東風商用車營銷人的文化夢想

周中

“好男兒，真英雄，龍行天下憑東風，浩然氣如虹！天地萬里，盡在我胸中！”在2014年東風商用車經銷商大會上，當東風商用車市場銷售總部的營銷將士們引吭高歌《天地我胸中》，恢弘的氣勢令現場掌聲雷動。這只是東風商用車營銷特種部隊文化打造的一個掠影，在東風商用車踏上國際化征程的路途上，市場銷售總部將凝聚東風正能量的營銷特種部隊文化夢想融入中國夢、東風夢的歷史洪流，讓東風商用車事業健康、穩定、長久地發展。

構建打造營銷特種部隊最具價值的文化

市場銷售總部這支營銷團隊承擔著“將公司全價值鏈的勞動成果轉化為價值”的重要使命，這種使命決定了我們營銷團隊必須成為公司整體團隊中的“特種部隊”——承載特殊的使命，肩負特殊的任務，要以更高的、特殊的要求錘煉這支團隊。

“以市場和客戶為中心”的營銷轉型，在經歷了第一階段的磨礪和發展，已逐漸成熟。在當前相對艱難的市場形勢下，東風商用車營銷轉型進入第二階段，東風商用車也迎來了邁向國際化的全新發展時期，這就決定了市場銷售總部必須通過加速營銷業務模式的轉型，推動企業在全業務鏈條上，圍繞市場和客戶的需求進行業務變革和流程再造，以適應新的市場競爭環境。通過持續提升銷量和份額，轉變收益結構，為企業的可持續發展奠定基礎。

誰笑在最后方能笑得最甜，市場銷售總部營銷轉型能否取得持續成功的關鍵，在于如何實現與一系列變化同步的營銷思想、營銷文化的轉型。營銷轉型，首要是“營銷人”思想文化要轉型，其次才是“全體營銷人”行為姿態轉型，尤其是營銷各部門的中間層和業務運作層的本質化轉型。因此，營銷轉型成功與否的關鍵，在于營銷思想和營銷文化如何將社會價值、客戶價值與企業價值融為一體。

通過在戰略層面、執行層面、正確的世界觀和價值觀層面等近三年多的探索實踐，市場銷售總部黨委從建立“營銷特種部隊”的概念，到逐步細化打造東風商用車公司“營銷特種部隊”文化的理念和路徑，逐步建立了以東風商用車銷售方式（DCSW）為核心的“營銷特種部隊”思想文化建設模型，為商用車企業打破困局、形成自我突破積累了寶貴經驗。

在此過程中，市場銷售總部明確了“持續追求客戶滿意的、有價值的銷量和份額”的營銷事業發展指導思想；明確了“追求客戶價值的提升和客戶滿意，持續地使客戶獲得價值滿足、成本滿足和體驗滿足”的客戶開發價值觀；明確了“追求價值鏈的協同，共同追求客戶價值提升和客戶滿意，做到共同的客戶視點、共同的對客戶的認知和理解、共同的客戶體驗和共同的對客戶承諾的責任、自覺的對伙伴尊重”的全價值鏈行動準則；明確了“追求網絡的和諧共贏，構建穩定的具有共同愿景、共同目標、共同責任、和諧共贏的戰略經銷商體系”的營銷業務合作伙伴戰略發展思想；明確了“追求團隊的卓越，打造東風商用車公司的‘營銷特種部隊”的團隊建設方向。

讓 “營銷特種部隊”文化成為營銷核心競爭力本源

大到一個國家，小到一個企業、一個家庭，能夠讓其生生不息進行繁衍發展的力量，可以說那就是文化的力量。營銷特種部隊文化力量的強與弱，關鍵在于能否真正將其 “融入營銷、融入員工、方式創新、務求實效”，能否擁有真正將文化融入內心，將其作為行事準則并能長期堅持的員工隊伍。只有這樣，才能積極引導和推動營銷事業的健康良性發展，形成營銷核心競爭力。

