對移動定制終端銷售溝通技巧分析

段宇飛

【摘要】 隨著通信行業的蓬勃發展，移動定制終端逐漸走進了人們的生活，給人們的生活帶來前所未有的便利，加強移動定制終端銷售也因此成為業內企業占據市場的重要途徑。鑒于此，本文對移動定制終端銷售溝通技巧進行探討，以期為提高移動定制終端銷售量提供參考。

【關鍵詞】 移動定制終端 銷售 技巧 分析

移動終端定制指終端供應商，在滿足運營商提出的規范要求的基礎上，實施手機生產的一種行為。目前移動定制終端市場競爭激烈，怎樣提高自身銷售水平，擴大市場占有量是終端供應商一直關注的話題。

一、了解定制終端基礎知識

移動定制終端銷售應具備一定的專業基礎知識，能夠為消費進行系統的講解，一方面專業的基礎知識能夠給消費者留下良好的印象，有利于挖掘潛在消費者。另一方面，銷售人員具備良好的基礎知識，可增加消費者的信賴，提高銷售成交率。因此，無論從哪個方面分析，銷售人員均應掌握一定的移動終端基礎知識。為此，終端供應商及銷售商，應重點做好以下工作，提高銷售人員的專業水平，使其掌握一定的銷售技巧。首先，定期對移動定制終端銷售人員進行專業培訓。為銷售人員講解基本的專業知識外，還應講解市場發展趨勢，以及不同品牌定制終端市場占有情況，使銷售人員心中有數；其次，定期召開銷售技巧交流會。要求銷售人員在會上大膽發言，探討銷售溝通技巧。同時，為激勵銷售人員努力工作，應給予銷售業績比較突出的銷售人員適當獎勵，以達到鞭策其他銷售人員的目的；最后，鼓勵銷售人員加強學習，在閑暇時間能夠利用互聯網，查詢相關的移動定制終端知識，不斷豐富自己的知識儲備，提高自身銷售技巧，為產品的銷售奠定堅實的基礎。調查發現，凡是具有良好銷售業績的銷售人員一般都善于學習相關知識，因此，加強移動定制終端基礎知識的了解和掌握是銷售的開始，是進行良好溝通的基礎。

二、提高溝通服務質量

服務質量是影響產品成交與否的關鍵因素，也是銷售行業比較重視的內容之一。移動定制終端銷售過程中，銷售人員應注重溝通服務質量的提高。目前市場上移動定制終端品牌多種多樣，競爭激烈殘酷，研究發現，溝通服務質量是成為影響銷售的重要因素。因此，銷售人員應注重銷售工作的細節，不斷進行總結和反思，通過優質的服務贏得消費者的信賴。首先，銷售人員應根據單位要求，掌握基本的禮貌待人的方式和技巧，尤其在給消費者介紹產品時，應尊重事實，既不能夸大產品功能，也不能通過詆毀其他品牌的定制終端；其次，認真把握消費者內心，通過相關參數的介紹和對比，了解消費者具體需求，給消費提供針對性移動定制終端產品；最后，注重自身修養的提高。銷售人員應注重自身修養的提高，抱著耐心、平和的心態為消費者服務，尤其應及時將消費者反饋的信息，反映到上級部門，為不斷優化產品質量與功能提供參考。

三、制定詳細的定制終端營銷策略

制定定制終端營銷策略時應重點把握兩點：其一，明確定制終端目標市場；其二，制定不同營銷方案。下面逐一對其進行講解。

首先，年輕人，尤其是成功人士、公司白領等，對新科技比較熱衷，喜歡追求高科技，因此，定制終端目標市場應將消費人群鎖定在具有消費能力，且愿意嘗試新鮮事物的這類人群；其次，制定營銷方案時應確保手機價格制定的合理性，并配合使用一定的優惠策略，以吸引更多的消費者。例如，給繳納信用金的消費者一定的優惠，即當消費者信用金達到一定的數額，可免費贈送相關型號的手機；同時，還可采取充值類方式進行優惠，即消費者在規定的時間內消費達到一定數額可贈送或補貼相關型號的手機。

四、手機終端產品銷售細節

細節決定成敗，不僅強調細節的重要性，更重要的是細節透露出做事人的用心程度。因此手機終端產品銷售也應重視細節工作。通過大量調查發現，完成一次銷售需經過很多流程，為提高銷售成功率，要求銷售人員在不同流程中注重細節，從細節上打動消費者。首先，銷售人員應主動、禮貌的詢問消費者需求，并主動給消費者介紹相關機型的性能、優勢等。針對沒有確定購買哪種款型手機的客戶，銷售人員應積極進行引導，例如“這個品牌的手機正在做活動，價格比較優惠，性能比較好，要不要看看等”，以吸引消費者的注意；其次，通過與消費者談話，銷售人員應有個基本的判斷，即消費者對哪種款型手機比較信賴，從而給消費者有針對性的進行推薦。例如，一些女性消費者比較喜歡拍照，銷售人員可推薦具有強大拍照功能的手機等，最終完成交易。

五、總結

總之，移動定制終端銷售具有很多技巧，需要銷售人員不斷進行總結和學習，多向經驗豐富的銷售人員請教，尤其應通過與消費者溝通準確把握消費者需求，并在了解消費者心理特點的基礎上，為消費者推薦合適功能的產品，詳細介紹產品的優點等，最終打動消費者完成成交。

參 考 文 獻

[1] 雷俊玲. 移動通信CDMA網營銷策略研究[J]. 科技情報開發與經濟. 2007（23）

[2] 鄧超明. 數字營銷如何落地[J]. 科學大觀園. 2009（04）