李小飛：信譽贏得銷量

□《中國農資》記者 賈然然

李小飛：信譽贏得銷量

□《中國農資》記者 賈然然

湖北省公安縣埠河鎮，地處江漢平原和洞庭湖平原腹地，屬長江淤積型平原，偏堿性土壤，土質肥沃，盛產棉花、油料、蘆葦、水產品、瓜果菜。但這里由于雨水多、空氣濕度大、病蟲害傳播快，曾是被專家下了“死亡通知書”的葡萄種植禁區。正是由于這里聚集了一批優秀的農資人，才成就了如今規模化種植葡萄而帶來的高經濟效益。

伴隨著2008的奧運夢，湖北省公安縣埠河鎮的李小飛在大學畢業后并沒有從事自己所學專業方面的工作，而是在父親影響下開始涉足農資行業，成立荊南天農種苗經營部。對于一個半路出身的人來說，陌生行業的尋夢路上存在太多的挑戰與未知，這需要后期付出大量的時間和精力來逐漸了解農資行業。李小飛說：“真正開始代理天脊肥料是從2010年開始，在2008年畢業到2010年期間，曾經嘗試過代理眾多品牌的肥料，包括施可豐、西洋品牌，希望在不斷摸索嘗試中找到適合湖北荊州管轄區的土壤情況、主產區作物以及氣候等多方面因素的最佳肥料品牌。然而在一次與朋友聊天時，聽到朋友提起天脊品牌，了解后發現天脊肥料中含有大量硝態氮，硝態氮在典型的旱地種植區的絕對優勢在于，遇水或者潮濕空氣后的溶解速度比較快，又因為當時其他品牌肥料極少含有硝態氮，抱著嘗試的心理才開始關注天脊肥料。”

據李小飛介紹，2010年第一年嘗試性銷售天脊品牌肥料賣了30噸左右，2012年逐漸上升到100噸，2013年銷量接近300噸。雖然銷量逐年穩步上升，但代理天脊肥之路并不是想象中的那么順暢。“記得，2010年剛剛接觸天脊品牌時，一方面是由于肥料在宣傳方面存在短板，知名度不是很高，一些客戶在不熟知天脊肥料的前提下，根本不愿意開始新的嘗試。另一方面，當時的天脊肥在產品工藝以及肥料質量上無可挑剔，但是肥料的外觀相對來說是相對落后的，有很多購買者看過肥料之后，會懷疑來自于小廠制造，對肥料的溶解性以及認知度比較低，這兩個困擾在一定程度上阻礙了天脊肥的銷售之路。”李小飛說，在第一年代理天脊品牌時，為了在進行品牌銷售以及提高種植者在購買過程中的信譽度，他專門建立了自己的示范試驗田，由于當地主要種植葡萄，李小飛將35畝的田地專門用來做葡萄的試驗示范田，通過設立不同肥料品牌的對比效應來了解天脊肥料的速溶性以及高效性。據了解，由于天脊復合肥富含中微量元素以及稀土成分，施用后發現無論是在葡萄外觀、果粒飽滿程度，還是質量口感方面都遠超其他復合肥品牌。經過這樣的試驗示范后，更堅定了他未來代理天脊以及加大營銷力度的決心。李小飛補充說，“在試驗示范中，天脊的肥料表現出來的效益的確最高，但并不是說其他復合肥品牌質量不好，而是在我們的管理區域內，天脊肥料更能滿足該地域的作物所需養分平衡，這是需要多方面因素共同決定的。在確認天脊品牌肥適合該區域種植后，我們想借助試驗田的對比效應進行品牌宣傳，所以拍攝了大量的田間照片，發放給當地的種植者看，雖然此種營銷方法不是提高銷量的最快辦法，但卻是最值得農民以及購買者信賴的。”

事實勝于雄辯，李小飛的經銷之路從一開始的低知名度、低認知度過渡到銷量與口碑共存的今天，我想這與他對天脊品牌的信任、堅守以及對每一位種植者的所擔負的沉甸甸的責任密不可分。李小飛說，“只要是用過天脊肥的客戶，都會為肥料質量點贊。今后還會加大試驗示范的力度，親自為種植者在肥料質量上保駕護航，未來要想取得高銷量，首先要贏得高信譽。”李小飛表示，當地的葡萄種植質量的高低與天脊肥密切相關，未來會將高品質的葡萄通過相關認證評定，實現葡萄更高的附加值，吸引更多種植戶購買天脊系列肥料，開拓未來市場。“如果說，與天脊肥結緣純屬巧合，那么逐年提高的銷售量卻在意料之中，好的肥料總會得到認可，做一個有責任感的經銷商比什么都重要。”

圖為李小飛(右)進入蔬菜大棚實地觀察作物生長情況。由于天脊肥富含硝態氮，施用后的草莓營養吸收好，前期苗勢喜人。