Aruba發布渠道計劃深耕細作共贏客戶市場

■Barbara Porter

Aruba發布渠道計劃深耕細作共贏客戶市場

■Barbara Porter

近日，全球無線網絡市場領導者Aruba Networks宣布，將在中國市場實施全新的渠道計劃。根據計劃，Aruba中國將建立覆蓋范圍下沉至三、四線城市的渠道網絡，發展近500家各級渠道合作伙伴。通過渠道招募、培訓、承諾與激勵等一系列措施，Aruba將與合作伙伴一道，共同擴展企業級WLAN市場，幫助客戶構建面向未來的全移動網絡環境。

全移動網絡“以人為本”

隨著無線網絡應用范圍和深度的持續擴展，Wi-Fi越來越成為人們工作和生活的“標準配置”。對于企業而言，建立“以員工為中心”的全移動網絡環境不僅意味著更優秀的基礎環境和用戶體驗，更有可能激發員工的潛在創造力。這一點在Aruba發布的《你準備好迎接Wi-Fi控了嗎？》調查報告中得到驗證：圍繞連接設備計劃工作生活，并且將工作模式聚焦在移動化上日益成為Wi-Fi控員工的訴求。鑒于這一點，企業構建現代化的全移動網絡環境至關重要。

“當用戶網絡接入和應用環境能夠擺脫時間、地點等傳統桎梏，企業網絡能夠自動部署‘以人為中心’的相關策略時，這意味著，無論在組織結構、管理水平、生產效率，還是業務模式方面，企業都將迎來巨大的變革潛力。”Aruba中國區總裁馮滿亮表示。

IDC最新的《全球季度WLAN追蹤報告》顯示，2013年第四季度全球企業級WLAN市場同比增長11.7%，是增長最快的網絡市場細分領域。其中，亞太地區同比增長22.7%，中國市場表現尤其突出。未來幾年，隨著企業對無線網絡技術和方案理解的不斷深入，客戶市場的接受和采納度會不斷提升。在教育、零售、醫療等垂直行業和802.11ac的推動下，企業級WLAN市場熱度將持續走高。

深度、廣度“兩手抓”

2014年初，Aruba發布了全新的基于移動定義的網絡架構，引領企業網絡變革，提供全移動智能無線環境的用戶體驗。“如何讓客戶更好地了解‘全移動網絡環境’以及Aruba‘4S’全無線網絡解決方案的價值，是Aruba渠道策略的初衷。所以配合全國渠道合作大會，Aruba也將全面推廣完整的渠道培訓計劃，借由合作伙伴精湛的技術能力與經驗，協助企業客戶部署穩定、安全，并且易于管理與運營的無線網絡解決方案，支持企業客戶的新商業模式，進而提升企業競爭力”Aruba中國區渠道總監田瑛睿表示。

通過渠道網絡建設，Aruba將在中國形成“銷售+渠道”的全方位客戶服務模式。“渠道招募只是渠道體系建設的開始，Aruba將為合作伙伴提供包括培訓、個性化渠道承諾、渠道激勵、技術與產品支持等在內的組合方案。通過這一計劃，幫助渠道合作伙伴建立面向客戶應用的服務能力，形成完整的渠道支持和產品服務體系。”田瑛睿表示。

在以直銷為主的模式下，Aruba的方案覆蓋范圍有限，渠道計劃將幫助Aruba將產品和服務有效下沉至三、四級城市。與此同時，進一步強化一、二級城市的服務水平。在關注渠道覆蓋廣度的同時，Aruba也非常重視行業市場的擴展，教育、醫療、酒店、面向公眾的企業、零售等都是重點方向。“無線網絡在行業應用方面前景廣闊。例如在零售業，企業越來越意識到，無論O2O商業模式創新，還是顧客體驗優化，網絡環境都是基礎。作為專注于企業級無線網絡市場的領導廠商，Aruba清楚地看到無線網絡技術對行業的改變。借助渠道計劃，Aruba將與合作伙伴、客戶一道，全面推動‘全移動網絡環境’概念的普及，推廣無線網絡技術，提高市場認知。”田瑛睿表示。

打造“三贏”的客戶市場

網絡基礎架構市場正不斷涌現新的客戶機會，無線網絡技術與方案是非常重要的驅動力。對渠道合作伙伴而言，Aruba的渠道策略不僅關注產品方案在市場中的覆蓋率，更幫助渠道代理商成為無線技術推廣的“一線代言人”，構建無線網絡解決方案的全方位服務能力。

在企業級網絡市場，無線網絡環境一直以來被認為是傳統網絡架構的擴展和延伸，甚至存在“賣核心網絡設備，送無線網絡設備”的現象。借助渠道策略，Aruba將幫助合作伙伴更清楚地理解無線網絡技術的趨勢，增強他們面向客戶市場的方案能力和服務水平，通過無線技術的推廣，助力渠道轉型，延伸渠道價值。