夏志軍：物有所值市場歡迎

□《中國農資》記者 高遠

夏志軍：物有所值市場歡迎

□《中國農資》記者 高遠

湖北省棗陽市農資公司名優農資銷售中心經理夏志軍是國內農資行業風起云涌將近20年的見證者。1996年，他進入當地農資公司，次年，隨著農資行業轉型的步伐加速，許多職工主動或者被動離開了單位。此時的他也處于職業選擇的十字路口，是趁著年輕在行業內闖出一片天，還是另辟蹊徑轉行？最終，他選擇了留在自己熱愛的農資業內。

靠口碑闖市場

1997年，夏志軍組建了自己的農資公司。1998年，他遇上了天脊。當時國內的復合肥市場競爭強度遠遜于今日，農民對復合肥的認識也處于初級階段，當時市場主要銷售含量在20%-25%之間的低端復合肥。夏志軍有豐富的專業知識和專業敏銳度，他判斷出未來國內復合肥將向高端發展，于是選擇了天脊。不過，他的創業之路卻并非一帆風順，1998年他訂購了一個車皮60噸的天脊化肥，這也是天脊首次進入當地市場，這60噸貨物他足足賣了兩年。

“由于天脊復肥的含量基本在40%以上，價格也比較高，所以第一年年末，我才賣出去不到一半，當時感到很沮喪，甚至開始懷疑自己的判斷。看著別人風風火火地賣低端產品，我在想是不是自己錯了，也在考慮要不要干脆不做農資了。”思前想后，夏志軍最終決定咬咬牙挺過來。慢慢地，靠著口口相傳，天脊的銷售逐漸有了起色。

細分市場對癥下藥

“后來天脊和我們公司一起辦了不少活動，對銷售起到了很大的作用。例如示范田啊、舉辦相關的知識講座啊、開展訂貨會和舉辦文藝演出等。天脊現在在我們當地農民心理的印象就是品質好、服務佳。”由于棗陽市的地理特殊性，除了上述一般的銷售工作，夏志軍還付出更多的努力。“棗陽市隸屬襄陽市，處于河南湖北兩省交界處，也處于我國南北地域的交界處，所以這里的作物種類比較復雜，有水稻、小麥、玉米等等，每一種作物都有自己適合的用肥配比，我都要一一實驗，例如夏玉米要在5月份施用底肥，每畝底肥要用80斤左右，此外還要用20-30斤追肥；再例如硝酸磷肥在水稻上的效果并不突出等。”

棗陽市共有25個鄉鎮，夏志軍將其劃分為南北兩個區域，南部8-9個鄉鎮，有一個銷售專員負責，北部也有一位銷售專員，南北兩區面積大致相等。“銷售專員每天下鄉，和農民面對面交流，處理問題并及時反饋給我，這樣我也能及時掌握情況。基本上每個星期每個專員都能將自己負責的區域轉一圈。此外，店里還有一位專門負責技術指導的農化服務人員，遇到上門的顧客能及時解答，如果銷售專員遇到難以解決的技術問題，也會向農化服務人員請教。”這一整套完善的信息交流處理系統，保證了公司的高效運轉。

今年，夏志軍的銷售中心共銷售2000噸天脊化肥。從上個世紀末到現在，國內的農資行業變化萬千，但是夏志軍和他的團隊卻始終與天脊一起堅守在農資第一線。“不管未來市場將怎么變化，就像天脊化肥一樣，讓農民覺得物有所值永遠會受到市場的歡迎。”