淺談模糊語在商務(wù)英語談判中的應(yīng)用

董璐

摘要：模糊性是人類語言的基本屬性之一，人們的日常人際交往離不開模糊語言。在強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虅?wù)英語談判中，恰當(dāng)?shù)厥褂媚：Z，更有助于達(dá)到理想的談判目的。本文對模糊語做了簡要的論述，主要探討商務(wù)英語談判中的模糊語言現(xiàn)象和其語用功能。

關(guān)鍵詞：模糊語商務(wù)英語談判語用功能

一、引言

精準(zhǔn)性是語言的基本屬性，在交際活動中，人們要清晰地傳達(dá)自己的意思。但是，人們有時為了達(dá)到某種交際目的，會使用模糊的語言表達(dá)。正如伍鐵平所說：“語言是人類思維和交際的工具，是音義結(jié)合的符號系統(tǒng)。在這個龐大的符號系統(tǒng)中，音義結(jié)合的單位有許多，他們有的語義清晰，有的語義模糊。語義清晰和語義模糊都是人類語言的基本屬性?！蹦：Z廣泛地存在于日常交際和文化用語中，是語言交際的一個重要方面。

雖然商務(wù)英語談判中強(qiáng)調(diào)用詞準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)，但是模糊語在商務(wù)英語的談判中也起到了意想不到的積極作用。有時，談判雙方很難達(dá)到一個理想的協(xié)議，因此，在談判過程中，為對方在今后的談判中留下一點(diǎn)改變立場或者觀點(diǎn)的余地是非常重要的。模糊語的恰當(dāng)使用可以避免談判雙方陷入僵局，活躍談判氣氛，讓談判更順利的進(jìn)行。

語言的模糊性是普遍存在的，最早注意到模糊問題的是美國實(shí)用注意和符號學(xué)的創(chuàng)始Perice，他最先給模糊性下了定義。1957年，美國著名的語言學(xué)家Jones開始察覺到語言的模糊性質(zhì)。1965年，美國著名科學(xué)家L. A. zadel在《模糊集合》中提出了“模糊集合”的系統(tǒng)的模糊理論。從此，模糊理論在語言學(xué)領(lǐng)域得到了廣泛的應(yīng)用。1979年，伍鐵平教授首次在《模糊語言初探》中將模糊理論引入我國的語言學(xué)。近二十多年來，模糊語言在我國取得了巨大的發(fā)展，也被越來越多的語言學(xué)家所關(guān)注。

二、模糊語在商務(wù)英語談判中的應(yīng)用

1、模糊詞語

Max Black認(rèn)為：“詞語的模糊性就表現(xiàn)在他有一個應(yīng)用的有限區(qū)域，但這個區(qū)域的界限是不明確的。”模糊語言的一個關(guān)鍵解釋詞語是“不確定性”。在客觀世界中，本身就有一些事物是無法用語言來準(zhǔn)確的限制。如spring， summer， autumn， winter，四季是沒有嚴(yán)格的時間限制的。還有一些對于某些概念的理解，如 fat and thin， quick and slow。舉例來說，當(dāng)談判的一方想了解另一方的經(jīng)營方針和企業(yè)信用，但另一方不想直接回答，但是又不能忽視談判者提出的問題時，他可以說： “Well， our business policy is very clear， and our enterprise credit is also known to all.”在這里， “all”是模糊詞，可以指任何一個人。所以， “known to all”的界限也非常模糊，并沒有明確給出對方想要的信息。

2、模糊限定語

而Lakoff認(rèn)為“模糊限制語是把事物弄的模模糊糊的詞語?！彼ㄟ^調(diào)節(jié)語言的模糊程度來限定話語的真實(shí)程度和范圍。如： kind of， sort of， a bit， somewhat. 舉例來說，當(dāng)談判的一方對另一方說：“ Im sure youll find out our price most favorable. Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recently years. Our prices havent changed much.”在這句話中， “most favororable”， “ tremendously”， and “much”都是模糊詞，談判者強(qiáng)調(diào)了硬件市場中價(jià)格上升的事實(shí)，暗示了他們的價(jià)格是非常優(yōu)惠的，但是并沒有給出明確的價(jià)格，只能靠另一方自己去體會了。

3、模糊句式

模糊句式主要包括了模糊否定結(jié)構(gòu)和模糊性被動結(jié)構(gòu)等。

模糊語否定結(jié)構(gòu)是指模糊語的否定結(jié)構(gòu)，如：As for the problem of specification modification， I am afraid its difficult for me to give you may opinion right now. Because……. 在這句話中，“I am afraid”在這里含蓄的表達(dá)了對不能現(xiàn)在給出明確答復(fù)的意思，比較容易讓談判的另一方接受。

