打造鄉鎮核心商圈渠道模式——中國電信南通分公司渠道攻堅記事

南通電信 顧斌斌

打造鄉鎮核心商圈渠道模式——中國電信南通分公司渠道攻堅記事

南通電信 顧斌斌

7月18日，中國電信南通分公司舉辦渠道攻堅現場會暨核心商圈目標管理責任書簽訂儀式。分公司資源傾斜鎖定全區鄉鎮核心商圈216家賣場，在8月底前完成渠道拓展，優化布局，打造“1+1+N”的鄉鎮核心商圈渠道模式，多措并舉，提升核心商圈現有門店產能；開放合作，加快核心商圈強商引進。

深挖渠創新“1+1+N”模式

目前，南通分公司市縣核心商圈渠道覆蓋率達到61%，其中南大街核心商圈銷售量在全省78個市縣核心商圈中排名位居前列。

4月初，吳際接過渠道運營中心主任的接力棒，立即著手鄉鎮核心商圈門店拉網摸查。在渠道攻堅會上，吳際給小CEO們詳細講解了“1+1+N”鄉鎮核心商圈渠道模式的含義。“業務全能型門店+終端引領型門店+滲透他網賣場、其他小型門店、機卡代銷點的核心商圈渠道模式”，1+1都是N的基礎。業務全能型門店受理電信全業務，以服務覆蓋為主、業務辦理以融合套餐為主，打造“精品寬帶、精品4G、精品手機”為核心內容的“精品服務”中國電信品牌；而終端引領型門店，專長于手機銷售，并帶動以天翼單產品銷售為主的業務發展，G、C混賣，關注C網終端容量滲透率，按照賣場的特征進行店面布局、安排作息時間并進行終端銷售組織；其他專營渠道門店、其他中小賣場、機卡代銷點是有益補充。

業態豐滿的鄉鎮手機一條街的核心地段，友商密集開出眾多上規模上檔次的門店，運轉多年，甚至近期仍在繼續開店，市場容量相當可觀。電信往往守著位置差強人意的業務全能型主廳，在核心地段缺失終端引領型賣場，同時嚴重缺乏這兩種門店引領下的其余有效網點。即便主廳的銷量達到極致，也無法做到從門店數量和單店產能上形成整體優勢。今年，實體渠道工作重點是聚焦市縣核心商圈和鄉鎮核心商圈，拓展開放渠道，并保持和提升專營渠道產能。

引強商巧運營“木桶理論”

木桶效應講一只木桶盛水多少，取決于桶壁上最短的那塊木板。南通分公司面對渠道上的短板，一方面通過渠道拓展，引入強商，補齊木板，另一方面，通過渠道運營，將木桶斜過來，使業務運營繞開短板。通過組合，形成綜合效率更高的方式實現目標。

南通分公司和大連鎖的合作中取得突破，與蘇寧、五星等大連鎖簽訂了新的合作協議，上半年成效顯著，蘇寧的容量滲透率達到27%，五星的容量滲透達到30%，以良好的態勢發展。

南通分公司通過置換租出核心地段的門店給強商，形成一定影響力后再在全區鋪開。分公司從蘇州引進的廣創手機連鎖，目前全區陸續開業的合作門店達到9家。其第一家店是南大街核心商圈門店。當年，同時受到邀約的還有樂語。近期，南通分公司與樂語交流合作的過程中，從杭州趕來的吳總感慨，后悔當年沒有接標。

記者來到樂語冠芝霖南通店，樂語租用電信的網絡，其自有的號卡量因樂語在南通原來的銷量規模小，影響不大。

再看迪信通，目前，在蘇中地區的迪信通運營人員由其上海團隊組建，原先江蘇團隊在其內部劃小競爭中落敗。迪信通與南通分公司合作越來越深入，全區的合作門店已經超過6家，其中迪信通在通州建設路店、市區孩兒巷的門店銷量提升顯著。

同樣擁有虛擬運營牌照的迪信通，是否會影響電信主營號卡的銷量呢？記者與迪信通在南通的銷售人員溝通獲悉，因為銷售電信的號卡，有房租補貼，況且電信套餐不斷簡化，售后保障讓他們沒有顧慮，他們還是會“掙容易掙的錢”。

風乍起吹皺“小CEO”滿池春水

南通分公司要求市場部、人力資源部等部門關鍵崗位支撐人員掛鉤支局。市場部每名員工與市區19個支局業績綁定，針對性定向幫扶支局營銷，在業務策劃、酬金政策、服務流程、人力配備、資源支撐等方面提供全方位服務與支撐。掛鉤人員月度KPI中的20%與對應支局當月考核打分掛鉤，促進支局可持續發展。實施兩個月后，發現政策、流程、事務等各類問題及時優化解決。5月份，掛鉤的市區支局寬帶新裝同比提升約49%。掛鉤支撐支局的員工定期定點至綁定支局摸底走訪，共同分析支局經營數據，推行特色營銷激勵方案。支撐每周至少走訪對應支局兩次，與支局長、門店經理進行實地溝通交流，了解現階段業務政策和流程在實際執行過程中遇到的問題，收集一線人員建議。分析支局當月經營中的亮點、不足及改進方向，分享先進支局的工作經驗。掛鉤支撐人員普遍認為，“超級店長”計劃是較為有效的舉措之一。

為支撐各個支局“小CEO”的業務發展動態，精確管控支局運營過程中遇到的實際問題，南通分公司制定實行了“支局專項幫扶方案”，對支局營銷開展針對性定向幫扶，在業務策劃、酬金政策、服務流程、人力配備、資源調度等方面進行全方位服務與支撐，促進支局可持續良性發展。實施2個月以來，共發現政策、流程、事務等各類問題32個，優化、解決問題23個，受到一線支局的普遍好評。

南通分公司全區共有162個支局，業務收入達全區業務收入的80%，支局發展的優劣，影響分公司整體業務發展。門店渠道是支局經營發展的抓手，分公司放權各支局“小CEO”，鼓勵創新實踐。港閘區幾個支局在探索營業廳深化承包中，局方與承包店長進行30%的利潤分成，以高份額激發店長營銷動力。“超級店長”計劃實行后，該營業廳重點業務發展量提升了11%。推行“超級店長”計劃前，開發區竹行支局營業廳存在著承包不徹底、店員積極性不足的現象，分公司與承包人掛靠的網盈公司協調后，推行“超級店長”分成計劃，門店利潤超額部分的50%分配給店長。

南通分公司將在鄉鎮核心商圈等市場陸續引入更多合作者，延伸覆蓋末梢網點的服務團隊，滲透更多的機卡代銷點。