中小型財產保險公司發展對策研究

【摘要】一般而言，中小型財產保險公司成立時間短，總資本規模小，市場占有率低，但數量眾多，在保險市場也能起到舉足輕重的作用，其發展潛力不容忽視。本文在我國中小型財產保險市場結構分析的研究背景下，基于波特競爭理論，分析其發展的難點并提出對策。

【關鍵詞】中小財產保險公司 競爭戰略 發展戰略

一、中小型財產保險公司市場結構分析

截至2013年年底，中國已有63家財險公司開業，2013年產險保費由2012年末5330.92億元增至6212.26億元，增幅達14.19%，占該年總保費收入的36.07%。

（一）市場份額分析

圖1 2009～2013年財產保險市場原保費分布情況

數據來源：中國保險監督委員會網站http：//www.circ.gov.cn/web/site0/tab5202/。

由圖1可以看出，產險市場的業務量主要集中在少數幾家資金實力雄厚、產業規模大的保險公司手中，僅人保、平安、太保三家保險公司就占據了產險市場60%以上的份額，其他產險公司只能在40%不到的市場份額內再次分配。

（二）市場集中度分析

表1 我國產險市場絕對集中度指數CRn（%）

數據來源：根據中國保險監督委員會網站數據整理而得。

市場集中度是用來衡量企業的數目和相對規模的差異，集中體現了市場的競爭和壟斷程度。其中，CRn是衡量市場集中度的常用指標，是通過計算產險市場份額排名前n名的保險公司其財產保險保費收入占整個產險市場總保費收入的百分比體現的。從表1可以看出，我國產險市場前4家絕對集中度指數均大于65%，對比貝恩市場類型劃分表可以得出我國產險市場屬于寡占Ⅱ型（65≤CR4<75），即壟斷競爭型市場。

（三）產品差異化程度分析

由于我國產險市場供給主體少，產險產品結構差異性小，當前產險險種主要集中在車險、企財險、貨運險三大險種上，同時，我國產險市場發展時間短，產品創新人才短缺，造成了產品同質性強，缺乏個性和針對性的缺陷。目前，我國財產保險險種創新速度慢于我國經濟迅速發展對產險的需求，未能形成豐富的產險供給市場。

二、中小型財產保險公司發展的難點——基于五力模型

由上文的分析可以看出，我國產險市場存在壟斷以及產品同質性強等問題。盡管中小型產險公司較大公司而言有經營成本低、經營管理靈活等優勢，但其資金缺乏等問題在保險市場這一資本密集型行業中顯得更為突出。

美國著名管理學家邁克爾？波特于1980年前后基于IO經濟學派的結構-行為-績效模型引入戰略管理，提出了競爭戰略理論。波特認為，一個企業的盈利水平與其所處的行業有一定的關系，他強調：“理解產業結構永遠是戰略分析的起點”。波特提出的五力模型正是對產業結構的分析，企業要想獲得長期利潤，就應該對企業所處產業結構進行分析，尋找有利于企業的發展模式。

（一）進入者威脅

中國的商業保險雖然1980年才重新起步，但發展速度比較快，從1980年僅有的中國人民保險公司一家保險公司，增至2013年的138家，其中產險公司63家。一方面，隨著中國產險市場的擴大，國民對產險的需求不斷增加，新的保險公司不斷進入中國保險市場，帶來新產品，威脅原有保險公司的地位；另一方面，外資保險公司的進入，憑借其母公司雄厚的資金實力以及對產品的創新能力，給中小型產險公司的發展帶來了挑戰。

除此之外，商業銀行已不滿足于僅僅作為保險分銷商，逐漸發展保險生產商的它也是中小型產險公司強勁的競爭對手。

（二）現有競爭者的競爭

由上文數據的分析，可知保險行業是一個壟斷性較高的行業，僅人保、平安、太保三家保險公司就占據了產險市場60%以上的市場份額。大型產險公司憑借其雄厚的資金實力，巨大的市場份額以及積極健康的企業形象，讓中小型產險公司的生存更加艱難。

此外，由圖2可以看出，從2009年開始外資公司在華份額自1.06%增至2013年的1.28%，說明外資產險公司已在國內產險市場獲得了較穩健的發展。外資保險公司業務快速增長，競爭優勢逐漸體現，給中小型產險公司的發展帶來了又一輪新的挑戰。

圖2 2009～2013年外交產險公司市場份額

數據來源：中國保險監督委員會網站數據整理而得。

（三）替代品的壓力

保險品作為一種投資產品，其對于投資者的吸引力集中體現于產品的投資回報率及其風險的高低。但隨著中國金融市場的不斷發展，越來越多的金融產品，如股票、債券、金融衍生工具及其創新產品進入市場，其豐厚的投資回報率以及產品的多樣的誘惑，吸引了相當一部分投資者。此外，金融領域的服務發展較早，且水平較高。金融品的這兩大優勢使得中小型保險公司的發展更加艱難。

