凝聚共識同創未來

□《中國農資》記者 張濤 通訊員 徐春華 黃嘯默

凝聚共識同創未來

□《中國農資》記者 張濤 通訊員 徐春華 黃嘯默

20142014華昌化工全國經銷商年會隆重召開

12月6日，江蘇華昌化工股份有限公司經銷商年會在美麗的海濱城市福建廈門隆重召開，來自全國500余名優秀經銷商歡聚一堂，共同收獲2014年豐收的喜悅。會上，華昌化工對2014年銷售成績優異的經銷商舉辦頒獎儀式，總經理胡波和副總經理張漢卿分別針對當前化肥行業形勢、農資營銷渠道及方法做了精彩的專題報告。同時還邀請眾多行業專家和媒體代表，舉辦了兩場別開生面的論壇式對話，全面剖析了當前國內化肥市場所遇到的挑戰與機遇，優秀經銷商代表相互分享了各自的銷售經驗，大家暢所欲言、其樂融融，使得整個年會變成了一次具有行業高度的盛會。

歡聚一堂，攜手再創未來佳績

去年12月份，華昌化工（漣水）有限公司建成并順利投產，這標志著華昌化工的發展邁上了新的征程。這一年來，華昌化工根據市場和行業的發展環境，不論是在思想上、行動上，還是在營銷模式轉型上都積極主動應對，開展了大量的工作。

首先，在營銷模式上進行大力轉型，遵循“五位一體、多級協同、深度營銷”的全新營銷理念大力開展營銷模式轉型。在這一方針理念指導下，華昌2014年全力開展深度營銷，大力增加營銷人員，細化營銷片區，詳細了解市場信息，對各地種植結構、土地面積、施肥品種、施肥理念、施肥水平等進行全面細致的了解，并以此為依據設計營銷策略和營銷方案，有針對性地導入產品，展開各種營銷活動。主要包括農民會、門面促銷、萬人進華昌、示范田觀摩以及經銷商的示范觀摩等。這些具體的活動調動了經銷商的肥料銷售積極性，幫助經銷商夯實了渠道基礎，促進經銷商進行產品結構調整，使各片區市場服務工作更加深入和細致。

其次，華昌在轉變產品結構和提高產品生產管理層面上也開展了很多工作。在過去的一年，公司推出了鋅稻硅寶水稻專用肥、鋅錋友玉米專用肥、佳樂猛小麥專用肥等差異化產品，豐富了公司硫酸鉀、硝基產品和肥戀田穩定性產品。這些努力，極大地改善了公司傳統產品格局，為公司和各位經銷商朋友開展差異化經營，為提高參與市場競爭奠定了良好的基礎。

會議期間，華昌復合肥分公司總經理白曄表示，2014年公司實現銷量55%的增長率，為明年沖擊100萬噸目標大關奠定了堅實的基礎。之所以能取得這樣的成績，是因為經銷商與廠家緊密的合作與支持，同華昌一起成長，共同收獲成長的喜悅。

江蘇省農資集團溧陽有限公司總經理吳太平、青島瑞澤豐農資有限公司總經理趙延東等人在會上分享了各自的銷售經驗，并表示，過去的一年中，在華昌的帶動下，經銷商一直秉承廠商緊密合作的方針，大力開展“萬人進華昌”活動和積極推進“五位一體，多級協同，深度營銷”的理念，取得了不錯的銷售佳績。雖然當下國內的化肥市場競爭日益激烈，但是在華昌的帶領下，廠商之間團結一心、機密合作，共同將競爭中的不利化險為夷，今后將與華昌凝聚共識，攜手共創美好明天。

