才剛開始，虛擬運營商與運營商的利益博弈

李梁

窺“蝸牛”而知虛擬運營商的難

蝸牛CEO石海在糾結多日后，對媒體回應此事稱：“純屬烏龍事件，對于互聯網游戲企業出身的蝸牛來說，正式放號意味著公測的開始。而對于中國聯通來說，正式放號被理解為開始“商用”。在石海親赴中國聯通協商后，被叫停一周的“免卡”終于恢復上線。但是，用戶并沒有看到之前說好的語音和流量等優惠服務。

中國聯通暫時叫停蝸牛移動170放號，表面上是一起因為協議的誤會引發的“烏龍事件”。實質上則反映了當前虛擬運營商與運營商之間的利益博弈，通信業向民企開放的深層次矛盾不斷暴露出來。“烏龍事件”前夕，蝸牛移動的170號段放出大招—半年內語音通話全免費、半年內每月贈送500MB全國流量、零月租和流量兩年不清零等極具沖擊力的優惠政策。很不幸，大招殺傷力太強。沖擊了消費者的同時也沖擊了基礎電信運營商，贈送流量、零月租、流量兩年不清零，是基礎電信運營商最為忌諱的。在OTT的沖擊下，基礎電信運營商要靠流量經營過日子。如果這二十多家虛擬運營商都這么干（事實上京東通信也在謀劃），那三大基礎電信運營商就只有喝西北風了。

“虛擬”兩字清晰地界定了牌照的含金量和業務范圍，虛擬運營商始終不是“正房”。“正房”的利益是不能觸碰的，因為資源掌握在”正房“手里，最終解釋權也在“正房”。工信部就站出來表態，“不希望轉售企業與運營商打價格戰”。而某基礎電信運營商高官在接受媒體采訪時更一針見血地指出，“虛擬運營商用‘免費流量博取眼球，嚴重騷亂了電信市場的秩序”。因此，我們看到蝸牛移動被“烏龍”、京東通信正式放號時沒了說好的流量不清零等優惠。靠互聯網式促銷手段博出位，這條路現在暫時走不通了，虛擬運營商們拿什么來打動消費者？接下來的市場怎么開展

除了價格戰，虛擬運營商們如何存活

大家都在認真思考，提出了不少有意義的解決方案，虛擬運營商迪信大佬通董事長劉東海提出了“保姆論”，他認為，“虛擬運營商就是基礎電信運營商的保姆。基礎電信運營商不愿意干的臟活、累活，就是虛擬運營商的機會。”

在基礎電信運營商非分銷的市場結構里，主要分為集團客戶和個人客戶兩部分。集團客戶，就是指大中型企業客戶；而個人客戶就是互聯網領域的“C”，直接的最終消費者。三大基礎電信運營商依靠品牌和壟斷的優勢，牢牢地把控住入口。經過了多年的磨合，三大基礎電信運營商為競爭對手筑起了很高的門檻，這里恐怕不是虛擬運營商首選的切入點。

而三大基礎電信運營商最不愿意，也沒能力干的“臟活”，就是挖掘垂直領域的客戶。因為對于三大基礎電信運營商而言，這部分客戶的需求既散碎，變化又快，而且還無“規模”（現有運營商是以地域劃分的，垂直協調比較難），按照目前的體制，很難滿足客戶的需求。而另一方面，經調查這類客戶的通訊方面的ARPU遠比住宅用戶要高。這就成了三大基礎電信運營商既想做，而又無力去做的市場。

而已在5月28日正式放號的京東通信170號段，做的正是這樣的嘗試—電商垂直領域的深度定制方案。京東通信這次推出的170號段“京東自由行”售價為100元，含100元話費，語音通話0.15元/分鐘（全國無漫游，接聽免費）、流量0.15元/MB、短信還是千年不變的0.1元/條，看似不貴，但也沒有任何讓人興奮的地方。

但是京東通信很清楚，誰是他們的第一批用戶？他們需要什么？在公測期間，只要消費者擁有京東通信，那么在京東網城上購物就能獲得贈送話費和流量。看看那些平日里為了淘幾元錢的京東紅包瘋狂折騰手機的網購狂們，你能說這實實在在的優惠對他們沒有吸引力？而且，京東商城還把一大堆電商業務集成在了它的“京東自由行”上，優惠購物、互聯生活和金融服務等，對于喜歡玩秒殺、撿特價的網購狂們，京東通信完全有潛質成為他們網購神器。

京東在垂直領域的深度定制，做基礎電信運營商不愿意干的臟活、累活，就是虛擬運營商的一次大膽嘗試。主業是游戲的移動蝸牛，手上也有大量深度游戲玩家，其實在靠互聯網式促銷的同時，不妨也需要認真圍繞自身的資源優勢，為這些潛在用戶提供不同的電信服務，最大限度地滿足他們玩好游戲的需求。同時，因為目標用戶的特定和規模的限制，后面的支撐系統也就好籌備，業務流程的壓力和各單元磨合的不足都有足夠大的容忍度。

主動調整，基礎電信運營商極積應對

雖然這次蝸牛移動與京東通信沒能在“免費”流量上大作文章，但是通訊資費方面，仍把多年不曾變化的電信價格體系捅了一個洞。在此之前，電信資費完全由政府決定，基礎電信運營商每做一次價格調整，都要報備給發改委審批。這一次，面對虛擬運營商們的集體沖擊，三大基礎電信運營商明白未來再也不可能壟斷資費，價格將由市場說了算。因此，有意在虛擬運營商們還未“成形”之前，主動全線調低通訊資費，讓價格回歸理性，在挽留下客戶的同時，還能在4G市場瘋狂圈地，搶在虛擬運營商們之前把潛在的4G消費者統統變成自已的客戶。

這其中，中國移動的動作最大，其在6月1日公布了4G資費調整方案，整體有了大幅下調，并降低了門檻。舉例來說，現有的4G套餐中30元就可以得到500MB流量包，100元可以得到3GB流量包。而原全球通上網套餐、商旅套餐客戶升級后，在套餐費用不變、語音分鐘數不變的基礎上，4G上網套餐流量為原套餐流量的2到6倍。此外，中國移動還將2G/3G套餐外的流量資費統一下調為0.29元/MB，與4G套餐保持一致，實現了資費統一，完全可以混著用了。更關鍵的是，新資費中終于有了一定程度的流量不清零，推出了流量的“季包”和“半年包”，套餐余額清零周期從一個月延期到了一季度甚至半年。