李降龍：糞便中有黃金

徐利君

蘇州海路生物技術有限公司（下稱海路）是一家自動糞便分析儀器和解決方案供應商。在它的官網簡介中稱：“海路以保護和改善醫護人員的工作環境、提高醫護人員的幸福指數為使命。”

海路用以完成這一使命的工具，是他們自主研發的全自動糞便分析儀。這套儀器最直觀的作用是，它取代了傳統手工檢測的方法。而按照目前常規流程，檢驗科醫生拿到待檢糞便樣本后，至少需攪拌、觀色、聞氣味等多個步驟，面臨強烈的感官考驗。

全自動糞便分析儀的創意來自海路創始人李降龍。據稱，該公司已就此申請國內專利24項、國際專利3項，并志在成為同業領導者。

體制

山東棗莊人李降龍，今年49歲。1985年，從山東濟寧醫學院臨床醫學專業畢業后，他被分配至棗莊市一家醫院的兒科。

1989年，李降龍考入南京鐵道醫學院兒科專業，攻讀碩士學位。他當時的編制是鐵路職工，除獎金之外，他能享受到一個鐵路職工的所有福利待遇。

讀研期間，李降龍與時任《臨床檢驗》雜志主編楊運昌成為了朋友。楊當時還是江蘇省人民醫院兒科主任，他對臨床檢驗的興趣影響到了李降龍。

“檢驗無須直接接觸人體，醫生能夠發揮的空間很大，完全可以嘗試一些新方法。”李降龍說。但兒科的慣例是，一切都要將安全放在第一位，不鼓勵嘗試最新技術或最新設備。

畢業后，李降龍重回山東，進入濟南鐵路醫院兒科。

兒科醫生每天都要做大量的糞便樣本檢測，這是診斷兒童病情的重要依據。檢測主要通過觀察糞便顏色、性狀和聞氣味等方式完成。拿氣味來說，酸臭味的糞便，大多與消化不良有關，而如果糞便出現了腥臭味，細菌感染的可能性極大。

時代在進步，年輕的醫生們越來越無法接受傳統的檢驗方法，但很少有人在這方面嘗試創新。

沒過多久，李降龍決定離開兒科。他覺得兒科很艱苦，工作累、待遇低，醫患糾紛多。

轉部門沒那么容易，離職跳槽更困難，憑借父親的關系，李降龍回到讀研前所在的棗莊市那家醫院，任職檢驗科。

檢驗雖是李興趣所在，但檢驗科并非他想象的那樣，比如從業人員素質普遍較低，同事之間的關系也很復雜。

后來，檢驗科里發生了一件令他極為反感的事情：張三和李四交接班，張三給病人做了血型檢測，但連續四個病人測出來的都是O型血，張三覺得好像有點問題，一查之下發現試劑失效了。而在張三之前，是李四負責這塊工作。查錯血型屬于事故，追究責任時，張三李四互相推諉，雙方各執一詞。

看到這一場景，作為兩人同事的李降龍，覺得很可悲，他不想繼續在這種地方待下去了。

產品

這時，上海的一家醫藥公司找到了李降龍，請他負責C反應蛋白快速定量檢測的臨床宣傳推廣。

C反應蛋白能準確判別病人的發熱原因到底是病毒感染還是細菌感染。李降龍覺得這非常有價值，于是果斷加入了這家公司。

“將近70%的兒科病人都伴有一定程度的發熱癥狀。”他說。

這是1999年，他的月薪陡然提升至萬元級別。

加入公司不久，去某醫院做藥品推廣時，李降龍發現了一個現象：醫院明明對他介紹的產品很有興趣，卻從來不提采購的事。“很奇怪，他們似乎并不需要購買一個好東西，哪怕它對臨床、對整個醫院很有幫助。”

