品牌企業對經銷商的篩選和管控

趙睿

摘 要：隨著市場經濟在快速發展，中小企業也在快速崛起。為了提高品牌企業的市場競爭力，本文對經銷商進行研究，在篩選以及管控中，制定了合理的企業經營戰略，為進一步打造知名品牌提供更有效的說服力。

關鍵詞：品牌企業；經銷商；篩選；管控

0 引言

根據《市場開發與經銷商管理》以及企業經營戰略，分析了品牌企業經銷商選擇的思路以及在篩選和管控環節中的具體內容，重點研究了管控為品牌企業帶來的營銷模式，促使商業進一步流通，同時為品牌企業進一步提高市場競爭力提供了強有力的保障，促使其經濟效益不斷提升。

1 經銷商選擇的思路

品牌企業為了提高更高的經濟效益，在市場中占有更高的競爭力。因此經銷商在選擇過程中，需要全面考慮，不但要注重考查具體的實力，而且要對該企業的合作意識要分析到其中，這些商業因素有：商譽、終端網絡、行銷意識等綜合指標是否符合規定。

2 品牌企業與經銷商合作的原則

企業為了提高更高的經濟利益，在市場競爭環境下降經銷商定義為一個利益的爭奪者而非雙贏的合作者。品牌企業在制定銷售政策的過程中，要以銷售量為中心、以返利為手段，以鼓勵經銷商最大限度地銷售產品為目的。因此在制定具體的營銷政策過程中，確定產品進入市場之后，要最大限度的鼓勵經銷商不斷的擴大銷售量，另外品牌企業在經銷商的選擇和管控中要注重對四個指導思想的研究。

2.1品牌企業注重銷量還是市場

品牌企業在經營過程中，有了一定的銷售量但是不一定有較理想的市場環境，有了一定的市場占有率不一定在短期內能夠獲取實際的銷售效益。因此企業在經營過程中，為了提高銷售量。則采用的戰略是：用“利”來促使經銷商擴大銷售量，在此過程中要加強對經銷商的管控和篩選，避免出現由于出現了損害銷售量以及企業長期商譽的手段，在市場競爭環境中出現竄貨和降價傾銷的現象，影響品牌企業產品在市場中的占有率得不到有效的提升。

2.2品牌企業在銷售過程中主力軍問題

在當前市場競爭環境中，對經銷渠道資源十分嚴峻的形式下，由于受到外資企業的影響以及先進的經銷渠道管理理念和先進的管理模式，造成經銷商越來越嚴格，對于企業產品的影響力越來越大，這就需要在銷售政策上要制定合理的價格和返利政策，同時還需要品牌企業在生產經營過程中要想盡辦法為經銷商提供科學合理的銷售計劃。

2.3品牌企業在經營中對經銷商篩選和管控中對大經銷商和好經銷商的選擇

在選擇經銷商的過程中，一定要結合“門當戶對”的思想，在弄清了自己到底需要爭取哪種類型的經銷商來作為資深企業的合作者時，在確定經銷商的對象，避免出現由于經銷商的實力太強，自身實力在不足的情況下，難以做到管控的目的，影響品牌企業的產品銷量。

2.4品牌企業經營中要選擇哪一種利益

這其中的利益包含合作雙贏、利益爭奪兩種形式。合作雙贏就是企業在幫助經銷商得到自身想要的東西之后，在廠家也得到了自身想要的東西或者是利益，而廠家對經銷商兌現了自身的承諾，并且得到了經銷商的同意。但是在品牌企業在制定營銷策略中，為了促使自身的利益更高，市場占有率更高，選擇的戰略是與廠家雙贏的模式。

3 品牌企業制定具體的政策和標準

3.1制定經濟標準

這項標準從三個方面具體研究：首先是經銷商對于銷售量的完成狀況，其次是經銷商在完成了預定銷售量時計算其成本，最后是根據自建銷售隊伍與委托經銷商對比之后，確定哪種方式更劃算。采用經濟標準來約束，它實際上時一份經銷商的資質界定書，為品牌企業提供了強有力的銷售保障。

3.2控制標準

根據企業經營體制進行研究，品牌企業在經營中都采用的是獨立的企業，促使自身企業利益最大化。因此品牌企業在與經銷商制定經營策略的過程中要根據相應的控制標準具體對照，加強對市場的管理另外還需要做好銷售業績的評估問題，增強經銷商對品牌企業的群體支援力度，擴充品牌效益。

4 總結

通過當前的市場競爭環境以及產品營銷策略，為品牌企業制定了合理的經營戰略，打造自身品牌的同時，增強經銷商的銷售量，擴大市場占有比率。 [今]

參考文獻：

[1] 張玉紅，林玉麗，寧波，李敏，萬思琪.基于平衡計分卡的企業經銷商戰略績效管理研究[J].現代經濟研究，2014（23）

作者單位：廣西經濟管理干部學院。

（編輯：徐軍旗）