鞠傳國：我們和聚美差了一年

口述/鞠傳國

天天網(wǎng)的基本功——供應(yīng)鏈，其實是同行中最強的。當(dāng)初騰訊做QQ網(wǎng)購，最先找了6家B2C企業(yè)入駐，他們發(fā)現(xiàn)，我們的運營能力最強。

在美妝領(lǐng)域，天天網(wǎng)和品牌商建立的關(guān)系最密切，品牌授權(quán)80多個廠家，接近100個品牌。有些廠家已與我們合作了十幾年，他們的好多優(yōu)惠政策以及新品發(fā)布、價格波動等，我們都能在第一時間知道。

當(dāng)初，我們也曾嘗試做某些品牌的獨家運營，也就是說，別的網(wǎng)站不能賣，只能由天天網(wǎng)賣。但這沒用，我們剛剛將新品上了線，其他很多網(wǎng)站也隨即都上了。我們趕緊發(fā)律師函讓他們下架。但這個剛下架，那個又在賣了。這是一個潮流，沒辦法。我當(dāng)初太低調(diào)了，這導(dǎo)致天天網(wǎng)在品牌建設(shè)上確實做得有點弱。

當(dāng)時，合作廠商們比天天網(wǎng)還著急。比如歐萊雅、雅芳等，他們建議我們把授權(quán)書掛出來。我們很快就把品牌授權(quán)在網(wǎng)上做了清晰展示。在這方面，聚美比我們做得好——事實上，當(dāng)初聚美平臺上的好多品牌并未獲得對方授權(quán)，但他們隨便弄一個授權(quán)書就填了上去，做得花里胡哨，竟被用戶認(rèn)可了。

如果我能早點考慮賺錢這件事，早點融資，現(xiàn)在可能天天網(wǎng)已經(jīng)上市了。賽富調(diào)研了我們很長時間，他們覺得我們的銷售額、專業(yè)性、專注度、團隊實力、運營能力、市場地位等，都是行業(yè)最好的。

在我看來，聚美的成功，原因主要有兩方面：第一，特賣模式是創(chuàng)新的，它顛覆了傳統(tǒng)的B2C；第二，當(dāng)時團購一下起來了，很多人認(rèn)團購，天時地利人和。

據(jù)我了解，當(dāng)時包括hao123和團購導(dǎo)航，都曾免費為聚美提供入口，這很厲害。因為放到現(xiàn)在，這需要支付好幾百萬元的費用。此外，它的娛樂營銷做得好。這幾方面因素結(jié)合在一起，聚美就起來了。

我是2012年底改做特賣的，而聚美轉(zhuǎn)型特賣是在2013年初。改完以后，天天網(wǎng)的銷售額一下翻了兩三倍。特賣、閃購，確實符合中國國情。那時我還單獨做了一個團購網(wǎng)站——拉美團，銷售增長也很快，但精力投入比較多，這讓我有些分心。

看過聚美的財務(wù)報表后，我很痛苦，為此喝了兩天悶酒：聚美2011年的銷售額只有2000多萬美元，而我們同期比這要高很多。

其實，我應(yīng)該更早更徹底地轉(zhuǎn)型做特賣，而且應(yīng)該直接把拉美團變成特賣平臺。如果轉(zhuǎn)得早，現(xiàn)在上市的應(yīng)該是我們，而不是聚美。不過，現(xiàn)在我們確實被落下了，差了一年左右。這實際上就是節(jié)奏的問題。

不過沒關(guān)系，聚美的上市對我們來說是利好。它融了那么多錢，說明資本市場對此是認(rèn)可的，另外這也說明，未來的市場空間還很大。化妝品一年三四千億元的市場，近30%的增長，即便幾年以后，它也仍會是一個很大的市場。現(xiàn)在，我們排在全行業(yè)第二位。

與平臺的合作很重要，但我們不會賣給平臺，目標(biāo)還是上市。在流量方面，我們也會加強入口，這是必須的。很多大的網(wǎng)絡(luò)平臺在跟我們合作，比如美麗說。美麗說先后找了聚美、樂蜂和天天網(wǎng)，最后跟我們達(dá)成了合作。

聚美能做起來，自有品牌做出了很大貢獻(xiàn)。天天網(wǎng)的定位是網(wǎng)上的莎莎和屈臣氏。我們是美妝行業(yè)的垂直網(wǎng)站，而莎莎、屈臣氏40%～50%的利潤是自有品牌帶來的，聚美也大體如此。

今后我們要在自己的平臺上加大流量導(dǎo)入。流量進(jìn)來后，至于是賣雅詩蘭黛，還是賣自有品牌，由自己說了算。現(xiàn)在的天天網(wǎng)，是“垂直電商+自有品牌”相結(jié)合的模式。

我屬于穩(wěn)健型性格，以前太低調(diào)，現(xiàn)在已經(jīng)醒悟了。目前好多VP是80后，甚至連1991年出生的副總裁也有了。要讓90后做事，讓他們往前沖，因為主力消費人群也是他們。

—— 采訪/i黑馬網(wǎng) 王靜靜 整理/本刊記者 盧旭成