“心智”時代的品牌定位

□中美諾威特生物營養（湖北）有限公司汪文波

“心智”時代的品牌定位

□中美諾威特生物營養（湖北）有限公司汪文波

新型肥料在市場存在十多年，留下兩個印象：新型肥料追求暴利和新型肥料效果沒有那么好。在經濟作物發達地區，新型肥料起到事倍功半的效果。在糧食作物產區，卻很少有人能將量做起來，因為糧食作物的價格就不高。在糧食作物地區新型肥料如何做銷量，如何做品牌，是從業者多年來一直在探討的方向。

新型肥料市場亂象叢生

市面上的一些新型肥料只是將營養元素加點激素配成的，成本只需要3-5毛錢，但是賣到農民手中一畝地就需要投入1元，這種暴利行為導致長壽品牌很難出現。同時，很多經銷商基本沒有將新型肥料當做品牌來做，打算賺一筆錢就走或者把新型肥料當促銷品的商家大有人在。

縱觀湖北市場，新型肥料行業現狀也不容樂觀。湖北是產糧大省，主要作物為水稻、小麥。同時，湖北是農資品牌的集散區，也是進口農藥和品牌炒作活躍的區域，其中炒作品牌多為新型肥料。1999年“甲天下”（大量元素水溶肥）25克3元一包，銷量達到300噸，后來馬上有20多個類似品牌跟進；生命素在湖北“火”了一年，目前也基本看不到了；2010年的“蔸都發”之后，30多個品牌跟進、惡戰。除了鋅肥在水稻上有傳統銷量外，大多數品牌屬于曇花一現。

無疑，在水稻這一“投入低、收入低”的作物上做出新型肥料品牌成為現實問題。進入2005年，新型肥料發展迅猛，很多新劑型、新配方層出不窮，更新更快。很多配方湖北市場還沒開發，就已經陷入價格戰。

差異化定位成競爭關鍵

差異化定位品牌戰略是當今市場大家都認同的方向。美國戰略定位家特勞特的定位理論其核心內涵就是品類創造品牌，他闡述了定位的本質就是競爭，以差異化占領心智。筆者認為，競爭地點轉移經歷了三個階段，以產品為導向的“工廠時代”、以需求為導向的“市場時代”和以競爭為導向的“心智時代”。品牌差異化定位時，有關品牌信息只有符合這種分類才被接受，凡是與心智中已有信息或概念相沖突的信息，一律排斥在外，這就是心理學家所述的選擇性記憶。

當前，超市貨柜上80%的商品少人問津。新型肥料消費者置身于超市一樣的世界，他們要做的就是選擇。品牌選擇定律的存在決定大部分產品賣不好。

為此，創建品牌根據定位四步法。首先，要確定競爭對手、確定競爭對手的核心價值。其次，確立自我優勢，避開競爭對手的強勢，確立自身的優勢定位。同時，尋求可靠的正面信任。此外，確定定位整合與傳播的方式，并將這一定位整合進企業內部運營的方方面面進行傳播，在顧客群里確立獨特的地位。

定位的本質就是占有心智資源，是以競爭為導向。定位不僅包括產品定位、創建品牌，同時也包括打造公司發展的定位。定位三大步驟一是搶先占位。當發現消費者心智中有價值定位無人占據的時候，一馬當先去占領它。二是關聯定位。是對于某個定位已被別人占據，企業可努力與強勢品牌或品類關聯起來，使消費者在首選強勢品牌或品類的同時，緊接著聯想到自己，成為第二選擇。三是重新（反向）定位。可以借助打擊此弱點的方法，擠開對手，取代其位置。

競爭已成為認知之戰

當今處于競爭過度時代，競爭已經不是產品之爭，而是認知之戰。定位的核心是占領消費者心智，首先創建認知優勢。認知是從外到內建立的，認知比現實更重要。也就是說，處在競爭時代的選擇，就是要創建認知優勢，這是建立品牌的最大關鍵。

當前的農資市場農藥品牌幾乎被國外公司占領，例如，杜邦、拜耳、先正達、陶氏益農以及巴斯夫。跨國公司的強勢是研發和專利，國內公司幾乎無法抗衡。很多率先占領市場的植物營養品牌在市場依然很強勢，例如德國“康撲”、英國“光合”以及“微補”在西瓜市場的地位。北京新禾豐農化資料有限公司推廣的高端硼肥，衍生到“糖醇系列”的液體中微量元素肥料還在推廣之中，就已經處于價格戰。華中農大教授吳禮樹認為，對于農藥化合物，我國已無法與國外抗衡。在研發層面，我國的新型肥料與國外差距不大。我們更應關注的是如何使好的新型功能肥料占據市場、形成品牌。

應以競爭為導向。殺蟲劑、殺菌劑、除草劑是水稻必用品，也就是剛需。某個跨國公司的殺菌劑主打賣點是防病、增產。其農藥成分對水稻有一定的抑制生長、控旺造成水稻葉色發綠、葉片厚度增加的功能，由此一舉統治湖北水稻高端殺菌劑多年。功能型肥料在解決作物轉色、提高作物抗逆性、提高結實率不是難事。2009年我們在策劃產品時，首先是瞄準了增產，然而農民、經銷商受到保產觀念束縛，強調必須防病、治病。那么我們能否做到相互結合、跨界？

為此，我們必須調整定位，確立“真正增產才是硬道理，穗滿多創造增產奇跡，穗滿多增產又防病”。3年來，我們一直圍繞這一定位在湖北水稻、小麥上做文章，并將產品定位聚焦在“真增產——穗滿多”上。2011年“穗滿多”上市以來，在湖北、安徽、江西進行現場測產活動1500多場，效果顯著。2012年在湖北銷售過萬件，單品銷量過千萬。2013年第一年進入安徽、江西市場就銷售過5000件。目前，在湖北賣得最好的防病增產不是洋品牌，而是“穗滿多”。

創造品類，“智”造真品牌。品牌不僅是一個產品的名稱，而是進入用戶心智中發自內心的稱呼，它有情感價值體現，而定位的本質就是占領心智，心智容量有限的理論在歷史發展中得到很好體現。很多農資營銷同行都有一個夢想——用自己的品牌占領農民的心智。簡單地說就是經銷商掙錢也賣，不掙錢也要賣，我想這個才是“真”品牌。