走上差異化銷售之路
——訪中農集團控股股份有限公司山東分公司經理王厚連

□《中國農資》記者 陳熙

走上差異化銷售之路
——訪中農集團控股股份有限公司山東分公司經理王厚連

□《中國農資》記者 陳熙

中農集團控股股份有限公司山東分公司于2013年9月份開始組建，11月份正式運營。然而僅用短短一年的時間，中農控股山東分公司卻交出了一份驕人的成績單。在分公司建立之初，產品方面銷售品種還比較單一；渠道方面處于初步建設階段，客戶數量較少，在今年春季擁有總計70-80個客戶，其中大部分為縣級代理商，少部分是鄉鎮級代理；銷量方面包括磷酸二銨和普通復合肥,初期銷售量僅為2-3萬噸，但截至第三季度末，中農控股山東分公司共銷售產品十幾萬噸，實現了較好的經營收益。那么，中農控股山東分公司如何發展并快速走上了經營軌道呢？《中國農資》記者通過與中農控股山東分公司經理王厚連交流尋得答案。

《中國農資》記者：中農控股山東分公司組建后，具體做了哪些工作？獲得哪些成效？

王厚連：為了擴大業務，中農控股山東分公司在建成以后，依靠探索新模式，在穩步發展的基礎上獲得不少成效，主要把工作重點放在基層市場網絡建設、差異化產品銷售及為總部提供產品分銷服務上。其中穩步推進基層渠道網絡建設，依靠“中國農資”品牌的固有影響力，在良好的信譽度下分公司能夠為農民提供好的產品、好的服務，老百姓很認可。當前除青島及濱州的部分縣市，其他各縣市已經實現無盲點銷售，在部分經濟作物地區，正在進行鄉鎮試點直銷。經過近一年時間篩選，分公司已確立核心客戶43家、直接合作客戶近200家，銷售磷酸二銨5.7萬噸，銷售普通及差異化復合肥4.5萬噸，其他原料及水溶肥、有機肥、菌肥等小肥種網絡銷售3.8萬噸，所有產品銷售中“中國農資”品牌市場網絡銷售近7萬噸。

《中國農資》記者：你剛才提到差異化，具體一點呢？

王厚連：在中農控股山東分公司建設過程中我們始終堅持先打牢基礎工作，之后再創新，否則風險成本太高。做差異化產品時，中農控股山東分公司也是通過普通產品協同差異化產品銷售，一個上銷量，一個上利潤。目前，第三季度共投放網絡的差異化產品多達七八個品種，其中包括酶控復合肥、總部的酶控有機肥、自行設計加工的生物菌肥、大量元素水溶肥、開磷牌及中國農資品牌的硝硫基復合肥、硝氯基復合肥、在長江實業下屬的紅太陽集團加工的含腐植酸的復合肥、總部的“海元寶”系列海藻肥等，這些差異化產品在投入市場后均受到好評。

《中國農資》記者：為了支撐產品差異化，你們是否有自己獨特的做法？

王厚連：是的。差異化就是“自己有而別人沒有”，但對農民而言主要還是看效果，因此我們在夯實渠道網絡的同時，加大投入服務引導力度。比如今年我們在山東棲霞建設200畝蘋果示范基地，通過用我們自己的肥料，讓老百姓看到實際效果；再聯系農藝師為農民直接解決實際問題，實現“地里的難題，在地里解決”。此外，完善分公司會議營銷。在產品豐富，部分市場網絡布局基本完成的情況下，山東分公司八九月份在網絡布局較好的各縣市同經銷商一起召開由基層經銷商、合作社負責人及種田大戶共同參加的產品推介會議，在銷售產品的同時重點介紹中農控股，在著力擴大“中國農資”品牌影響，加深地方經銷商對中農控股了解的同時，為區域差異化產品的營銷推廣發揮了積極作用。

《中國農資》記者：中農控股山東分公司2014年開了一個好局，為今后的發展打下了堅實基礎，下一步有何打算呢？

王厚連：接下來，我們會進一步做扎實當前網絡，規劃產品銷量，特別是提高利潤比較高的差異化產品銷售份額，從而提高分公司的盈利能力。另外，我們計劃做套餐肥，同時計劃聘請部分農化專家，新增部分宣傳車輛，做好差異化產品下鄉宣傳、試驗田等農化服務工作。讓老百姓感覺中農控股就像所巨大的“莊稼醫院”，有需要幫助的地方隨時找我們，將服務做到老百姓心坎里。