卡特彼勒的綁定型商業模式分析

Caterpillar（卡特彼勒）是世界上最大的土方工程機械、建筑機械和礦用設備的生產商，也是全世界柴油機、天然氣 發動機、工業用燃氣輪機以及柴電混合動力機組的主要供應商。卡特彼勒商業模式是一種典型的綁定式商業模式，向客戶提供穩定的機器，零部件供應及支持服務都實現了集成統一。Caterpillar（卡特彼勒）是世界上最大的土方工程機械、建筑機械和礦用設備的生產商，也是全世界柴油機、天然氣 發動機、工業用燃氣輪機以及柴電混合動力機組的主要供應商。

從卡特彼勒2012年報數據來看，目前公司的營業收入主要由建筑行業、資源行業、電力行業和金融產品四部分組成，而國內的高端裝備制造龍頭如中聯重科、三一重工等業務構成大部分集中于建筑行業，這也造成了該領域內裝備制造企業的競爭日趨激烈。近年來，國內企業對于制造業的服務屬性有了較為深刻的認識，以三一和中聯為代表的龍頭企業近年來加大了人才儲備及科研投入，改進技術的同時努力改善售后服務，兩家公司從中獲利頗豐，但也同時面臨著當前過度競爭后的寒冬。我們通過對比三一、中聯同卡特彼勒近年來凈利潤的走勢來看，卡特彼勒的抗周期性明顯更強，一方面得益于其產品結構的豐富，另一方面卡特彼勒產品與服務驅動利潤增長的模式，國內企業在追趕上仍存在著差距。

卡特彼勒作為由生產制造向服務制造轉型的標桿，針對當前即時信息和自能設備在作業現場的聯系越來越緊密，客戶需要及時得到實時信息以便更有效地管理業務的需求，提出了企業級技術驅動型解決方案（TES）戰略。解決方案包括設備管理、資產管理、狀態和遠程監控等功能以及預測和診斷工具。

TES技術解決方案針對客戶的需求而量身打造，能夠在首次安裝時或通過售后改裝選件完全集成到機器和發動機中。卡特彼勒利用跨行業應用程序和模塊讓車隊管理方法成為行業標準。代理商網絡獲得技術解決方案支持。同時卡特彼勒充分應用其代理商渠道，通過部署這些技術來提供技術專長，并提供機器和發動機產品支持，以幫助客戶取得更大成功。

通過快速實施技術驅動型解決方案（TES）戰略確保了Caterpillar、Cat代理商和客戶在未來很長時間內實現共贏。可見，卡特彼勒商業模式是一種典型的綁定式商業模式，通過這種商業模式卡特彼勒實現了除了向客戶提供更為穩定的機器外，更為出色的零部件供應及支持服務都實現了集成統一。

核心零配件的研發制造能力的提高會導致產品毛利率的上升，最終提高企業綜合競爭能力。

在裝載機領域國外知名品牌產品價格是國內產品的2-5倍，而挖掘機的價格差距在20%-30%之間，主要原因是挖掘機核心部件都是從國外進口，其成本占整機成本約30%，由此導致產品價格差距不是特別大，但是，國外產品的維護周期更長、整體工作性能穩定、工作效率更高，因此投資者更愿意購買國外品牌產品。

客戶和代理商支持（C&DS）組織在Caterpillar業務模式中起到重要作用，2012年公司對全球各地的零件分銷網絡以及再制造和零部件全球產能加大了投資，C&DS已經成為世界上最大的代理商網絡，為CAT的技術服務提供了強有力的支撐。公司將繼續拓展電子商務能力，加速向遠程信息處理技術和設備管理業務滲透，并啟動全球品牌復興戰略。

金融產品和公司服務部旨在為公司戰略層面的收購及資本運作提供整套支持服務，并努力提升為公司供應鏈和客戶提供服務的效能和效率，替客戶提供各種金融服務以促進銷售，產品服務線包括傳統分期付款、租賃、庫存融資、供應鏈融資抵押貸款等。并在公司采購轉型、訂單到交付/財務轉型方面發揮重要影響，目前該部門在公司業績貢獻比例達9%左右。

國內的三一和中聯效仿卡特彼勒信用銷售的先進經驗，2012年三一和中聯通過信用銷售模式（包括分期、按揭、融資租賃）銷售占比已達80%左右。依靠不斷放低成交條件，吸引原本不具備相應經濟條件的客戶購買產品，此類金融服務逐漸蛻變為一場“以現金流換市場”的冒險游戲，顯然這種商業模式的運作同卡特彼勒的金融產品與服務部的設置存在著異化。

再制造是制造商責任延伸的商業模式，包括舊件回收、拆解、清洗、探傷、修復、檢測等一整套流程，此后還有組裝、性能測試等，相比維修、翻新，它的批量化生產及過程標準化的特點鮮明，相比新件制造過程，它所應用的修復技術也是獨特的。

卡特彼勒再制造有如下流程：100%拆解、消滅舊件標識、零件經清洗、分選、修復后進入再制造零件庫、報廢件由新件補充、通過受控的制造環境及同新件制造一樣的流程，生產再制造產品。再制造產品擁有同新產品一樣的質量（質量承諾），但價格只有新件價格的80%-50%，售后市場管理引導模式暢通，而且再制造產品具有積極的環境效果。