首先從價格上要緊跟市場，過高的利潤空間，脫離市場規定的價格是不會長久的；第二不斷地開發提供新產品，新產品走在競爭廠家的前頭。

5.2集中經營核心產品

每個企業生產多有幾十個品種，但每個企業都必須具有自己具有核心競爭力的產品。營銷人員應依據商家所在市場的需求狀況，提供給有利可圖的產品，集中經營，創造核心競爭優勢。商家既不會全部經營你的產品，也不會經營你的全部產品。

此外還要認真聆聽商家的聲音，提供好服務等。（編輯：何芳）