淺談移動定制終端銷售溝通技巧研究

陳馨

【摘要】 隨著網絡科技的不斷發展，通信的體系也在不斷的更新和發展，這給客戶端帶來了很大的便利，客戶可以直接根據自己的喜好通過網絡，品牌選擇等直接選擇自己所需要的服務。通信運營商為了贏得更多客戶的信奈，不但在號卡銷售上開展許多的優惠活動來吸引用戶，而且終端銷售更是成為運營商市場爭奪的焦點。由于終端傳統的銷售方式既浪費了好多時間，也無法快速滿足客戶的需求，因此運營商就想出了其他的方法，通過移動定制終端的銷售方式，經過使用之后發現，這樣的方式更能得到大家的認可，針對移動定制終端銷售溝通技巧進行調查，本文將會提出一些銷售策略、銷售流程以及銷售的溝通技巧，通過以上的調查和一些策略來提高運營商的銷售水平。

【關鍵詞】 移動公司 終端銷售 提高銷售水平

一、移動公司定制終端銷售的內容簡介

1.1終端銷售的發展史

我們知道如今網絡的使用已經越來與普遍了，尤其是手機，手機作為一個通訊工具已經被人們廣泛的接受，而且人們也越來越離不開手機了，正因為如此手機的銷售市場日益增加，每年的終端銷售量達到2億部之多，這個收入成為每個國家的重要收入之一[1]。

隨著科技的不斷發展，通信的終端技術，硬件技術，銷售市場等發展迅速，手機的銷售在每一個國家中都占據了很大的一部分，而且每個國家根據自己的國情都分別以不同的方式來使自己國家生產的手機在世界市場上占據一定的地位，比如我們國家一直以來都秉承著價格便宜，在最初的時候占據了當時的大部分市場份額，但是隨著市場經濟的全球化，其他國家的手機慢慢進入到我國，此時我們的國產機因為功能不足，網速慢，亮點不多，沒有很大的突破，逐漸被引進來的手機所取代[2]。美國的蘋果公司，他們以在網速上獨具創新，以3G，觸屏等打破了傳統的操作，豐富的功能和創新使得蘋果在市場上得到廣大的支持。韓國的三星公司因為其操作系統比較先進，實力雄厚得到大家的一致認可，因此三星也在市場上占據重要地位。諾基亞目前在市場上的地位已經遠不如當初了，因為智能手機的不斷創新，不能快速創新，不能跟上時代的變化的都在慢慢的離開人們的視野中，除了諾基亞之外還有摩托羅拉，該手機的主要操作系統是Linux，Android[3]。

目前我們國家的國產機像中興，小米，聯想，酷派，華為等品牌也發展快速，在全球終端銷售市場中也占據很大的比例。

二、移動定制終端的銷售策略

2.1 市場選擇

為了提高銷售水平，增加營業額，我們得選取一個合適的市場。在選擇市場之前我們得先對其進行考察，我們知道一個好的產品不是由自己說的算，而是由用戶決定的，銷售額也取決與用戶的購買情況，在品牌進入市場之前，我們得先讓客戶體驗一下我們的品牌，只有當客戶真正體驗到其功能之后，并且得到很好的認可的時候，客戶才會購買該產品，而且我們要抓住人都有戀舊情結，根據這一情況進行產品創新，提高服務水平，加強客戶對這個產品的認可，這樣一來該用戶就成為了回頭客，而且群眾往往會有跟風現象，只要看到身邊的人使用，而且使用者的反響很好的話就會拉動身邊的人進行購買，這樣就會促進營業額的提高[4]。

2.2 優惠策略

移動公司推出了親情號碼，只要都是移動卡號的，客戶中的一個人辦了親情號這個業務，這個人就稱之為主號，那么這個人就可以把自己身邊關系比較好的家人、朋友或者是比較經常打電話的人加入到這個業務中，那么他們之間就會享有一段就時間的互打不花錢；在節假日會經常舉辦一些回饋客戶的活動，比如贈送話費，領取免費短信等；登入官方頁面還可以進行抽獎；積分換取禮品；移動公司將你的消費金額以積分的形式累計起來，每消費一塊錢就換取一個積分，這樣累計下來之后就可以根據積分的情況進行禮品兌換[5]。

三、產品銷售

產品的銷售情況不僅取決于產品本身，同時還取決于銷售產品的人。在經過一系列的研究之后我們發現想要成功的把產品銷售出去，必須要經過以下幾個過程：

1、終端銷售人員與客戶的交流：在交流過程中，銷售人員要學會觀察客戶的言行舉止，抓住他們的喜好，然后根據他們的身份，性格，喜好給他們介紹適合的產品。在交流過程中要有耐心，要設身處地的為客戶著想[6]。2、探索客戶的需求：在了解客戶的需求之后，銷售人員應該把這些信息記錄下來，然后將其整理完之后交給設計產品人員，因為只有在了解了市場的走向之后才能設計出好的、被人所接受的產品。3、將產品推銷給客戶：銷售產品首先要讓大家知道有這個產品的存在，可以通過找明星代言，現場舉辦活動等形式將產品推向眾人面前，在客戶了解了該產品之后，還要讓客戶來體驗這個產品，在體驗完之后再決定買不買，因此給客戶留下一個深刻的體驗感覺很重要。這就要求終端銷售人員的銷售技巧和產品的實力完美結合了。4、成功的進行交易：當客戶體驗完之后，需要這個產品時，而且被這個產品所吸引時，該產品就能成功的銷售出去了。5、潛在的交易：往往大家在使用一件好的產品時就會把這個產品介紹給身邊的同事，親人認識。這樣一來知道這個產品的人就會越來越多，這個產品的名聲就會越來越好，銷售水平自然而然就會上升。因此終端銷售人員在銷售產品的時候同時也要多花一些經歷挖掘出客戶背后的潛在客戶。

參 考 文 獻

[1] 鄒乃峰，廖名華. 移動互聯網門戶運營平臺規劃與設計[J]. 通信管理與技術， 2012（1）： 16-19.

[2] 金永生，應江勇. 移動互聯網的本質及電信運營商面臨的挑戰和對策[J]. 移動通信， 2012（5）： 7-13.

[3] 喬建葆. 運營商移動互聯網運營策略思考[J]. 移動通信， 2012（19）： 57-60.

[4] 劉仲儒，王宏圖，肖榮軍，等. 轉變發展思路，加速移動互聯網發展[J]. 移動通信， 2012（5）： 17-20.

[5] 張文彪. 移動互聯網時代運營商的營銷策略[J]. 電子世界， 2012（17）： 33-34.

[6] 劉嘉怡，高云，楊靜. 移動互聯網商業模式推廣要素研究——消費者視角[J]. 中外企業家， 2012（12）： 33-34.

[7] 葉敏. 移動互聯網手機瀏覽器業務建設探討[J]. 電信工程技術與標準化， 2012（11）： 25-29.

[8] 李立奇，王智. 面向移動互聯網的融合通信方案研究[J]. 移動通信， 2012（5）： 21-25.