把客戶的夢想賣給他

江東旭

邁克是德國一家汽車銷售公司的經理，他頭腦靈活，善于出奇制勝，用一些新穎的方式招徠顧客。可是最近半年來，由于周圍新開了幾家名車銷售店，接連幾個月，邁克所在店的銷售額都在不斷下滑，這讓邁克很傷腦筋，他冥思苦想，決心用一種新的方式扭轉這一被動局面。

一天早晨，他撥通了幾個有購車意向客戶的電話，預約了前去拜訪的時間。隨后，他叫上一個助手和一名攝影師，帶上了電腦和打印機等設備，開著新車向第一個目標客戶家駛去。

當車開到那個叫喬恩的客戶家門口時，邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門，而是在喬恩家門前屋后轉了一圈，然后示意助手將新車開到一個適于做喬恩家停車位的地方。隨后，邁克吩咐那個攝影師給房子和車子拍照，并告誡他：照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。

按照邁克的要求，攝影師忙活起來，他從各個角度對車和房子進行取景。不一會兒，攝影師拍好了一張照片，并將照片傳到電腦上，通過連接在電腦上的打印機打印出了照片：只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前，靜靜泊著一輛嶄新的黑色轎車，房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面，一片樹葉剛好落在新車前面的擋風玻璃前—整個畫面看上去是那么肅靜、完美、協調，不禁讓人聯想到照片中這一家人生活的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番，對攝影師豎起了大拇指。這時，房屋主人喬恩出來了，邁克上前跟喬恩簡短地寒暄了幾句，送上那張照片，然后跟喬恩道了別，一行人開著車，向另一個客戶家駛去。一天下來，邁克帶著助手開著新車去拜訪客戶，就做這種拍照片、送照片的事情。他的這一舉動讓助手和所有的員工們都感到很奇怪，不知他葫蘆里賣的什么藥。

兩個多月過去了，邁克的店沒有對新車進行過一次撒網式宣傳，也沒有跟競爭對手進行過價格宣傳戰，只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是，邁克此舉卻換來了極高的轉換率，前前后后有超過30%的客戶預約賞車，而最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人幾乎都說過類似的話：“車很漂亮，也許是最適合我們家的一款車……”

為什么僅僅送給客戶一張帶有新車和自家房屋的照片后，成交率就變得這么高了呢？原來，這是一種聰明的促銷手段，根據有購車意向的人的心理，用一張張車與房屋完美融合的照片，激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和擁有后的聯想。因為看著照片里新車與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、完美、豐足的意境，誰不會為之心動并說服自己買下那輛車呢？邁克意味深長地說：“我推銷的是車，更是在推銷購車人心中那個對美好生活的追求和夢想啊。”