超越自我追求卓越
——專訪大福（中國）有限公司FA&DA事業(yè)部副部長朱力

文/本刊記者李冰漪

超越自我追求卓越
——專訪大福（中國）有限公司FA&DA事業(yè)部副部長朱力

文/本刊記者李冰漪

大福公司深耕世界市場七十余年，進入中國也已二十年。作為世界領先的物流集成廠商，在鞏固自身優(yōu)勢的同時，對于國內(nèi)外市場、同行業(yè)物流設備商等的特性和差別有深入而精確的認識。本刊記者與大福（中國）有限公司FA&DA事業(yè)部副部長朱力的一席談就充分體會到了這一點。

差異決定成敗

在物流界EIQ分析中有一個應用廣泛的“二八定律”，在企業(yè)管理上，也有一個意義不同的“二八定律”——通常一個企業(yè)80%的利潤來自它20%的項目產(chǎn)品。作為FA&DA事業(yè)部副部長，朱力對此非常贊同，他笑著說，用人也是如此，一個公司往往是20%的員工做出了80%的貢獻。他進一步解釋說，物流行業(yè)通常的二八定律，就是根據(jù)物流量去分析品種和出貨量的占比，一個企業(yè)所做的物流當量里20%的品種占公司80%左右的物流當量，又比如說20%的揀選工作占據(jù)了整體80%的工作時間。可口可樂大約有100個品種，但被人熟知的不過十多種，20%種類的產(chǎn)品對公司利潤的貢獻率卻在80%左右。其實對于世界級的集成廠商來說，在設計集成系統(tǒng)時，也存在“二八定律“。設計流程系統(tǒng)80%都是類似的，因為物流本身就有它的共性，而要形成一個優(yōu)秀的系統(tǒng)，關鍵就在那其余的20%，它不僅僅是硬件設備的優(yōu)勢和軟件的成熟，還包括了物流理念、行業(yè)經(jīng)驗、設計技巧、流程優(yōu)化及實施方法等內(nèi)容。這具有差異化的20%不單單決定設計的好與壞，許多時候往往由于這一部分沒有做好，反而削減既定的80%，使得本應該成熟的系統(tǒng)僅僅只達到及格線，而讓企業(yè)糾結(jié)萬分。正因為優(yōu)秀的集成廠商有企業(yè)戰(zhàn)略去研發(fā)去創(chuàng)新去反思，才使得那20%的部分別人往往無法超越，從而形成獨樹一幟的高品質(zhì)和豐富的經(jīng)驗。

朱力進一步說，拿常見的售后服務來看，大福也有其獨特的運用方針。大福中國的售后可以說99%都實現(xiàn)了本地化，但是在爭取項目時就有一個區(qū)域性的考慮，那就是售后不到位再優(yōu)厚的條件也不能承諾，甚至拒絕承接項目。物流系統(tǒng)不可能100%不出問題，一套系統(tǒng)投入使用周期會有30到50年，而歷經(jīng)這么多年，企業(yè)在不斷發(fā)展，流程也在不斷改變，如果售后跟不上就無法滿足企業(yè)對于發(fā)展的要求，甚至阻礙客戶的前進歷程。大?？蛻糁?0%是老客戶，和許多歐美日企業(yè)差不多，這就要求公司必須注重客戶對項目的反饋，要讓客戶從體驗中得到信賴，從而保持長久穩(wěn)定的合作關系。

國內(nèi)外存有差異

談到朱力個人的經(jīng)歷，他說，我1998年進入日本大福，2005年底至今在大福（中國）有限公司工作。2000年之后，明顯感受到中國物流業(yè)的發(fā)展進程開始加快。我先期負責技術(shù)部門，截至目前，我參與過的項目已近上百個，中間有一段時間兼管技術(shù)和銷售，現(xiàn)在主要參與事業(yè)部經(jīng)營管理和負責中國市場的銷售。今年大福集團銷售額的62%屬于海外市場，在海外有近50家分公司，基本上公司的高層都有在海外的工作經(jīng)驗，從這一點可以體現(xiàn)，大福集團國際化的氛圍非常好，這也是一個公司比較吸引人的地方。在大福工作這些年來，自己感覺站在一個高水準的平臺上獲益匪淺。

朱力說，現(xiàn)在的市場客戶基本分為三大類，一類是中國本土企業(yè)，另一類是歐美企業(yè)，還有一類就是日本企業(yè)。從項目特點來說，給我印象比較深的就是歐美日企業(yè)和國內(nèi)企業(yè)的諸多不同。細分的話，歐美日和國內(nèi)企業(yè)第一點就是市場成熟度不一樣，第二點是客戶水平層面不一樣，第三點就是物流集成廠商本身的不同。就第一點來說，國外的物流市場更加成熟。國外的物流市場已經(jīng)從一個點延伸到一個面去考慮，從一個小區(qū)域的物流改善發(fā)展到物流供應鏈的角度去做。這一點我體會很深，現(xiàn)在中國客戶在項目中談得更多還是工廠里又上了一套什么設備，效率提高多少又有多么先進，只有極少部分關注到了供應鏈的一個整體效率。

