對移動定制終端銷售溝通技巧分析

段宇飛

【摘要】 隨著通信行業(yè)的蓬勃發(fā)展，移動定制終端逐漸走進了人們的生活，給人們的生活帶來前所未有的便利，加強移動定制終端銷售也因此成為業(yè)內企業(yè)占據(jù)市場的重要途徑。鑒于此，本文對移動定制終端銷售溝通技巧進行探討，以期為提高移動定制終端銷售量提供參考。

【關鍵詞】 移動定制終端 銷售 技巧 分析

移動終端定制指終端供應商，在滿足運營商提出的規(guī)范要求的基礎上，實施手機生產的一種行為。目前移動定制終端市場競爭激烈，怎樣提高自身銷售水平，擴大市場占有量是終端供應商一直關注的話題。

一、了解定制終端基礎知識

移動定制終端銷售應具備一定的專業(yè)基礎知識，能夠為消費進行系統(tǒng)的講解，一方面專業(yè)的基礎知識能夠給消費者留下良好的印象，有利于挖掘潛在消費者。另一方面，銷售人員具備良好的基礎知識，可增加消費者的信賴，提高銷售成交率。因此，無論從哪個方面分析，銷售人員均應掌握一定的移動終端基礎知識。為此，終端供應商及銷售商，應重點做好以下工作，提高銷售人員的專業(yè)水平，使其掌握一定的銷售技巧。首先，定期對移動定制終端銷售人員進行專業(yè)培訓。為銷售人員講解基本的專業(yè)知識外，還應講解市場發(fā)展趨勢，以及不同品牌定制終端市場占有情況，使銷售人員心中有數(shù)；其次，定期召開銷售技巧交流會。要求銷售人員在會上大膽發(fā)言，探討銷售溝通技巧。同時，為激勵銷售人員努力工作，應給予銷售業(yè)績比較突出的銷售人員適當獎勵，以達到鞭策其他銷售人員的目的；最后，鼓勵銷售人員加強學習，在閑暇時間能夠利用互聯(lián)網(wǎng)，查詢相關的移動定制終端知識，不斷豐富自己的知識儲備，提高自身銷售技巧，為產品的銷售奠定堅實的基礎。調查發(fā)現(xiàn)，凡是具有良好銷售業(yè)績的銷售人員一般都善于學習相關知識，因此，加強移動定制終端基礎知識的了解和掌握是銷售的開始，是進行良好溝通的基礎。

二、提高溝通服務質量

服務質量是影響產品成交與否的關鍵因素，也是銷售行業(yè)比較重視的內容之一。移動定制終端銷售過程中，銷售人員應注重溝通服務質量的提高。目前市場上移動定制終端品牌多種多樣，競爭激烈殘酷，研究發(fā)現(xiàn)，溝通服務質量是成為影響銷售的重要因素。因此，銷售人員應注重銷售工作的細節(jié)，不斷進行總結和反思，通過優(yōu)質的服務贏得消費者的信賴。首先，銷售人員應根據(jù)單位要求，掌握基本的禮貌待人的方式和技巧，尤其在給消費者介紹產品時，應尊重事實，既不能夸大產品功能，也不能通過詆毀其他品牌的定制終端；其次，認真把握消費者內心，通過相關參數(shù)的介紹和對比，了解消費者具體需求，給消費提供針對性移動定制終端產品；最后，注重自身修養(yǎng)的提高。銷售人員應注重自身修養(yǎng)的提高，抱著耐心、平和的心態(tài)為消費者服務，尤其應及時將消費者反饋的信息，反映到上級部門，為不斷優(yōu)化產品質量與功能提供參考。

三、制定詳細的定制終端營銷策略

制定定制終端營銷策略時應重點把握兩點：其一，明確定制終端目標市場；其二，制定不同營銷方案。下面逐一對其進行講解。

首先，年輕人，尤其是成功人士、公司白領等，對新科技比較熱衷，喜歡追求高科技，因此，定制終端目標市場應將消費人群鎖定在具有消費能力，且愿意嘗試新鮮事物的這類人群；其次，制定營銷方案時應確保手機價格制定的合理性，并配合使用一定的優(yōu)惠策略，以吸引更多的消費者。例如，給繳納信用金的消費者一定的優(yōu)惠，即當消費者信用金達到一定的數(shù)額，可免費贈送相關型號的手機；同時，還可采取充值類方式進行優(yōu)惠，即消費者在規(guī)定的時間內消費達到一定數(shù)額可贈送或補貼相關型號的手機。

四、手機終端產品銷售細節(jié)

細節(jié)決定成敗，不僅強調細節(jié)的重要性，更重要的是細節(jié)透露出做事人的用心程度。因此手機終端產品銷售也應重視細節(jié)工作。通過大量調查發(fā)現(xiàn)，完成一次銷售需經過很多流程，為提高銷售成功率，要求銷售人員在不同流程中注重細節(jié)，從細節(jié)上打動消費者。首先，銷售人員應主動、禮貌的詢問消費者需求，并主動給消費者介紹相關機型的性能、優(yōu)勢等。針對沒有確定購買哪種款型手機的客戶，銷售人員應積極進行引導，例如“這個品牌的手機正在做活動，價格比較優(yōu)惠，性能比較好，要不要看看等”，以吸引消費者的注意；其次，通過與消費者談話，銷售人員應有個基本的判斷，即消費者對哪種款型手機比較信賴，從而給消費者有針對性的進行推薦。例如，一些女性消費者比較喜歡拍照，銷售人員可推薦具有強大拍照功能的手機等，最終完成交易。

五、總結

總之，移動定制終端銷售具有很多技巧，需要銷售人員不斷進行總結和學習，多向經驗豐富的銷售人員請教，尤其應通過與消費者溝通準確把握消費者需求，并在了解消費者心理特點的基礎上，為消費者推薦合適功能的產品，詳細介紹產品的優(yōu)點等，最終打動消費者完成成交。

參 考 文 獻

[1] 雷俊玲. 移動通信CDMA網(wǎng)營銷策略研究[J]. 科技情報開發(fā)與經濟. 2007（23）

[2] 鄧超明. 數(shù)字營銷如何落地[J]. 科學大觀園. 2009（04）