基于網絡分析法的企業異業聯盟伙伴選擇研究

唐宇 于泓澤

【摘要】異業聯盟是基于應對競爭壓力和滿足消費者日益升級的需求而形成的創新商業模式，合理有效的選擇合作伙伴是異業聯盟構建的起點和成功的關鍵。本文在闡述異業聯盟的內涵并分析其動因的基礎上，運用網絡分析法，構建了企業異業聯盟伙伴選擇評價指標體系，研究了企業異業聯盟的伙伴選擇問題。

【關鍵詞】異業聯盟 網絡分析法 伙伴選擇

一、引言

隨著新經濟的到來，不同企業間在很多方面的同質化現象因此產生。為了突破這樣的發展瓶頸，許多企業選擇通過聯盟合作來提高自身的國際競爭力和影響力。統計資料表明，近年來在構建聯盟的實踐中，包括我國在內的聯盟試點工作，存在較多的風險和問題，各類聯盟失敗率高達50%[1]。聯盟戰略目標不一致、合作企業之間缺乏信任以及企業文化沖突等因素都可能是導致聯盟失敗的原因。為避免聯盟企業間的矛盾，具有資源共享優勢的異業聯盟戰略在各國企業中逐漸發展起來，發達國家的企業中異業聯盟發展得比較成熟，發展形式也多種多樣，涉及零售業、電信業、汽車業、服裝業、金融業等行業[2]。在我國也有越來越多的企業采取異業聯盟的戰略來發展，如招商銀行和中國移動合作的“電子錢包”、深圳航空公司與廣發銀行推出聯名信用卡等。

二、企業異業聯盟建立的動因分析

本文將對異業聯盟的概念界定為：異業聯盟是不同行業、不同層次的商業主體的聯合，也可以是同行業各層次不同商業主體間的聯合。聯盟的商業主體之間，既存在競爭，又存在合作[3]。企業組建異業聯盟的動因有很多，總的來說，異業聯盟的動因可以從以下幾個方面進行說明：

（一）互補性資源的利用

發揮現有資產最大的效能，盡量減少資產的浪費是每個企業都追求的目標。與同行業間企業相比，不同行業間的企業具有資源互補的可能性更大。異業聯盟企業雙方通過有效的資源置換可以創造出更大的競爭優勢，擺脫同行業的同質化競爭局面，充分體現企業資產的價值，提高企業運作效率[4]。

（二）提高品牌知名度

在激烈的市場競爭環境中，選擇與不同行業中擁有良好品牌的企業合作也能提高品牌知名度，并且合作可能性比同行業合作要高。同時，很多知名企業都擅長利用其在各自行業中強大品牌號召力和市場優勢，與其他行業領導者進行“強強”聯合來標明品質、強化自身形象[5]。

（三）增強企業競爭實力

在傳統營銷環境中，同行業之間往往產生無益的競爭，導致市場環境的破壞。然而異業聯盟在渠道、經營、管理上都是資源共享的互惠互利關系，這種關系使企業的競爭實力大大增強，從而能夠有效避免傳統的競爭方式[6]。合作各方通過異業聯盟，可以揚長避短，互相補充，達到共贏的效果。

三、企業異業聯盟伙伴選擇的影響因素

企業選擇異業聯盟伙伴時會受到除自身條件限制外，來自企業外部環境的限制，影響異業聯盟合作伙伴選擇的主要因素有：

（一）具有互補性的優質資源

異業聯盟的目的主要是想改變某一方面劣勢或加強某一方面優勢，唯有在生產、營銷、文化、服務等資源上具有互補優勢，才有資格成為異業聯盟的對象[7]。在激烈的市場競爭中，那些缺乏開展業務所需資源的企業，可以通過異業聯盟的方式來獲得自身缺乏的資源，成功開展某項業務，取得競爭優勢。

（二）具有兼容的企業文化

聯盟企業文化的兼容性是能否成功構建異業聯盟的關鍵因素。價值觀、行為準則、經營風格不相同的企業在構建異業聯盟時，容易遇到阻力和發生沖突，聯盟很難獲得長期的成功。每個企業都有不同于其他企業的企業文化，異業聯盟就是通過企業間的合作，產品、資源的相互融合，挖掘出新的文化價值，降低文化差異帶來的沖突，建立平等、互信的合作機制[8]。

（三）來自不同行業或業務領域

異業聯盟企業可以來自不同行業，也可以來自同一行業不同業務領域，這些企業可能產品不相關、行業不相關、經營領域不相關或營銷渠道不相關。因此，它們在聯盟過程中能夠從根本上保證自身利益與共同利益不沖突，從而放心地運用自己的資源與核心能力[9]。