模糊型被動結(jié)構(gòu)是指英語無施事被動句。如： a. Wed like to remind you that you havent paid off the last shipment. b. Wed like to remind you that the payment for last shipment hasnt been made yet. b句和a句相比，模糊了動作的實(shí)施者，比較委婉的指出一方還沒有付賬，避免直接指責(zé)對方。

三、模糊語在商務(wù)英語中的語用功能

Levinson認(rèn)為模糊語可以保住說話人和聽話人的面子，是一種交際上的禮貌策略，使會話保持友好狀態(tài)。王學(xué)森認(rèn)為，“在日常交談中，受特定的語境限制，或者出于禮貌，有時為了尊重對手，給對方留點(diǎn)面子，或者不把話說的太死二留余地，使雙方都有退步的余地，或者談話雙方出于同情、謙讓、緩解談話氛圍等原因，人們往往借助模糊語來達(dá)到這些目的?！?/p>

1、靈活機(jī)智

在商務(wù)英語談判中，人們常常用模糊語來避免讓談判陷入僵局。有時，話說得越絕對，在談判中就越?jīng)]有主動權(quán)。適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用模糊語，可以讓自己在談判中靈活回答對方問題，處于進(jìn)退自如的主動地位。例如：I think， if you can lower your requirement， I shall try what I can report to the Head Office and persuade my boss to agree to your terms.這個談判者用了“try what I can do”和 “persuade my boss to agree”來回答另一方的要求，但是并沒有明確指出到底會不會同意他的條款。這樣子的回答實(shí)際是委婉的讓對方考慮降低自己條款上不合理的要求，為談判雙方在接下來的關(guān)于具體條款的談判留有余地。

2、客觀精確

在商務(wù)英語談判中，談判雙方都想要接受和給出精確確定的信息。但是在談判過程中，在極短的時間里給出準(zhǔn)確的信息是不可能實(shí)現(xiàn)的而且存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此，用模糊語來表達(dá)反而比較合適并且顯得更加準(zhǔn)確。如： Im afraid I couldnt agree with you for such a big discount. In this way， it wont leave us anything. Our maximum is 10%.在例子中，談判者在談判過程中，從公司利益出發(fā)，不能馬上給出準(zhǔn)確的折扣和訂單數(shù)量。句子中的“maximum”是模糊詞，既讓談判對方對我方的情況有進(jìn)一步的了解，又沒有給對方提供十分精確的數(shù)字，為以后談判留下余地，提高了表達(dá)的準(zhǔn)確性。

3、自我保護(hù)

商務(wù)英語談判中使用模糊語的一個重要目的就是保護(hù)我方的利益。考慮到商務(wù)；英語談判中可能出現(xiàn)的問題和可能會承擔(dān)的法律責(zé)任，正如舍乃爾所說，合理使用模糊語言能減少對所說話語承擔(dān)的法律責(zé)任。如：And I think we can probably just make shipment before May… As far as I can tell you right now， we start at once. 在這一例句中，“as far as I can tell”是模糊用法，表明這只是我現(xiàn)在能夠告訴你大概能在什么時候發(fā)貨，但是這并不表示現(xiàn)實(shí)中一定會是這樣?！皃robably”也是表示模糊用法，雖然是我方的一種估計(jì)，實(shí)則是讓另一方自己考慮清楚。

4、禮貌得體

在商務(wù)英語談判中，禮貌得體的語言能夠很好的展示公司形象，建立良好的合作關(guān)系。如：As you dont agree to reduce your price， we will have to purchase the goods elsewhere. 這個買家并不想直接拒絕另一方，于是用了“purchase goods elsewhere”這一模糊語來暗示，如果不把價(jià)格降下來，就沒有必要再進(jìn)行下一步的談判了。這樣語氣和緩，保全了對方的面子，讓商務(wù)談判得以順利進(jìn)行。

四、小結(jié)

模糊語在商務(wù)英語談判中是必不可少的，模糊語作為一種獨(dú)特的策略和語言技巧，提高了語言表達(dá)的準(zhǔn)確性，讓雙方更有效地獲取信息；更靈活地表達(dá)了語義，避免了尷尬，讓談判雙方在友好協(xié)和的氣氛中進(jìn)行溝通。可見，模糊語在商務(wù)英語談判中發(fā)揮著意想不到的作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]伍鐵平.模糊語言學(xué)[M].上海：上海外語教育出版社，1999.

[2]Black M. Language and Philosophy [M]. New York： Comell University Press， 1997

[3]王學(xué)森.論模糊語言的語用分析[J].科技信息（學(xué)術(shù)研究），2008（4）.