為此，市場銷售總部在營銷組織架構轉型上，按照基于客戶滿意的營銷組織體系優化原則，構建以分品系營銷為主線，以區域市場開發、分行業客戶開發為兩翼，職能部門為支撐的多維立體營銷組織架構，更加貼近市場和滿足客戶需求。

在追求客戶價值提升和客戶滿意上，市場銷售總部構建了分品系、分行業、分區域的三維立體營銷模式，全面提升了服務供應能力、技術供應能力、配件供應能力和服務響應速度，客戶可享受貫穿全購買、使用過程的舒適體驗。

在追求網絡和諧共贏方面，市場銷售總部大力推進對東風文化高度認同，具備可持續經營發展能力，能夠與東風共同建設長期戰略合作伙伴關系的 “戰略經銷商”打造工作，并力求通過優秀的戰略經銷商帶動營銷網絡整體能力的提升。

在追求價值鏈協同上，市場銷售總部強化推進“鐵三角”工作機制，先后與公司價值鏈相關部門共同成立了商品、收益和服務品質三個“鐵三角”跨部門團隊，價值鏈的合力使市場銷售總部在開發客戶、開拓市場時更加得心應手。

在追求團隊的卓越上，市場銷售總部在營銷支持業務領域推進“333”人才工程。即：通過體系化培養，實現一個人至少熟練掌握三個崗位的技能，一個崗位至少有三個人能夠勝任，一個部門必要時最多有三個人就可以保證全部業務運作；同時，還大力推進實施了員工發展與接班人計劃，對中層管理人員實施了聘任制；對營銷關鍵崗位實施了競聘上崗制度。

在文化傳播上，市場銷售總部通過《領航》、《星火》等各種雜志、電子刊物，以及“網樂匯”（區域經銷商運動會+區域營銷業務培訓、交流）、年度人物暨年度十大課題發布頒獎典禮、攝影展等各種文化體育活動，向全體員工、經銷商團隊和公司價值鏈傳播營銷特種部隊文化理念和內涵。

在文化打造的過程中，如何讓文化的力量深入到遍布全國的每一家網絡成員，既是工作的難點，也是重點。為此，市場銷售總部還大力開展了“網絡黨建”工作，這是市場銷售總部黨委在營銷轉型過程中的重要工作之一。其目的在于通過在民營經濟體中強化黨的基層組織建設，夯實黨的執政基礎；在推動以“戰略經銷商”為核心的營銷網絡建設中，以“網絡黨建”方式，向網絡成員傳遞東風營銷特種部隊文化價值，引導經銷服務企業構建做強、做久的基礎，推動經銷企業打造“百年老店”。通過“網絡黨建”，東風商用車的網絡合作伙伴高度認可并在各地銷售服務網絡建設中融入了東風精神、東風商用車的價值觀、營銷理念等，形成了東風網絡伙伴與商用車公司之間的相互尊重與忠誠，在共同的東風營銷事業中形成了雙贏的局面，保障了東風商用車公司在國內中重卡市場長達十年保持行業第一的優勢地位。

2010年3月，東風商用車公司市場銷售總部全體高管召開“東風商用車營銷特種部隊”打造第一次戰略研討會；

同年7月，市場銷售總部舉行“東風商用車營銷特種部隊”宣誓和授旗儀式，正式發布《“東風商用車營銷特種部隊”宣言》；

同年12月，市場銷售總部正式發布“東風商用車營銷特種部隊”隊旗、隊歌、隊徽。

2011年9月，市場銷售總部發布東風商用車銷售方式（DCSW）。

2012年7月，市場銷售總部發布《經銷商商道文明宣言》，同網絡成員共建“商道文明”文化；

2013年，市場銷售總部打造“東風商用車營銷特種部隊”文化的重要組成部分——“商廉”文化。

“東風商用車營銷特種部隊”文化在短短四年的時間里，謀劃、構建、培育、傳承，通過種種方式讓每一位營銷將士入眼、入腦、入心、入行，讓文化的力量具化為營銷團隊的核心價值觀、管理流程與規范，具化為可以傳播、深化的東風商用車營銷知識管理體系，匯聚成為東風商用車營銷事業穩步前行的力量。