迥異于傳統營銷的銷售組織和薪酬體系

□上海威敵生化（南昌）有限公司 吳中興

銷售組織及各級的市場配置

傳統的組織模式會分為幾級的組織管理框架，一般為：總監、大區、片區、業務員、推廣員等級別，并依此指定每個人經營活動的區域、交易的客戶群落。

由于不同區域、不同群落客戶的市場差異，業績就自然形成了極大差異，即使是通過努力提升或改變，其個人付出的代價也是迥然不同的。這里的奧妙在于，企業是根據不同的級別，根據不同的人，設定不同的企業資源配置，包括區域、客戶和市場回報度的配置，是由掌握了企業資源配置權力的領導人，人為地設定、配置這些資源。

而獨立銷售代表制度，不指定、不劃分區域。獨立銷售可以在有需求的市場區域內拓展業務，謀求自己的發展空間。

薪酬體系的設置

(一)傳統的銷售薪酬體系

傳統的銷售薪酬體系根據不同的等級，設立不同的工資標準、費用標準、補貼標準及獎金提成標準。

在這種體制中，人們只有晉升至上一個級別，才能獲得更高的薪酬。不論人的能力是否超群、業績是否卓著，也只能在“圈定”的級別內，或快、或慢的獲得晉升，獲得上一個級別的薪酬。

1.工資 這種薪酬體制，給出了一個“安慰”式的工資標準，但是這個工資額度根本不足以維持當前的社會消費及個人家庭負擔。只會給人造成一種“溫水煮青蛙”式的環境，使人在不知不覺的溫馨中得以滿足、自我安慰。在殘酷的市場環境中，只會讓人喪失斗志，喪失前進的動力。要獲得更高級別的工資，只有假以時日，慢慢地熬到更高的級別。

2.出差補貼 這種薪酬體制，給出了一份穩妥的出差費用補貼，使得出差行為人，能夠沒有投入風險而進行業務活動，無論有業績、無業績，有效行為或無效行為，都不用擔心自己的成本付出。

這種薪酬體制下，企業設置了種種管理辦法：短信匯報、GPS定位監控、客戶拜訪報告、收車票、交住宿票、寫出差申請書，填出差補助單，這些與業務無直接關聯的事務，耗費了業務人員大量的精力。業務人員甚至在為了完成“出差工作日”的前提下，做了許多不情愿的、違心的虛假單據，給自我的心理造成了創傷，甚至養成了投機取巧、弄虛作假的惡劣品性。長期以往，形成了固有的個人品德習慣，并在社會上，甚至在家庭生活中蔓延。

3.業績提成和獎金 這種薪酬體制，設置了業績提成和獎金。由于給了工資，又給了補助，其提成率、獎金率一般都較低。有時甚至設立了不同品規、不同市場的不同獎金提成率，五花八門，造成業務人員對自己的業績滿頭霧水，無法計算。

由于給了工資，又給了補助，這種提成方式，必然會在年終予以全面結算，不具有及時激勵性。

（二）獨立代表制度的薪酬體系

獨立代表制度對所有人員一視同仁，取消工資、費用補助等，運用的是極其簡潔明了的提成方式。

獨立代表制度的薪酬按月度發放，先按10%的提成率計算提成額，在次月25日前兌現；超過10%的部分，在年度結算，累計在本銷售年度的12月底前一次性結算。如果獨立銷售代表在年度中有退出的，可隨即按相應的區間提成率一次性結算。

獨立代表制的提成回款額計算不考慮退貨、不減發貨量。“獨立銷售代表”的個人業績，以《客戶年度購銷合同》為基礎，以客戶每次訂單的選定為前提，計算提成回款額。

獨立銷售代表制業績提成率標準：