盔甲之下，后起之秀

苗煒

起先，是健身房里的一位老哥，從美國帶回來UNDER ARMOUR（下稱UA）的內衣，顏色鮮艷，質地輕薄，買了一大堆回來供健身的朋友們挑選。其中的“英雄”系列頗受歡迎，鋼鐵俠、蜘蛛俠的外形被印在衣服上，肌肉發達的兄弟穿上，平添幾分威武，胸肌似乎更大。當然，肚子大的人穿上會顯得滑稽。

UNDER ARMOUR直譯為“盔甲之下”，原本就是生產運動內衣的，號稱 “棉布是我們的敵人”。這個品牌的運動衣以吸汗滌綸紗線（moisture-wicking）為材料，干爽透氣，但他們最初是小品牌，在中國動靜不大，很多人是先嘗試過耐克的dri-fit pro系列后才知道UA的。

后來，穿UA的人越來越多。有幾位老兄，在上海夜跑，跑步之余還曬出自己的裝備，夏天穿ColdGear冷裝備系列，冬天穿HeatGear熱裝備系列，置辦了從頭到腳、從里到外的一身裝備。真的是“從里到外”，有一位老兄信誓旦旦跟我說，穿上UA的運動內褲，感覺屁股收得更緊了。

許多運動品牌改變了自己的營銷理念，除了簽約大牌明星，他們還樂于向各領域的“運動達人”提供裝備，我認識幾位馬拉松選手，或攜手耐克或攜手阿迪，帶動更多的人參與跑步。而另有一批人，厭倦了大牌子，傾心于UA，他們義務地推廣這個品牌。我在這種誘惑之下買了幾件上衣，穿過之后的確感覺到其專業性——透氣，快干，舒適，減少摩擦以及協助肌肉發力，這是身體切實的感覺。

要讓更多的人知道UA，還得簽約大牌球隊和大牌球星。UA是英超托特納姆熱刺隊的贊助商，他們在今年夏天給NBA的杜蘭特開出了一份天價合同，總價在2億美元以上。現在，北京、上海的UA專賣店里，常有NBA球迷來挑選籃球鞋了。

這家成立于1996年的公司，創始人凱文.普蘭克曾是一位大學橄欖球運動員，他創立這個品牌的初衷就是難以忍受被汗水打濕的棉質運動內衣，規模化生產之后，他的贊助對象也以大學橄欖球隊為主，而后逐步擴張到籃球、慢跑、戶外及足球領域。顯然，他是從細分市場起步，但目標直指阿迪達斯和耐克這樣的全球性品牌。有數據說，去年UA在美國的銷售額超過了阿迪，這對于一家不到20年歷史的公司實在是了不起的成績。

表面上看，體育用品是阿迪耐克兩家的天下，可細處觀察，愛世克斯、紐百倫都有各自忠實的擁躉。國產體育品牌也有自己的黃金時期，大規模擴張、簽約大明星，而后又調整戰略，清理庫存，改造為所謂運動休閑品牌等等。究其挫折的原因，有這樣兩個致命的缺陷，一是始終未曾建立專業性的認知，沒有哪一個國產品牌在哪一項運動中因為其專業性贏得廣泛的口碑，二是沒有和本土體育市場緊密結合，沒有牢靠的根基就去NBA和大牌競爭。相對而言，兩個運動器材，紅雙喜在乒乓球領域、星牌在臺球領域倒是建立起了足夠的認知度。

在一個急速擴張的時代，找一個NBA明星，簽一份天價合同，也許不難。憑借優良品質，贏得口碑，反而不容易。凱文.普蘭克并不熱衷大規模開店，“怎樣才能讓消費者走過其他體育品牌的門店時想，我不需要那些，我只需要UA？如果我們沒有把這點弄清楚，就不應該盲目開店。”