創(chuàng)新商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的策略探討

張溪潁

【摘要】當(dāng)前理財(cái)市場(chǎng)憑借良好的發(fā)展前景以及廣闊的市場(chǎng)容量成為了各家銀行大力拓展的新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，各個(gè)商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域展開激烈的廝殺，試圖搶占更多的市場(chǎng)份額。本文對(duì)創(chuàng)新銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的意義進(jìn)行了分析，并對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷售中存在的問題進(jìn)行了探討，在基礎(chǔ)之上提出了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售創(chuàng)新策略。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 理財(cái)產(chǎn)品 營(yíng)銷 問題 對(duì)策

目前商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略方面還存在很大的不足，一些商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品銷售模式方面過(guò)于保守，面對(duì)銀行之間理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，如何創(chuàng)新商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售策略，從而提升理財(cái)產(chǎn)品銷售，正在不斷地考驗(yàn)著商業(yè)銀行管理者的智慧。

一、創(chuàng)新銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的意義

在市場(chǎng)利率化不斷推進(jìn)以及金融業(yè)壟斷破除步伐越來(lái)越快的時(shí)代背景下，商業(yè)銀行長(zhǎng)期以來(lái)賴以生存的存貸差收入呈現(xiàn)出萎縮的趨勢(shì)，這客觀上要求企業(yè)在理財(cái)產(chǎn)品銷售方面不斷創(chuàng)新，將理財(cái)產(chǎn)品打造成為銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，帶來(lái)銀行的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

（一）提升理財(cái)產(chǎn)品銷售額

商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的銷售方面不斷創(chuàng)新，可以有效地提升理財(cái)產(chǎn)品的銷售額，理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)目前是一個(gè)典型的買方市場(chǎng)，客戶在理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買選擇中居于強(qiáng)勢(shì)地位。在各個(gè)商業(yè)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品大同小異，各家銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售策略差別不大的情況下，只有那些在銷售策略方面出奇制勝的商業(yè)銀行，才能夠獲得更多的客戶，從而提升銀行理財(cái)產(chǎn)品效果。

（二）提升銀行客戶滿意度

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品只有得到客戶的認(rèn)可與接受，才能獲得更加持久的發(fā)展?jié)摿Γ粗绻蛻魧?duì)于銀行理財(cái)產(chǎn)品不滿意，必然會(huì)選擇用腳投票，不購(gòu)買該銀行的理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行通過(guò)創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，針對(duì)客戶對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的具體訴求進(jìn)行營(yíng)銷，在營(yíng)銷策略方面滿足客戶的偏好，力求實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)本行理財(cái)產(chǎn)品的滿意度的不斷提升，進(jìn)而帶來(lái)理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買忠誠(chéng)度。

（三）提升銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力

營(yíng)銷是銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分，商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品銷售方面的不斷創(chuàng)新，對(duì)于銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升是一個(gè)巨大的貢獻(xiàn)。目前商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)很大程度集中在營(yíng)銷層面，可以說(shuō)在目前商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)域，得營(yíng)銷者得天下。商業(yè)銀行通過(guò)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，可以讓本行的理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷水平更上一個(gè)臺(tái)階，從而給銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升帶來(lái)更多的正能量。

二、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售問題探討

目前，商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的銷售方面存在很多突出的問題，這些問題涉及到定位、理念、人才、方法以及文化等，具體分析如下：

（一）產(chǎn)品定位不準(zhǔn)

目前商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品普遍存在定位不準(zhǔn)確的問題，即產(chǎn)品定位中沒有充分地考慮到客戶的理財(cái)要求，更多的只是從銀行盈利的角度來(lái)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，而對(duì)于客戶具體理財(cái)要求卻沒有一個(gè)正確的預(yù)測(cè)和把握，其結(jié)果就是理財(cái)產(chǎn)品只能是泯然眾人，只能在現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)域展開激烈競(jìng)爭(zhēng)。

（二）營(yíng)銷理念滯后

良好的營(yíng)銷理念是商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售創(chuàng)新的觀念基礎(chǔ)，目前商業(yè)銀行理財(cái)營(yíng)銷理念方面比較滯后，在具體理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷中，陳舊營(yíng)銷理念成為了理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷創(chuàng)新的巨大阻力。商業(yè)銀行營(yíng)銷理念滯后的主要表現(xiàn)就是很多商業(yè)銀行管理者將理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷等同于做廣告，于是采用一些媒體進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的銷售推廣，這些營(yíng)銷廣告很容易淹沒在海量的信息之中，難以達(dá)到目標(biāo)受眾群體。

（三）營(yíng)銷人才匱乏

目前我國(guó)各個(gè)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售專業(yè)人才極度欠缺，缺少一支素質(zhì)高、能力強(qiáng)的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷隊(duì)伍，結(jié)果導(dǎo)致商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售處處掣肘，效果不理想也就是順理成章的事情。我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷人才匱乏，一方面與商業(yè)銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷人才引進(jìn)不力有關(guān)，另外一方面的原因主要在于對(duì)營(yíng)銷人才培養(yǎng)投入不夠，雙重因素導(dǎo)致商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷人才嚴(yán)重匱乏，理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新喪失了人才層面的保障。

