昊華推行采購銷售管理新模式

文//柴玉田

昊華推行采購銷售管理新模式

文//柴玉田

針對產能過剩、市場低迷、氯堿全行業虧損等新特點，中國昊華股份有限公司推行原料物資、設備集中招標采購和產品銷售“最低限價”管控新模式，取得了良好的經濟效益。

5月7至8日，昊華股份公司所屬五家氯堿企業一改過去各自為政，分散采購的弊端和“一標定全年”的傳統做法，在股份公司總部組織下，實施陽光采購、強化招投標監督、施行供應商試用制等，對70m3、108m3釜和PVC聚合助劑進行集中采購招標，在有21個供應商參加競標、助劑總需求量6810噸、現招標金額1.3349億元的情況下，通過9次開標、12次評標，與招標前采購價相比，全年節省采購成本1803.38萬元，平均降價13.51%。 與集中采購前相比，全年節省采購成本達5297.23萬元，價格平均降幅39.68%。

操盤手劉興勃正密切關注PVC價格走向

一是領導重視。招標前江政輝總經理多次召集生產經營部、監事部進行部署，提出要求；職能部門精心準備成本數據分析，分項報價，建立成本模型，利用成本模型推算隨原料價格變動的計價公式，為因原材料漲跌對產品調價提供了依據。同時確立了“綜合考慮助劑特性及供應鏈風險、生產安全、降本增效、性價比高，綜合成本低”的評標原則。

二是實施陽光采購，規范操作，體現了公開、公正、公平。價格開標、唱標，由監事部監標人員、生產經營辦相關工作人員及全體供應商參加；商務、技術溝通答疑，由與會全體人員參加；價格評分來自唱標結果；商務評分和技術評分分別由企業商務及技術人員在監標人員、生產經營辦工作人員的指導監督下現場打分，因而避免了暗箱操作。

三是在數據收集和報價單設計上，改變過去單純看助劑的價格而輕視質量的傾向，增加了單耗項，從噸PVC單耗角度考慮問題，受到企業評標人員的贊同。

四是建立面對供應商的激勵機制，對其實行動態管控。為了讓供應商更好地服務企業，避免“一標定全年”或更換供應商無依據的弊端，增加了備用供應商。備用供應商的選取依據在昊華氯堿系統內有業績，本次招標排名靠前者。如中標供應商產品存在缺陷，或某批次存在缺陷而供應商不補償損失者，或服務方面不配合，根據企業反映，昊華總部審核屬實，在無法律風險的情況下，可啟用備用供應商供貨。

五是對供應商實行試用制。在評標過程中，以價格分為主線，結合技術評分和商務評分，綜合評估供應商得分；同時，以成本得分為參考，對價格最低或成本最低的助劑，選取昊華有條件的企業試用，試用企業成立專業技術小組，出具試用報告到昊華總部，擇優選用最佳供應商。例如，本次對河北乾程國際貿易有限公司代理的日本信越分散劑，阿克蘇防粘釜劑和寧夏勝佳的消泡劑，均對其提供的助劑樣品進行試用合格后，方能簽訂正式合同，大批采購。

在強化產品銷售“最低限價”管控上，6月4日昊華股份有限公司印發《關于加強產品銷售“最低限價”管控的規定》，總部將通過進一步加強ERP的在線管控，把五家氯堿企業產品銷售的“最低限價”維護的范圍從原來的PVC、燒堿兩種產品調整為PVC、燒堿、液氯、鹽酸四種產品，推動昊華總部生產經營工作從宏觀管控向微觀管控延伸。《規定》明確，產品“最低限價”維護流程為，由企業提報申請，昊華總部逐級審批后，由生產經營辦產品經理在系統上維護生效；總部要進一步加強與企業團隊成員的溝通，提高對片區價格的熟悉程度，加強對主要產品的成本核算，加強對規定產品“最低限價”的管控；企業要加強生產與銷售的銜接，特別是東北兩家氯堿企業，要特別注意產、銷平衡，合理設置不同客戶之間的差價，避免差異過大，盡量杜絕使用“超低價”、“去庫存”、“遠距離”等加大虧損的銷售模式。《規定》強調，企業要加強市場研究和價格預判，避免出現產品“最低限價”在周末、節假日緊急調整的情況。