王皎：市場需要專業服務

□《中國農資》記者 徐騫 通訊員 郭曉芳

王皎：市場需要專業服務

□《中國農資》記者 徐騫 通訊員 郭曉芳

2014年5月18日，嘉善智臻農資經營部正式開業，作為一個農資新兵，嘉善智臻總經理王皎正式邁出了農資經營的第一步。作為半路出家的經銷商，在投身農資事業之前，王皎對行業并不熟悉。受益于天脊集團銷售人員的支持幫助，半年多來，王皎的生意做得紅紅火火，嘉善智臻農資經營部和天脊肥料也成為當地農資市場不可忽視的新興力量。

初涉農資行業，王皎發現，做農資經銷商的首先要學習溝通。這是一個說起來容易，做起來難的工作。“剛開始我們下到田間和農民朋友聊天，甚至會被認為是騙子，連我們送給他們的試驗肥都不要。但是我們不放棄，主動改變接觸方式，帶上農技人員一起去田間講解農資技術，跟他們講植物病蟲害方面的知識、測試土壤的pH值，以此來向他們靠近，讓他們慢慢的開始接受我們。農民提出的問題，我們的農技人員都能一一的解答，贏得了農民朋友的信賴。”

鎖定種植大戶市場是王皎經營肥料的又一重要手段。“種植大戶是規模化種植，種植經驗相對比較豐富，對于肥料的需求量很大，所以更注重肥料的性價比。種植大戶清楚的知道對于大田作物來說，養分充足、品牌正規的肥料差異并不大，只要不是假貨就是好肥料。他們不會去追求什么品牌，他們第一個對比的是質量、第二個是價格、第三個是售后服務，種植大戶也非常樂于接受新事物、新知識，跟普通農戶相比，他們也更容易接受專業的知識。拿復合肥來說，用作追肥還是底肥？是溝施還是穴施？施肥量控制在多少？這些看似非常簡單的問題，往往在實踐中沒有解決，而我們的技術人員都能給他們一個準確及合適的范圍。這些專業的知識，是種植大戶們非常需要的，也是發揮我們產品性能的最好方法。”

為了吸引種植大戶，王皎主動推出體驗式服務，向種植大戶推薦產品、做田間試驗。天脊產品在與其他品牌產品在同條件、同用量的對比試驗中優勢明顯，讓人心服口服。王皎介紹說：“我們邀請農戶們去試驗田參觀，親身感受天脊產品的高效與優越。同時我們定期的跟蹤回訪，直到試驗結束。優異的產品效果和周到的服務抓住了人心，來購買和定購化肥的農民越來越多、訂購的量也越來越大，一家店面已經無法滿足他們的需求，為了讓他們能夠更為便捷的購買天脊化肥，我們在各鄉鎮陸續開設了多家分店。”

“我們本地種植戶對于種植技術都有著比較深厚的理解與掌握。如果農資經銷商在介紹產品時使用技術含量很低、含糊其辭的說法，不僅不能取得種植戶的信任，相反甚至會引起反感。”王皎認為，種植戶希望得到的是專業性的支持，如果農資經營者不在自身技術水平上和專業性的服務上努力提升，很難與他們有長期的合作。有鑒于此，王皎在半年的時間內積極與天脊集團溝通，請集團公司派遣農業專家與種植大戶進行交流，舉辦專業的植保技術講座，在推廣產品上均取得了較好的效果。

經過一段時間的農資銷售，王皎總結出了自己的一套經驗：一是深入到田間，與專業合作社、種植大戶、、農民朋友聊天，了解他們的想法，傾聽他們對農業知識的需求，并增加自己的農業知識，掌握病蟲害危害的新的特點。二是必須把種植大戶當做具有特殊消費特征的獨立群體，同時對待普通農戶要像對待種田大戶一樣，鼓勵長期合作。三是建立完善的服務體系，和種植大戶長期合作構建“示范基地”。示范基地的客戶的選擇很重要，要品行端正、有專業技術、在本地有威望，能夠傳播正能量。

對于公司加強示范戶建設的工作，王皎表示：“示范戶對于公司最主要意義在于帶動周圍農戶的購買。所以利用示范戶的模范作用，并通過技術推廣會等形式進行宣傳非常重要。在用肥季節，我們主動到基層召開農技推廣會，請示范戶現身說法。種植大戶的購買行為典型表現為‘買產品，更要買服務’。我們一定要不斷與種植大戶深入溝通，不斷地學習和總結，提升自身的農技服務水平，提升經營管理水平，為種植大戶提供專業化的服務，才能夠贏得長期的信任和合作。”