薛廣振：細分市場，有針對性地推廣產品

□《中國農資》記者高遠

薛廣振：細分市場，有針對性地推廣產品

□《中國農資》記者高遠

1990年，薛廣振進入當地的農資公司，風華正茂的他并沒有想到自己會將幾乎全部的職業生涯奉獻給農資事業。如今，他已經投身農資行業24年，作為河北魏縣富田農資經銷有限責任公司的董事長，現在成為當地農資行業不折不扣的“領頭羊”。

1997年，剛剛進入魏縣富田農資經銷有限責任公司的薛廣振選擇了天脊為其合作廠家。當年，公司天脊化肥的銷量就超過了1700噸。慢慢地，天脊產品靠著質量在當地市場占有一席之地?！昂惐緛砭吞幱谌〗唤缣?，加之耕地面積多，所以市場競爭異常激烈。隨著一些價格低廉的化肥進入市場，天脊的銷售一度受到嚴重的沖擊。不過，最后天脊還是靠過硬的品牌和服務奪回和擴大市場占有率?！毖V振說。

薛廣振將市場劃分為大田作物用肥和經濟作物用肥兩部分。針對大田作物用肥，他每年都會組織當地的農技人員下鄉做技術指導。近兩年，技術指導的形式有所改變?！皬娜ツ觊_始，我們每年組織兩場推廣會，每場推廣會受益一千多人。參加推廣會的主要有當地的種田大戶和忠實用戶?！钡谝粓鐾茝V會時間安排在4月份，恰是玉米用底肥時期；第二場推廣會則選在了小麥底肥銷售旺季的8月底、9月初。

魏縣的鴨梨種植有近千年的歷史，是當地最重要的經濟作物。薛廣振在魏縣的邵屯村、羅莊村和西南溫村設立3塊天脊試驗田，在每年果樹成長的關鍵期組織觀摩會，給果農講解科學施肥、防病蟲害等專業知識。組織實地觀摩會，既能讓果農學到種植技術，又能讓果農看到實際的增產效果，一舉兩得，更有利于天脊化肥的推廣。

今年，魏縣富田農資經銷有限責任公司的天脊化肥銷量超過了7000噸，更重要的是，天脊靠著多年來的口碑，在當地擁有了一批忠實用戶。

“做好農資，做好天脊”，薛廣振還將繼續靠這八個字的座右銘，堅守在農資第一線。

大區經理寄語

雖然今年化肥市場行情不好，但邯鄲周邊不少經銷商對天脊產品的銷售量大幅增加，收益頗豐。在當前的市場形勢下，加強對銷售區域的規劃和管理是維護市場的重要舉措。首先，管好市場是第一任務。邯鄲地區每年天脊化肥銷售量較大、網點比較多，但同時也帶來市場不好管理的弊端。基層銷售相互串貨，市場越來越亂，導致零售商利潤微薄，甚至出現賣肥積極性不高的情況。今年，天脊集團各分公司聯合起來，下決心控制市場，把庫房從代理商處收回，并且按需供貨，從而避免基層串貨的情況。隨著市場逐步規范，零售商賣天脊肥的積極性也不斷提高。其次，建立專營店，直接促進銷量增長。今年在邯鄲地區聯合代理商建立天脊化肥直營店，不僅向零售商提供天脊全系列產品，而且幫助零售商統一設計門店。實踐證明，這種方式很成功，可以為零售商帶來更大的利益，影響范圍越來越大，吸引更多經銷商與天脊集團合作。與此同時，天脊集團也會在選擇直營經銷商時設立門檻，并且成功一個再開一個，保證直營店有序擴展。

天脊集團邯鄲分公司經理楊武社