（四）客戶議價能力

財產保險的客戶主要分為企業和個人兩類，其中企業相較于個人而言有較強的議價能力。首先，企業投保次數多且金額大，具有議價的資格；其次，企業較個人而言熟悉保險產品，具有更強的談判能力。企業客戶的議價能力使中小型保險公司的盈利能力大大減弱。

三、中小財產保險公司競爭策略分析

隨著經濟的飛速發展和生活水平的不斷提高，人們的保險意識逐漸增強，但我國產險的密度和深度同保險發達國家存在很大的差距，保險企業將有巨大的發展空間。我國大型產險公司目前仍然經營傳統業務，缺乏創新品種，保險產品單一、同質性強，無法滿足市場如今多變的需求，而中小型產險公司靈活經營方式為產險市場注入新的活力，為中小產險公司提升競爭力、擴大市場份額提供了契機。

（一）差異化競爭戰略

從上文分析可以看出，中小型財產保險公司無論在品牌認可度還是資金實力上與大型產險公司均無法抗衡。因此，中小型產險公司須結合自身實際，集中有限的資源，合理細分市場，以創新為手段，實施差異化競爭戰略，優化中小型產險公司地位，增加市場份額，提高盈利能力。

1.產品差異。目前我國保險品數量眾多，但這些產品的差異程度卻非常小。因此，消費者在選擇同類保險產品時，會傾向于選擇品牌形象佳和影響力大的大型產險公司。中小型產險公司為獲得競爭優勢，則應集中優勢資源，深入調查和分析市場，結合自身優勢，針對新型領域和社會急需領域，在產品供應方面實現創新。因此，實行有別于大型產險公司的差異化策略是必要的。

2.服務差異。目前，中國保險市場已經進入買方市場。保險公司應從消費者角度思考和解決問題。中小型產險公司應以客戶為中心，保前積極與客戶交流，全面了解客戶的潛在需求，主動向客戶普及保險知識；保中以面授、短信等多種形式，向客戶教授危險發生前如何防范，危險發生后如何最小化損失的知識；保后簡化出險理賠程序，提升客戶體驗。

3.樹立品牌價值。增強品牌競爭力是市場經濟發展的客觀要求。品牌價值作為一種競爭手段，它形成一種產品與另一種產品的差異，因而客戶在同質產品取舍時會出現偏好。品牌是企業占領市場和獲取壟斷利潤的利器。中小產險公司應樹立品牌意識，在產品銷售、客戶服務、關系維護等營銷活動中都要緊密圍繞品牌形象的塑造進行。

（二）集中化戰略

與大型產險公司相比，中小型產險公司規模小、實力弱、人才缺乏，因此決定了其在進行戰略決策選擇時應走集中化戰略。中小型產險公司應在充分挖掘自身的資源優勢情況下，集中拓展某一類專業市場、鎖定某一類固定客戶群，逐漸形成專業化優勢。

1.細分目標市場，找準市場定位。中小型產險公司由于自身資源的有限性，應采用專門化策略，并在不同的發展階段找準自身的市場定位。在細分目標市場時，應具體分析自身資源優勢，挖掘市場的“真空地帶”，充分利用這些空白點來自身的競爭優勢，吸引特定客戶群。

2.借助地方優勢，鎖定客戶群體。中小型產險公司可以利用公司所在地獨特的優勢資源，借助政府給予的支持和補貼，結合當地客戶的需求偏好，制定個性化的營銷和服務策略。同時，公司應當確定產品所針對的是高端客戶還是低端客戶，并以此為依據制定公司的營銷策略和售后服務等。

（三）銷售手段創新戰略

對中小型財產保險公司來說，通過產品的創新提高公司的競爭優勢時間跨度長、成本高、收益低、難度大。因此，中小型產險公司在短期競爭戰略的選擇上應該優先考慮成本低、見效快的營銷手段。

1.實行捆綁式組合銷售。所謂的“捆綁式組合”銷售，是指將市場上出現的一些保險產品捆綁起來以組合的形式進行銷售。這種做法有利于中小型產險公司擴大市場份額，提高經營利潤。例如，公司可以將家庭財產險和車險組合在一起銷售，同時給客戶一定的折扣率，這樣公司也可以降低銷售成本，擴大銷售量，獲得更多的客戶，實現保險公司和投保人的共贏。

2.建立戰略聯盟。保險公司的競爭優勢來源于其內在競爭力，兩個或兩個以上的中小型產險公司在其戰略目標一致的情況下可以建立戰略聯盟，以此提高各自的競爭優勢。中小產險公司通過建立戰略聯盟可以分享各自的優勢資源，在管理方面互通有無、取長補短，是企業以低成本進入市場的有效途徑。

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作者簡介：許巖（1993-），女，回族，安徽宿州，就讀于南京審計學院金融學院金融學專業。