高瞻遠矚，把脈行業前行關鍵

胡波針對當前的現狀在此次會議上為經銷商們闡述了獨特的個人觀點，同時根據華昌近些年與時俱進的腳步，鼓舞著現場的廠商團隊。他認為，對于復合肥企業來說，擴大規模固然很重要，但做出自己的特色產品更重要。未來將努力讓肥料產品更加環保、更加省力、更加高效，這才是復合肥企業的出路。這幾年華昌一直向這方面努力，對新型肥料做出了積極的探索。國內同行業首批與中科院南京土壤研究所、沈陽應用生態研究所等科研院所合作建立企業研究生工作站、省級工程技術研究中心、企業院士工作站，并成立了植物營養研究中心；同時，與中國科學院、中國農業大學、南京農業大學、中國農業科學院等科研院所合作，不斷推進肥料生產環節的技術進步。

同時，他規劃出華昌在植物營養方面的發展定位：中濃度、多營養、功能化。他認為隨著農業機械化程度的提高，濃度太高的肥料很難施均勻，而中濃度不僅便于機播，也更加便于測土配方；另外作物輪作使土壤流失大量的養分，土壤不僅需要補充氮磷鉀，還需要補充有機質、微量元素等。未來的肥料應更注重功能性，真正走向精細化時代。胡波希望華昌的產品能為作物提供全方位的營養，能與作物的需求同步，能改善土壤狀況。

針對當前的熱點——土地流轉，胡波認為土地集中是趨勢，有利于提高農業生產效率，有利于實現農業現代化，這也是當前農業發展的根本出路。但是土地流轉會改變農業生產方式，這對于肥料生產企業和流通企業都將是一個巨大的挑戰，如果還沿用以前的思路是行不通的，因為消費群體發生了變化。針對當前很多肥料企業甩掉經銷商，直接與進入終端的做法，胡波非常肯定地認為這樣操作并不是想象中的那么簡單。因為從社會分工來說，企業的優勢還是在于生產，隨著分工越來越精細，合作共贏才是王道。對于企業來說，化肥不再是一個簡單的生產再生產的過程，而是需要企業不斷地提高自身的研發能力，提高產品的技術含量和服務水平，為消費者提供更好的產品和服務，以及提供完整的作物解決方案。對于經銷商來說，加強與廠家緊密合作，包括快速的物流配送，周到的農化服務等。隨著土地集約化程度提高，經銷商將變身為廠家的區域配送中心、信息反饋中心和農化服務中心，廠商的關系會更加緊密。

授之于漁，期待廠商共創奇跡

如果說總經理胡波的報告站在行業高度高瞻遠矚審視行業前行，那么華昌化工副總經理張漢卿就更為微觀，更加精細地指導經銷商如何廠商合作，凝聚共識。

他表示，當前農資渠道分為以資本為核心的渠道、以終端零售為主的連鎖渠道和以服務為核心的渠道。從今年市場情況看，復合肥企業是最賺錢的，而這些企業共同的特點就是以服務為核心。這一渠道的特點就是以復合肥企業為主導，廠商協同合作，為現代農業提供更有價值的服務，提高農業生產的效率。

基于這一點，華昌化工的營銷思路就是五位一體，多級協同，深度營銷。五位一體是指產品導入的精準化、植物營養的科學化、網店分布的合理化，同時廠商形成合力，且朝著同一個目標努力;多級協同包括“三會”協同、人員分工協同和激勵考核協同;深度營銷是以渠道為核心的營銷方式，標準是二級網店開發數量多，布局合理，營銷動作開展頻率高、數量多、質量好，渠道暢通有效。在這個前提下，才能提高管理水平、提高銷售水平和盈利能力。

針對目前復合肥營銷中存在的思想問題，張漢卿認為農資從業者首先要具有做高效農業保護神的使命感，樹立為農民提高投入產出比，為社會提供安全、環保農產品的價值觀，以滿足農業生產的根本需求。未來，需要加強團隊內部管理，在渠道客戶等層面開展培訓、觀摩、交流和學習等多種活動。

目前，農資人存在金融風險、跨行業經營風險、渠道變革風險等隱患。農資經銷商要認識到未來價值服務要取代價格服務，經銷商要向作物全程解決方案邁進，實現由經銷商向服務商的轉變。

此次會議期間，經銷商們熱情飽滿、激情澎湃，紛紛表示江蘇華昌的戰略部署具有一定的先見性和現實性，讓經銷商們看到了希望和未來。