第二點是用戶層面不一樣。由于“價廉物美“的中國制造業(yè)歷史，國內(nèi)企業(yè)更注重產(chǎn)品的價格，特別強調(diào)的是單品價格，對品質(zhì)穩(wěn)定以及它所帶來的附加值關注程度不夠。但對歐美日客戶來說，這些客戶最大的區(qū)別是更加注重品質(zhì)效益，注重整體項目的性價比。國外客戶很少在前期把精力用在設備上，而是從項目整體的效率和品質(zhì)來考慮，同時他們關注更多的是整個流程的優(yōu)化和管理。因為他們非常清楚，即便擁有多個好的單品，并不能組成一個好的系統(tǒng)。歐美客戶一開始就把沒有資格做自己咨詢商或設備集成商的企業(yè)排除出去，這也是提高效率的一部分。他們認為好的系統(tǒng)產(chǎn)品給自己帶來的效益遠遠要比單純地追求價格優(yōu)惠更重要。做國外客戶項目我們很少遇到要求統(tǒng)一方案再報價，客戶會把自己的需求整理得非常細致清楚，讓集成商根據(jù)自己的經(jīng)驗形成各自方案充分發(fā)揮，然后再充分溝通修正，這也是尊重對方知識產(chǎn)權(quán)和經(jīng)驗的表現(xiàn)。當然這個時候，也能真正體現(xiàn)出集成商的實力。

第三點就是比較國內(nèi)外的物流集成廠商時，從常規(guī)產(chǎn)品的硬件來看覺得是差距越來越小，但在精細化、差異化、創(chuàng)新性方面差距依然很大。我們國內(nèi)廠商的產(chǎn)品很少有明星產(chǎn)品，更多還是模仿追趕，無論是在設備上還是在系統(tǒng)方案、甚至提案文件的構(gòu)成上。對比每年世界各地的物流展覽就可以看出，往往見不到國內(nèi)廠商的創(chuàng)新產(chǎn)品，而國外廠商總能推出一些讓人耳目一新的設備。我們在追趕的過程中，對方也在進步，大福也是一樣，超越別人同時也在超越自己。顯然這還需要集成商企業(yè)克服浮躁急進的心態(tài)，安心踏實地做事。

同樣，無論是國外還是國內(nèi)的物流集成廠商做到一定程度也要進入價格競爭。不保留合理的利潤空間，單純靠壓低價格的手段對自身發(fā)展尤其不利。價格壓低利潤微薄，除了能盡量完成項目，在其他方面的投入自然會減少。正因為如此，導致國內(nèi)廠商產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，大眾化產(chǎn)品居多，而這反過來又使得這些企業(yè)更不可能在價格上要得太高，又一次進入價格戰(zhàn)的循環(huán)。從整體發(fā)展來看，國內(nèi)企業(yè)要達到理性這個過程還有很長的路要走。

注重客戶把握市場

面對中國及世界這么大的市場及用戶，大福作為一個行業(yè)領先的企業(yè)，有一件事情就是選擇客戶，從更深意義上講這也是選擇合作伙伴。對此，朱力表示，我們選擇客戶對其規(guī)模并沒有一個硬性指標，我們遵循著幾個原則。第一是行業(yè)里注重物流的領先企業(yè)，不單單是規(guī)模的大小，就是所謂的金字塔戰(zhàn)略。第二點就是客戶自身注重系統(tǒng)優(yōu)劣，對大福所提供的系統(tǒng)集成設計具有共鳴，和雙方想達到的效果相契合。這就像與茫茫人海中的不同人合作一樣，如果吻合，合作的效果可能就是取得1加1大于2的成就。當然必定有價格的問題，大福也會綜合考慮、權(quán)衡以及調(diào)整，為客戶著想，實現(xiàn)長久共贏。

對于現(xiàn)在國內(nèi)市場的前景，朱力認為，只要是和生活息息相關的領域，前景一定很好，比如目前電商和冷鏈就是一個發(fā)展方向。中國冷藏車目前的保有量平均下來兩到三萬人才有一輛，而歐美日基本是1000人擁有一輛車，表面是冷藏車的比較，但說明冷鏈物流市場的前景非常廣闊。朱力向記者透露，隨著中國市場土地的升值及冷鏈市場的強勁需求，近期中國就會出現(xiàn)在世界上也算超大規(guī)模的冷凍配送中心。

另外，中國物流市場的巨大及發(fā)展的迅速，引發(fā)物流人才需求的緊俏，但在朱力看來，真正精通物流的專業(yè)人才卻很缺少。這樣一來就不可避免地出現(xiàn)互相搶奪人才或者半生不熟的所謂人才到處跑的情況，這也印證了前面所講的，中國有了大市場、大機遇但基于浮躁的現(xiàn)實并沒有產(chǎn)生頂級物流集成商的窘境。對此，朱力坦言，這是中國物流企業(yè)發(fā)展中的陣痛階段，必將過去，也必將走向理性。從目前看來，中國物流至少還可持續(xù)二三十年以上的黃金期，因此，衷心希望國內(nèi)物流企業(yè)能把握住這一機遇，實現(xiàn)跨越式發(fā)展，早日進入世界物流頂級級的行列。