農資經銷商對農化服務投入產出效益分析

胡道春　武瑞嬋

摘要 農資經銷商是現代化肥企業開展農化服務的重要生力軍，是現代化肥企業農化服務網絡布局中的重要一環，積極引導和激發農資經銷商開展農化服務，是農資經銷商提高市場占有率和獲取個人收益最大化的重要手段，也是現代化肥企業搶占市場終端，實現企業、農資經銷商雙贏的的重要手段。典型農資經銷商的綜合分析表明，農化服務的投入與所銷售產品的銷售量和個人收益呈正相關，均達到極顯著水平。

關鍵詞 農化服務；農資經銷商；個人收益

中圖分類號 S-9 文獻標識碼 A 文章編號 0517-6611（2014）13-04133-02

Abstract Agricultural material distributors are the main force for modern chemical fertilizer enterprises to develop agrochemical service， and a key factor for the network development of agrochemical service. To guide and provoke agricultural material distributors to expand agrochemical service is an important manner to increase the market share of the sales agents and optimize the personal income， and an important way to gain a winwin situation for enterprises and agricultural material distributors. The comprehensive analysis of typical agricultural material distributors shows that， the input of agrochemical service is positively related to the sales volume and personal income， both at significant level.

Key words Agrochemical service； Agricultural material distributors； Personal income

農化服務是以農業化學產品為載體，向農民提供科學使用農化產品方法和技術的服務[1]。當前化肥市場競爭激烈，產品同質化越來越嚴重，利潤越來越薄[2]。為了將更多的產品賣出去，增加收益，服務就顯得至關重要。湖北新洋豐肥業股份有限公司是以生產高濃度磷復肥為主導產品的大型民營上市企業，位列國家磷復肥企業前三強。筆者以對農化服務重視程度不同的幾家新洋豐公司區域經銷商為例，闡述了農化服務對農資經銷商獲取更大利益的作用。

1 重視農化服務的農資經銷商

1.1 吉林省農安縣某農資經銷商

據吉林省農安縣農業信息網介紹，農安縣是全國重要的商品糧生產基地縣之一，1990年進入全國10大產糧縣行列，1995、1996年列全國10大產糧縣之首。據調查，在該縣農資市場上有300多個化肥品牌，市場競爭激烈。如何在化肥市場中占有一席之地和維護自己的聲譽，就是該縣眾多農資經銷商思考的重要問題。該經銷商是該縣洋豐肥代理商，從開始為別人跑市場到自己擁有一家公司，從最初銷量400 t左右的小戶發展到2012年銷售4 000 t以上的大戶（表1），原因在于該經銷商思維靈活，經營超前，重視農化服務。僅2012年，該經銷商集中6輛農化服務宣傳車，投入10萬余元，進行了為期3個月的農化服務工作，登記農戶11 000多家，為826家農戶取土化驗，重點電話回訪800多有影響力的農戶，其不怕吃苦的精神、有效做法為銷售起到了重要作用。

1.2 河南省扶溝縣某農資經銷商

河南省是我國產量大省和用肥大省，全國各大小肥料廠家在這里角逐，其中不乏很多外省的大型肥料企業在河南投資建廠，農資市場競爭激烈。如何在農資市場上樹立一支標桿，如何將自己的公司做大做強，扶溝縣某農資經銷商為我們提供了有益的做法。為了繼續提高洋豐肥在扶溝縣的市場占有率，擴大品牌效應，該經銷商在原有業務員跑市場的基礎上，又從河南農業大學招聘了4位大學生加盟其團隊，和原有業務員組成2～4支農化服務小隊，常年在扶溝下鄉開展農化服務。可見，其對農化服務是相當重視的。分析其農化服務的投入產出，每增加1元人民幣，其個人年收益可相應增加8.9元以上。其洋豐肥市場占有率從2008年的1 480 t上升到2012年的3 020 t（表2）。

可見，積極引導農資經銷商開展農化服務，是農資經銷商提高市場占有率和獲取個人收益最大化的重要手段，也是現代化肥企業搶占市場終端，實現企業、農資經銷商雙贏的的重要手段。

參考文獻

[1] 張福鎖，張衛峰，馬文奇. 中國化肥產業技術與展望[M].北京：化學工業出版社，2007：159-192.

[2] 許王君，姜會明.基于投資效率分析的農藥化肥類上市公司綠色發展模式[J].安徽農業科學，2013，41（6）：2718-2721.