（四）營(yíng)銷手段單一

從營(yíng)銷手段方面來(lái)看，當(dāng)前商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售手段非常單一，從4P營(yíng)銷理論產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等方面來(lái)看，基本上就是以單一價(jià)格營(yíng)銷為主，即主要宣傳本銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率，忽視其他方面的創(chuàng)新。

（五）營(yíng)銷文化落后

商業(yè)銀行在營(yíng)銷文化方面落后，不能為理財(cái)產(chǎn)品銷售策略的創(chuàng)新提供文化支撐，商業(yè)銀行營(yíng)銷文化方面的落后主要表現(xiàn)在沒有樹立創(chuàng)新導(dǎo)向、客戶至上營(yíng)銷文化，在保守落后的營(yíng)銷文化氛圍中，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售創(chuàng)新不足，保守有余，結(jié)果導(dǎo)致商業(yè)銀行創(chuàng)新動(dòng)力不足，難以達(dá)到預(yù)期營(yíng)銷效果。

三、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售策略創(chuàng)新

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售策略創(chuàng)新是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，針對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售問題，本文提出以下幾個(gè)方面的營(yíng)銷創(chuàng)新策略。

（一）加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品定位是產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)，產(chǎn)品定位是產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的位置選擇，企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的質(zhì)量、特點(diǎn)，考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定位，結(jié)合消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，塑造出與眾不同的品牌形象，并將通過(guò)合適的渠道傳達(dá)給消費(fèi)者，謀求消費(fèi)者認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。商業(yè)銀行要在準(zhǔn)確市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)之上不遺余力地進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新，通過(guò)不斷地創(chuàng)新，才能夠做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，提升產(chǎn)品的不可替代性。

（二）及時(shí)更新營(yíng)銷理念

在營(yíng)銷理念方面，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售人員要顛覆既有的陳舊的銷售理念，及時(shí)學(xué)習(xí)，把握理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷領(lǐng)域出現(xiàn)的各種新的營(yíng)銷理念，做到理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷理念的與時(shí)俱進(jìn)，樹立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等理念，在這些新的營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，更好地推動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品銷售工作的正常開展。

（三）注重人才培養(yǎng)引進(jìn)

針對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品專業(yè)人才匱乏的現(xiàn)實(shí)，采取有效的措施加強(qiáng)相關(guān)人才的引進(jìn)以及培養(yǎng)，為理財(cái)產(chǎn)品銷售創(chuàng)新夯實(shí)人才層面的基礎(chǔ)，是商業(yè)銀行必然之舉。為了確保能夠打造一支能力過(guò)硬的專業(yè)人才隊(duì)伍，銀行在人才的引進(jìn)方面要嚴(yán)格把關(guān)，根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展相關(guān)崗位的勝任要求，制定相關(guān)人才選拔標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)要加強(qiáng)人才培養(yǎng)力度，選擇內(nèi)部有潛力的員工進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。

（四）完善理財(cái)營(yíng)銷手段

在營(yíng)銷手段方面，商業(yè)銀行要采用更加多元化的營(yíng)銷手段，改變營(yíng)銷手段單一的狀況，不僅僅要運(yùn)用好價(jià)格這一營(yíng)銷手段，同時(shí)還要在產(chǎn)品、促銷等方面發(fā)力，根據(jù)4P營(yíng)銷理論的要求，做到上述幾個(gè)方面齊頭并進(jìn)，從而促進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品銷售工作能夠達(dá)到預(yù)期效果。

（五）加強(qiáng)營(yíng)銷文化建設(shè)

在營(yíng)銷文化建設(shè)方面，商業(yè)銀行要在物質(zhì)文化、制度文化、精神文化等方面不斷努力，構(gòu)建良好的客戶至上、創(chuàng)新導(dǎo)向的銷售文化，讓理財(cái)產(chǎn)品銷售人員在這樣一個(gè)文化氛圍中能夠不斷地根據(jù)客戶的各種需求進(jìn)行銷售手段的創(chuàng)新，提升銷售效果。

目前我國(guó)金融行業(yè)體制改革持續(xù)深入，銀行業(yè)開放程度不斷提升，商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，眾多銀行紛紛將理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)上升到戰(zhàn)略高度，希望通過(guò)大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，分享理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展紅利，同時(shí)應(yīng)對(duì)金融市場(chǎng)變革帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)壓力。這在客觀上要求商業(yè)銀行應(yīng)給予理財(cái)產(chǎn)品銷售創(chuàng)新更多的重視，在產(chǎn)品創(chuàng)新、理念創(chuàng)新、人才培養(yǎng)、營(yíng)銷手段、營(yíng)銷文化等方面不斷努力，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售效果的不斷提升。

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