保持樂觀 虛擬運營商的多種玩法

yaya

在夾擊之中尋找出路

原因就在于，目前中國基礎的電信運營商（移動、聯通、電信）在經過數十年的發展之后，憑借著其對電信設備的控制，已經在國內形成了三國爭霸的格局。而虛擬運營商則是通過合約，租用傳統電信運營商的網絡線路和其他硬件資源，然后再對電信服務進行深度加工，以自己的品牌提供服務的新型電信運營商。

早在2005年的時候，國內就已經考慮發放虛擬運營商牌照，但是直到八年后才終于付諸實施，在這段漫長的等待期間，虛擬運營商最好的發展時機已經錯過。雖然此番牌照的發放有助于打破電信行業格局，終結三大電信運營商壟斷移動通信服務的局面，但虛擬運營商能否在這已經將近飽和的市場中給自己搶到一塊肉，實在讓人懷疑。

更讓虛擬運營商感到痛苦的是，《微信》等超級APP的加入已經把電信行業的競爭帶到了更高層次，如果不出一些奇招，僅僅局限于打價格戰上，那么想要在短時間內吸引大量客戶顯然不是一件簡單的事情。更何況即便想打價格戰也不是那么簡單的事情，迪信通副總裁陳京生說：“大多數消費者都會認為虛擬運營商的出現，會帶來更便宜的資費套餐。實際上我們自己拿到的套餐價格，比代理商拿到的價格足足貴20%。這就給我們出了道難題，既然進價高，打包服務轉售的形式顯然就行不通了。但具體和服務怎么結合，還需要仔細考慮。”

如此看來，虛擬運營商似乎就沒法玩了？這也未必。

從軟肋之中尋找藍海市場

虛擬運營商如何走出困局？這就要看他們怎么玩。作為他們的競爭對手，《微信》的出現雖然讓他們的未來所需要面臨更大的挑戰，但未嘗沒有為他們提供一定的寶貴借鑒。

眾所周知，互聯網時代的來臨帶來了很多人們未曾想到的機會。眾多互聯網企業在發展過程中逐漸摸索出了一套適合移動互聯網時代發展的經營理念，而這些理念已經滲透到了傳統行業之中。虛擬運營商大可利用互聯網思維來做通信。比如前期打低價甚至免費牌做大客戶群，后期開始向主營業務收費。由于基礎運營商的立足根本為通道，無法隨虛擬運營商起舞，而虛擬運營商則可以不靠通道賺錢，而是用低價牌鼓勵客戶使用自己的服務，通過服務來變現。對于像京東、阿里巴巴這樣的有背后大平臺支撐的虛擬運營商，大可以利用這個方法，將用戶的通信賬戶和購物賬戶捆綁在一起享受互惠，或者讓用戶同意通過接受廣告推送來享受低價甚至免費通信服務。這樣就能讓虛擬運營商不僅僅依靠通道來獲取利潤。

另外，由于基礎運營商通常使用省級運營機制，用戶在跨省過程中，難免需要更換電話卡或者承受高昂的漫游費用。不僅如此，由于電信、移動和聯通三家運營商的競爭，致使通信行業形成了明顯的結算、介入壁壘。而虛擬運營商可以利用這兩大軟肋，在跨網能力、跨運營商、跨省服務中下功夫，強調自己能夠提供更為便捷靈活的服務，讓用戶實現一卡走天下之類的愿景。甚至還可以在不同省市之間行走的過程中，根據不同運營商不同省的網絡特性、套餐優惠方案等，進行組合，為經常出門在外的用戶提供更廉價的資費標準和更出色的網絡。

提供跨運營商、跨省服務可以吸引一部分長期出門在外的用戶，而這為我們提供了另外一個經營思路，那就是細分行業客戶。雖然基礎運營商擁有龐大的體量，海量的用戶，但是正因為大，難以對不同層次不同需求的用戶推出量身定制的服務。針對行業客戶或者特大企業進行個性化產品設計還有一定的困難，在實施過程中所產生的額外成本也讓這塊業務在基礎運營商眼中成為了雞肋。而虛擬運營商相對靈活的優勢，就能針對大企業和行業客戶的使用習慣、使用量等提供貼身服務，甚至將自己和行業客戶內的整個企業信息化系統無縫對接在一起。如果這一虛擬運營商本身就是行業客戶的集成商，那么其優勢也顯而易見。

最后，在互聯網企業利用電信運營商的寬帶網絡，發展自己的業務（OTT）的大趨勢下，虛擬運營商相對于《微信》等應用，更具有通道優勢。如果能夠克服自己的平臺劣勢，發揚自己的通道優勢，形成一種以OTT應用及其衍生應用為主要盈利手段的經營路線，那么它的未來更是大有可觀。

4G時代正在來臨，這意味著新型智能移動終端和移動寬帶市場將迎來一次新的爆發。從這個時間點來看，虛擬運營商也許并沒有錯過開往春天的地鐵。關鍵就在于如何通過新的業務模式，尋找新的細分市場。在這場追逐戰中，抓住機遇的民企就能夠在電信產業占據一席之地，甚至打破三大基礎運營商的壟斷地位，在這個龐大市場中分一杯羹，而抓不住這一機遇的，也許虛擬運營商牌照對于那些民企只是一塊雞肋，甚至在投入了大量資金之后也無法得到回報。

但不論前景如何，這畢竟是民營資本第一次真正進入通信市場。從長遠來看，即便這次試水不能打破國內相對封閉的運營商市場格局，也可以改變三大基礎運營商的未來發展路線。在這之后，相對保守、創新力缺乏的三大基礎運營商會如何出招？這有待我們進行后繼觀察，唯一能肯定的是，虛擬運營商加入戰局，將讓用戶獲得更多的選擇空間，而用戶將成為主導這一場戰爭的最關鍵因素。