鑒于以上分析，本文從上述因素構建了企業異業聯盟伙伴選擇評價指標體系。

四、基于網絡分析法的企業異業聯盟伙伴選擇

（一）網絡分析法

網絡分析法（Analytic Network Process，ANP）將系統元素劃分為控制因素層和網絡層兩大部分?？刂埔蛩貙硬糠职▎栴}目標和決策準則，所有的決策準則彼此均是獨立的，同時這些準則只受目標元素支配。在控制因素層中，決策準則可以不存在，但至少要存在一個問題目標[10]，可以運用層次分析法（Analytic Hierarchy Process，AHP）得出控制因素層內每個決策準則的權重。網絡層部分是內部相互影響的網絡結構，該網絡結構由所有受控制因素層支配的元素組組成。遞階層次結構中的每個決策準則支配的元素都不是簡單的內部獨立，各元素和層次構成一個互相依存，互相支配并反饋的網絡結構。根據已經確立的異業聯盟伙伴選擇評價指標體系，構建出ANP層次結構，見圖1。其中，選擇因素分別為互補性、兼容性及其他。有向箭線表示的是因素集之間存在影響關系，此外，弧形箭頭表示因素集內部依存，即因素內部指標是相互作用的。

圖1 異業聯盟伙伴選擇ANP分析結構模型

（二）實例驗證

假定核心企業經過初步篩選后，剩下三個候選企業1、2、3。企業根據要實現的目標，決定重點考察合作伙伴的互補性、兼容性、其他三個準則。對于互補性下分為閑置資源互補、營銷網絡互補、顧客服務互補三個子準則；對于兼容性準則下分為戰略目標、企業文化和管理目標三個子準則；對于其他準則下分為所在行業、市場份額、長期關系潛力三個準則。

本文應用圖1所示的異業聯盟伙伴選擇ANP分析結構模型進行綜合評價以選擇出最佳合作伙伴。應用超級決策軟件Super Decisions2.2.6版進行邏輯判斷，在該網絡中包括元素組和元素，如“互補性”這個元素組包括閑置資源互補、營銷網絡互補、顧客服務互補這三個元素，并且這三個元素之間相互依賴。

確定異業聯盟伙伴選擇的ANP分析結構模型后，按照比例標度對元素進行兩兩比較，通過對數據的歸一化處理來構建ANP無權重超矩陣。例如，把“互補性”作為主準則，“候選企業1”作為子準則，根據1～9標度法進行兩兩比較建立如表1所示的判斷矩陣。

表1 “互補性”與“候選企業1”準則下的判斷矩陣

由上述矩陣可以判斷出，候選企業1的營銷網絡互補高于閑置資源互補，而營銷網絡互補與顧客服務互補相同，但是并不能從該矩陣得出候選企業1的營銷網絡互補高于其他兩個候選企業的營銷網絡互補的結論。因此，應把“候選企業”作為主準則，“營銷網絡互補”作為子準則，構建如表2所示的矩陣進行進一步判斷。

表2 “候選企業”與“營銷網絡互補”準則下的判斷矩陣

根據相同的方法可以構建多個判斷矩陣，在歸一化處理這些判斷矩陣后，即可得出無權重超矩陣。各元素組應在獲得無權重超矩陣后進行組間比較，例如把“候選企業”作為準則，進行元素組間的兩兩比較，構建如表3所示的矩陣。

表3 “候選企業”準則下的判斷矩陣

這樣，依次在元素組之間按各準則進行比較，歸一化處理由此獲得的各個判斷矩陣，在合并后與無權重矩陣相乘，從而得到權重超矩陣，最后，借助超級決策（Super Decisions）軟件并根據該權重超矩陣可得到如表4所示的極限超矩陣。

表4 極限超矩陣

表中候選企業1，2，3綜合素質的評價值依次為0.07436，0.05739，0.06823。歸一化處理這3個數值就可得到三個候選企業對于最終目標的優先選擇權，權值最大的則為當選的合作伙伴。通過最終計算，得出三個候選企業的權值分別為0.3718，0.2870，0.3412，如圖5所示，由此看出，候選企業1的權值最大，可供選擇的候選企業的優先序列為：候選企業1，候選企業3，候選企業2。因此，應選擇候選企業1作為異業聯盟的最佳合作伙伴。

圖5 候選企業的優先權

五、結論

異業聯盟是企業實現聯盟合作、構建企業競爭優勢的重要途徑和手段，但在實際操作中，異業聯盟合作失敗的案例比比皆是，究其原因在于異業聯盟合作伙伴的選擇，本研究針對企業異業聯盟的特點，建立了系統化、理論化的評價指標體系，利用網絡分析法解決企業異業聯盟伙伴選擇問題，簡明地分析了企業進行異業聯盟伙伴選擇時應考慮的影響因素及各因素相互影響的情況，以便異業聯盟的伙伴選擇工作在較短的時間內準確并合理的完成，進而達到理想的效果。實證的分析結果與現實中已經取得成功的企業選擇完全吻合，進一步證明理論此種評價方法的可行性及可靠性。為企業選擇理想的異業聯盟合作伙伴做了科學化的模型構建，為企業提供了一種可借鑒的選擇機制和科學的理論依據。

參考文獻

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