后來他才知道，原來是自己并沒有把“商業”上的事情向對方講清楚。后來，他學會了通過醫院熟悉的代理商解決生意上的事情。

這段歷程讓李降龍積累了很多人脈，包括經銷商、醫藥公司等。2005年，在朋友的鼓動下，他辭職創業——和另外四個朋友，共投資500萬元，建立了一家生化試劑生產企業。

“試劑的門檻很低，主要是模仿國外公司的產品，而且市場很好。”李說。

后來，其他合伙人先后退出，李全盤接手了這家公司。

他一直關注著糞便檢測。直到2007年，醫院仍然在用手工檢測糞便樣本。有些大醫院，每天糞便檢測量很大，但效率很低，工作環境很惡劣。手工檢測已頗不受檢驗科醫生待見，即使花上10元錢就可以完成的腸癌糞便檢測，普及工作也推進得很不順利。

李降龍開始有了做一臺全自動糞便分析儀的想法。因為有之前的從業經驗，李降龍的第一代糞便分析設備2009年就開發了出來，上海吉鴻生物科技有限公司隨之成立。但該儀器的臨床效果不大理想。比如，它每次處理的樣本數量很有限，至多10個。另外，糞便很容易將儀器堵死，無法正常工作。

2010年，李降龍破釜沉舟，賣掉了自己的生化試劑公司，全力開發全自動糞便分析儀，共計投入1000多萬元，其中光專利申請就花掉了1/3。

2011年，中新創投決定投資吉鴻生物。當時李降龍已把公司搬遷到了蘇州，改名蘇州海路生物技術有限公司。最后即將簽字時，李卻決定不要投資人的錢了，因為他不想受資本的約束，以致無法靜下心來做事情。

未來

開發第二代儀器時，李降龍請來了一批在糞便分析、醫療機械、軟件設計等方面頗有經驗的專業人士共同研討，并進行了諸多實驗和改良，其中包括擴容標本位，配備特制高分辨率顯微鏡、高像素照相機等。

改良后的整套檢測設備，由分析儀主機、電腦、兩臺顯示器、打印機組成。它的基本工作流程是，一只機械臂加稀釋液，另一只機械臂加樣至計數池，并為試劑加樣。所有檢測數據由主機生成后導出至電腦，打印結果，檢測完成。所有操作均由電腦控制完成，醫生與標本隔絕開來。

李降龍并不認為這一設備在技術水平上有多么高精尖：“醫學器械，安全第一，通常不大使用最前沿技術。而我做的，是一項整合性質的工作，聚集一批人，整合一批技術，用簡單、經濟的技術手段去解決問題。”

據稱，海路最新款儀器，可實現每小時測試800個樣本，連續進樣，連續添加試劑，可以同時檢測糞便常規、胃腸道腫瘤標志物、幽門螺旋桿菌、腹瀉病原體、腸病毒、寄生蟲等。這樣的一臺儀器，賣給醫院的價格是30余萬元。

李降龍稱，借助先前積累的經銷商資源，他的產品在營銷上并無太大困難，早在2010年底，他就開始有收入了。按照李提供的數字，截至目前，全國有100多家三甲醫院已在使用他的這一設備。

除了設備本身，海路還供應相關檢測試劑——由合作工廠代工。

迄今，海路投產后的總營收接近3000萬元（2013年營收1000萬元），其中，儀器銷售占比60%，試劑為40%。略有盈利。李降龍希望今后試劑銷售占比達到80%。“試劑的毛利高于儀器，能夠達到70%，而且以后需求量會越來越大。”目前海路正著手建立自己的試劑加工廠。

除了公立醫院，李降龍還瞄上了第三方檢測機構、民營醫院、體檢中心和保險公司等。據李降龍介紹，目前海路已與一些上市公司、連鎖機構達成了合作意向，如果實現，任何一家合作公司，都能為海路帶來1億元以上的年營收。

李降龍認為，這一行業，未來國內市場規模或可高達80億元左右，屆時，海路有望拿到30%以上的市場份額。